5 rodzajów strategii sprzedaży, które zapewnią przewagę Twojemu zespołowi sprzedaży

Bez strategii nie możesz osiągnąć swojego prawdziwego potencjału sprzedaży.

Nie próbowałbyś zbudować domu bez planów. Nie próbowałbyś zrobić creme brulee bez przepisu.

To samo dotyczy sprzedaży. Nawet jeśli masz wieloletnie doświadczenie, właściwa strategia sprzedaży pomoże Ci zapewnić sobie więcej zwycięstw przy mniejszym stresie związanym z poszukiwaniem nowych klientów i utrzymaniem klientów.

W tym artykule omówimy pięć rodzajów strategii sprzedaży oraz kilka zasad przewodnich, które pomogą zapewnić sukces każdej wybranej strategii sprzedaży.

Ten przewodnik jest obszerny, więc jeśli chcesz przejść od razu do strategii, przejdź od razu do spisu treści.

Czym jest strategia sprzedaży?

Strategia sprzedaży to zestaw procesów i taktyk stosowanych przez organizację sprzedaży, aby osiągnąć swoje cele.

Kiedy Twoja strategia sprzedaży jest spójna i zwinna, wszyscy członkowie Twojego zespołu pozycjonują Twoją firmę w ten sam sposób. Skuteczna strategia sprzedaży ewoluuje wraz ze zmianą celów Twojej firmy, zmianami na rynku i pojawianiem się nowych potrzeb.

Pomyśl o tym jak o kompasie dla swojego zespołu, który pomaga wszystkim współpracować, aby skutecznie docierać do właściwych potencjalnych klientów, konwertować potencjalnych klientów i dodawać więcej logo do ich księgi biznesowej.

Jak budować strategię sprzedaży?

Jeśli zadajesz to pytanie, zapoznaj się z naszym przewodnikiem „czym jest strategia sprzedaży?” aby uzyskać więcej informacji na temat podstaw strategii sprzedaży.

W ramach krótkiego podsumowania, oto siedem kroków do zbudowania strategii sprzedaży.

Jakie są korzyści ze strategii sprzedaży?

1. Określa twoje ICP

Sprzedawanie ze znajomością idealnego klienta może przypominać granie heavy metalu na weselu, na którym wszyscy goście to fani hip-hopu. Musisz znać swoich odbiorców lub, w tym przypadku, swojego klienta.

Twoja strategia sprzedaży pomaga określić idealny profil klienta (ICP) lub kogo powinni kierować Twoi przedstawiciele handlowi podczas identyfikowania potencjalnych klientów lub pozyskiwania potencjalnych klientów.

Proces definiowania atrybutów idealnego klienta pomaga kierownictwu sprzedaży, a następnie reszcie organizacji, dostosować się do tego, do kogo powinni kierować reklamy i dlaczego.

Kiedy szukasz właściwych klientów, zwiększasz swoje szanse na długoterminowe utrzymanie klientów, wyższą satysfakcję klientów i lepszą reputację firmy. Dajesz również przedstawicielom handlowym możliwość głębszego zrozumienia, kim są ich potencjalni klienci, jakie wyzwania stoją przed nimi i jak oferować wartość.

Co powinien obejmować twój ICP:

Zasadniczo ICP obejmują informacje demograficzne, takie jak:

• Przemysł
• Wielkość spółki
• Region działania

Niektóre zespoły sprzedaży poprzestają na tym, ale zalecamy bardziej szczegółowe informacje. Im bardziej szczegółowo określisz swój ICP, tym łatwiej będzie ustalić, kto jest naprawdę dobrym kandydatem, a kto nie.

Dodatkowe kryteria mogą obejmować:

• Obecny stos technologii
• Przychód miesięczny/roczny
• Wielkość sprzedaży/wysyłek (jeśli dotyczy)
• Wyzwania / punkty bólu

Będziesz także chciał zrozumieć ograniczenia potencjalnego klienta dotyczące budżetu i harmonogramu. Na przykład firma, która spełnia wszystkie twoje kryteria, ale nie jest gotowa do zawarcia umowy lub nie ma wystarczającego budżetu na twój produkt lub usługę, ostatecznie nie będzie pasować do twojego ICP.

