5 sposobów na umożliwienie przedstawicielom handlowym zdalnej sprzedaży

Rok 2020 był rokiem dostosowań. Liderzy w każdym sektorze musieli podejmować trudne decyzje. Wielu uznaje ten moment za szansę na dostosowanie swoich strategii i znajduje kreatywne i unikalne sposoby na dostosowanie się .

Liderzy sprzedaży obserwowali, jak cała obsługa klienta została przeniesiona do sieci. Musieli podejmować trudne decyzje dotyczące własnych zespołów, z których większość przyjęła tradycyjne podejście do sprzedaży. Podczas gdy biura na całym świecie zamykały swoje fizyczne drzwi i otwierały je wirtualnie, liderzy sprzedaży zostali zmuszeni do przestawienia swoich zespołów na sprzedaż zdalną.

Ale oto dobra wiadomość. Liderzy sprzedaży, którzy przyjęli te zmiany, dostosowując swoje modele sprzedaży, aby umożliwić przedstawicielom handlowym sprzedaż zdalną, przekraczają teraz swoje cele w zakresie przychodów.

Podczas gdy wszyscy inni zostali pozostawieni, by nadrabiać zaległości.

Sprzedaż zdalna tworzy przewagę konkurencyjną

Zgodnie z niedawno opublikowanymi danymi z raportu HubSpot dotyczącego możliwości sprzedaży w 2021 r., 64% liderów sprzedaży, którzy przenieśli swoje zespoły na sprzedaż zdalną w 2020 r., osiągnęło lub przekroczyło swoje cele w zakresie przychodów, w porównaniu z 50% liderów, którzy trzymali się swoich obecnych modeli.

Teraz między tymi dwiema grupami tworzy się przepaść. Zapytani o swoje cele na 2021 r., ci, którzy przekroczyli swoje cele dotyczące przychodów, koncentrują się teraz na pozyskiwaniu nowych klientów, sprzedaży na nowych rynkach i zwiększaniu sprzedaży do nowej linii produktów lub usług. Podczas gdy ci, którzy nie dokonali zmiany, muszą się cofnąć. Ich cele na nowy rok są bardzo różne i koncentrują się na usprawnieniu procesów sprzedaży i przejściu na zdalne uruchamianie w 2021 roku.

HubSpot przewiduje, że jeszcze bardziej zwiększy to przepaść między tymi dwiema grupami, ponieważ liderzy sprzedaży, którzy przyjęli sprzedaż zdalną, skupiają się na nowych biznesach. A liderzy sprzedaży, którzy się nie dostosowali, muszą teraz zrobić dwa kroki wstecz, zanim pójdą naprzód ze swoimi zespołami.

Niezależnie od tej luki, 68% liderów sprzedaży planuje w 2021 roku wdrożyć hybrydowy lub w pełni zdalny model sprzedaży.

Tak więc, zastanawiając się nad nadrobieniem zaległości, które być może będziesz musiał zrobić dla własnych zespołów sprzedaży, pamiętaj, że większość zespołów sprzedaży w przyszłym roku przyjmie jakiś zdalny proces. Aby uniknąć pogłębiania się tej luki w przychodach, nadszedł czas na przyjęcie modelu sprzedaży zdalnej .

Jak więc umożliwić zespołom sprzedaży zdalną sprzedaż? Oto pięć kroków, które pomogą pomyślnie przejść.

1. Liderzy sprzedaży muszą modelować sposób myślenia o sprzedaży zdalnej

Jednym z najważniejszych zadań każdego lidera jest bycie pozytywnym wzorem do naśladowania dla swojego zespołu. Masz moc wywierania wielkiego wpływu na swoją organizację za pomocą czegoś tak prostego, jak sposób myślenia.

Ma to więc sens, że zanim będziesz mógł oczekiwać, że Twój zespół w pełni dostosuje się do modelu sprzedaży zdalnej, musisz jasno pokazać, że w niego wierzysz i sam to praktykujesz. Pamiętaj, że Twoim zadaniem jako lidera jest stworzenie mocnych podstaw dla Twojej organizacji.

