Ostateczny Skrypt Cold Calling dla CMO

To kolejny dzień przy twoim biurku.

Możesz już zacząć dzwonić.

Patrzysz na swoją listę potencjalnych klientów . Musisz skontaktować się z dyrektorem ds. marketingu lub dyrektorem marketingu.

Ale myślisz:

"Ah nie! Nie wiem jak rozmawiać z marketerami! Jestem sprzedawcą, co wiem o marketingu? A co, jeśli odbiorą, a ja zamrożę na telefonie?

To jest ta rzecz. Nie musi tak być.

Rozmowa z CMO może stać się spacerkiem po parku!

Ponieważ wszystko, czego potrzebujesz, to zabójczy skrypt wywołujący na zimno .

Rozmawialiśmy z:

• CMO Cognisa Alice de Courcy .
• SDR-y Cognism Jack Harber i Lewis Johnson .
• Ambasador marki Cognism Ryan Reisert .

Dali nam kilka świetnych informacji na temat CMO na zimno.

Więc czytaj dalej, a dowiesz się wszystkiego, co musisz wiedzieć

Jak badać CMO

Zanim nawet podniesiesz słuchawkę, ważne jest, aby zrozumieć, z kim rozmawiasz.

Jack powiedział:

„Jeśli nie przeprowadzisz badań, będziesz walczył z przegraną bitwą. Musisz mówić rzeczy, które będą rezonować z twoimi potencjalnymi klientami. Więc ta faza jest oczywista”.

Zapytaliśmy Alice i naszych SDR-ów o to, co jeszcze pociąga za sobą faza badań.

Zbadaj i zrozum wspólne punkty bólu

Jesteśmy pewni, że nie jest Ci obce znaczenie oferowania wartości jako SDR .

To ważna rzecz, o której należy sobie przypomnieć. Ponieważ CMO mają ograniczony czas, ważne jest, aby liczyła się każda sekunda rozmowy.

Nie możesz po prostu wymienić wielu funkcji produktu. Musisz jasno powiedzieć, co to oznacza dla potencjalnego klienta.

Jednym ze sposobów, aby to zrobić, jest przygotowanie i zrozumienie wspólnych problemów, z którymi borykają się obecnie dyrektorzy ds. marketingu lub liderzy marketingu.

Ryan podkreślił, dlaczego zrozumienie tego jest kluczowe:

„Musisz skontekstualizować rozmowę, umieszczając ją w obiektywie branży lub segmentu, któremu sprzedajesz. Dlatego ważne jest, aby zadawać sobie pytania takie jak…”

• Na czym zależy CMO?
• Jakie rzeczy trzymają je w nocy?
• Co ich awansuje, a co zwalnia?

Oto 3 bolesne punkty, o których Alice powiedziała, że ​​SDR-y powinny być uświadamiane:

1. Odejście od przestarzałych taktyk generowania leadów . Zamiast tego dzisiejsze zespoły ds. marketingu B2B koncentrują się na tworzeniu popytu oraz zwiększaniu liczby i jakości bezpośrednich żądań demonstracji intencji.
2. Możliwość stworzenia uzasadnienia biznesowego dla wszelkich nowych wydatków, które będą powiązane z przyspieszeniem wzrostu przychodów.
3. Pokazanie wpływu marketingu na biznes, zwłaszcza w odniesieniu do udziału w przychodach.

Konkluzja?

Jeśli nie znasz punktów bólu, nie odbieraj telefonu!

Bądź świadomy trendów w branży

Znowu jest to podobna historia.

Nie można oczekiwać, że dyrektor ds. marketingu zrozumie, w jaki sposób produkt lub funkcja pomoże im w szerszym kontekście branżowym.

Musisz wyprzedzać konkurencję, wiedząc, jakie są trendy w branży marketingu B2B.

I po raz kolejny Alice zaoferowała 3 trendy, które SDR muszą znać:

1. Przejście od gen ołowiu do gen na żądanie .
2. Marketing staje się bardziej skoncentrowany na przychodach, a nie na leadach lub MQL.
3. Budżety marketingowe są zaciskane ze względu na koniunkturę gospodarczą. Dlatego udowodnienie wartości każdej taktyki, kanału czy wydatków nigdy nie było ważniejsze.

Jeśli chodzi o typowe problemy i trendy w branży, Ryan zaoferował kilka świetnych rad, jak jeszcze pozyskać informacje:

„Jeżeli nie wiesz, czym zajmuje się dyrektor ds. marketingu lub marketingu, idź i przeprowadź wywiad ze swoim wewnętrznym. Zadaj im wszystkie ważne pytania”.

