Ostateczny Skrypt Cold Calling dla CFO

Wyobraź to sobie.

Siedzisz przy biurku.

Przed tobą kolejny długi dzień zimnych telefonów. A kiedy spojrzysz na swoją listę potencjalnych klientów, przejmuje Cię strach.

Ponieważ jeden z twoich potencjalnych klientów jest dyrektorem finansowym.

A ty myślisz:

"No nie! Nie mam pojęcia, jak z tą osobą rozmawiać!”

Nie musisz być w takiej sytuacji. Ponieważ potrzebujesz tylko dostosowanego skryptu zimnego połączenia.

I masz szczęście, bo zrobiliśmy dla ciebie ciężkie podnoszenie.

Rozmawialiśmy z:

• Javier Brage , dyrektor finansowy w Cognism.
• Ryan Reisert , ekspert w dziedzinie Cognismu.
• I SDR-y Kognizma Henry Owusu-Addo i Brad Norgate .

Przewiń po więcej

Dlaczego tak ważne jest, aby dzwonić na zimno do dyrektorów finansowych?

Oto umowa.

Nawet jeśli nie skupiasz się na rozmowach z dyrektorami finansowymi na zimno, nadal ważne jest, aby wiedzieć, jak się z nimi skontaktować.

Ryan wyjaśnił dlaczego:

„Chociaż liderzy finansowi nie oceniają produktów, to oni kontrolują budżet. Często ludzie zapominają o rozmowach z dyrektorami finansowymi w trakcie całego procesu sprzedaży – to błąd. Ponieważ finanse będą zaangażowane w ostateczną decyzję”.

On dodał:

„Kiedy dzwonisz do dyrektora finansowego, uprzedzasz, ponieważ masz innego konkretnego i ważnego ewaluatora zaangażowanego w rozmowę. Więc ty m

Jak badać CFO

Badania są kluczowe, niezależnie od tego, do kogo się poszukujesz.

Nie ma sensu wybierać numeru, jeśli nie masz prawdziwego wyczucia, z kim rozmawiasz. Pamiętaj, że podczas zimnej rozmowy czas jest cenny - musisz liczyć się z każdą minutą.

Oto kilka sposobów na przygotowanie ️

Porozmawiaj ze swoim CFO wewnętrznie

Jeśli czytasz to SDR , możesz pomyśleć:

„Nie mam pojęcia, czym zajmuje się dyrektor finansowy. Nie jestem ekspertem od tajników finansów!

A Javier zgodził się:

„Bardzo trudno oczekiwać, że SDR będzie wiedział o każdym drobiazgu — na przykład mogą być świeżo po studiach. Nie są przyzwyczajeni do pracy w firmie, która przeszła przez pełny cykl gospodarczy (boom, recesja itp.).”

Co więc można zrobić? SDR-y nie mogą po prostu improwizować!

Cóż, Javier powiedział:

„Poprosiłbym SDR-ów, aby zorganizowali sesje z ich własnym dyrektorem finansowym lub jego odpowiednikiem. Dyrektor finansowy może przyspieszyć ich zapoznanie się z ważnymi problemami lub trendami w branży. Ważne jest, aby osoby SDR pamiętały o docieraniu do ludzi, którzy podadzą im porę dnia”.

Ryan zgodził się:

„Idź do swojego dyrektora finansowego i zapytaj, co nie pozwala im spać w nocy? O czym oni rozmawiają? Bo jeśli naprawdę dobrze rozumiesz swoje rozwiązanie i jego wpływ na ludzi i wydatki – jesteś na dobrej drodze”.

„Na przykład wymyślenie rozwiązania, które oznacza, że ​​sprzedaż może przyspieszyć i osiągnąć swój cel, bez konieczności podwajania liczby ludzi lub wydatków, jest tego przykładem”.

Nie mów oczywistości

Javier powiedział:

„Kiedy SDR do mnie dzwoni, powinni mi powiedzieć coś związanego z problemem, z którym mam teraz do czynienia. Powinni zadzwonić do mnie z informacją, której też nie będę wiedział. Nie mów mi takich rzeczy jak cięcie kosztów – myśl nieszablonowo”.