Wprowadzając metodę sprzedaży przychodzącej naszym klientom i ich zespołom sprzedażowym, wyraźnie widzieliśmy, że menedżerowie sprzedaży, którzy stają się mistrzami tego nowego podejścia, odnoszą największe sukcesy ze swoimi zespołami.

Pamiętaj, że mówienie nie wystarczy. Jako menedżer musisz sam zademonstrować te nowe praktyki sprzedaży. Jeśli liderzy sprzedaży zobaczą, jak te nowe metody działają, będą mniej odporni na zmiany i bardziej skłonni do kupowania w procesie sprzedaży przychodzącej i zdalnej.

Bez wskazówek przedstawiciele handlowi mogą zacząć zmyślać na bieżąco. Jako lider sprzedaży chcesz wspierać spójność przekazu dla swojej marki. Dlatego ważne jest, abyś modelował sposób, w jaki powinni stosować praktyki sprzedaży przychodzącej, które przyjmujesz jako organizacja.

Jeśli przechodzisz na solidny CRM, taki jak HubSpot, w celu obsługi sprzedaży zdalnej i praktyk przychodzących, upewnij się, że wiesz, jak z niego korzystać. HubSpot oferuje różnorodne bezpłatne kursy i certyfikaty, aby pomóc zespołom sprzedaży i liderom lepiej zrozumieć i używać ich narzędzi. Te certyfikaty powinny być wymagane nie tylko od Twojego zespołu, ale również od Ciebie.

Stamtąd możesz pokazać swoim przedstawicielom, jak konstruować skrypty wiadomości e-mail i wykorzystywać sekwencje poszukiwania klientów . Zalecamy również utworzenie podręcznika sprzedaży , który Twój zespół będzie mógł stosować, a następnie zademonstrować go w działaniu.

Kupując ten nowy model sprzedaży zdalnej i przyjmując proces wraz z nastawieniem, Twój zespół będzie bardziej zachęcany do pójścia w jego ślady.

2. Zainwestuj w CRM, z którego chętnie korzystają przedstawiciele

System zarządzania relacjami z klientami (CRM) ma kluczowe znaczenie dla sukcesu zespołu sprzedaży. Liczne badania i raporty pokazują, że firmy na całym świecie uzyskują korzyści z tytułu zwrotu z inwestycji dzięki stosowaniu systemów CRM. Jednak tylko 13% przedstawicieli handlowych twierdzi, że jest zadowolonych ze swojego CRM. Jakie jest rozłączenie?

Niestety, ponieważ tak wiele firm korzysta z nieporęcznego i przestarzałego systemu CRM, przedstawiciele handlowi muszą ręcznie wprowadzać dane i wykonywać zadania administracyjne, które powstrzymują ich od robienia tego, co robią najlepiej – sprzedaży.

Aby uzyskać poparcie swojego zespołu, niezwykle ważne jest zainwestowanie w wydajne oprogramowanie sprzedażowe, które jest łatwe do nauczenia się i łatwe w użyciu. HubSpot to świetna opcja, która umożliwi zespołom sprzedaży sprzedaż zdalną, zapewniając scentralizowany widok danych w zorganizowany i wydajny sposób.

Audyt Twojej obecnej platformy pomoże Ci określić braki wydajności i określić obszary, które można poprawić. Ten proces powinien być częścią większego audytu stosu technologii, który zapewni zgodność wszystkich zasobów technologicznych z celami zespołu sprzedaży. Oto świetne źródło informacji, które przeprowadzi Cię przez proces przeprowadzania audytu stosu technologii .

W tym artykule omówimy bardziej szczegółowo, na czym należy się skupić podczas audytu CRM. Wykonaj poniższe kroki, aby określić, czy Twoja bieżąca platforma spełnia potrzeby Twojego zespołu i organizacji.

Zdefiniuj pierwotne przeznaczenie swojego CRM.

