6 sposobów na zwiększenie sprzedaży e-commerce bez denerwowania klientów

Jednym z najszybszych i najłatwiejszych sposobów na zwiększenie przychodów z e-commerce jest wypróbowana i prawdziwa technika sprzedaży i marketingu — sprzedaż dodatkowa.

Każdy sklep internetowy lub marka e-commerce korzysta z upsellingu. Niezależnie od tego, czy jest to duży sprzedawca detaliczny, taki jak Amazon czy Target, do małego lub średniego sklepu typu mom-and-pop.

Sprzedaż dodatkowa jest wszechobecna, ponieważ jest łatwiejsza do wdrożenia w całej witrynie niż inwestowanie czasu i zasobów w inne techniki pozyskiwania klientów. Prawdopodobieństwo sprzedaży istniejącemu klientowi jest wyższe niż szanse sprzedaży nowemu potencjalnemu klientowi.

Jeśli jednak sprzedaż dodatkowa nie jest stosowana prawidłowo, może zniechęcić kupujących. Mogą się nawet zdenerwować i opuścić Twój sklep.

Porozmawiamy o tym, czym jest upselling i dlaczego jest ważny. Omówimy również sześć skutecznych technik upsellingu, które pomogą Ci zwiększyć sprzedaż w e-commerce. Na koniec przyjrzymy się również pięciu częstym błędom w zakresie upsellingu popełnianym przez innych sprzedawców internetowych, których można uniknąć.

Upselling to technika sprzedaży i marketingu stosowana przez firmy — online lub offline — w celu zwiększenia łącznej kwoty każdej transakcji. W e-commerce sprzedaż dodatkowa służy przede wszystkim do zwiększania wartości koszyka i średniej wartości zamówienia (AOV).

Sklepy e-commerce zwiększają sprzedaż, oferując kupującemu droższy produkt na końcowych etapach podróży klienta.

Amazon to marka, która skutecznie wykorzystuje upselling w swojej witrynie. Szacuje się, że techniki upsellingu i cross-sellingu odpowiadają za 30 procent całkowitej sprzedaży Amazon.

Źródło obrazu: Insiders eCommerce

Badanie przeprowadzone przez Econsultancy wykazało, że sprzedaż dodatkowa napędza ponad cztery procent sprzedaży.

Sprzedaż dodatkowa jest tak popularna i skuteczna, ponieważ jest skierowana do klientów, którzy już dokonali zakupu. Pokonałeś już ich strach i opór związany z zakupami. Łatwiej jest więc delikatnie popchnąć ich lub przypomnieć, aby pomóc im dokonać droższego zakupu.

Przyjrzyjmy się teraz kilku skutecznym technikom upsellingu, które każdy sklep e-commerce może zacząć stosować już dziś.

1. Promuj popularne produkty

Twój kupujący poświęcił już czas i wysiłek, aby zbadać, przejrzeć i wybrać najlepszy produkt w odpowiedniej cenie z Twojego sklepu. Kupujący nie chcą wykonywać więcej pracy w poszukiwaniu dodatkowych produktów. Pomóż im, wyświetlając „najpopularniejsze produkty” lub „najczęściej oglądane produkty”. Dowód społeczny jest zawsze skutecznym narzędziem.

Rekomendacje produktów odpowiadają za 10 do 30 procent sprzedaży brutto e-commerce. Dobrą wiadomością jest to, że nie musisz pokazywać produktów pod koniec ich podróży zakupowej na stronie kasy. Możesz wybrać wyświetlanie dodatkowych produktów odwiedzającym w całej witrynie.

Oto przykład z Walmartu. Gdy kupujący szukają konkretnego produktu, wyświetlane są produkty z tej samej kategorii.

2. Zapewnij bezpłatną wysyłkę powyżej określonej kwoty

Około 90 procent kupujących w e-commerce twierdzi, że bezpłatna dostawa jest dla nich główną zachętą do zakupów online.

Bezpłatna dostawa to opłacalna technika dosprzedaży, która zwiększa AOV.

Częstą zachętą stosowaną przez sklepy e-commerce jest przypominanie kupującym, ile muszą wydać, aby zakwalifikować się do bezpłatnej wysyłki. Marka może również wyświetlać ulepszony lub droższy produkt, aby kupujący kwalifikował się do bezpłatnej wysyłki.

Oto przykład z Bathorium, kanadyjskiej marki e-commerce oferującej zrównoważone produkty do kąpieli. Aby zakwalifikować się do bezpłatnej wysyłki, kupujący musi wydać ponad 70 USD. Bathorium wyświetla ofertę bezpłatnej dostawy na górze i na dole strony.