Oto kilka problemów, które Javier zidentyfikował obecnie:

„Gdyby ktoś zadzwonił do mnie, aby zająć się przelewaniem pieniędzy z jednego regionu do drugiego, w którym przegapiłem z powodu kursów walutowych, odebrałbym”.

„Prawdopodobnie również odpowiem, jeśli ktoś porozmawia ze mną o tym, jak zmienić kulturę organizacji, która rozwija się za wszelką cenę – to dla mnie duża sprawa. Zmiana zachowań ludzi w stosunku do kosztów i wydatków. I jak to zrobić bez drastycznej zmiany tożsamości firmy.”

Konkluzja?

SDR-y muszą unikać ogólnych stwierdzeń i problemów.

Dowiedz się, czy jest to firma prywatna czy publiczna

Jest to ważne w przypadku SDR-ów.

Czemu?

Ponieważ da wyobrażenie o tym, ile informacji jest dostępnych. Wiedza o tym przed odebraniem telefonu jest najlepszą praktyką.

Ryan wyjaśnił więcej:

„W rzeczywistości ktoś może zrobić o wiele więcej, jeśli SDR-y idą za publicznymi dyrektorami finansowymi lub szefami finansów – ponieważ dane są publiczne. Jest tam dużo złota, jeśli możesz do nich dotrzeć. Możesz na przykład spojrzeć na raport o zarobkach lub na to, co dzieje się w ich firmie. A potem możesz to wykorzystać w rozmowie”.

Z drugiej strony:

„Jeśli chodzi o firmy prywatne, gdy zapytasz dyrektora finansowego o ich sytuację finansową, prawdopodobnie otrzyma odpowiedź. Informacje będą bezpieczne, więc na przykład nie zrezygnują z tego, jak wygląda ich stos”.

Najlepszy czas i długość zimnej rozmowy CFO

Javier powiedział:

„Jestem bardzo poranną lub wieczorną osobą. W ciągu dnia raczej nie odbiorę telefonu. Ale jeśli pewny siebie SDR zadzwoni do mnie o 20:00, uszanuję to. A jeśli rozmowa wzbudzi moje zainteresowanie, nie chcę być na dłużej niż 15 minut”.

Pamiętaj - dyrektorzy finansowi to zapracowani ludzie. Niech więc liczy się każda minuta!

Skrypt zimnego powołania CFO

Otwieracz

Otwórz mocno i jak najszybciej przejdź do sedna. Javier powiedział:

„Niskie wezwanie musi być dość śmiałe. Dostaję tak wiele wywołań standardowego skryptu, że jeśli SDR nie pociąga za sobą tego, co robią w ciągu pierwszych kilku sekund, po prostu tracę zainteresowanie”.

Teraz istnieje milion różnych sposobów na otwarcie zimnego połączenia.

Brad otwiera następującymi słowami:

– Będę szczery, to zimny telefon. Chcesz się teraz rozłączyć, czy dać mi 30 sekund, a potem zdecydować?

A Henryk mówi:

„Cześć… tu Henryk dzwoni z Kognizmu – jak się masz? Doceniam, że telefon wypadł znikąd. Zauważyłem na Twoim LinkedIn, że jesteś dyrektorem finansowym w [tu wstaw nazwę firmy]. Jest to ciągle aktualne?'

Ciało

Gdy potencjalny klient wyrazi zgodę na kontynuowanie rozmowy, ważne jest, aby pomyśleć o pytaniach, które zamierzasz zadać.

Daliśmy ci kilka różnych perspektyw do rozważenia, zaczynając od Javiera:

„Chcę, aby SDR pokazał, że doceniają mój własny biznes. Powinni potwierdzać informacje – prawie zadawać pytania, na które znają odpowiedź. Moje zainteresowanie wzbudzą pytania, które koncentrują się na badaniach i personalizacji. Natychmiast się zniechęcę, jeśli SDR-y nie okazują odrobiny szacunku i zadają pytania tylko dlatego, że chcą sprzedawać”.

