Musisz wykonać analizę ekonomiczną jednostki dla startupu
Opublikowany: 2017-11-17Głębsze zanurzenie się w ekonomię kohortową
Jeden z pierwszych postów, które napisałem na tym blogu, dotyczył podstawowych wskaźników, które należy śledzić i projektować w swoim biznesplanie. Chociaż te wskaźniki są nadal jedną z pierwszych rzeczy, na które zwracam uwagę, szukając transakcji w naszym przygotowaniu, a nawet w naszym portfolio, istnieje jeszcze lepszy sposób na śledzenie kondycji działalności Twojej firmy: kohorty
Jest kilka powodów, dla których ponownie otwieram dzisiaj książkę o ekonomii jednostek.
Po pierwsze, jako CEO/CFO/CBO musisz znać numery swojej firmy jak własną kieszeń. To bardzo ważne, jeśli walczysz o oderwanie biznesu od ziemi. Ale jest jeszcze ważniejsze, jeśli rośniesz z każdym miesiącem. Musisz upewnić się, że zawsze jesteś blisko progu rentowności klienta, o którym łatwo zapomnieć, gdy zostaniesz złapany w gorączce złota.
Po drugie, dzięki kohortom uzyskujesz niezagregowany obraz swoich klientów, przebijając się przez mglistość, którą uśredniają Twoje dane.
Po trzecie, większość dyskusji na forum, jakie odbyłem w tym roku, nie poruszała tego tematu. Częściowo ma to związek z tym, ile czasu jest podczas tych dyskusji na forum. A częściowo (to moja teoria spiskowa) wiele osób w zarządach chce po prostu przymknąć oko na złą ekonomię. Nie wiem jeszcze dlaczego, ale prawdopodobnie po to, by uniknąć konfrontacji.
Po czwarte, to wszystko jest bardzo bliskie mojemu sercu. Nieco ponad 5 lat temu byłem założycielem bootstrappingu, prowadziłem dochodową firmę i rozwijałem się z każdym miesiącem. Nie miałem luksusu w postaci dolarów VC wspierających moje spalanie, niezależnie od tego, czy zarabiam na moich klientach, czy nie. Trudno mi łatwo wyjść z tego sposobu myślenia i przez lata musiałem nauczyć się, jak zachować równowagę między ekonomią a wzrostem. Jeśli zrobisz to dobrze, możesz zbudować jedne z najlepszych firm na tej planecie, z pełną (prawie) kontrolą nad swoją firmą. Wpadnij, a Twoi akcjonariusze będą na tobie i tak się stanie najlepszym z nas. Zobacz Flipkart lub nawet Snap.
Zazwyczaj dzielę ekonomię kohortową na dwie części: wzrost i rentowność. Dzisiaj omówimy Wzrost.
Kohorty przychodów
Zacznijmy od kroków do tworzenia kohort przychodów
- Utwórz macierz xn, gdzie n oznacza czas, odkąd masz klientów
- Będziesz wypełniać prawą górną część po przekątnej liczbami w taki sposób, że każda komórka Cxy (x to wiersz, a y to kolumna) reprezentuje przychód uzyskany w miesiącu Y od klientów pozyskanych w miesiącu X
Biorąc pod uwagę bardzo prosty przykład powyżej 5-miesięcznej firmy Startup Z, komórka C12 (wiersz, kolumna) = 90 USD reprezentuje przychód wygenerowany przez firmę w miesiącu 2 tylko od klientów pozyskanych w miesiącu 1. I tak dalej.
Polecany dla Ciebie:
Jak Metaverse zmieni indyjski przemysł motoryzacyjny?
Co oznacza przepis anty-profitowy dla indyjskich startupów?
W jaki sposób start-upy Edtech pomagają indyjskim pracownikom podnosić umiejętności i być gotowym na przyszłość...
Akcje New Age Tech w tym tygodniu: Kłopoty Zomato nadal, EaseMyTrip publikuje Stro...
Indyjskie startupy idą na skróty w pogoni za finansowaniem
Digital Marketing Platform Logicserve Bags Finansowanie INR 80 Cr, zmienia nazwę na LS Dig...
Kohorty z marginesem wkładu
A co z kohortami marży wkładu?
- Po prostu znajdź swój miesięczny CM % (przed CAC) i dodaj go jako wiersz na dole tabeli Przychody
- Następnie pomnóż wszystkie numery kolumn przez odpowiadający im % CM, ponieważ CM zmienia się tylko z miesiąca na miesiąc w oparciu o koszty operacyjne w tym miesiącu
Wskaźniki śledzenia
Teraz, gdy masz już te liczby, co więcej możesz nagle zrozumieć o swojej firmie?
1. Zatrzymanie klienta
To najważniejsze dane, które powinna śledzić każda firma. Ilu klientów zatrzymujesz każdego miesiąca? Ile przychodów z nich uzyskujesz każdego miesiąca? Utrata klientów to zła rzecz, ale utrata przychodów jest jeszcze gorsza. W rzeczywistości firma może stracić klientów, ale nadal ma dobre utrzymanie przychodów. To zasadniczo dobry biznes, ponieważ zarabiasz więcej na mniejszej liczbie klientów. Think Workday, przedstawiciele handlowi muszą zamykać kilku klientów rocznie i są oni sortowani.
Wydaje się, że powyższa firma z czasem radzi sobie coraz lepiej w utrzymywaniu przychodów. Podczas gdy w przypadku klientów pozyskanych w miesiącu 1 firma zachowała tylko 60% przychodów do końca miesiąca 5, w przypadku klientów w miesiącu 3 firmie udało się zachować 95% przychodów do końca miesiąca 3. To znak zdrowego biznesu .
2. Odpływ przychodów
W tabeli marż wkładu jeszcze ważniejszy jest Churn. Ta firma zdołała osiągnąć ujemny odpływ przychodów w miesiącu 4. Odpływ marży wkładu jest ujemny przez większość miesięcy, ale jest to połączony czynnik poprawy efektywności (wzrost % CM) i utrzymania przychodów.
Negatywne churn biznesy to piękne biznesy i jedyny sposób na generowanie naprawdę wykładniczego wzrostu. Chociaż jest to i powinno być dość powszechne w biznesie SaaS, zwykle trudno to zauważyć w biznesie transakcyjnym, takim jak eCommerce. Jest to główny powód, dla którego firmy eCommerce, takie jak Stitchfix, radzą sobie tak dobrze.
3. Dożywotnia wartość
To jest nieco skomplikowane, ponieważ wartości życiowe są trudne do przewidzenia. Jednak dzięki wykresom marży wkładu można w rzeczywistości regresować wartości CM w czasie i próbować wypracować wartość życiową 2/3 roku. Zostawię to na inny dzień, ponieważ modele regresji mogą stać się nieco zaawansowane i uzasadnić niezależny wpis na blogu.
Jeśli nie śledzisz jeszcze swoich kohort co miesiąc, sugeruję, abyś zaczął już teraz. Następny post na temat kohort rentowności powinien dać ci jeszcze większy impuls.
[Ten post Nikhila Kapura po raz pierwszy pojawił się na Medium i został skopiowany za zgodą.]