4 rodzaje leadów sprzedażowych: kompletny przewodnik po generowaniu sprzedaży

Nie jest tajemnicą, że skuteczny marketing B2B opiera się na tym, że firmy całkowicie dopracowują swój proces sprzedaży. Mają odpowiednie dane na temat swoich potencjalnych klientów i pielęgnują je przez lejek. Wyzwaniem dla większości firm jest identyfikacja odpowiedniego typu potencjalnych klientów do pielęgnowania ; pierwszy krok w każdej kampanii marketingowej lub sprzedażowej.

Firmy, które nie mają dokładnych danych o swoich potencjalnych klientach i nie dokonały ich segmentacji, mogą stracić dużo przychodów. Badania pokazują, że dokładność danych może zwiększyć wskaźniki zamknięcia o 152 procent , a złe dane? Cóż, może to kosztować firmy 12 procent utraconych dochodów. Łatwo jest zobaczyć, którą trasę wybrać, prawda? (Nie? *Powoli wypowiada usta* : acc-ur-ate day-ta ).

Dokładne dane mogą być wykorzystywane w procesie sprzedaży na wiele sposobów, ale tutaj omówimy zmagania związane z umieszczaniem potencjalnych klientów we właściwych segmentach oraz to, jak wykorzystanie danych do segmentacji potencjalnych klientów może pomóc w generowaniu bardziej kwalifikowanych potencjalnych klientów. No i zarabiaj więcej.

Przyjrzyjmy się różnym typom potencjalnych klientów i sposobom ich kwalifikowania.

Czym są leady sprzedażowe?

Leady sprzedażowe to różnego rodzaju potencjalni klienci, którzy są w trakcie poznawania Twojego produktu i jego zakupu. Potencjalnych klientów można podzielić na dwie kategorie: leady i prospekty. Potencjalny klient to osoba zaznajomiona z Twoimi usługami i towarami, z którą komunikujesz się podczas przechodzenia przez ścieżkę sprzedaży . Znani są również jako:

• Kwalifikowane leady
• Gorące przewody
• Przewody robocze
• Pielęgnowanie leadów

Tak więc, jeśli prospekt jest kimś przechodzącym, to lead jest uważany za niekwalifikowany kontakt. Aby zamienić niekwalifikowanego potencjalnego klienta w kwalifikującego się, musi on przejść przez proces kwalifikacji potencjalnego klienta, aby upewnić się, że Twoje usługi i produkty są dla niego odpowiednie.

Aby zidentyfikować bardziej kwalifikowanych potencjalnych klientów, potrzebujesz solidnej strategii generowania potencjalnych klientów B2B i poprowadź ich przez proces sprzedaży. Twoja strategia generowania leadów – w tym proces pielęgnowania leadów – jest niezbędna do prowadzenia potencjalnych klientów i potencjalnych klientów przez lejek sprzedaży.

Ale zanim to zrobisz, musisz dowiedzieć się, jakiego rodzaju leady sprzedażowe posiadasz, abyś mógł odpowiednio pielęgnować każdego z nich. Możemy w tym pomóc. 👇

Jakie są rodzaje leadów sprzedażowych?

Istnieją cztery rodzaje leadów sprzedażowych, które każdy specjalista ds. sprzedaży i marketingu powinien znać:

1) Zimne leady sprzedażowe

Zimne leady nie są kwalifikowane i wymagają ciężkiej pracy i regularnej pielęgnacji, aby przekształcić je w potencjalnych klientów. Być może odpowiedzieli na jeden z Twoich postów w mediach społecznościowych, mogli skomentować Twojego bloga, ale tak naprawdę nie znają Twojej marki.

Zimne leady są najtrudniejsze do pielęgnowania, ponieważ musisz budować z nimi rozpoznawalność marki i zaufanie, jednocześnie edukując ich o swojej firmie, usługach i produktach. Mogą pasować do Twojego idealnego profilu klienta, więc pierwszym krokiem jest skontaktowanie się z nimi w celu ustalenia, czy te kontakty są warte Twojego czasu. Nie wiesz, od czego zacząć od e-maila dotyczącego zimnej sprzedaży? Mamy cię.

2) Ciepłe leady sprzedażowe

Ciepły ołów jest o krok wyżej od zimnych tropów – niektórzy powiedzieliby, że trochę bardziej tostowy 🍞. Ta firma mogła Cię znaleźć dzięki rekomendacji lub dzięki Twoim działaniom marketingowym , czy to w mediach społecznościowych, czy na Twoim blogu. Chcą wiedzieć, czy Twoje produkty lub usługi są rozwiązaniem ich problemu. Tego rodzaju potencjalni klienci mogą odwiedzać Twoją witrynę, a nawet zapisywać się do newslettera, co oznacza, że ​​znajdują się na etapie pielęgnowania Twojego lejka sprzedażowego. Tak więc, chociaż ciepłe leady nadal wymagają pracy, łatwiej je przekonwertować na klientów niż zimne leady.

3) Informacje o kwalifikowanych leadach sprzedażowych

Leady kwalifikowane do informacji (IQL) to ciepłe leady, które dostarczyły ci pewnych danych na temat ich potrzeb i problemów, które próbują rozwiązać. Są więc dalej na Twojej ścieżce sprzedaży i mogli pobrać e-booka lub wypełnić formularz w Twojej witrynie. Wiesz, że pasują do Twojej idealnej osobowości klienta, ale nie wiesz o nich nic poza tym.

4) Marketing kwalifikowanych leadów sprzedażowych

Marketing kwalifikowani leady (MQL) są takie same jak IQL, z wyjątkiem tego, że wiedzą trochę więcej o Twojej firmie. Posunęli się dalej niż tylko pobranie magnesu ołowiowego lub wypełnienie formularza. MQL mógł często uczestniczyć w seminarium internetowym lub wchodzić w interakcje z Twoją firmą w mediach społecznościowych. Ciągłe pielęgnowanie jest tutaj niezbędne , aby sprawdzić, czy dobrze pasują do Twojej firmy.

