Zrozumienie ścieżki zakupowej klienta i tworzenie lejka sprzedażowego

Ścieżka zakupowa klienta jest złożonym i ciągle ewoluującym procesem. Zrozumienie różnych kroków podejmowanych przez użytkowników w celu podjęcia decyzji o zakupie oraz tego, jak stworzyć skuteczny lejek sprzedaży w celu zwiększenia liczby konwersji, jest niezbędne.

Od wyszukiwania potencjalnych produktów online, porównywania różnych opcji, rozważania opinii innych osób, aż po decyzję, który produkt kupić — na wyjątkową ścieżkę zakupową każdego klienta składa się wiele czynników.

Rozumiejąc te etapy i tworząc zoptymalizowany lejek sprzedaży, firmy mogą zwiększyć swoje szanse na przekształcenie potencjalnych klientów w płacących klientów.

W tym przewodniku zbadamy, w jaki sposób firmy mogą wykorzystać ścieżkę zakupową klienta, aby uzyskać maksymalną skuteczność w swojej strategii marketingowej i marketingu przychodzącego.

W tym artykule:

• Czym jest ścieżka zakupowa klienta?
• Jakie są 5 etapów podróży klienta?
• Korzyści ze zrozumienia podróży klienta
• Jak stworzyć lejek sprzedażowy
• Przykłady lejków zakupowych

Czym jest ścieżka zakupowa klienta?

Jest to proces, przez który przechodzą klienci, kiedy decydują się na zakup.

Polega na badaniu dostępnych opcji, porównywaniu różnych produktów i usług, rozważaniu recenzji innych klientów i wreszcie podejmowaniu decyzji, który produkt kupić.

Ścieżka zakupowa klienta może się znacznie różnić w zależności od indywidualnych potrzeb każdego użytkownika.

Na przykład, czy wiesz, że w badań przeprowadzonych przez Google 59% kupujących twierdzi, że możliwość robienia zakupów na urządzeniach mobilnych jest niezbędna przy podejmowaniu decyzji o wyborze marki lub sprzedawcy?

Dzięki zrozumieniu ścieżki zakupowej klienta firmy mogą tworzyć skuteczne strategie marketingowe skierowane do użytkowników we właściwym czasie i miejscu.

Jakie są 5 etapów podróży klienta?

Ścieżka zakupowa klienta zazwyczaj składa się z pięciu etapów:

1. Świadomość
2. Namysł
3. Decyzja zakupu
4. Zatrzymanie
5. Rzecznictwo

Źródło

1. Świadomość

Jest to etap, na którym użytkownicy stają się świadomi konkretnego produktu lub usługi.

W tej fazie klienci mogą badać różne opcje i porównywać funkcje, aby określić, który produkt najlepiej odpowiada ich potrzebom.

W tym momencie marki dostarczają treści informacyjne, które pomagają klientom w identyfikacji problemu i sugerują możliwe rozwiązania.

Twoim celem powinna być pomoc użytkownikom w rozwiązywaniu ich problemów, a nie promowanie sprzedaży.

Przykłady treści, które możesz stworzyć, to:

• Posty na blogu
• Pouczające filmy i samouczki
• Szablony slajdów Google
• Edukacyjne seminaria internetowe lub podcasty

2. Rozważenie

Jest to etap, na którym klienci porównują różne produkty lub usługi, aby określić, który najlepiej odpowiada ich potrzebom.

W tym momencie możesz podkreślić cechy i zalety swojego produktu, aby przekonać użytkowników, że Twój produkt jest dla nich właściwym wyborem.

Ważne jest, aby zachować przejrzystość w zakresie wszelkich ograniczeń i przewag konkurencyjnych, aby klienci mogli podejmować świadome decyzje.

Przykłady treści, które możesz utworzyć dla tej fazy, to:

• Wykresy porównawcze
• Infografiki
• Studium przypadku
• Recenzje i opinie w Internecie

3. Zakup/Decyzja

Trzeci etap to moment, w którym klienci podejmują decyzję o zakupie. Chodzi o przekonanie użytkowników do działania i zakupu tego, co oferujesz.

