Najcięższa kadencja Dialera

Powszechnie wiadomo, że istnieją różne rodzaje SDR-ów.

Niektórzy są najlepsi w pisaniu e-maili. Niektórzy są najlepsi w sprzedaży społecznościowej na LinkedIn. Inni są niesamowici w rezerwacji spotkań przez telefon.

A jeśli lubisz uderzać w telefon, ta kadencja jest dla Ciebie!

Przewiń, aby uzyskać pełny podział kadencji oraz wiele wskazówek dotyczących sprzedaży B2B .

Jakie są zalety ciężkiej kadencji dialera?

Ta ciężka kadencja dialera pochodzi od Brada Norgate , Enterprise SDR w Cognism. Większość spotkań rezerwuje przez telefon.

Zapytaliśmy go o korzyści płynące z używania ciężkiej kadencji dialera:

„Jako SDR musisz grać na swoje mocne strony. Kadencja „najpierw telefon” umożliwia SDR-om, którzy najlepiej rozmawiają przez telefon, efektywnie spędzają czas. Kadencja obejmuje również kilka automatycznych e-maili, skierowanych do tych potencjalnych klientów, którzy nie odbierają”.

Sprawdź nasz quiz osobowości SDR, aby dowiedzieć się, jak działają, uczą się, działają i lubią być zarządzane.

„Cadence pozwala również na jak najszybsze przesyłanie SDR-ów na telefon. Sprzedaż wychodząca to gra liczbowa — im więcej masz rozmów, tym większą liczbę spotkań zarezerwujesz. To takie proste!”

Rachel Goldstone , Commercial SDR Manager, powiedziała nam, że:

„Ta kadencja jest świetna dla nowych SDR-ów. Nie chcę, aby spędzali dużo czasu na pisaniu e-maili, gdy nie mają potoku. Mogą rozwinąć tę umiejętność kilka miesięcy później.

„To pozwala im ćwiczyć mówienie o produktach i radzeniu sobie z zastrzeżeniami. Chodzi o to, by rozmawiać przez telefon, uczyć się tych umiejętności i nie bać się odrzucenia”.

Wyniki kadencji

SDR-y Cognism zarezerwowały 42 spotkania w ciągu ostatnich 2 miesięcy od użycia tej kadencji.

Powodem tego?

Podejście oparte na rytmie wybierania numerów pozwala im prowadzić więcej rozmów z potencjalnymi klientami.

Jak zauważył Brad, więcej rozmów = więcej spotkań!

Oś czasu ciężkiej kadencji dialera

Zobacz wszystkie kroki w rytmie dzięki tej przydatnej infografice

Podział kadencji

Teraz przejdźmy do samej kadencji

Dzień 1 – Prośba o połączenie z LinkedIn, rozmowa telefoniczna i e-mail

• Połączenia - 1866
• Odpowiedzi - 18%

Oto wiadomość z LinkedIn, z której korzysta Brad:

Cześć (imię),

Chciałbym wiedzieć, czy jesteś otwarty na nowe technologie, które przyspieszą proces rozwoju biznesu (nazwa firmy)?

Jeśli chcesz pozyskać więcej klientów, chętnie porozmawiam. Jeśli nie, to chętnie po prostu się połączę.

To, co najlepsze,

A oto e-mail:

Cześć (imię),

Rozmawiając z liderami przychodów, takimi jak Ty, większość dzieli się, jeśli ich zespoły prowadziły więcej rozmów z kluczowymi potencjalnymi klientami, którzy przekroczyliby cele. Co robisz, aby zmaksymalizować te dyskusje?

Niewiele piszę e-maile (może widziałeś, że wcześniej napisałem ci linijkę). Czy osoby zajmujące się dialerami w Twoim zespole skorzystałyby z dostępu do największego globalnego zasobu danych B2B z telefonami komórkowymi zweryfikowanymi przez człowieka, przekraczając te cele?

Mam nadzieję, że wkrótce złapię Cię przez telefon!

Po co wysyłać prośbę o połączenie, dzwonić na zimno do potencjalnego klienta i wysyłać mu e-mail… wszystko w jeden dzień?

Pomaga uzyskać przyczepność w dniu 1, maksymalizując szanse na odpowiedź.

Ten proces nazywa się potrójnym dotknięciem i zwiększa Twoją widoczność.

