Jak firmy produkcyjne wykorzystują produkcję wideo do sprzedaży B2B

Treści wideo B2B to wciąż stosunkowo nowe narzędzie sprzedaży i marketingu w przemysłowej przestrzeni produkcyjnej. Jego użycie znacznie wzrosło w ciągu ostatnich kilku lat, ale proces adaptacji przebiegał powoli.

Częstym tematem wśród wczesnych użytkowników wideo w produkcji B2B było tworzenie filmów podkreślających ich sprzęt – pokazujących maszyny pracujące, podczas gdy w tle gra muzyka taneczna. I chociaż może być fajnie przy nich tańczyć, głównym problemem związanym z tymi filmami jest to, że nie dostarczają one kupującym istotnych informacji do podjęcia decyzji o nawiązaniu kontaktu ze sprzedawcą.

Podczas gdy produkcja, dystrybucja i przesyłanie wartościowych treści wideo dotyczących sprzedaży zawiera elementy kreatywne, filmy dotyczące sprzedaży B2B powinny naśladować bardziej tradycyjny proces zakupu B2B w branży produkcyjnej. A ten proces sprzedaży polega na tym, że ludzie wyjaśniają, co się dzieje z prezentowanymi maszynami, nie tylko pod względem cech i funkcji, ale także tego, w jaki sposób maszyny przyniosą korzyści organizacji i jej pracownikom. Konkluzja? Perspektywy chcą wiedzieć: jakie problemy rozwiązuje maszyna?

To powiedziawszy, nie tylko sprzęt powinien być wyświetlany na ekranie. Uwzględnienie perspektywy inżynierów i innych specjalistów technicznych w filmach sprzedażowych zapewnia również bardziej spersonalizowane, pouczające wyjaśnienie zarówno produktu, jak i procesu, jednocześnie dodając ludzki charakter.

Przeczytaj więcej: Wszystko, czego potrzebujesz do udanego planu marketingowego B2B

Jak producenci B2B korzystają z wideo

Coraz więcej filmów dotyczących produkcji B2B zawiera rzeczywistych inżynierów i zespoły techniczne wyjaśniające przed kamerą swoje produkty i usługi. Najczęściej stoją przy maszynie, którą opisują, lub przechodzą do zwoju procesu produkcyjnego, podczas gdy ich głos wyjaśnia, co się dzieje. Jest to o wiele bardziej pouczające i wciągające niż powtarzany utwór taneczny, ponieważ w rzeczywistości przekazuje wartościowy materiał, który najprawdopodobniej zostałby pominięty przez same wizualizacje.

Jeśli zastanowisz się przez chwilę nad tą metodą wykorzystania treści video marketingowych B2B, szybko zdasz sobie sprawę, że właśnie to robią osobiście przedstawiciele na targach. Stoją obok swojej maszyny i wyjaśniają propozycje wartości, odpowiadając na pytania klientów.

Chociaż webinaria i wydarzenia wirtualne mają swoje miejsce (zwłaszcza biorąc pod uwagę trwające skutki pandemii COVID-19), klasyczne targi branżowe nadal będą cennym wykorzystaniem czasu i zasobów dla wielu firm z sektora przemysłowego. Jednak używanie wideo jako narzędzia sprzedaży oprócz tradycyjnych wydarzeń osobistych przyciągnie więcej klientów i sprawi, że ludzie poczują się bardziej zadowoleni z otrzymanych informacji.

W rzeczywistości 71% marketerów twierdzi, że współczynniki konwersji wideo przewyższają wszelkie inne treści marketingowe. Jak? Poprzez nawiązywanie więzi emocjonalnych. Kiedy angażujesz się z klientami na poziomie, który sprawia, że ​​czują się mniej jak klient, a bardziej jak partner lub przyjaciel, robi to różnicę. Podobnie jak podcasting, marketing wideo daje możliwość pokazania Twojej firmie przyjaznej, konwersacyjnej strony, co automatycznie sprawia, że ​​odwiedzający czują się swobodniej.

[Powiązane: 5 przekonujących korzyści z marketingu wideo]

Namacalne wyniki sprzedaży wideo B2B produkcji

Wiele firm produkcyjnych nie widzi, że kupujący zużywają więcej materiałów wideo, aby podejmować świadome decyzje. Jednak Jet Pulverizer widział to wyraźnie.

Fred Surville, wiceprezes ds. sprzedaży i marketingu w Jet Pulverizer, dostrzega wymierne rezultaty produkcji wideo B2B, a także lepsze rankingi SEO i zaangażowanie w mediach społecznościowych.

„Właściwie sprzedaliśmy około 5 różnych usług dzięki temu, że same filmy są umieszczane nie tylko w mediach społecznościowych, ale także na naszej stronie internetowej. Zaletą tych filmów jest ich długowieczność. Nasze filmy mają charakter edukacyjny i techniczny” zauważa Fred.

Firmy produkcyjne czasami myślą, że wideo odbierze budowanie osobistych relacji, które napędzają sprzedaż. W rzeczywistości jest to przeciwieństwo tego, co robi wideo. Ponieważ coraz więcej osób przeprowadza swoje badania online, wideo pomaga w klasycznej osobistej dyskusji dotyczącej sprzedaży. Wpaja klientom poczucie znajomości i profesjonalizmu. A najlepszą częścią wideo jako technologii i narzędzia marketingowego jest to, że dotrzesz do znacznie większej liczby osób z informacjami o procesach i produktach Twojej firmy. Korzystając z odpowiednich metod dystrybucji cyfrowej, możesz łatwo zobaczyć szybki zwrot z inwestycji, ponieważ Twoje treści wideo docierają do coraz większej liczby osób z odpowiedniej branży.

Surville nadal stwierdza: „Zdecydowaliśmy się zainwestować w marketing wideo w Jet Pulverizer, ponieważ dobrze pasuje on do naszej strategii marketingowej. Dzięki filmom możemy komunikować się bardziej bezpośrednio i edukować naszych klientów w zakresie naszej technologii i świadczonych przez nas usług”.

Jeśli nie nakręciłeś jeszcze żadnego filmu dla swojej firmy produkcyjnej, teraz nadszedł czas, aby zacząć. Ponieważ tworzenie tylko jednego wideo nie jest strategią marketingu dźwiękowego wideo, stworzenie biblioteki treści odpowiednich do cyklu sprzedaży i asortymentu produktów zajmie trochę czasu.

W ciągu kilku lat konsekwentnej produkcji wideo, zintegrowanej z innymi działaniami sprzedażowymi i marketingowymi, opracujesz dużą bibliotekę wartościowych treści, które będą nadal pomagać i informować bazę klientów przez kolejne lata. Posiadanie tej biblioteki będzie nie tylko cenne dla potencjalnych i obecnych klientów, ale także zaoszczędzi czas osobom w Twojej firmie.

Przeciętnie Twoi klienci wyszukują Cię w internecie i przeprowadzają badania, zanim bezpośrednio zaangażują się. Twoja przyszła biblioteka wideo najprawdopodobniej pomoże wypełnić tę lukę i zachęci do konwersji przyszłych kwalifikowanych potencjalnych klientów.