2. Oferuje przydatne wskazówki

Niezależnie od rodzaju strategii sprzedaży, które ostatecznie przetestujesz, Twój podręcznik sprzedaży zapewni pomocne wskazówki Twoim przedstawicielom.

Poradnik sprzedaży przekłada strategię sprzedaży na praktyczne kroki, jak przeprowadzić potencjalnych klientów przez cykl, a także wskazówki (takie jak punkty do omówienia) i wskazówki (np. jak przeprowadzić prezentację produktu) dotyczące budowania zaufania.

3. Synchronizuje twój zespół

Strategia sprzedaży zapewnia Twojej organizacji sprzedażowej wspólny język, za pomocą którego możesz wyrażać swoje cele i realizować je.

Na przykład, zamiast po prostu mówić przedstawicielom, aby wyszli i osiągnęli swoje limity, strategia sprzedaży zapewnia ramy, które zapewniają, że każdy przedstawiciel zachowa swój styl, przestrzegając tych samych zasad i procesów przewodnich.

Bez tego będziesz mieć wielu przedstawicieli, którzy „będą nieuczciwi”. Mogą próbować taktyk, które nie są skuteczne lub mogą zagrozić umowie. Lub mogą pominąć istotną część wiadomości, która w przeciwnym razie zmotywowałaby potencjalnego klienta do pójścia naprzód.

Kiedy masz solidną strategię sprzedaży jako kotwicę, wszystko inne się zgadza.

4. Napędza wydajność

Ta korzyść idzie w parze ze standaryzacją. Strategia sprzedaży pozwala przedstawicielom na wydajniejszą pracę i skupienie czasu i energii tam, gdzie wywrze największy wpływ.

Kiedy już będziesz miał jasne pojęcie, kim jest Twój ICP, oraz kompleksową instrukcję sprzedaży ze znormalizowanymi procesami, przedstawiciele mogą skupić się na robieniu tylko tego, co działa.

5. Poprawia wdrażanie

Trudno jest wyszkolić nowego pracownika do robienia czegoś, czego nauczyłeś się tylko dzięki doświadczeniu lub intuicji.

Bez strategii sprzedaży wdrażanie nowych przedstawicieli jest mętnym i frustrującym procesem dla obu stron. Brakuje Ci środków, aby wyjaśnić, jak i dlaczego robisz to, co robisz, a nowemu przedstawicielowi brakuje ram do kontekstualizacji nowych informacji.

Ale kiedy Twoja strategia sprzedaży jest na pierwszym planie, wdrażanie nowych przedstawicieli jest znacznie łatwiejsze. Strategia – i wszystko, co się z nią wiąże – staje się rzeczą do opanowania.

Jakie są 5 rodzajów strategii sprzedaży?

Istnieje pięć podstawowych rodzajów strategii sprzedaży, które należy znać:

Przyjrzyjmy się bliżej każdemu z nich.

1. Sprzedaż oparta na wartości

Na przykład nawet dwie bardzo podobne firmy działające w tej samej branży iw tym samym regionie mogą mieć zupełnie inne podejście do swojego rynku i jego wyzwań. Ostatecznie oznacza to, że mogą mieć bardzo różne struktury kosztów i modele cenowe, co oznacza również, że będą potrzebować różnych rodzajów wartości.

W przypadku sprzedaży opartej na wartości musisz odrobić pracę domową i dokładnie zrozumieć rynek, wyzwania i strategię biznesową potencjalnego klienta. Bez tej wiedzy nie można trafić w odpowiedni nerw i zaoferować właściwej propozycji wartości, której potencjalny klient może zaufać.