Brad wyjaśnia:

„Zakładając, że nie odebrali telefonu, zobaczą nieodebrane połączenie, prośbę o połączenie i e-mail. Jesteś hiperwidzialny. Będą jak, kim jest ten facet? Brad z Cognismu próbuje się ze mną skontaktować!”

Dzień 4 - Rozmowa telefoniczna

• Połączenia - 785
• Odpowiedzi - 11%

To, co każdy SDR chce wiedzieć, to…

Jak skłonić ludzi do pozostawania przy telefonie, abym mógł zarezerwować spotkanie?

Josh Braun , założyciel Josh Braun Sales Training, ma kilka przemyśleń na ten temat:

„Co dziwne, kiedy chcesz założyć, że wszyscy, do których dzwonisz, pasują do tego, co sprzedajesz, że rzucą wszystko i umówią się z tobą na spotkanie…

„W końcu mówisz rzeczy, które wydają się manipulacyjne”.

Chodzi o to, aby nie brzmieć zbyt „salesko” podczas rozmowy. Josh ma pomysł na to, co powinieneś zrobić:

„Nie przywiązuj się do wyniku. Jeśli jesteś trochę obojętny na to, co dzieje się podczas rozmowy, brzmisz i czujesz się mniej manipulujący”.

„To jest bardziej zachęcające dla ludzi, więc otwierają się trochę bardziej i są bardziej zmotywowani do słuchania tego, co masz do powiedzenia. To nie jest szybka taktyka, aby uzyskać to, czego chcesz, aby być skutecznym, potrzebujesz niezależnego sposobu myślenia.”

Naciśnij ️, aby dowiedzieć się więcej.

Dzień 5 - Rozmowa telefoniczna

• Połączenia - 515
• Odpowiedzi - 4,3%

️ Jaki jest największy błąd, jaki popełniają SDR przy odkryciu?

Brad powiedział:

„Wielu sprzedawców zadaje 7 pytań, na które można by odpowiedzieć w jednym pytaniu otwartym”.

Wyjaśnił dalej:

„Świetne pytanie otwarte zawiera wystarczająco dużo szczegółów, aby zadać odpowiednią kontynuację. To znacznie przybliża Cię do zrozumienia potrzeb potencjalnych klientów. Jesteś w stanie uzyskać lepsze informacje w krótszym czasie”.

„Jeżeli wszystko, co robisz, to zadawanie wielu pytań zamkniętych, wtedy Twój zimny telefon staje się listą kontrolną. Chodzi o faktyczne zaangażowanie się w rozmowę z potencjalnym klientem i zdiagnozowanie jego problemów”.

Mówiąc najprościej: nie ma srebrnej kuli.

Jednak aktywne słuchanie jest kluczowe. Twoi potencjalni klienci dadzą Ci wskazówki dotyczące ich problemów.

Rada Brada to:

„Nie zakładaj niczego w związku z perspektywą, pytaj tylko o bóle, które podnieśli. Pytania otwarte pomagają poprowadzić potencjalnych klientów do uzyskania odpowiedzi. Jednocześnie czują, że w naturalny sposób prowadzą cię do tego punktu”.

Dzień 7 - E-mail

Cześć (imię),

Co robisz, aby wypełnić lukę w regionie EMEA w zakresie zasięgu danych, jakości i zgodności dla Ciebie i Twojego zespołu?

Devo porównało Cognism z ZoomInfo, LeadIQ i Lusha, stwierdzając, że wyszliśmy na czoło pod względem globalnego zasięgu, zgodności i jakości. Uzyskali również zwrot z inwestycji w ciągu 2 dni.

Warto porozmawiać?

Oto umowa z konkurentami:

Jest bardzo prawdopodobne, że Twoi potencjalni klienci już korzystają z dostawcy danych B2B ; ten e-mail wzywa słonia w pokoju.

ROI jest ważny – jest tutaj wspomniany, aby pokazać, że Cognism jest inwestycją, a nie zakupem. Oznacza to, że stworzysz więcej rurociągów lub zamkniesz więcej firm, niż kosztuje zakup produktu.

W tym momencie jesteśmy w połowie kadencji i musimy podkręcić temperaturę. Dlatego e-mail kończy się bardziej bezpośrednim wezwaniem do działania.

Dzień 8 - Rozmowa telefoniczna

• Połączenia - 515
• Odpowiedzi - 4,3%

Boisko zimnej rozmowy nie jest czymś, co jest wyryte w kamieniu. Może to zależeć od SDR i tego, z kim rozmawiają.

