Przekazywanie wartości: jak zrobić to dobrze dla swojej firmy

Jeśli zastanawiasz się , czy przekaz oparty na wartościach jest skuteczną strategią dla Twojej firmy, odpowiedź brzmi: TAK. Udowodniono , że firmy wykorzystujące przekaz wartości generują więcej potencjalnych klientów i sprzedaży. W tym poście na blogu omówimy, w jaki sposób komunikacja oparta na wartościach pomaga stworzyć emocjonalną więź z klientami i jak można wykorzystać ramy komunikacji wartości.

Co to jest przekaz oparty na wartości?

Komunikaty oparte na wartości (VBM) to strategiczny sposób komunikowania propozycji wartości potencjalnym klientom. Koncentruje się na tym, jak możesz pomóc swoim klientom rozwiązać ich problemy lub spełnić ich marzenia. Idea stojąca za VBM jest prosta: identyfikujesz wartości, które są ważne dla Twoich klientów, a następnie kierujesz do nich komunikaty nadające im priorytet. Wiele odnoszących sukcesy marek wykorzystało go jako rdzeń swojej strategii brandingowej dla startupów.

Dlaczego wiadomości oparte na wartościach działają cuda

VBM działa, ponieważ dostosowujesz komunikaty do każdej unikalnej grupy odbiorców i pokazujesz, że ją rozumiesz. Nie chodzi tylko o mówienie ludziom, co robisz. Chodzi o budowanie zaufania i pokazywanie im, że masz misję rozwiązania ich problemów. Pokaż im, że Ci zależy.

Skupienie się na przekazach opartych na wartości rozwiązuje rzeczywiste problemy użytkowników zamiast reklamować funkcje produktu. Na przykład, nie mówisz: „Sprzedajemy X”, mówisz: „Nasze usługi zapewniają korzyści XYZ, aby Twoje życie było lepsze”. Ten rodzaj strategicznego przekazu pomaga budować lojalność klientów i zwiększać konwersję sprzedaży.

Badacze z Harvard Business współpracowali z Dynata, aby zbadać ponad 10 000 amerykańskich konsumentów, aby sprawdzić, czy istnieje związek między postrzeganą wartością a wzrostem przychodów. Dowody wyraźnie wskazują, że firmy o wysokiej postrzeganej wartości mają szybszy wzrost przychodów i bardziej lojalnych klientów.

Stosowanie wiadomości o wartości

Zrozumienie elementów wartości, które mają znaczenie dla grupy docelowej, pomoże Ci stworzyć propozycję wartości, która będzie z nimi rezonować. Elementy wartości opracowane przez Bain & Company są bardzo pomocne w identyfikacji tego, co jest ważne dla Twoich klientów.

Klienci świadomie lub nieświadomie dokonują kalkulacji wartości w stosunku do ceny dla każdej decyzji zakupowej, aby sprawdzić, czy akcja jest warta ich czasu i pieniędzy. Tak więc zrozumienie wartości swoich klientów ma kluczowe znaczenie dla budowania z nimi trwałej więzi emocjonalnej.

Kiedy zrozumiesz, jakie czynniki wartości mają znaczenie, włączysz je do struktury komunikacji marki. Zademonstruj funkcjonalne, emocjonalne, społeczne i zmieniające życie korzyści płynące ze współpracy z Tobą.

Jak wymyślić najlepszy framework do przesyłania wiadomości

1. Poznaj swoje segmenty klientów i zbuduj idealny profil klienta (osoba kupującego)
   Twórz profile klientów dla najlepszych odbiorców, aby lepiej ich zrozumieć. Spójrz na swoją obecną bazę klientów. Porozmawiaj ze swoim zespołem sprzedaży i zespołem obsługi klienta, aby uzyskać wgląd w swojego kupującego. Słuchaj nagranych rozmów sprzedażowych ze swoim zespołem sprzedaży, aby zrozumieć typowe zastrzeżenia i pytania, z jakimi spotykają się podczas zawierania transakcji.
   Jeśli masz zbyt wiele segmentów klientów dla swojego produktu, zastosuj zasadę 80/20, aby nadać priorytet tworzeniu idealnych profili klientów. W sprzedaży B2B twórz persony dla decydenta i osób mających wpływ na rozmowy sprzedażowe. Na przykład kierownik ds. zakupów może być decydentem, ale kierownik operacyjny może wpływać na decyzję. Napisałem szczegółowy post o stworzeniu idealnego profilu kupującego.
2. Zidentyfikuj ich problemy i elementy klucz-wartość
   Wymień wszystkie problemy, z jakimi zmierzyli się Twoi potencjalni klienci, które skłoniły ich do poszukiwania Twojego produktu. Zrozum ich wewnętrzne i zewnętrzne problemy. Większość wyzwań wewnętrznych nie jest tak oczywistych jak te zewnętrzne, ponieważ klienci nie ujawniają ich od razu.
3. Analiza konkurencji
   Analizuj propozycje wartości konkurencji i identyfikuj luki w ich przekazach sprzedażowych. Dowiedz się, jak pozycjonują się na rynku, abyś wiedział, co musisz poprawić.
4. Zdefiniuj filary wartości dla strategicznych ram przekazu marki
   Zadaj sobie pytanie: „Co tak naprawdę jest dla tej osoby ważne i co oznacza dla niej sukces klienta?” Następnie stwórz propozycje wartości dla swojego produktu.
5. Mapowanie treści i komunikacja oparta na wartościach
   Gdy już wiesz, czego chce kupujący, możesz dostosować przekaz swojej marki i treść do nich. Użyj mapowania treści, aby utworzyć treść dla każdego etapu podróży kupującego. Długość i złożoność cyklu zakupowego zależy od Twojego produktu. Używaj różnych typów treści i kanałów, ale zachowaj spójną historię. Ustaw swój produkt i jasno i skutecznie opowiedz historię swojej marki. Musisz mówić tym samym językiem i dbać o te same rzeczy, co Twój klient.

Korzyści z przekazu wartości

• Przekaz marki oparty na wartości odgrywa znaczącą rolę w umożliwianiu sprzedaży.
• Twórz kluczowe komunikaty dotyczące czynników wartości, które mają największe znaczenie dla Twoich kupujących.
• Stwórz zestaw podstawowych korzyści, które definiują, kim jesteś i dlaczego Twoje produkty różnią się od innych.
• Ułatw potencjalnym klientom znalezienie odpowiedzi na ich pytania, udostępniając odpowiednie informacje online.