Jedną z głównych zalet sprzedaży opartej na wartości jest to, że odwołuje się ona do pragnień potencjalnych klientów, którzy chcą szybko zrozumieć wartość produktu. Drugim jest to, że tworzy poczucie personalizacji, która jest niezbędna dla każdego klienta.

Nadając ton podczas cyklu sprzedaży, będziesz w stanie pokazać potencjalnym klientom, że tak długo, jak są Twoimi klientami, mogą liczyć na ciągłe otrzymywanie wartości dostosowanej do ich potrzeb.

2. Sprzedaż konsultacyjna

Jednym z najskuteczniejszych obecnie rodzajów strategii sprzedaży jest sprzedaż konsultacyjna, w której przedstawiciele przedstawiają się jako zaufane i wiarygodne źródło informacji, które potencjalni klienci mogą wykorzystać do poprawy wyników biznesowych.

Jak sama nazwa wskazuje, sprzedaż konsultacyjna wymaga od przedstawicieli przyjęcia roli konsultanta, w której część ich komunikacji z potencjalnym klientem ma na celu po prostu zaoferowanie cennych informacji, a nie przedstawienie produktu.

Jeśli przedstawiciel handlowy tak naprawdę nie ma doświadczenia ani wiedzy w pracy w danej dziedzinie, musi przeprowadzić kompleksowe badania, aby naprawdę wiedzieć, o czym mówi.

Robienie tego w miarę upływu czasu dowodzi potencjalnym klientom czterech rzeczy:

• W pełni rozumiesz ich wyzwania i problemy.
• Uważnie obserwujesz, co robią konkurenci i liderzy.
• Twoi potencjalni klienci mogą zwrócić się do Ciebie o informacje lub poradę.
• Zakup produktu lub usługi umożliwi potencjalnym klientom dostęp do jeszcze większego wsparcia.

Rozważ następujące badania:

Dzisiaj każdy próbuje coś sprzedać. Działając jako wiarygodny konsultant, a nie tylko kolejny sprzedawca, możesz nawiązać autentyczne kontakty z potencjalnymi klientami, co z kolei ułatwia zawarcie transakcji.

3. SPIN sprzedaży

Sprzedaż SPIN to rodzaj strategii sprzedaży, która koncentruje się na tworzeniu silnych więzi emocjonalnych między przedstawicielami a potencjalnymi klientami poprzez angażujący dialog.

Oprócz zadawania wielu pytań i uczenia się z pierwszej ręki, czego potrzebuje potencjalny klient, jednym z celów SPIN jest stworzenie wysokiego progu wyjścia z procesu sprzedaży.

SPIN to akronim, który oznacza cztery linie pytań:

• Sytuacja: zadawaj pytania, aby uzyskać żywe wyobrażenie o sytuacji i warunkach potencjalnego klienta.
• Problem: Skoncentruj się na poznaniu unikalnych wyzwań i bolączek, przed którymi stoi potencjalny klient, aby zrozumieć, jak przedstawić swoją propozycję wartości.
• Implikacja: Zidentyfikuj implikacje głównych wyzwań stojących przed potencjalnym klientem – a następnie przedstaw się jako idealny sposób na ich rozwiązanie.
• Potrzeba opłacalności: określ ilościowo wartość, jaką Twój produkt lub usługa zapewni potencjalnemu klientowi.

Korzyścią ze sprzedaży SPIN jest to, że poprzez zadawanie sondujących pytań wspierasz głębsze zaangażowanie w potencjalnego klienta, jednocześnie poznając jego wyzwania własnymi słowami. Tak, niezależne prowadzenie badań jest nadal integralną częścią, ale słuchanie ich wyjątkowej perspektywy może być równie pouczające.

4. Sprzedaż rozwiązań

Sprzedaż rozwiązań to strategia sprzedaży, w której sprzedawca pomaga potencjalnemu klientowi zidentyfikować jego potrzeby i rekomenduje odpowiednie produkty i usługi, które mogą mu pomóc.