Jak kwalifikować leady sprzedażowe?

Jeśli zastanawiasz się, jak kwalifikować leady sprzedażowe, musisz dobrze znać swojego awatara klienta i stworzyć dla każdego z nich personę zakupową B2B . Warto też określić, gdzie w lejku sprzedaży znajduje się każdy potencjalny klient.

Jeśli skontaktujesz się z kimś zbyt wcześnie, możesz go odstraszyć. Twoje wiadomości nie tylko muszą rezonować z nimi, ale muszą pasować do etapu lejka, na którym się znajdują – zasadniczo musisz wypracować ich poziom intencji. Musisz pomyśleć o tym, kiedy się z nimi skontaktować, a kiedy już to zrobisz, zadbaj o ich odpowiednią treść wysokiej jakości.

Skorzystaj z procesu zwanego ocenianiem potencjalnych klientów, aby ocenić każdego potencjalnego klienta i sprawdzić, czy jest on Twoim idealnym klientem lub klientem.

Możesz uzyskać istotne dane z zaangażowania w sprzedaż, aby uzyskać dokładny wgląd w podróż kupującego, dzięki czemu możesz tworzyć lepsze prezentacje i zwiększać sprzedaż. A dzięki skutecznym taktykom sprzedaży możesz stymulować rozwój swojej firmy i zwiększać przychody.

Rzecz w tym, że kwalifikowanie potencjalnych klientów może być trudne i istnieje wiele błędów, których należy unikać, aby prawidłowo zakwalifikować potencjalnych klientów . Jeśli zadajesz niewłaściwe pytania kwalifikacyjne, trudno jest określić, czy potencjalny klient jest odpowiedni. Nie chcesz też zakładać, że znają już Twój produkt, a także musisz opracować długoterminowe strategie dotyczące potencjalnych klientów.

Im lepszy jest Twój proces kwalifikacyjny, tym wyższe będą Twoje współczynniki konwersji.

Jak generować leady sprzedażowe za pomocą sieci podobnej

Być może zastanawiasz się „jak generować nowe leady sprzedażowe?”.

Podobneweb ułatwia generowanie potencjalnych klientów dzięki kompleksowym danym dotyczącym ruchu w milionach firm na całym świecie. Analiza danych biznesowych w celu wyszukiwania potencjalnych potencjalnych klientów i potencjalnych klientów jest trudna do wykonania ręcznie, a dokładna analiza sprzedaży jest niezbędna do wizualizacji każdego aspektu cyfrowej wydajności i strategii potencjalnego klienta.

Większość firm korzysta z kampanii reklamowych, aby dotrzeć do potencjalnych klientów i potencjalnych klientów, a w tym nasyconym reklamami świecie online podejście „spryskaj i módl się” nie jest skuteczną strategią marketingową. Chcesz przyjąć bardziej bezpośrednie, dostosowane do potrzeb podejście do pozyskiwania klientów i właśnie tam pojawia się marketing oparty na kontach.

Co to jest marketing oparty na koncie?

Marketing oparty na kontach lub ABM to rodzaj marketingu B2B, w którym działy sprzedaży i marketingu w Twojej firmie koordynują swoje działania marketingowe w celu bardziej efektywnego procesu sprzedaży.

Dzięki ABM możesz kierować reklamy, angażować je, pielęgnować, a następnie konwertować potencjalnych klientów w oparciu o konta o dużej wartości, zamiast kierować reklamy do odpowiednich odbiorców. ABM zaczyna od identyfikacji potencjalnych klientów, którzy mają największy potencjał dochodowy, a następnie uruchamia specjalnie dostosowane do nich kampanie reklamowe.

Jest to podejście dwudotykowe. W każdej kampanii ABM marketerzy próbują nawiązać kontakt z decydentami tych kont, podczas gdy zespół sprzedaży dociera do tych samych osób.

Połączenie narzędzi do poszukiwania potencjalnych klientów z podobną taktyką sprzedaży może pomóc w uzyskaniu większej liczby potencjalnych klientów w lejku sprzedaży i zwiększeniu sprzedaży. Podobneweb ułatwia znajdowanie odpowiednich informacji do prowadzenia kampanii, które konwertują i pielęgnują więcej potencjalnych klientów dla Twojej firmy.

Narzędzia podobneweb mogą pomóc w weryfikacji danych potencjalnych klientów poprzez ich wzbogacanie w celu ulepszenia posiadanych informacji o potencjalnym kliencie. Gwarantuje, że Twoje dane są kompletne, aktualne i wysokiej jakości. Te trzy warunki zapewniają dokładność danych , która jest kluczowa dla kampanii marketingowych.

Kluczowe dania na wynos

Zrozumienie czterech głównych typów leadów sprzedażowych może pomóc w określeniu, na jakim etapie podróży kupującego się znajdują, dzięki czemu możesz dostosować przekaz do tego etapu. Uzyskanie właściwych danych ma kluczowe znaczenie dla sukcesu w sprzedaży i marketingu.

Na szczęście w serwisie Chooseweb dostępne są narzędzia potrzebne do znajdowania dokładnych danych, które można połączyć ze skutecznymi technikami sprzedaży B2B w celu pielęgnowania potencjalnych klientów i przekształcania ich w klientów. Dowiedz się więcej o tym, w jaki sposób narzędzia i rozwiązania badawcze Podobneweb mogą pomóc Ci uzyskać dokładne informacje marketingowe, aby przenieść marketing na wyższy poziom.