Historia sukcesu triSearch: 30% konwersji typu „pobranie na spotkanie” z treściami bramkowanymi

triSearch to kompleksowe rozwiązanie technologiczne dla przenośników. Uruchomiony na początku 2018 r. triSearch obsługuje kancelarie prawne i prawne w całym kraju, dostarczając oprogramowanie do zarządzania ich praktyką, platformę wyszukiwania dla ich należytej staranności oraz szereg narzędzi do elektronicznego przenoszenia danych.

Ich wizją jest tworzenie lojalnych klientów poprzez oferowanie użytecznych rozwiązań i dedykowanego wsparcia.

Podobnie jak większość zespołów sprzedaży wychodzącej, zespół triSearch ma jeden cel – zarezerwować więcej spotkań z wykwalifikowanymi potencjalnymi klientami. Dużo jednak potrzeba, by przekonać leada do spotkania, a jeszcze więcej, by przekształcił go w lojalnych klientów. Dotyczy to zwłaszcza firm zajmujących się świadczeniem usług transportowych i prawników majątkowych. Klienci oczekują wyjątkowego i spersonalizowanego doświadczenia sprzedażowego oraz treści, które wspierają ich w procesie zakupu.

Skontaktowaliśmy się z Matthew Tarabayem, menedżerem ds. marketingu w triSearch, aby zrozumieć ich podejście do pozyskiwania i angażowania potencjalnych klientów. W tym wywiadzie dla liderów SaaS mistrz marketingu podzielił się interesującymi ciekawostkami na temat tego, jak triSearch zwiększa współczynniki konwersji i jaką rolę odgrywa treść w tej podróży.

Najważniejsze informacje o sukcesie triSearch

• Strategia pozyskiwania klientów w triSearch ma wiele punktów styku opartych na treści, które okazały się skuteczne. Ich kampanie treści skupiają się przede wszystkim na przywództwie myślowym i danych badawczych specyficznych dla branży.
• Kompleksowe rozwiązanie do przenoszenia wykorzystuje treści z bramkami, takie jak e-booki i rejestracja na seminaria internetowe, do przechwytywania danych potencjalnych klientów. Gdy dane są już dostępne, wykorzystują marketing e-mailowy i reklamy remarketingowe do angażowania potencjalnych klientów.
• Początkowo treść jest oparta na rozwiązaniach w celu podniesienia świadomości marki. Jednak ponieważ potencjalna sprzedaż spada w lejku (1-3 tygodnie), treść jest specyficzna dla produktu z wyraźnym CTA.
• Wykorzystują automatyzację, aby przekształcić wysoki procent potencjalnych klientów w klientów. Pomaga im wyodrębnić dane kampanii marketingowych do Salesforce CRM i zarządzać lejkiem potencjalnych klientów.

TriSearch oferuje o wiele więcej możliwości zwiększenia współczynnika konwersji. Posłuchajmy Mateusza na ten temat!

Dziękujemy, Matthew za podjęcie trudu odpowiedzi na nasze pytania i podzielenie się cennymi spostrzeżeniami na temat drogi sukcesu triSearch. Nasza publiczność jest podekscytowana, aby dowiedzieć się więcej!

Czy mógłbyś podzielić się, jak to wszystko się zaczęło i swoją wiedzą?

Po ukończeniu studiów licencjackich na kierunku Biznes i Handel na kierunku Marketing, w 2015 roku dołączyłem do organizacji non-profit opartej na członkostwie jako koordynator marketingu. Szybko awansowałem, aby zostać dyrektorem ds. marketingu obsługującym wszystkie obszary generujące przychody w tamtejszym biznesie. Później zostałem skierowany na stanowisko, które obecnie piastuję w triSearch.

Odkąd dołączyłem do triSearch, podniosłem swoje umiejętności. Wykorzystałem swoje doświadczenie w rozwoju marki, pozyskiwaniu klientów, zarządzaniu produktami i automatyzacji, aby rozwijać triSearch od start-upu do scale-up. Posiadam ponad sześcioletnie doświadczenie marketingowe w wiodących branżach finansowych i związanych z technologiami przenoszenia.