3. Promuj spersonalizowane oferty na podstawie historii klienta

Według badania przeprowadzonego przez Accenture Interactive, 75 procent konsumentów jest bardziej skłonnych do zakupów w sklepach oferujących bardziej spersonalizowane wrażenia. Aby zwiększyć wartość koszyka kupujących i AOV, skup się na personalizacji ofert i rekomendacji produktów.

Częstym błędem popełnianym przez sklepy e-commerce jest to, że każdemu odwiedzającemu wyświetlają te same oferty i wyskakujące okienka. Nie ma dwóch takich samych użytkowników, nawet jeśli są w tej samej lokalizacji, grupie wiekowej lub płci. W związku z tym wyświetlanie tych samych ofert zwykle przyniesie niższe konwersje.

Jeśli wyświetlasz spersonalizowane rekomendacje produktów na podstawie historii przeglądania kupującego, zwiększy to Twoje szanse na sprzedaż wyższą.

Aby skonfigurować podobny wyświetlacz dla ostatnio oglądanych produktów w swoim sklepie, skorzystaj z najnowszej funkcji rekomendacji produktów OptiMonk .

4. Podaj ofertę uaktualnienia

Aktualizacje to kolejna popularna technika sprzedaży dodatkowej. Sklepy e-commerce korzystają z ofert aktualizacji tuż przed potwierdzeniem płatności. To idealny czas, aby zaoferować odwiedzającym ulepszenie, ponieważ podjęli już decyzję o zakupie od Ciebie i nie ma małego lub żadnego oporu.

Oferty aktualizacji są powszechnie spotykane w branży turystycznej. Oto przykład z Marriott International . Gdy klient wybierze szczegóły pobytu i daty, Marriott szczegółowo wyświetla dodatkowe opcje podwyższenia klasy.

5. Oferuj oferty pakietowe

Uaktualnienie to zazwyczaj ulepszona — lub droższa — wersja tego samego produktu lub usługi. Możesz zastosować tę samą zasadę do innych produktów, łącząc ze sobą różne elementy.

Oferty łączone i pakiety sprawdzają się dobrze, ponieważ oszczędzają czas kupujących. W przeciwnym razie kupujący spędza dodatkowy czas na szukaniu dodatkowych produktów. Amazon zwykle wyświetla bezpłatny produkt tuż pod opisem produktu.

6. Zapewnij ofertę dodatkową po zakupie

Według Baymard Institute średnie porzucenie koszyka wynosi 69,57 proc. Większość kupujących online po prostu nigdy nie dokonuje zakupu.

Inną opcją jest upselling posprzedażowy, gdzie wyświetlasz swoją ofertę upsellingową natychmiast po sfinalizowaniu zakupu. Oferty mogą być wyświetlane na stronie sprzedaży (po kasie) lub wysyłane za pośrednictwem wiadomości e-mail z potwierdzeniem .

Możesz zachęcić ich do kontynuowania zakupów w Twoim sklepie, oferując zniżki na kolejny zakup.

Chociaż wiele witryn e-commerce stosuje różne techniki upsellingu w celu zwiększenia konwersji i sprzedaży, nie wszystkie wykorzystują je skutecznie.

Przyjrzyjmy się kilku przykładom nieprawidłowej sprzedaży dodatkowej.

1. Polecanie tych samych produktów wszystkim odwiedzającym

Jednym z najczęstszych błędów jest takie samo traktowanie każdego odwiedzającego i oferowanie wszystkim tej samej oferty dodatkowej.

Najlepszym sposobem na uniknięcie tego błędu jest umożliwienie odwiedzającemu wybrania rodzaju produktów, które chcieliby zobaczyć, a następnie spersonalizowanie ofert w oparciu o preferowaną opcję.

Możesz także tworzyć spersonalizowane oferty na podstawie danych demograficznych lub zachowań z Google Analytics. Na przykład wyświetl ofertę specjalną na podstawie ich lokalizacji (lub kraju), jak w tym przykładzie.

2. Sprzedaż dodatkowa nieistotnych produktów

Kolejnym błędem popełnianym przez sklepy internetowe w zakresie upsellingu jest wyświetlanie nieistotnych produktów, które albo nie nadają się do pierwotnego zakupu, albo nie są idealne dla tego kupującego.

Najlepszym sposobem, aby upewnić się, że nie popełniasz tego samego błędu, jest odpowiednia segmentacja odbiorców, a następnie personalizacja ofert na podstawie ich potrzeb lub zamiaru wyszukiwania.

3. Wyświetlanie rekomendacji produktów w niewłaściwym czasie

Wyświetlanie rekomendacji produktów w niewłaściwym czasie — zbyt wcześnie lub na niewłaściwej stronie — często może dezorientować lub denerwować odwiedzających. Powoduje to, że klienci porzucają koszyki i opuszczają Twoją witrynę.

Najlepszym miejscem do pokazania ofert up-sellingowych jest to, że są już na wielu etapach procesu zakupu, szukając konkretnego produktu.