W wielu przypadkach przedstawiciel handlowy szuka okazji do zidentyfikowania problemu, z którego potencjalny klient nawet nie zdaje sobie sprawy – nie wspominając już o tym, ile go to kosztuje, jak pilnie powinien się nim zająć i jak wygląda właściwe rozwiązanie tak jak.

Sprzedaż rozwiązań działa najlepiej, gdy Twoje rozwiązanie:

• Rozwiązuje problemy unikalne/niszowe
• Rozwiązuje problemy, których inni konkurenci nie uwzględniają

Kiedy przyjmiesz sprzedaż rozwiązań jako strategię sprzedaży, przedstawiciele handlowi przyjmą ważną rolę zrozumienia i reagowania na sytuację potencjalnego klienta. To czyni je cennym zasobem i sprzyja zaufaniu od samego początku.

Po zidentyfikowaniu problemu potencjalnego klienta, rozwiązanie przedstawiciela handlowego obejmuje znacznie więcej niż tylko produkt. Często sprzedaż wiąże się z planowaniem, konsultacjami, zaleceniami dotyczącymi użytkowania i regularnymi szkoleniami, więc efektem końcowym jest kompletny pakiet o wartości wykraczającej poza sam produkt.

Ostatecznie, jeśli wygrasz transakcję, potencjalny klient nie tylko oczekuje produktu, ale także wartości, która się z nim wiąże.

5. Sprzedaż Challengera

Strategia sprzedaży wyzwań wywodzi się z książki Brenta Adamsona i Matthew Dixona The Challenger Sale , opartej na badaniu 1000 menedżerów sprzedaży z różnych branż.

Jest podobna do strategii sprzedaży rozwiązań, ale skupia się mniej na rozwiązywaniu problemów, a bardziej na znajdowaniu możliwości otwarcia nowego podejścia do modelu biznesowego dla potencjalnego klienta.

Innymi słowy, przedstawiciel handlowy próbuje „rzucić wyzwanie” modelowi biznesowemu potencjalnego klienta, starając się wskazać, gdzie oferowany produkt lub usługa może stworzyć nową wartość.

Skłaniając potencjalnego klienta do ponownego przemyślenia swoich z góry przyjętych wyobrażeń o tym, jak wszystko powinno działać, stwarzasz okazję do zaspokojenia nowej potrzeby.

Aby to zrobić, przedstawiciele handlowi koncentrują swoje pytania, aby zrozumieć, w jaki sposób potencjalny klient obecnie prowadzi interesy – wraz z wyzwaniami, które się z tym wiążą. Po uzyskaniu solidnego zrozumienia przedstawiciel może zaproponować alternatywny sposób robienia rzeczy, który pozwoli firmie zwiększyć jej konkurencyjność lub poprawić sposób działania.

Ponieważ ta metoda obejmuje pomoc potencjalnemu klientowi w ponownym przemyśleniu podstawowych aspektów jego modelu biznesowego, działa najlepiej, gdy oferowany produkt lub usługa oferuje innowacyjne lub zaawansowane możliwości, które wcześniej nie były możliwe.

Twoja nieuczciwa przewaga sprzedażowa

Przyciągnij uwagę swoich potencjalnych klientów dzięki spostrzeżeniom z platformy Likeweb Sales Intelligence

Zarezerwuj prezentację na żywo

Ocena strategii sprzedaży

W miarę pojawiania się badań nad strategiami sprzedaży i nowymi metodami sprzedaży możesz rozważyć przejście na nowe. Ale tych decyzji nie należy podejmować pochopnie. Powinny być tworzone w oparciu o dane dotyczące wydajności i wymierne wyniki, a nie kaprys czy intuicję.

Jedynym sposobem na zrozumienie, które strategie sprzedaży sprawdzają się w Twojej firmie, a które nie, jest monitorowanie wskaźników KPI.