Dołączyłem do triSearch pod koniec 2018 r. i pomogłem wyrzeźbić reputację marki w odnoszącej sukcesy, proaktywnej i zakłócającej rynek firmie technologicznej SaaS, jaką jest dzisiaj. W miarę postępów naszym celem jest wejście w fazę wzrostu poprzez dalsze budowanie marki, produktu i zespołu.

Opowiedz nam trochę o triSearch. Jakie problemy klientów rozwiązujesz?

Dzięki triSearch, prawnicy i prawnicy zajmujący się obrotem nieruchomościami mogą realizować swoje kompleksowe zadania za pomocą jednego zintegrowanego systemu. Aby uzupełnić wiodącą technologię, triSearch ma dedykowany zespół wsparcia do obsługi wszystkich zapytań, który szczyci się 10-minutowym rekordem oddzwaniania i ponad 94% odsetkiem odpowiedzi w połączeniach przychodzących.

W triSearch kierujemy się 4 podstawowymi wartościami biznesowymi. Po pierwsze, cenimy ludzi, z którymi pracujemy, zarówno klientów, jak i pracowników. Po drugie, sukces naszych klientów stoi na czele innowacji i świadczonych przez nas usług. Po trzecie, jesteśmy dumni z tego, że we wszystkich naszych decyzjach biznesowych działamy uczciwie. I wreszcie, napędzamy nasz sukces, mając wspierającą i wysokowydajną kulturę.

We wrześniu ubiegłego roku wprowadziliśmy na rynek nowy produkt o nazwie triConvey, oferujący specjalne oprogramowanie Conveyancing. Jest to również zgodne z naszymi celami biznesowymi, jakimi są dalsze nisze na rynku usług przenoszenia.

Chociaż na rynku istnieją inne produkty, które oferują podobne rozwiązanie, żaden z nich nie jest tak dostosowany do potrzeb firm transportowych.

Jaka była Twoja strategia podczas promowania triSearch?

Naszymi docelowymi odbiorcami są głównie właściciele firm, przenośniki i ich personel administracyjny. Dlatego content marketing był dla nas ogromny. Zawsze był to świetny sposób na nawiązanie z nimi kontaktu. Odkryliśmy, że nasza publiczność dobrze reaguje na wartość dodaną i przywództwo myślowe.

Dzięki większości naszych kampanii ukierunkowanych na strategie dotyczące treści byliśmy w stanie zbudować świetne relacje i zaufanie z naszymi klientami oraz skutecznie przenosić potencjalnych klientów przez ścieżkę.

Nasza strategia pozyskiwania klientów jest ponownie w dużym stopniu oparta na treści. Ponadto całe nasze zaangażowanie klientów zaczyna się od treści o wartości dodanej. Dzięki lejkom automatyzacji i komunikacji jesteśmy w stanie zamienić wysoki procent leadów w klientów. Te ścieżki komunikacji mają wiele punktów styku, które obejmują treści cyfrowe, sponsoring, marketing e-mailowy, zespoły sprzedaży i nie tylko.

Chociaż SEO i marketing cyfrowy stanowią większość naszych kanałów kampanii, nie pomijamy tradycyjnych kanałów. Targi i konferencje to nadal jeden z naszych najbardziej udanych kanałów, w których widzimy najwyższą jakość generowania leadów.

Ponieważ mam doświadczenie w marketingu cyfrowym, kiedy zaczynałem pracę w triSearch, moim zamiarem było zbudowanie naszej strategii na kanałach cyfrowych. Szybko jednak zdałem sobie sprawę, że branża, którą obsługujemy, rozwija się dzięki kontaktom twarzą w twarz i budowaniu zaufania. Z tego powodu nasza strategia marketingowa jest teraz połączeniem działań marketingowych offline i online.

Jeśli chodzi o lejek leadów, kierujemy się podejściem prób i błędów. Powiem, że eksperymentowaliśmy z dziesiątkami różnych typów ścieżek, testując A/B ich długość, punkty styczności z treścią i nie tylko. Odkryliśmy, że najskuteczniejsze są krótsze ścieżki, które kładą nacisk na jak najszybsze dotarcie ich do zespołu sprzedaży.

W triSearch mamy funkcję dzwonienia na zimno. Tak więc, z ogólnego punktu widzenia, naszym celem jest jak najszybsze przejście ich przez lejek i przekazanie ich do zespołu sprzedaży.

Jak content marketing i SEO wpisują się w ogólną strategię marki triSearch?