Na tym etapie powinieneś podkreślić wartość swojego produktu i korzyści, jakie może on przynieść klientom.

Oto niektóre przydatne treści, które możesz utworzyć, aby pomóc klientom w podjęciu decyzji o zakupie:

• Bezpłatne próby lub próbki
• Prezentacje produktów
• Zniżki i kupony

4. Retencja

Czwarty etap dotyczy zatrzymania klientów i zachęcenia ich do dalszego korzystania z Twojego produktu lub usługi.

W tym momencie powinieneś stworzyć treść, która pomoże ludziom w pełni wykorzystać Twój produkt.

Może to obejmować:

• Samouczki
• Webinary
• Podręczniki użytkownika
• Często zadawane pytania

Możesz także tworzyć programy lojalnościowe i oferować zachęty, aby nagradzać klientów za kontynuację patronatu.

5. Rzecznictwo

Piąty i ostatni etap polega na tym, że klienci opowiadają się za Twoim produktem lub usługą, przekazując informacje znajomym i rodzinie.

W tym momencie powinieneś skupić się na tworzeniu treści, które zachęcają klientów do dzielenia się swoimi pozytywnymi doświadczeniami z innymi.

Może to obejmować:

• Opinie
• Filmy
• Posty w mediach społecznościowych
• Programy polecające

Wszystko w tej fazie powinno koncentrować się na zwiększaniu lojalności klientów .

Korzyści ze zrozumienia podróży klienta

Dzięki zrozumieniu ścieżki zakupowej klienta i tworzeniu treści dostosowanych do każdego etapu, firmy mogą czerpać korzyści na wiele sposobów.

Pomaga tworzyć bardziej spersonalizowane wrażenia użytkownika, co prowadzi do większego zaangażowania i pozwala generować więcej konwersji, ponieważ klienci są bardziej skłonni do zakupu, gdy rozumieją wartość tego, co oferujesz.

• Poznaj swoją publiczność

Dzięki zrozumieniu ścieżki zakupowej klienta możesz lepiej określić potrzeby i preferencje grupy docelowej.

Te informacje są nieocenione przy tworzeniu skuteczne strategie marketingu treści , które rezonują z użytkownikami.

• Znajdź problemy z produktami

Analiza ścieżki zakupowej daje również wgląd w wszelkie problemy lub przeszkody, jakie mogą napotkać użytkownicy podczas podejmowania decyzji o zakupie.

Możesz następnie wykorzystać te informacje do poprawy obsługi klienta i wprowadzenia niezbędnych zmian w produkcie lub usłudze.

• Zmniejszyć koszty

Analizując dane, możesz tworzyć bardziej ukierunkowane kampanie, które z większym prawdopodobieństwem wygenerują konwersje przy mniejszym wysiłku.

Zmniejsza koszty, ponieważ nie będziesz musiał inwestować w kampanie, które nie przynoszą rezultatów.

• Usprawnij proces sprzedaży

Wreszcie, zrozumienie ścieżki zakupowej klienta pozwala stworzyć dobrze zoptymalizowany lejek sprzedażowy, który ułatwi klientom znalezienie tego, czego szukają i poprowadzi ich do podjęcia decyzji o zakupie.

Jak stworzyć lejek sprzedażowy

Teraz, gdy znasz podstawy ścieżki zakupowej klienta, stwórzmy skuteczny lejek sprzedaży .

Pierwszym krokiem jest zidentyfikowanie kluczowych etapów procesu i określenie celów dla każdego z nich.

Na przykład na etapie świadomości Twoim celem może być dostarczenie treści informacyjnych w celu poinformowania użytkowników o problemie.

Na etapie rozważania Twoim celem może być podkreślenie cech i zalet Twojego produktu.

Po zidentyfikowaniu każdego etapu i zdefiniowaniu celów nadszedł czas na utworzenie treści, które pomogą użytkownikom przejść przez ścieżkę.

Źródło

Wykonaj następujące kroki, aby zbudować skuteczny lejek sprzedaży:

1. Zbuduj stronę docelową

Twój landing page powinien być zoptymalizowany pod kątem konwersji, ponieważ jest pierwszym przystankiem w lejku sprzedażowym.

