Używanie programu Excel do identyfikacji najbardziej dochodowych klientów

Prawdopodobnie myślisz: „Już wiem, kim są moi najbardziej dochodowi klienci, to oni wydali najwięcej pieniędzy, prawda?” Jednak nie zawsze tak jest. Na przykład ktoś może kupić najdroższy przedmiot z wyprzedaży, ale nigdy więcej nie wrócić, aby kupić w Twojej firmie. Z drugiej strony klient mógł kupić najtańszy produkt, ale regularnie wracać, aby go kupić. Który z tych klientów jest najbardziej dochodowy? Z przyjemnością dowiesz się, że istnieje sposób, aby dowiedzieć się, korzystając z programu Microsoft Excel.

Przy ustalaniu, którzy klienci są opłacalni, a którzy nie, bardzo ważne jest, abyśmy zdali sobie sprawę z faktu, że przychody nie zawsze równają się zyskom. Klientom łatwo jest rozmawiać o swoich przyszłych planach wydatków, ale co ważniejsze przy szukaniu dochodowych klientów, jest to, że działania klientów wyraźnie wskazują na przeszłe zakupy, a także dobrą prognozę ponownego zakupu w przyszłości.

Określ czas odbycia, częstotliwość i wartość pieniężną swoich klientów

Kwestie do rozważenia przy identyfikacji dochodowych klientów

Technika, którą tutaj omówimy, jest znana jako analiza RFM. RFM oznacza

• Aktualność : Jak ostatnio klient dokonał zakupu?
• Częstotliwość : Jak często klient dokonuje zakupów?
• Wartość pieniężna/marża : Ile wydaje klient?

Każdy z tych trzech wskaźników jest w stanie dać dobre wyobrażenie o tym, jak dobry jest pojedynczy klient, jednak w połączeniu z nimi zapewnia strategię, która może dostarczyć Ci wielu informacji o tym, skąd czerpiesz zysk.

Stwórz swoją listę klientów

W zależności od rodzaju programu, z którego korzystasz, możesz mieć łatwo dostępne informacje o kliencie. Większość w pełni funkcjonalnych systemów e-commerce przechowuje podstawowe informacje o klientach i ich zakupach gotowych do eksportu.

W zależności od typu używanego systemu czasami konieczne jest przekonwertowanie innych formatów do Excela. Na przykład, aby przekonwertować plik PDF do programu Excel, możesz użyć narzędzia takiego jak Cogniview i uzyskać w pełni funkcjonalny arkusz kalkulacyjny.

Jeśli nie masz łatwego dostępu do tych informacji, być może będziesz musiał porozmawiać z zespołem technicznym lub samodzielnie wprowadzić dane. Przykład podstawowego arkusza kalkulacyjnego, który można utworzyć, który miałby taki sam efekt jak system kart zakupowych, jest następujący:

• Nazwa lub identyfikator klienta.
• Data ostatniego zakupu.
• Liczba zakupów w określonym przedziale czasowym (np. rok).
• Całkowite wydatki w określonym przedziale czasowym – powinny to być te same przedziały czasowe, które zostały użyte dla liczby zakupów.

Aby utworzyć pierwszą kolumnę, użyj formuły A2+1, która utworzy ciąg od jednego do stu. W drugiej kolumnie chcesz wygenerować losową datę ze swojego przedziału czasowego.

Na przykład, jeśli ramy czasowe mieszczą się w ciągu 28 dni, formuła będzie wyglądać tak: =DZIŚ()-INT(RAND()*28). Ten wzór można w prosty sposób przetłumaczyć na „Dzisiaj minus losowe dni od 1 do 28”. Kolumny trzecia i czwarta również są tworzone przy użyciu tej samej formuły, ale w odniesieniu do maksymalnych i minimalnych wydatków.