Ponieważ obsługujemy tak niszową grupę odbiorców, nasz content marketing musi być bardzo ukierunkowany, skierowany bezpośrednio do prawników i przewoźników. Generalnie skupiamy się na dwóch tematach – technologii w przestrzeni transportowej i prowadzeniu udanego biznesu.

Odkryliśmy, że duża część naszych docelowych odbiorców to właściciele małych firm i chociaż są oni przeszkoleni w zakresie rozmów z prawnikami ds. transportu lub nieruchomości, w przypadku wielu z nich jest to pierwszy raz, kiedy prowadzą działalność gospodarczą. Tak więc wszelkie pomocne wskazówki, których możemy udzielić od strony biznesowej, zapewniają nam fantastyczne zaangażowanie.

Nasza strategia zawsze zaczyna się od treści biznesowych lub branżowych oraz wszelkich inicjatyw, które wpłynęły na wydajność technologii.

Niedawno przebudowaliśmy również naszą stronę internetową, dostosowując ją jeszcze bardziej do naszej niszy, a to się nam opłaciło.

Tak więc, aby wykorzystać ten impet, zamierzamy teraz wykonać kolejny projekt dotyczący poprawy ogólnej wydajności witryny, a także zbudować bardziej rozbudowany ekosystem dla SEO i SEM, aby oprzeć się na wprowadzeniu produktu, który mieliśmy we wrześniu.

W przeszłości stosowaliśmy kombinację marketingu wewnętrznego i outsourcingu do agencji. Odkryliśmy, że nie odnieśliśmy dużego sukcesu z agencjami, z wyjątkiem tej, której pomagaliśmy we wrześniowym wprowadzeniu produktu na rynek.

Z perspektywy raportowania wykorzystujemy nasz CRM Salesforce do raportowania wszystkich etapów lejka, w tym atrybucji. Zbudowaliśmy szereg procesów, które automatyzują wszystkie nasze dane marketingowe w Salesforce, dzięki czemu możemy korzystać z zaawansowanych funkcji raportowania i tworzenia kokpitów menedżerskich. Ułatwia również posiadanie jednego źródła prawdy dla wszystkich naszych danych.

Jak więc treść pomogła ci osiągnąć liczby?

Strategia treści w triSearch zaczyna się od pobrania ebooka lub rejestracji na webinarium.

Nasze treści są dostosowane do tego, w co wiemy, że nasi odbiorcy są zaangażowani, tj. do przekazywania najlepszych praktyk, innowacji technologicznych w przekazywaniu informacji, wskazówek dla małych firm i porad marketingowych.

Od czasu wprowadzenia na rynek naszego produktu triConvey we wrześniu, mieliśmy ponad 800 pobrań/rejestracji wszystkich naszych treści.

Gdy już mamy ich dane, są przepychane przez ścieżkę e-mailową i wyświetlają reklamy remarketingowe. Te reklamy/komunikaty zaczynają się od oferowania treści opartych na rozwiązaniach, aby rozgrzać potencjalnych klientów i zapoznać ich z naszą marką. Koniec lejka jest mocno związany z produktem z silnym wezwaniem do działania. Lejki wahają się od 1 tygodnia do 3 tygodni.

Średni współczynnik konwersji pobrania treści na spotkanie zarezerwowane z przedstawicielem handlowym wynosi około 30% (tj. 250 spotkań zarezerwowanych z 800 pobrań treści)

Od premiery produktu minęło dopiero 6 miesięcy. Mamy więc nadzieję, że poprawimy te liczby, dostosowując mniej skuteczne punkty styczności na ścieżce.

Jaka była twoja strategia budowania linków? Jakaś konkretna strategia, którą chcesz kontynuować?

W ramach nadchodzącego projektu triSearch, aby poprawić nasze SEO i ogólną wydajność witryny, będziemy mocno polegać na budowaniu linków. A to będzie ogromna szansa i nasz główny cel w tym kwartale.

Czy jest jakaś treść, o której chciałbyś nam powiedzieć?

Nasz najbardziej udany materiał to ebook zatytułowany: „Podręcznik dotyczący transportu” . Podręcznik jest wynikiem ponad dwóch lat badań i spostrzeżeń z rynku usług transportowych.