Cofnij się o krok i przede wszystkim jasno zdefiniuj powód przyjęcia obecnego CRM. Jakie były Twoje początkowe cele jako organizacji przy wdrażaniu tej technologii i jak od tego czasu zmieniły się Twoje cele lub procesy sprzedaży? Czy ten system CRM nadal wspiera pierwotne i nowe cele Twojej organizacji? Dzięki jasno określonemu celowi CRM będziesz mieć lepsze wyobrażenie o tym, jakie zmiany możesz wprowadzić.

Porozmawiaj ze swoim zespołem o tym, jak korzystają z CRM.

Oczywiście, jeśli zamierzasz zainwestować w CRM, z którego chce korzystać Twój zespół handlowy, musisz upewnić się, że spełnia on jego potrzeby i oczekiwania. Musisz także zrozumieć, czego w ich oczach może brakować Twój obecny system oprogramowania. Dowiedz się, jakie są według nich mocne i słabe strony Twojego oprogramowania oraz jak można je ulepszyć.

Przeanalizuj, czy Twój CRM generuje konwersje.

Sprzedaż sprowadza się do konwersji. Kiedy więc przyjrzysz się swoim danym podczas audytu CRM, ważne jest, aby ocenić, czy to narzędzie pomaga Twojej firmie osiągnąć kluczowe cele konwersji Twojej organizacji. Jeśli Twój CRM nie pomaga Ci osiągnąć sprzedaży, to czy naprawdę oferuje jakąkolwiek wartość?

Szukaj nadmiarowości danych.

Jedną z najczęstszych skarg, jakie często słyszymy na temat systemów CRM, są ich nieścisłości. Zwłaszcza jeśli przedstawiciele handlowi nie wykorzystują ich w pełni. Niezależnie od tego, czy zdecydujesz się wyczyścić swój obecny CRM, czy przejść na zupełnie nowy, ważne jest, aby przeanalizować, gdzie znajdują się niedokładne dane, wyczyścić je i upewnić się, że nie powtórzy się to w przypadku jakiegokolwiek nowego procesu, którego używasz.

Analizując swoje dane, dokładnie przyjrzyj się, czy te informacje stanowią przeszkodę dla sukcesu Twojego zespołu. Pamiętaj, że celem CRM jest zmniejszenie ilości pracy, którą musi wykonać Twój zespół. Jeśli niedokładności danych, nadmiarowość i nieefektywność powodują bariery, gdy przedstawiciele ścigają swoje przydziały, jest to wyraźny znak, że nadszedł czas na inną platformę.

3. Zoptymalizuj wszystkie zabezpieczenia sprzedaży

Posiadanie solidnej biblioteki zasobów sprzedażowych jest kluczem do umożliwienia zdalnego sprzedawcy. W czasach sprzedaży bezpośredniej przedstawiciele polegali na rozmowach twarzą w twarz, aby budować zaufanie i relacje. Teraz, gdy e-mail jest głównym sposobem komunikowania się z naszymi potencjalnymi klientami, przedstawiciele muszą mieć dostęp do treści, które pomogą im replikować to zaufanie.

Przyjrzyj się dokładnie temu, co masz obecnie w zakresie zabezpieczenia sprzedaży. Czy zapewnia Twoim przedstawicielom narzędzia na wszystkich etapach podróży kupującego? Oto, co HubSpot zaleca mieć w swoim zestawie narzędzi:

Etap świadomości:

• Blogi
• E-książki
• Webinary
• Białe papiery
• Strony docelowe

Etap rozważań:

• Arkusze danych
• Studium przypadku
• Przewodniki dla kupujących
• Broszury produktów

Etap decyzji:

• Przewodniki cenowe
• Skrypty rozmów telefonicznych i szablony wiadomości e-mail
• Prezentacje produktów i demonstracje
• Porównania konkurentów

Teraz, gdy wiesz, jaki rodzaj zabezpieczenia sprzedaży powinieneś mieć, ważne jest, aby zoptymalizować je w sposób, który ułatwi Twojemu zespołowi dostęp do nich - zwłaszcza podczas sprzedaży zdalnej.