Powinien zawierać krótkie podsumowanie Twojej oferty i umożliwiać klientom łatwe zapoznanie się z Twoim produktem lub usługą.

2. Zaproponuj coś w zamian

Może to być zachęta, taka jak bezpłatny dostęp, rabaty, kupony lub oferty specjalne, które dają klientom powód do dalszego angażowania się w Twoje treści.

3. Pielęgnuj przewagę

Pielęgnowanie potencjalnych klientów można ulepszyć, dostarczając odpowiednie treści edukacyjne, oferując spersonalizowane rekomendacje oparte na ich zainteresowaniach i preferencjach, wysyłając spersonalizowane wiadomości e-mail uzupełniające i angażując się z nimi na platformach społecznościowych.

Konsekwentnie dodając wartość i budując relacje z leadami, możesz wzmocnić ich zainteresowanie i zaufanie do Twojego biznesu, zwiększając prawdopodobieństwo konwersji.

4. Zamknij sprzedaż

Kiedy klienci są gotowi do podjęcia decyzji, musisz mieć pewność, że podejmą działania i dokonają zakupu.

Podkreśl wartość swojego produktu, zapewniając rabaty lub zachęty oraz podkreślając wszelkie unikalne cechy lub korzyści.

5. Usprawnij i zoptymalizuj

Po utworzeniu lejka sprzedaży ważne jest, aby śledzić zachowanie użytkowników i wprowadzać poprawki w razie potrzeby.

Obejmuje testowanie różnych formatów treści i śledzenie kluczowych wskaźników, takich jak zaangażowanie, konwersja i współczynniki klikalności.

Przykłady lejków zakupowych

Teraz, gdy już wiesz, jak utworzyć lejek sprzedaży, spójrzmy na kilka przykładów.

Skromne pieniądze

Świetnym przykładem jest ModestMoney, który oferuje porady finansowe online i wskazówki dotyczące zarządzania pieniędzmi, takie jak najlepsze firmy handlujące rekwizytami .

Na tej stronie użytkownicy mogą lepiej zrozumieć dostępne opcje, opisując świadczone usługi i kierując ich ku ostatecznemu zakupowi.

Zasady witryny

Zasady witryny jest doskonałym przykładem tworzenia lejka sprzedażowego.

Strona zapewnia klientom łatwe do zrozumienia informacje na temat każdej polisy i zawiera pomocne łącza umożliwiające udzielenie odpowiedzi na wszelkie pytania.

Następnie istnieje łatwy do wykonania krok po kroku proces tworzenia zasad w ciągu kilku sekund.

Intuit TurboTax

Innym przykładem jest Intuit Turbotax. Oferują a bezpłatny kalkulator progów podatkowych , który pomaga użytkownikom zrozumieć ich sytuację podatkową i zachęca ich do zakupu usługi w celu rozliczenia podatków.

Techimply

Techimply pomaga znaleźć najbardziej odpowiednie oprogramowanie lub firmę informatyczną odpowiadającą potrzebom Twojej firmy, na przykład oprogramowanie pomagające osiągnąć sukces klienta .  

Wyjaśniają każdy etap procesu ze szczegółowymi informacjami i podpowiadają, jak podjąć najlepszą decyzję.

Ostatnie słowa

Zrozumienie ścieżki zakupowej klienta jest niezbędne dla każdej firmy, która chce odnieść sukces.

Pomaga tworzyć treści dostosowane do docelowych odbiorców i opracować skuteczny lejek sprzedażowy, który pomaga generować konwersje.

Postępując zgodnie z krokami opisanymi powyżej, powinieneś być w stanie stworzyć zoptymalizowany lejek sprzedaży, który pomoże Twojej firmie przejść na wyższy poziom.

Biografia autora:

Erik Emanuelli jest zapalonym blogerem zajmującym się marketingiem online od 2010 roku. Odwiedź jego stronę internetową, aby dowiedzieć się więcej o SEO aby uzyskać więcej potencjalnych klientów dla Twojej firmy.