Jeśli rozmawiasz z dyrektorem finansowym w prywatnej firmie, Ryan kazał zadawać pytania z następującym podejściem:

„Myślę, że najlepszą rzeczą do zrobienia jest skupienie rozmowy bardziej wokół założeń. Wykorzystywanie rzeczy takich jak: „ Hej, kiedy rozmawiam z innymi dyrektorami finansowymi, zwykle mówią ABC – czy to odnosi się również do ciebie?” Możesz również powiedzieć coś w stylu: „Zazwyczaj w tej rundzie finansowania widzimy xyz – czy to jest dla Ciebie istotne?”. W ten sposób budujesz wiarygodność, rozumiejąc osobę. I możesz wykorzystać informacje do zbudowania argumentu finansowego.”

Brad zgodził się:

„Po znalezieniu bólu ważne jest, aby na tym nie poprzestać. Musisz określić ilościowo, jak to wpływa na osobowość, aby naprawdę uzyskać ich wpisowe lub zainteresowanie”.

Henry dodał, stwierdzając, że ważne jest, aby potencjalny klient miał kontrolę nad rozmową:

„Kiedy zagłębiasz się w problemy potencjalnych klientów, upewnij się, że zadajesz pytania takie jak:

'Czy ​​to ma dla ciebie sens?'

– Myślisz, że to by pomogło?

– Czy może ci to w jakiś sposób pomóc?

Chodzi o odporność i jednoczesne aktywne słuchanie. Odzwierciedlaj perspektywę. Powtarzaj ich ostatnie 3 słowa, rozumiej gesty, kiedy mówią, na przykład kiedy robią pauzę, i odzwierciedlaj ich ton.”

„Jako SDR lubię myśleć o sobie najpierw jako o konsultantze. Zajmuję się pomaganiem ludziom i dodawaniem wartości — próba znęcania się nad kimś na spotkanie nie jest dobrą praktyką”.

Blisko

Nasze SDR-y oferowały sposób, w jaki zwykle zamykają połączenie:

Brad wybiera coś takiego:

„Hipotetycznie rzecz biorąc, gdyby Kognizm mógł rozwiązać te problemy, które właśnie omówiliśmy (link z powrotem do bólu), czy jest jakiś powód, dla którego nie chciałbyś dalej dyskutować?”

Henryk zamyka:

„Jeśli masz przed sobą swój kalendarz, mam to miejsce za darmo – czy to działa dla ciebie?”

Zamieść kontakt telefoniczny z dyrektorem finansowym

Hurra! Zarezerwowałeś spotkanie.

Czy to oznacza, że ​​praca jest skończona?

Nie!

Ryan przypomina nam:

„Chodzi o połączenie informacji z połączenia z lejkami cyfrowej kultury”.

A jak możesz to zrobić?

Cóż, poprosiliśmy Javiera o wyjaśnienie, jak wygląda idealna kontynuacja zimnego połączenia:

„Idealnie, SDR musi wysyłać informacje uzupełniające do kogoś, z kim pracuję”.

„Wielką wartość przywiązuję również do własnej sieci, więc jeśli w mojej sieci jest ktoś, do kogo mogą się odnieść, to lepiej”.

„Jeśli chodzi o podejście wielokanałowe, nie lubię, gdy ktoś wchodzi i polubi 5 moich starych postów na LinkedIn, a następnie próbuje się ze mną skontaktować. To po prostu mówi mi, że SDR nie przeprowadziło swoich badań”.

Dowiedz się więcej o tym, jak wykorzystać LinkedIn w sprzedaży tutaj, z Ryanem Reisertem

„I wreszcie materiał powinien pasować do charakteru rozmowy telefonicznej: szybkie, zgryźliwe zabezpieczenie. Nie wysyłaj 30-stronicowego dokumentu – nie mam czasu na jego przeglądanie”.

Twoja praca nigdy się nie kończy — nawet po zakończeniu rozmowy telefonicznej.

Najlepszy podcast z zimnymi rozmowami

Jeśli chcesz podszkolić swoje umiejętności na temat zimnych rozmów, co miesiąc w naszym podcaście Revenue Champions organizujemy warsztaty na żywo z zimnych rozmów.

Usłyszysz wspaniałe spostrzeżenia Josha Brauna , Ryana Reiserta , Morgana J Ingrama i Dave'a Benthama , a także zimne rozmowy na żywo.