Pracując z zespołami sprzedaży B2B, często słyszę, jak przedstawiciele handlowi narzekają, że ich zabezpieczenia są przechowywane na zewnętrznym dysku twardym, do którego są zmuszeni wchodzić i kopiować i wklejać dokumenty za każdym razem, gdy potrzebują dostępu. Pracowałem też z kilkoma firmami, które nie mają absolutnie żadnej strategii organizacji wszystkich swoich zasobów sprzedażowych. Jest to problem sam w sobie, który znacznie się nasila, gdy zespoły są zmuszone do pracy zdalnej.

Stworzenie centralnej lokalizacji dla wszystkich zabezpieczeń sprzedaży i ułatwienie dostępu do nich ma kluczowe znaczenie dla umożliwienia sprzedaży zdalnej. Oprogramowanie do zarządzania i śledzenia dokumentów sprzedaży firmy HubSpot oferuje wartościowe rozwiązanie.

Za pomocą tego narzędzia możesz stworzyć ujednoliconą i współdzieloną bibliotekę dla swojego zespołu i uporządkować ją zgodnie z podróżą kupującego. Co więcej, przedstawiciele handlowi mogą wybrać dokumenty, które mają znaleźć się w ich e-mailach, z rozwijanego menu w skrzynce odbiorczej Gmaila lub Outlooka.

Jako lider sprzedaży uwielbiam w tym narzędziu to, że możesz określić, jakie dokumenty pomagają w zawieraniu transakcji. HubSpot oferuje zagregowane dane, w tym liczbę udostępnień, odwiedzających i wyświetleń każdej otrzymanej treści. Jako menedżer ds. sprzedaży możesz wykorzystać te informacje, aby określić, które treści zamykają najwięcej transakcji, i wykorzystać tę wiedzę, aby napędzać swoją strategię zabezpieczeń sprzedaży.

4. Priorytetowo traktuj szkolenia umożliwiające sprzedaż

Więc uporządkowałeś lub zainwestowałeś w nowy CRM i zorganizowałeś nową bibliotekę zabezpieczeń sprzedaży. Ale po co to wszystko, jeśli twoi przedstawiciele handlowi nie wiedzą, jak to wykorzystać?

Dlatego tak ważne są szkolenia wspierające sprzedaż . Jako lider sprzedaży Twoim obowiązkiem jest zapewnienie swojemu zespołowi treści, szkoleń i usług coachingowych, których potrzebuje, aby osiągnąć wyniki sprzedaży, jakich oczekuje Twoja organizacja.

Jak to zrobić?

Pierwszą rzeczą, na którą należy zwrócić uwagę, jest to, że szkolenie wspierające sprzedaż nigdy nie jest jednym i zakończonym. Jest to strategia, którą należy stosować konsekwentnie i wspólnie, ponieważ procesy, branże i modele sprzedaży zmieniają się i dostosowują. Jest to praktyka, którą należy stale pielęgnować.

Musisz także zrozumieć, co obejmuje umożliwienie sprzedaży. Istnieje wiele różnych filozofii, ale my podążamy za modelem HubSpot, który obejmuje:

• Dostosowanie zespołu do głównego celu związanego z przychodami
• Definiowanie umowy o poziomie usług pomiędzy zespołami marketingu i sprzedaży
• Utrzymywanie zgodności ze spotkaniami w zakresie współpracy sprzedażowej i marketingowej
• Korzystanie z treści i technologii w celu wzmocnienia pozycji zespołów sprzedaży
• Wspieranie celów związanych z utrzymaniem klientów na szczycie ścieżki marketingowej

Często wspomaganie sprzedaży działa najlepiej, gdy zewnętrzny lider, znany również jako menedżer ds. umożliwienia sprzedaży, jest w stanie poprowadzić ogólną inicjatywę. Osoba ta powinna mieć doświadczenie zarówno w sprzedaży, jak i marketingu i jest odpowiedzialna za opracowanie strategii, nadzór nad wdrażaniem technologii oraz zapewnienie wdrożenia i szkoleń, przy jednoczesnym informowaniu i zaangażowaniu wszystkich stron.