„Powinieneś również przyjrzeć się ofertom pracy, ponieważ będziesz miał dobre pojęcie o priorytetach i obowiązkach tych ról. Na przykład CMO szybko skalującej się organizacji po serii C będzie się różnić od CMO organizacji B2C. A potem niszujesz ją dalej: CMO B2B w dziedzinie technologii kontra CMO B2B w produkcji”.

Najlepsza pora dnia na rozmowy z CMO

Spojrzmy prawdzie w oczy.

CMO to zapracowani ludzie.

Muszą być na spotkaniach z innymi zespołami w ich własnym dziale. Muszą też rozmawiać z innymi menedżerami – sprzedażą, RevOps, zarządem.

Więc jeśli tak jest, to kiedy na ziemi SDR-y mogą mieć największą szansę na przebicie się?

Alicja powiedziała:

„Dla mnie osobiście najlepszy czas na telefon jest między 8 rano a 9 rano, zanim mój dzień się zacznie. Po tym jest bardzo mało prawdopodobne, że dodzwonisz się do mnie.

Najlepsza długość zimnego połączenia CMO

Czy to 3 minuty? Czy to 5 minut?

Oto, co powiedziała Alicja ️

„Powiedziałbym, że im krócej, tym lepiej. Przedstawiciele muszą szanować, że CMO i liderzy marketingu są bardzo zajęci. A każda pora dnia to czas, którego naprawdę nie mogą stracić. Więc ustalenie tego oczekiwania z góry byłoby dobre”.

Na przykład przedstawiciele mogą powiedzieć coś w stylu:

– Wiem, że nie masz dużo czasu. Więc ograniczę to do 5 minut, żeby to uszanować”.

„Również dobrze reaguję, gdy przedstawiciel w tym czasie ma wartość dodaną i nie robi z tego okazji do sprzedaży. Ponieważ nie chcę kończyć rozmowy, myśląc, że jest samoobsługowa, a straciłem 5 minut. Chcę móc oderwać się od zimnego telefonu, słysząc coś ciekawego, co może dodać wartości mnie lub mojej organizacji”.

Ryan zgodził się:

„Optymalny czas rozmowy w przypadku zimnego połączenia powinien wynosić średnio od 3 do 5 minut”.

Skrypt zimnego wywołania CMO

Ryan powiedział, że podczas przechodzenia przez ramy ważne jest, aby pamiętać o następujących kwestiach:

„Powinieneś przyjąć podejście lejkowe, jeśli chodzi o rozmowę: świadomość, rozważenie, decyzja. Czy w ogóle udało ci się przejść przez cześć? I tak jest w przypadku każdej osoby – to ogólna komunikacja przerywana.”

Warto wspomnieć, że ten skrypt został zainspirowany Townsend Framework .

Otwieracz

Ważne, aby otwierać z hukiem!

Jednak zdecydujesz się na otwarcie zimnego połączenia - po prostu upewnij się, że jest ono spójne i pewnie doręczone.

Lewis ma tendencję do otwierania w ten sposób:

„Hej, tu Lewis dzwoni z Kognizmu, jak się dzisiaj miewasz?”

To proste i na temat.

Co ważniejsze, jest to zgodne z ideą, że zimne połączenie powinno być rozmową. Nawet coś tak prostego, jak pytanie, jak sobie radzi potencjalny klient, ma długą drogę.

Jack powiedział, że przydaje się też otwieranie czegoś takiego:

– Hej, tu Jack dzwoni z Kognizmu. Byłem właśnie na Twoim LinkedInie i zauważyłem XYZ. Miałem nadzieję, że uda mi się zadać szybkie pytanie lub dwa?

Lewis zgodził się, że jest to dobry sposób na włączenie się w rozmowę. Po tym, jak się przedstawił, kontynuuje coś w stylu:

– Przepraszam, nie spodziewałeś się mojego telefonu. Właśnie byłem na Twoim LinkedIn i widzę, że kierujesz działem marketingu w [wstaw nazwę firmy]. Miałem nadzieję zadać szybkie pytanie?

Ciało

Teraz nadchodzi część make-or-break.

Ryan powiedział:

„Różnica między sukcesem a porażką podczas każdej zimnej rozmowy, gdy już ktoś się przywita, będzie polegać na tym, jak trafne i aktualne będą te stwierdzenia”.

Na przykład mówiąc coś w stylu:

„Powodem mojego telefonu jest…”

Oto podejście, które możesz chcieć zastosować:

CMO: „Przepraszam, czym się zajmujesz?”

Przedstawiciel handlowy: „Jestem [tu wstaw swoje imię i nazwisko] z [tu wstaw nazwę firmy]. Pracuję z… jak Ty w obszarze generowania popytu. Czy to jest dokładne?

Dyrektor ds. marketingu: „Tak, to prawda”.

Ważne jest również zadawanie pytań - oto jak to zrobić:

Przedstawiciel handlowy: „Nadal jesteś dyrektorem ds. marketingu tej firmy i wygląda na to, że twoi klienci to XYZ, czy to prawda?