4. Bycie zbyt nachalnym

Czasami sklepy internetowe popełniają błąd polegający na wyświetlaniu w kółko tej samej oferty. Nawet jeśli klient zdecydował się to zignorować. Jeśli klient już odrzucił ofertę dodatkową, nie pokazuj ponownie tej samej oferty.

Gdyby oferta była dla nich kusząca, w pierwszej kolejności by ją przyjęli. Klienci chcą czuć się wzmocnieni i mieć kontrolę nad swoją podróżą zakupową.

5. Niewłaściwa wycena sprzedaży dodatkowej

Jeśli Twoja sprzedaż dodatkowa jest zbyt droga, Twoi klienci nie podejmą działań związanych z ofertą. Według Neila Patela , praktyczna zasada dotycząca ofert dosprzedaży jest taka, że ​​powinny one kosztować mniej niż 50 procent oryginalnego produktu. Oznacza to, że jeśli sprzedajesz produkt za 100 USD, sprzedaż dodatkowa nie powinna przekraczać 50 USD.

Najlepszy tego przykład można znaleźć na stronie Apple . Kupując produkt o wyższej cenie, taki jak Mac (zwykle 1200 USD i więcej), Apple wyświetla aktualizacje i wyświetlacze, które są tańsze (300 USD lub mniej) tuż poniżej oryginalnego produktu.

Powodem, dla którego większość sklepów internetowych popełnia te błędy (omówione powyżej), jest to, że opierają się wyłącznie na technikach CRO .

CRO samo w sobie nie jest szkodliwe. Sklepy e-commerce powszechnie z niego korzystają. Jednak często sklepy wykorzystują te techniki (oferty, wyskakujące okienka itp.), aby zwabić lub nakłonić klientów do natychmiastowego zakupu.

Większość technik jest wykorzystywana do generowania natychmiastowych konwersji lub sprzedaży dodatkowej. Może to zadziałać na krótką metę, ale kończysz na tym, że jesteś nachalny lub nieszczery, powodując utratę zaufania gościa.

Alternatywną, ale skuteczną metodologią jest Optymalizacja Wartości Klienta (CVO) .

CVO polega na tworzeniu wspaniałej podróży klienta i maksymalizacji zwrotu z inwestycji we wszystkie działania marketingowe. Koncentruje się na optymalizacji w całym cyklu życia klienta, aby poprawić markę i lojalność — oraz stworzyć klientów na całe życie.

CVO to gra w długą grę. Chodzi o budowanie relacji z klientami. Zamiast oferować wszystkim tę samą ofertę sprzedaży dodatkowej, korzystając z CVO, wkładasz wysiłek w zrozumienie odwiedzającego, jego unikalną podróż klienta, a na koniec zaoferowanie mu odpowiedniego przekazu.

Zalecana literatura — Kompletny przewodnik po optymalizacji wartości klienta Optymalizacja

Pierwszym krokiem do skutecznej strategii CVO jest dokładne zrozumienie ścieżki świadomości klienta.

Kolejnym kluczowym elementem CVO jest analiza i zrozumienie danych dotyczących wydajności (Google Analytics). Na podstawie tych istotnych informacji możesz podzielić odbiorców na segmenty.

Po podzieleniu ich na segmenty możesz zacząć tworzyć plany wiadomości dla każdego segmentu. Na koniec możesz tworzyć i wyświetlać odpowiednie oferty dla każdego segmentu.

Na przykład po przeanalizowaniu danych zauważyłeś, że Twoje przychody z produktów drugorzędnych (lub produktów o niskiej cenie) są niższe niż oczekiwano. Większość Twojej sprzedaży pochodzi z Twojego namiotu imprezowego lub popularnych produktów. Możesz stworzyć konkretną ofertę dla obecnych klientów i wyświetlić ofertę upsellingową przy ich następnej wizycie.

Aby dowiedzieć się więcej o optymalizacji wartości klienta, przejdź do naszej Biblioteki inspiracji . Znajdziesz setki gotowych szablonów, dodatkowe motywy i nowe przypadki użycia.

Upselling to jedna z najczęściej stosowanych, ale skutecznych technik marketingowych wykorzystywanych przez sklepy e-commerce w celu zwiększenia wartości koszyka, średniej wartości zamówienia i wartości życia.

Jeśli już korzystasz z technik upsellingu — ale nie uzyskujesz konwersji, których Twoim zdaniem potrzebujesz — jesteśmy pewni, że OptiMonk może Ci pomóc.

Pracowaliśmy z ponad 40 000 stron internetowych, które wykorzystały OptiMonk do zwiększenia wartości koszyka i AOV. Najlepsze jest to, że uruchomienie i testowanie platformy jest całkowicie bezpłatne. Kliknij tutaj , aby rozpocząć.