Oto niektóre z najważniejszych wskaźników, które warto śledzić:

1. Całkowity dochód

Całkowity przychód to suma wszystkich dochodów, które generujesz z każdej transakcji. Obliczając całkowity przychód firmy, uwzględniasz każdą płatność klienta, w tym obecnych klientów.

Na przykład, jeśli jesteś firmą SaaS, a Twój produkt jest wyceniany jako miesięczna subskrypcja, będziesz nadal generować przychody co miesiąc od obecnych klientów.

Jednak w celu oceny skuteczności Twojej obecnej strategii sprzedaży w porównaniu z poprzednią, powinieneś również zmierzyć nowe przychody, czyli wartość transakcji zamkniętych w bieżącym miesiącu.

Monitorując, ile transakcji Twoi handlowcy byli w stanie zamknąć w ramach określonej strategii sprzedaży, a także wartość tych transakcji, zyskasz jaśniejszy obraz tego, czy ta strategia jest rzeczywiście najlepsza dla sprzedaży Twojego produktu lub usługi.

2. Marża zysku brutto

Marża zysku brutto odnosi się do kwoty pieniędzy, która pozostaje ze sprzedaży po odjęciu kosztu sprzedanych towarów (COGS). Innymi słowy, jest to sprzedaż netto Twojej firmy minus KWS.

Jeśli użyjemy powyższego przykładu firmy SaaS, koszt oprogramowania obejmowałby koszt godzin lub wynagrodzenia programisty, koszty marketingu i inne koszty administracyjne. Jeśli pracujesz dla firmy logistycznej, KWS obejmowałyby takie rzeczy, jak koszt pojazdów transportowych, wynagrodzenia kierowców i technologie, których używają do wykonywania swojej pracy.

Marża zysku brutto jest czasami nazywana również wskaźnikiem marży brutto i jest zwykle wyrażana jako procent sprzedaży.

3. Wzrost sprzedaży

Wzrost sprzedaży to miara, która mówi, jak bardzo zmieniła się Twoja sprzedaż z jednego okresu na drugi. Jest ona wyrażona w procentach i pomaga zespołom sprzedaży szybko zrozumieć, jak skuteczna jest ich strategia sprzedaży w porównaniu z wynikami osiągniętymi w przeszłości.

Na przykład wyobraź sobie, że Twoja firma od wielu lat ma strategię sprzedaży rozwiązań, ale po zmianie kierownictwa organizacja sprzedaży przyjęła metodę sprzedaży konsultacyjnej. Po kilku miesiącach przyzwyczajania się do nowej strategii sprzedaży chciałbyś określić tempo wzrostu sprzedaży, aby dowiedzieć się, jak znacząco sprzedaż konsultacyjna wpłynęła na wydajność.

Być może zwiększyłeś sprzedaż B2B o 25% w stosunku do tego samego okresu rok wcześniej. Wtedy wiedziałbyś, że – przy pozostałych warunkach bez zmian – nowa strategia sprzedaży okazała się skuteczna.

4. Stosunek potencjalnych klientów do szans

Stosunek leadów do szans pokazuje, ile leadów zamieniło się w szanse, porównując wielkość każdej grupy.

Jest to świetny wskaźnik do oceny skuteczności strategii sprzedaży, ponieważ pozwala określić ilościowo, jak dobrze Twoi przedstawiciele komunikują się z potencjalnymi klientami.

Wysoki współczynnik lead-to-opportunity dowodzi, że Twoi przedstawiciele są w stanie przekazać, że:

• Zrozum wyzwania, problemy i potrzeby potencjalnych klientów
• Posiadać doświadczenie lub wiedzę na temat branży i trendów rynkowych
• Wiedzieć, jak oferować wartość
• Może zapewnić właściwe rozwiązanie
• Może pomóc swojej firmie odnieść większy sukces

Jak omówiliśmy powyżej, różne rodzaje strategii sprzedaży oferują różne linie pytań i taktyki dyskusji. Jest to komunikacja, która albo popycha potencjalnego klienta do przekształcenia go w szansę, albo powoduje, że opuszcza on lejek sprzedaży.

