Blog personalizacji e-commerce

Przy prawidłowym stosowaniu upselling i cross-selling poprawiają doświadczenia klientów i zyski sklepu.

W tym przewodniku omówiono różne sposoby wdrażania cross-sales z punktu widzenia klienta. Wierzymy, że najważniejsze jest doświadczenie klienta.

Tworzenie lepszych doświadczeń w naturalny sposób doprowadzi do większych zysków zarówno dzięki wyższym średnim wartościom zamówień, jak i wskaźnikom powtarzalnych zakupów. Jeśli znasz już upsale i cross-sales, możesz przejść bezpośrednio do przykładów upsale tutaj.

Upselling to strategia mająca na celu zwiększenie wartości zakupu w dolarach. Wyprzedaż zależy od zapewnienia większej wartości, dzięki czemu droższy przedmiot jest lepszy od tańszego.

Zazwyczaj sprzedaż dodatkowa wykorzystuje porównanie i perswazję, aby umożliwić klientom zakup lepszej, wartościowej wersji produktu.

Z biznesowego punktu widzenia sprzedaż dodatkowa wymaga zrozumienia, co cenią klienci. Po zidentyfikowaniu wartościowych atrybutów produktu należy stworzyć produkty, które wyróżniają się tymi atrybutami.

Wreszcie, produkty te są często oferowane z wyższą ceną, aby uchwycić część oferowanej zwiększonej wartości.

Powyżej jest świetną ilustracją tego, jak tworzona wartość jest dzielona między kupującego i sprzedającego. Tworząc większą wartość, firmy mają możliwość maksymalizacji zysków, wartości dla klienta lub podejścia pośredniego. Kredyt obrazu.

Cross-selling to technika mająca na celu zwiększenie liczby przedmiotów, które klient kupuje za pośrednictwem towarów komplementarnych.

Czasami sprzedaż krzyżowa jest łączona w jeden pakiet, a firma zapewnia zniżkę na zakup wszystkich przedmiotów.

Sklepy eCommerce najczęściej stosują cross-selling na stronach PDP za pośrednictwem spersonalizowanych widżetów rekomendacji produktów. Alternatywnie, marki mogą używać technik merchandisingowych do grupowania produktów uzupełniających.

Powyżej, Fashion Nova wykorzystuje merchandising do tworzenia niestandardowych widżetów rekomendacji produktów o wyglądzie sklepu.

Chociaż podobne, upselling i cross-selling odnoszą się do dwóch różnych taktyk.

Sprzedaż dodatkowa ma na celu zastąpienie kupowanego przedmiotu przedmiotem, który jest korzystniejszy dla firmy do sprzedaży (zazwyczaj oznacza to wyższe zyski, ale może to być również przedmiot, który musi zostać wycofany z obiegu lub wkrótce wygaśnie).

W przeciwieństwie do tego, cross-selling odnosi się do strategii dodawania dodatkowych produktów, które uzupełniają kupowany.

Strategie te można łączyć w określone taktyki, takie jak sprzedaż wiązana. W pewnym sensie jest to sprzedaż dodatkowa, ponieważ klient nie kupuje już rozważanego oryginalnego produktu. W innym sensie jest to sprzedaż krzyżowa, ponieważ pakiet łączy wiele, komplementarnych produktów.

Powyżej Home Depot oferuje zarówno plan ochrony, jak i usługi wkraplania jako możliwe dodatki. Jest to przykład wyprzedaży krzyżowej, ponieważ przedmioty są dodatkiem do oryginalnego przedmiotu.

Poniżej znajduje się zbiór przykładów sprzedaży dodatkowej i krzyżowej od najlepszych marek eCommerce, w tym Disney, Wayfair i Etsy.

Disney jest doskonałym przykładem wykorzystania sprzedaży wiązanej do sprzedaży dodatkowej klientom.

Posiadając już zarówno Hulu, jak i ESPN+, Disney był w stanie połączyć wszystkie produkty i skorzystać z prawie 40-milimetrowych abonentów Hulu i 10-milimetrowych abonentów ESPN+.

Łączenie ofert daje dodatkową korzyść w postaci zwiększenia postrzeganej wartości oferty. Zazwyczaj cena wiązana jest niższa niż suma poszczególnych produktów.

Poniżej dyrektor generalny Disneya, Bob Chapek, mówi o możliwościach, jakie stworzyła firma.

I w jaki sposób sprzedaż wiązana pomogła zmniejszyć odejście z planowanych podwyżek cen.

Treści dynamiczne to elastyczne narzędzie, z którego powinny korzystać wszystkie sklepy internetowe. Powyżej Walmart używa treści dynamicznych do wypełniania widżetu sprzedaży dodatkowej na podstawie atrybutów produktu.

Zwróć uwagę, jak Walmart włącza dane wygenerowane przez użytkowników do widżetu, aby pomóc zweryfikować dodatkowe korzyści dzięki uaktualnieniu do droższego produktu.

Strony kategorii są często niedostatecznie zoptymalizowane. Powyżej Etsy wykonuje świetną robotę, pomagając klientom w odkrywaniu ich produktów.

Korzystając z behawioralnych danych wyszukiwania, wypełniają spersonalizowane widżety oferujące różnorodne cross-sales. Wybory do sprzedaży krzyżowej są oparte nie tylko na powiązanych wyszukiwaniach, ale także na powiązanych kategoriach produktów.

Wersjonowanie produktów to jedna z najskuteczniejszych form dosprzedaży. Wymaga zrozumienia tego, co ceni Twój klient, i segmentacji klientów na podstawie tego, jaką wartość czerpią z Twoich produktów.

O tym, jak skutecznie tworzyć wersje produktów, omówiliśmy w naszym przewodniku po strategii cenowej eCommerce tutaj.

Nasz kolejny przykład do sprzedaży pochodzi z Wayfair. Tutaj korzystają z rodzaju gwarancji, aby połączyć się z zakupem – 5-letni plan ochrony za 9,99 USD.

Tego rodzaju plany ochrony to doskonały sposób na zwiększenie AOV w całej witrynie.

Jednym z potężnych przykładów wyprzedaży, które sklepy eCommerce mogą wykorzystać do wyprzedaży, są ustawienia domyślne. Liczne badania wykazały skuteczność „efektu domyślnego”, w którym ludzie częściej akceptują ustawienia domyślne.

Powyżej widzimy, że jest to używane z doskonałym skutkiem. Chociaż notebooki Papier mogą być dostępne zarówno w miękkiej, jak i twardej oprawie, domyślnie jest to oferta nieco bardziej premium. Rezygnacja zmusza klienta do wyboru mniej pożądanego produktu, nakłada tarcia i ukrywa „oszczędność cenową” wyboru opcji miękkiej oprawy.

Inną taktyką zwiększania konwersji do sprzedaży jest wybór. Tutaj odwiedzającemu prezentowane są dwie opcje wyprzedaży.

Przy takim wyborze stosuje się szereg taktyk cenowych.

Upselling i cross-selling to ważne taktyki sprzedaży detalicznej. Prawidłowo stosowane mogą nie tylko zwiększyć współczynniki konwersji, ale także poprawić wrażenia klientów.

Naszym zdaniem najlepszym sposobem na wdrożenie upsales jest personalizacja. Poniżej znajdują się dalsze zasoby dotyczące lepszego segmentowania bazy klientów i dynamicznego tworzenia trafnych, skutecznych ofert.

A jeśli chcesz zobaczyć, w jaki sposób Barilliance pomaga setkom sklepów eCommerce tworzyć lepsze upsale i cross-sales, możesz poprosić o demo tutaj.