Ale w przypadku boisk należy pamiętać o 3 kluczowych rzeczach:

• To musi być jasne. Prospekt musi być w stanie to zrozumieć. Upewnij się, że jest odpowiedni dla nich i ich branży.
• Boisko musi być zwięzłe. Pomyśl o tym jako o trampolinie do dalszej rozmowy.
• Musi być łatwa do zapamiętania. Nie chcesz wiązać języka!

Potrzebujesz pomocy w stworzeniu idealnej tonacji? Obejrzyj film szkoleniowy Cognismu poniżej

Dzień 10 - Rozmowa telefoniczna

• Połączenia - 249
• Odpowiedzi - 8%

Jak sobie radzisz z agresywnym sprzeciwem?

Czy wiesz, że pauza to potężna broń do radzenia sobie z obiekcjami?

Feargal McDonnell , regionalny dyrektor sprzedaży w Salesforce, dzieli to:

„Jeśli zatrzymasz się na kilka sekund, zanim odpowiesz, da im to możliwość zakwalifikowania się i złagodzenia tonu. Jeśli nie ma zmiękczenia, to świetna odpowiedź, powiedz mi, dlaczego jest to dla ciebie ważne”.

Zobacz więcej porad Feargala poniżej

Dzień 12 - Rozmowa telefoniczna

• Połączenia - 191
• Odpowiedzi - 2,6%

Chcesz posłuchać gry fabularnej na żywo na zimno? Sprawdź ten odcinek podcastu Cold Calling Live firmy Cognism – po prostu naciśnij ️, aby posłuchać.

Dzień 14 - Rozmowa telefoniczna i e-mail

• Połączenia - 191
• Odpowiedzi - 2,6%

Saloon ostatniej szansy dla mnie (imię), więc pomyślałem, że rzucę ci kilka statystyk dotyczących ognia na temat platformy Cognism:

• 400 milionów profili B2B na całym świecie (znacznie więcej niż jakikolwiek konkurent).
• Bezpośrednia integracja z dowolnym CRM - usprawnienie przepływu pracy!
• Dane intencji pozwalają Twojemu zespołowi wiedzieć, kiedy firma szuka rozwiązania takiego jak Twoja - ciepłe leady!
• Rozszerzenie Chrome na LinkedIn - oszczędzasz średnio 2 godziny dziennie!

Zostawię ci dwie opcje: umawiamy się na krótką rozmowę, aby omówić, w jaki sposób możemy wygenerować więcej potencjalnych klientów, lub pozwalamy, aby James Blunt wziął to stąd…

Ten krótki, zgryźliwy e-mail pokazuje, jak Cogniism wypada na tle konkurencji. Nacisk kładziony jest na zwrot z inwestycji i oszczędność czasu.

Wstrzyknięcie odrobiny beztroskiego humoru również może zdziałać cuda. Jeśli potrafisz rozśmieszyć potencjalnego klienta, to kto wie? Mogą być bardziej skłonni do zaangażowania, nawet na tak późnym etapie kadencji.

Dzień 15 - E-mail

Hej (imię),

Nadal pracuję nad naszymi wiadomościami wychodzącymi — najwyraźniej nie udało mi się. Chętnie poznam Twoją opinię.

Czy możesz mi powiedzieć, gdzie moje e-maile nie były istotne i/lub jak mogę je ulepszyć w przyszłości? Wielkie dzięki!

Nie jest tajemnicą, że liderzy sprzedaży i marketingu SaaS uwielbiają przekazywać opinie i dzielić się swoją wiedzą.

Ten ostatni e-mail z rzędu zachęca ich do tego.

Jaki jest cel za tym?

Prosząc potencjalnego klienta o jego przemyślenia na temat Twojego zasięgu, nie tylko możesz uzyskać wskazówki, jak się poprawić… ale może to otworzyć rozmowę w ostatniej chwili!

Brad wyjaśnia:

„Myślę, że jest to dla nich satysfakcjonujące z perspektywy mentoringu. To też jest bardzo humanizujące. Nie prosisz o nic innego, po prostu pytasz, jak możesz się poprawić”.

Znajdź swój najlepszy scenariusz zimnej rozmowy

Potrzebujesz pomocy w podnoszeniu poziomu swojej zimnej gry telefonicznej?

Cognism opublikował bibliotekę skryptów, z których możesz wybierać - w tym skrypty do poszukiwania dla dyrektorów generalnych, dyrektorów ds. marketingu i firm korporacyjnych!

Kliknij, aby zobaczyć skrypty.