Tak więc, jeśli masz wysoki stosunek potencjalnych klientów do szans, jest to dobry wskaźnik, że Twoja strategia sprzedaży – i towarzyszące jej metody komunikacji – działają dobrze. Jeśli Twój wskaźnik jest niski, może to oznaczać, że Twoja strategia wymaga reorganizacji.

5. Wskaźnik zamknięcia sprzedaży

Wskaźnik zamknięcia sprzedaży mierzy tempo, w jakim potencjalni klienci przechodzą do kolejnych kroków w lejku sprzedaży: od okazji do zamkniętych transakcji.

Ten wskaźnik daje wyobrażenie o tym, jak dobrze Twoja strategia sprzedaży pomaga prowadzić potencjalnych klientów przez późniejsze etapy procesu sprzedaży.

Wskazuje, jak skutecznie w ramach strategii sprzedażowej realizowane są działania takie jak prezentacje produktów, rozpatrywanie sprzeciwów czy negocjacje.

6. Wskaźnik odpływu klientów

Wskaźnik rezygnacji klientów, znany również jako wskaźnik utraty, to wskaźnik, w jakim klienci przestają robić interesy z Twoją firmą.

Ta stawka ma zastosowanie tylko do produktów i usług, które wymagają stałych płatności, takich jak członkostwo lub subskrypcja. Zwykle jest wyrażany w procentach i odzwierciedla liczbę klientów lub użytkowników, którzy anulują swoje subskrypcje w określonym czasie.

Średni wskaźnik odpływu klientów różni się w zależności od branży. Aby zrozumieć, na ile konkurencyjna jest Twoja firma, zalecamy znalezienie wzorcowego wskaźnika rezygnacji klientów dla Twojej branży lub niszy i porównanie go z Twoim współczynnikiem rezygnacji.

Aby Twoja firma mogła poszerzyć swoją bazę klientów, wskaźnik wzrostu liczby klientów (liczba nowych klientów, z którymi podpisujesz) musi przekraczać wskaźnik rezygnacji klientów.

7. Osiągnięcie kwoty indywidualnej

Wszystkie zespoły sprzedaży mierzą indywidualne osiągnięcie przydziału, który śledzi wydajność każdego przedstawiciela handlowego.

W szczególności mierzy, czy osiągnęli cel sprzedaży w danym okresie (tydzień, miesiąc, kwartał lub rok), czy nie.

Kiedy pomniejszysz i spojrzysz na szerszy obraz, indywidualne osiągnięcie kwot odzwierciedla trzy prawdy:

1. Jak skutecznie lub nieskutecznie działa Twoja strategia sprzedaży
2. Niezależnie od tego, czy Twoi przedstawiciele są przygotowani, wykwalifikowani lub wystarczająco wyszkoleni, aby osiągnąć swoje cele
3. Czy organizacja sprzedaży osiąga swój potencjał

Ponownie, istnieje wiele czynników, które składają się na ten wskaźnik. Możliwe, że Twoja strategia sprzedaży jest dobra, ale Twoi przedstawiciele nie zostali odpowiednio przeszkoleni, aby ją realizować. Lub Twoja strategia sprzedaży może być po prostu taka sobie, ale masz doświadczonych, dobrze wyszkolonych przedstawicieli, którzy są w stanie odnieść sukces pomimo tego.

Podczas mierzenia realizacji przydziału ważne jest, aby oceniać tę metrykę w kontekście pozostałych kluczowych wskaźników wydajności, a nie wyciągać wnioski na jej podstawie.

7 zasad przewodnich, dzięki którym Twoja strategia sprzedaży odniesie sukces

Po określeniu, który typ strategii sprzedaży najlepiej odpowiada celom, produktowi i pozycjonowaniu Twojej firmy, a także po ustaleniu, jak mierzyć sukces, nadszedł czas, aby zastosować wszystko w praktyce.