CMO: „Tak – zgadza się”.

Przedstawiciel handlowy: „Dobrze – idealnie! Kiedy rozmawiamy z dyrektorami ds. marketingu, którzy obsługują tę bazę klientów, zazwyczaj mówią nam takie rzeczy jak… (wymień problemy). Przypuszczam, że któreś z nich nie jest teraz dla ciebie istotne, prawda?

Czasami wiedza, czy zadajesz właściwe pytanie we właściwym czasie, może być trudna.

Ale Jack podzielił się z nami kilkoma spostrzeżeniami na temat tego, jak możesz ułatwić ten proces:

„Niedawno czytałem „Spin Telling” Neila Rackhama. I identyfikuje 4 rodzaje pytań: sytuacja, problem, implikacja i potrzeba-spłata.”

Oto kilka przykładów każdego typu pytania w kontekście poszukiwania dyrektora ds. marketingu lub lidera marketingu.

• Sytuacja: „Jak sobie obecnie radzisz z kampaniami?”
• Problem: „Skąd czerpiesz dane do napędzania tych kampanii?”
• Implikacja: „Czy starsze dane utrudniają Ci dotarcie do docelowych odbiorców? A może wpłynęło to na twój wskaźnik dostarczalności?
• Potrzebujesz zapłaty: „Czy Twojemu zespołowi przyniesie korzyści, jeśli e-maile będą wysokiej jakości? Jak duży wpływ może to mieć na Twoje kampanie e-mailowe?'

Najlepszym sposobem podejścia do treści scenariusza jest zachowywanie się bardziej jak detektyw niż przedstawiciel handlowy. Odkryj spostrzeżenia, a następnie zaoferuj wartość ️

Po odkryciu tych bólów możesz przejść do…

Blisko

Otworzyłeś z hukiem.

W jaki sposób upewniasz się, że zamykasz się mocno?

Ryan powiedział:

„Zawsze będzie otwarty dialog, zwłaszcza jeśli jest to mocny trop – prawdopodobnie [prospekt] zadasz kilka pytań. Po zakończeniu nadszedł czas na oświadczenia końcowe. I jest dużo wariacji”.

Stwierdził:

„Ważne jest, aby dyrektor ds. marketingu miał możliwość powiedzenia „nie”.

Spróbuj więc wypowiedzi takich jak:

• „Jak wspomniałem wcześniej, celem mojej rozmowy jest umówienie się na krótką, 10-15-minutową rozmowę wprowadzającą na początku przyszłego tygodnia. Czy [wstaw datę i godzinę] zadziała dla ciebie?
• - Czy wpisanie 15 minut do kalendarza w przyszłą środę byłoby okropnym pomysłem?
• – Jak bardzo jesteś otwarty…?
• – Hej – założę się, że jesteś trochę podobny do mnie – w tym sensie, że jesteś otwarty na nowe pomysły…?
• „Hej, w oparciu o to, co dzisiaj udostępniłeś, czy nie wyglądałoby śmiesznie mieć 15 minut w kalendarzu?”
• – Jak wygląda dla ciebie następne „xyz”?
• – Jesteś rankiem czy popołudniem?

Ryan wyjaśnił:

„Te stwierdzenia pozwalają potencjalnym klientom wyrazić, jak się czują, a jednocześnie pozwalają tobie – przedstawicielowi – pozostać konsekwentnym i pewnym siebie, aż do samego końca rozmowy”.

Obsługa sprzeciwu CMO

Zastrzeżenia dotyczące sprzedaży będą pojawiać się podczas każdego zimnego połączenia, a zwłaszcza podczas rozmów z dyrektorami ds. marketingu.

Ale to, jak radzisz sobie z zastrzeżeniami, zależy od każdego z nich. To jest coś, czego Jack nauczył się z biegiem czasu:

„Ważne jest, aby zrozumieć, że kiedy dyrektor ds. marketingu lub lider marketingu odpycha cię, to dlatego, że ma uzasadniony zarzut, którego nie rozwiązałeś za nich. Nie omówiłeś propozycji wartości wystarczająco szczegółowo”.

Podzielił się sprzeciwem, który często otrzymuje od marketerów i oferuje porady, jak sobie z tym poradzić

„Ja/my nie potrzebujemy żadnej pomocy”.

'Okej rozumiem. Tylko z ciekawości, jakich metod/narzędzi używasz obecnie, aby pomóc…?

Dzięki tej odpowiedzi możesz dowiedzieć się, z jakich narzędzi potencjalny klient już korzysta.

Następnie możesz zapytać ich, co im się podoba/nie podoba się w narzędziu - i zaoferować własny produkt/usługę jako zamiennik.