Obejmuje wszystkie tematy, którymi interesuje się nasza publiczność, w tym wskazówki dla małych firm, spostrzeżenia dotyczące rozwoju kariery, przekazywanie najlepszych praktyk oraz forum liderów. Był to jeden z naszych największych sukcesów marketingowych i nadal osiąga dobre wyniki od momentu uruchomienia w grudniu 2021 roku.

Po sukcesie podręcznika przyjrzymy się stworzeniu jego drugiej i trzeciej edycji, aby kontynuować zaangażowanie i, miejmy nadzieję, pozyskać nowe leady.

Jakiej rady udzieliłabyś specjalistom od marketingu, zwłaszcza w domenie SaaS?

Moją największą radą dla osób w przestrzeni SaaS jest to, że chociaż marketing cyfrowy będzie miał kluczowe znaczenie dla Twojego sukcesu, nie pomijaj tradycyjnych kanałów. W zależności od branży i odbiorców, istnieje milion sposobów na dotarcie do nich, których może brakować konkurencji.

Bądź kreatywny i myśl nieszablonowo. Dla nas targi i sponsoring przyniosły dywidendę .

Jak w tych czasach utrzymywałeś równowagę między życiem zawodowym a prywatnym?

Staram się nie rezygnować z zajęć towarzyskich do pracy poza godzinami pracy. Jeśli muszę zalogować się ponownie wieczorem, mogę, ale zrobienie sobie przerwy, aby cieszyć się sportowym zaangażowaniem, zaangażowaniem społecznym lub czasem spędzonym z rodziną, pomogło mi uniknąć poczucia wypalenia.

Wypalenie może się zdarzyć tak łatwo i bardzo trudno jest z niego wrócić. Radzę być świadomym tego, ile pracujesz poza godzinami pracy i umieścić swoje inne zobowiązania w swoim kalendarzu pracy. Tak jak nie opuszczałbyś spotkania, nie powinieneś pomijać tych zobowiązań. Praca nadal będzie tam jutro.

Daję tę samą radę mojemu zespołowi i jestem zdecydowanym zwolennikiem wylogowania się po zakończeniu godzin pracy, aby mogli pozostać produktywni i zmotywowani przez cały tydzień.

Czy chciałbyś o czymś jeszcze porozmawiać lub promować w tym wywiadzie?

Byłoby niedbale nie wspomnieć o triConvey. Było to jak dotąd największe wprowadzenie produktu dla firmy i wywołało ogromny efekt domina w całej branży transportowej.

Podczas gdy mamy w ciągłym ruchu wiele zorientowanych na treść kampanii marketingowych, budowanie świadomości i generowanie leadów dla triConvey jest zdecydowanie naszym największym celem. Produkt został stworzony, aby zakłócić przestarzałą branżę technologii przenoszenia i właśnie to zrobił.

Ciekawostki SaaSy od Matthew Tarabary

• Marketing treści ma ogromne znaczenie dla SaaS. Treści o wartości dodanej i przywództwie myślowym to podstawa zwycięskiej strategii treści i świetny sposób na zaangażowanie odbiorców.
• W SaaS tradycyjne kanały są tak samo ważne jak Twoje kampanie cyfrowe. Klienci są aktywni na wielu kanałach. Dlatego firmy SaaS mają milion sposobów na dotarcie do odbiorców na kanałach, których może brakować ich konkurentom.
• Kiedy obsługujesz odbiorców niszowych, marketing treści powinien być bardzo ukierunkowany i rozwiązywać najważniejsze problemy klientów.
• Oprócz treści bramkowanych, targi i konferencje są skutecznymi kanałami dla większości firm SaaS zapewniających najwyższą jakość generowania leadów.

TriSearch koncentruje swoje zasoby na pozyskiwaniu kwalifikowanych potencjalnych klientów i przekształcaniu ich w lojalnych klientów, od skutecznego poszukiwania sprzedaży po tworzenie doskonałych treści niszowych. Nic dziwnego, triSearch buduje silną markę w segmencie usługodawców i prawników majątkowych.

Jeśli chcesz uzyskać więcej informacji na temat podróży triSearch lub masz pytania do Mateusza, możesz skontaktować się z nim na LinkedIn . Zalecamy również sprawdzenie ich imponującej strony internetowej , aby dowiedzieć się więcej o jakości udostępnianych treści.