Aby pomóc, oto kilka najważniejszych zasad przewodnich. Pomagając każdemu handlowcowi zrozumieć każdego z nich i zapamiętać go podczas codziennych operacji, zwiększysz swoje możliwości skutecznej realizacji strategii sprzedaży.

1. Skoncentruj się na potrzebach potencjalnego klienta

Wspólnym wątkiem każdego rodzaju strategii sprzedaży jest zrozumienie potrzeb potencjalnego klienta i pozycjonowanie produktu lub usługi Twojej firmy jako odpowiedzi na tę potrzebę.

Zbyt często jednak przedstawiciele handlowi skupiają się tylko na konkurencyjnych funkcjach, punktach cenowych lub specjalnych promocjach, a nie na rzeczywistej próbie pomocy.

Za każdym razem, gdy komunikujesz się z potencjalnym klientem, zawsze kieruj się tym, co dla niego oznacza. Jakie korzyści przyniesie im spędzanie czasu na rozmowie z tobą?

Jasno określając wyzwanie, które możesz pomóc potencjalnemu klientowi rozwiązać, a następnie podając konkretne przykłady tego, jak skuteczniej zakomunikować korzyści płynące z tego, co sprzedajesz.

2. Bądź naprawdę godny zaufania

Ludzie są sceptycznie nastawieni do sprzedawców, ponieważ wszyscy wiedzą, że motywują ich własne cele. Ich zadaniem jest sprzedaż, a ich wyniki, premie i prowizje zależą od ich zdolności do odniesienia sukcesu.

Na przykład potencjalny klient może zadać Ci pytanie podczas rozmowy handlowej. Jeśli nie znasz odpowiedzi, wydasz się bardziej godny zaufania, jeśli powiesz: „Nie znam odpowiedzi na to pytanie, ale się dowiem i odezwę się później dzisiaj”, zamiast: wymyślić coś na miejscu. Następnie, oczywiście, musisz faktycznie kontynuować i wrócić do potencjalnego klienta z wymaganymi informacjami.

Innym sposobem na udowodnienie swojej wiarygodności jest otwarcie informowanie o ograniczeniach produktu lub usługi. Może się to wydawać sprzeczne z intuicją, ale uczciwie mówiąc, czego oferta Twojej firmy nie może zrobić, Twój potencjalny klient zobaczy Cię jako prawdziwego, zamiast tylko próbować sfinalizować kolejną transakcję.

3. Sprzedaj marzenie

Pamiętaj, że nie sprzedajesz tylko produktu lub usługi. Sprzedajesz korzyści, które zapewnia produkt lub usługa. Niezależnie od rodzaju strategii sprzedaży, którą stosujesz, zawsze powinieneś dążyć do tego, aby sprzedać marzenie.

• W jaki sposób Twoja oferta ułatwi życie potencjalnemu klientowi?
• W jaki sposób wzmocni ich to, aby odnieść większy sukces?
• W jaki sposób zwiększy to ich konkurencyjność?
• W jaki sposób mogą skuteczniej realizować swoje cele biznesowe?

Twoja oferta sprzedaży powinna odpowiadać na wszystkie te pytania – a odpowiedzi powinny być unikalne dla każdego potencjalnego klienta.

Jeśli musisz trzymać się scenariusza, upewnij się, że istnieje wystarczająca elastyczność, aby sprostać unikalnym wyzwaniom i celom każdego potencjalnego klienta, aby uzyskać bardziej przekonujący apel.

4. Bądź konkretny w swoim zasięgu

Kiedy przeprowadzasz poszukiwanie sprzedaży i kwalifikację potencjalnych klientów, pamiętaj o swoim ICP. Mając jasne i konkretne wyobrażenie o tym, kto byłby świetnym klientem, możesz zapewnić, że przedstawiciele handlowi skupią swój czas i energię na zdobywaniu opłacalnych potencjalnych klientów.