CMO na zimno: porady dla przedstawicieli

Chcesz udoskonalić proces zimnego wywołania CMO?

Ryan ma kilka wskazówek i trików z ostatniej chwili, którymi chciał się podzielić

Szanuj perspektywę

To jest klucz. A Ryan wyjaśnia dlaczego:

„Do kogokolwiek dzwonisz, pierwszą rzeczą, którą musisz sobie uświadomić, jest to, że jest to osoba, która wykonuje swoją pracę. Musisz być pełen szacunku w tym sensie, że kiedy dzwoniłeś, potencjalny klient się tego nie spodziewał. Dlatego przeszkadzasz.

On dodał:

„Szanuj to i pamiętaj, że jeśli potencjalny klient jest zajęty, zaproponuj inną opcję. Nie miej odruchu, aby natychmiast przejść do radzenia sobie ze sprzeciwem”.

Nie wchodź z negatywnymi myślami

A kiedy już otrzymałeś pozwolenie na rozpoczęcie rozmowy?

Cóż, Ryan zauważył częsty błąd, który popełniają przedstawiciele:

„Często zauważam, że przedstawiciele handlowi uważają, że marketerzy nie lubią zimnych telefonów, więc docierają do nich innymi kanałami. Błędem jest mieć takie przekonanie, ponieważ już i tak spowodujesz niepotrzebne tarcia w rozmowie”.

„Ważne jest, aby pamiętać, że rozmowa telefoniczna musi być po prostu odpowiednia i na czas”.

Złóż rozmowę

Jak możesz zmaksymalizować rozmowę z CMO?

Po pierwsze, chodzi o działania, które podejmujesz po pierwszym zimnym telefonie.

Ryan powiedział:

„Istnieją możliwości unikalnych i kreatywnych sposobów na zaangażowanie się z CMO po rozmowie. Na przykład samo wysłanie studium przypadku nie jest zbyt kreatywne. Ale wideo może być.”

Następnie wyjaśnił, w jaki sposób można twórczo wykorzystać prospekty wideo w trakcie rozmowy po zimnej rozmowie:

„Nie wybieraj prostej tablicy „Cześć, jak się masz?” Zamiast tego wywołaj profil LinkedIn potencjalnego klienta w filmie i powiedz coś w stylu…”

„Hej, zauważyłem XYZ. Więc wyślę ci to…

Dlaczego ważne jest, aby wykazać się kreatywnością w natychmiastowej obserwacji?

„Linki, historie, filmy. Wszystkie te sposoby mogą pomóc w zaangażowaniu potencjalnego klienta i wprowadzeniu go do lejka sprzedaży. A kiedy jest to zrobione dobrze, powinno działać dość szybko, ponieważ jako liderzy marketingu zrozumieją, jak działa ta struktura”.

Ryan powiedział nam, że przedstawiciele handlowi mogą również urozmaicić rozmowę, kontaktując się z innymi marketerami w tej samej organizacji:

„Jeśli poszukujesz osób na najwyższym poziomie, warto również skontaktować się z innymi osobami z działu w tej organizacji. Na przykład, gdybym rozmawiał z Alicją w Kognizmie, wysłałbym kontynuację. Ale trafiłbym też na Liama ​​lub Fran (raporty Alice), gdybym sprzedawał rozwiązanie do generowania na żądanie.

Ryan wspomniał:

„W tym podejściu kryje się wielka moc. Najpierw idziesz wysoko, a potem możesz budować po drodze, schodząc niżej w departamencie.

Dlaczego jeszcze ważne jest przyjęcie tej strategii sprzedaży ?

„W wielu przypadkach, gdy dzwonisz na zimno do CMO, częściej niż nie, otrzymasz skierowanie do innej osoby”.

„Więc przygotuj się na złożenie i wykorzystanie tego skierowania w coś większego, używając tych samych koncepcji. Ponieważ robienie wszystkich tych rzeczy jednocześnie zwiększy Twoje szanse na pozytywną reakcję.”

Wskazówka! Jeśli szukasz więcej informacji na temat zimnych połączeń , możesz zapoznać się z tymi artykułami na temat różnicy między ciepłymi połączeniami a zimnymi połączeniami? , 9 powszechnych zastrzeżeń dotyczących zimnych połączeń telefonicznych i sposobów odpowiadania oraz szablony zimnych wiadomości e-mail: 14 najlepszych dla sprzedaży.

Najlepszy podcast z zimnymi rozmowami

Najlepszym sposobem na zrozumienie frameworka jest ćwiczenie go.

Co miesiąc w naszym podcaście Revenue Champions organizujemy warsztaty na żywo z zimnych rozmów.

Usłyszysz wspaniałe spostrzeżenia Josha Brauna, Ryana Reiserta, Morgana J. Ingrama i Dave'a Benthama – a także zimne rozmowy na żywo!