Łącząc to wszystko razem

Po opracowaniu podstaw arkusza kalkulacyjnego nadszedł czas, aby zacząć je łączyć, aby móc ocenić poziomy rentowności klientów. Aby to zrobić, pierwszą rzeczą, którą musisz zrobić, to skopiować komórki i wkleić je do nowego arkusza za pomocą opcji „Wklej specjalnie” – pozwala to zachować kopię wartości. Powinieneś teraz mieć listę „klientów” wraz z powiązaną z nimi aktywnością zakupową. Kolejne kroki to:

1. Posortuj listę malejąco według „Ostatnich zakupów”.
2. Utwórz dodatkową kolumnę zatytułowaną „R” i przypisz wyniki – np. daj najlepszym 20% ocenę 5, następną grupę niższą o 4 i tak dalej.
3. Pamiętaj, że będziesz musiał skopiować kolumnę wyników, aby móc ją wkleić w dalszej części procesu.
4. Utwórz dodatkowe kolumny o nazwach „F” i „M”.
5. Sortuj malejąco według „Zakupów”, wklej wyniki z kolumny „F”, a następnie posortuj według wartości „Całkowite wydatki” malejąco i wklej wyniki z kolumny „M”.
6. Gdy to zrobisz, możesz posortować arkusz kalkulacyjny, aby uporządkować według „Klienta”. Zobaczysz, że gdy to zrobisz, odpowiednie wartości zostaną wyraźnie wyświetlone dla RFM (czas odbycia, częstotliwość, wartość pieniężna) dla każdego klienta. Dodanie tych ocen razem da całkowity wynik RFM na klienta.
7. Prostym sposobem na to jest utworzenie nowej kolumny o nazwie RFM i użycie formuły =E2+F2+G2 lub podobnej, a następnie wklejenie jej do każdego wiersza klienta.
8. Po zakończeniu powinieneś być teraz w stanie posortować arkusz kalkulacyjny według RFM malejąco, tak aby klienci z najwyższym wynikiem znaleźli się na górze.

Klienci, którzy pojawili się na szczycie tej listy, to Twoi najlepsi klienci – ci, którzy kupowali u Ciebie wielokrotnie, regularnie i niedawno. Z tego powodu to właśnie oni są najbardziej dochodowymi dla Twojej firmy klientami. A teraz spójrz na dół – chociaż ci klienci nadal mogli wydać dużo pieniędzy, nie wracali często i ostatnio niczego od ciebie nie kupili. To dowodzi, że klienci, którzy dokonują największych zakupów, nie zawsze są najbardziej dochodowi – istnieje większe prawdopodobieństwo, że zarobisz dużo więcej od tych, którzy wydają mniejsze kwoty, ale kupują często.

Korzystanie z wyników

Podziel listę na wartości procentowe – np. górne 20% jest klasyfikowanych jako klienci „złoci” i muszą być skoncentrowani na większej liczbie klientów, niż na przykład na srebrze, a potem na brązie. Ostatnie 20-40% najprawdopodobniej nie przyniesie Ci zysku, więc można je wykorzystać jako przykład tego, gdzie popełniłeś błąd.

Nigdy nie lekceważ swoich stałych klientów, którzy wydają niewielkie kwoty – to oni są podstawą Twojej firmy. Klienci, którzy nie wracają, zwykle robią to z powodu złego doświadczenia, niezależnie od tego, czy jest to słaba obsługa klienta, produkty niskiej jakości, czy też inne złe doświadczenia – więc zidentyfikuj swoich najlepszych klientów i pracuj, aby ich zatrzymać!

Jest wielu użytkowników Creately, którzy prowadzą małe i średnie firmy, a jedną rzeczą, którą wszyscy chcą zidentyfikować, są dochodowi klienci. Dlatego z przyjemnością przedstawiamy ten gościnny post, który przedstawia naukową metodę wyszukiwania ich za pomocą MS Excel. To, że jesteśmy alternatywą dla programu Visio, nie oznacza, że ​​nie lubimy produktów firmy Microsoft.