5. Bądź elastyczny i zwinny

Aby Twoja strategia sprzedaży odniosła sukces, przyzwyczaj się do szybkiego wstawania. Oznacza to bycie przygotowanym na obiekcje, znajdowanie kreatywnych rozwiązań w celu pokonania przeszkód i bycie jak najbardziej przychylnym.

Jak wspomnieliśmy powyżej, czasami istnieją ograniczenia dotyczące Twojego produktu lub usługi i po prostu nie jest możliwe uwzględnienie niektórych próśb. Jednak zawsze powinieneś starać się spróbować – w granicach rozsądku.

6. Wykorzystaj moc opowiadania historii

Opowiadanie historii jest częścią naszego ludzkiego DNA. Mamy pierwotny instynkt opowiadania historii i rozumiemy nasz świat – i problemy, z jakimi się w nim borykamy – w kontekście naszych własnych historii.

Wplatając żywe historie sukcesu w swoją prezentację, odwołujesz się do emocjonalnej strony potencjalnych klientów i wyraźnie ilustrujesz wpływ swojej oferty.

7. Kontynuuj

Potencjalny klient może nie być zbyt responsywny, ale to nie znaczy, że nie byłby świetnym klientem. Czasami ludzie są po prostu zajęci lub Twój e-mail gubi się w ich skrzynce odbiorczej. Bądź wytrwały i śledź dalej.

Możesz także wypróbować kreatywne sposoby na wyróżnienie się. Na przykład, jeśli rozmawiasz z potencjalnymi klientami w okresie świątecznym, możesz wysłać im kartkę lub kartę podarunkową na filiżankę kawy. Jeśli znasz ich urodziny, prześlij im życzenia w tym dniu.

Nawet jeśli nie ma specjalnej okazji, możesz dotknąć bazy i po prostu zapytać, jak się mają, a następnie zapytać, czy są dostępni na rozmowę telefoniczną lub spotkanie. Jeśli zapytasz dowolnego doświadczonego przedstawiciela handlowego, powie ci, że wytrwałość się opłaca.

Dobra strategia sprzedaży wymaga dobrych narzędzi

Oprócz przyjęcia odpowiedniego podejścia do strategii sprzedaży, musisz także wyposażyć swój zespół w odpowiednie narzędzia, aby w pełni wykorzystać swój potencjał.

Dobra platforma do analizy sprzedaży jest kluczową częścią Twojego „stosu technologicznego” sprzedaży. Twoim wyborem powinno być całościowe rozwiązanie sprzedażowe, które umożliwi zespołom rozwój — niezależnie od przyjętej strategii.

Podobneweb Sales Intelligence oferuje wartość dla każdego w Twoim zespole: niezależnie od tego, czy jest to SDR, AE, kierownik sprzedaży, czy inna osoba zajmująca stanowisko w dziale sprzedaży. Dzięki zapewnieniu w swojej bazie danych wglądu i wglądu w 100 milionów potencjalnych firm z 200 krajów, Twój zespół sprzedaży może korzystać z sieci podobnej do łatwego generowania większej liczby zamówień i pozyskiwania nowych klientów.

Możesz również otrzymywać automatyczne powiadomienia o ryzyku i możliwościach w ramach istniejącej księgi biznesowej, dzięki czemu możesz zachować i rozwijać swoje konta – i zyskać pozycję zaufanego doradcy.

Solidna strategia sprzedaży to klucz do sukcesu

Określenie, które rodzaje strategii sprzedaży doprowadzą Twoją organizację do największego sukcesu, nie zawsze jest łatwe, ale opracowanie takiej strategii ma kluczowe znaczenie. Od tego zależy sukces Twojej firmy.

Inwestując niezbędny czas, wysiłek i zasoby w budowanie solidnej strategii sprzedaży, ustawisz całą organizację sprzedaży na sukces.

A dzięki odpowiedniemu podejściu i zestawowi narzędzi będziesz mieć solidne podstawy do wzrostu i rozwoju.