Kierownik ds. obsługi sprzedaży prowadzi następnie warsztaty z zespołami ds. sprzedaży i marketingu, aby pomóc wypełnić to porozumienie. Nasza agencja poprowadziła kilka zespołów sprzedaży i firm do sukcesu, wdrażając tę ​​strategię ułatwiania sprzedaży. Z przyjemnością rozpoczniemy z Tobą rozmowę na temat Twoich własnych celów związanych z ułatwianiem sprzedaży.

Po dostosowaniu zespołów do warsztatu niezwykle ważne jest, aby każdy przedstawiciel uzyskał certyfikat CRM. Kiedy Twój zespół nie rozumie, jak korzystać z oprogramowania Twojej firmy, nie będzie tracił na to czasu. W rzeczywistości, ten raport Accenture pokazuje, że tylko 13% przedstawicieli w pełni wykorzystuje możliwości swoich narzędzi sprzedażowych.

Nie to chciałbyś usłyszeć jako lider, który właśnie zainwestował dużo czasu i pieniędzy w nowy system oprogramowania. Tak więc częścią umożliwienia sprzedaży jest upewnienie się, że wszyscy pracownicy są dobrze zorientowani w tej technologii. Ponieważ sprzedaż zdalna wymaga większej liczby punktów kontaktu niż kiedykolwiek wcześniej, niezwykle ważne jest, aby przedstawiciele handlowi czuli się komfortowo korzystając z systemu CRM.

Wreszcie, inwestowanie w indywidualne spotkania z przedstawicielami handlowymi jest kluczem do umożliwienia sprzedaży. Pomoże to przyspieszyć umiejętności twoich przedstawicieli dzięki dostosowanemu planowi gry dla każdego członka zespołu. Ponieważ osobowość odgrywa tak dużą rolę w sprzedaży, nie ma jednego uniwersalnego rozwiązania dla przedstawicieli handlowych. Każdy członek Twojego zespołu jest inny i będą potrzebować coachingu i strategii zaprojektowanej tak, aby wykorzystać ich mocne strony.

5. Wykorzystaj LinkedIn

Ostatnim krokiem umożliwiającym przedstawicielom handlowym lepszą sprzedaż zdalną jest aktywacja Twojego zespołu na LinkedIn. Social Media Today poinformowało niedawno, że sieć społecznościowa odnotowuje rekordowy poziom zaangażowania w tym roku, zwiększając się z 675 milionów członków do 722 w ubiegłym roku.

Przy tak szerokiej publiczności i nieskończonych możliwościach bardzo ważne jest, aby przedstawiciele handlowi używali LinkedIn jako osobistej platformy marketingowej i sprzedażowej. Niestety zauważyłem, że większość przedstawicieli nie rozumie celu platformy. W rezultacie gubią się, próbując wykorzystać go do swoich inicjatyw sprzedażowych.

Aby przekształcić LinkedIn w przydatne narzędzie sprzedaży, przedstawiciele powinni najpierw w pełni zoptymalizować swoje profile. Powinni odpowiednio dostosować nagłówek, opis stanowiska oraz projekty i media.

Po odpowiednim oznakowaniu swoich profili przedstawiciele powinni zacząć angażować się i wchodzić w interakcje z potencjalnymi klientami, nawet zanim skontaktują się z nimi za pośrednictwem poczty elektronicznej. Poproś również swój zespół o zwrócenie uwagi na grupy, do których należą ich potencjalni klienci. Umożliwi im to dołączenie do tych grup i zaangażowanie się w nie oraz potencjalnie odkrycie dodatkowych możliwości.

Angażuj się w grupy LinkedIn, dzieląc się społecznością pomocnymi i cennymi informacjami. Niektóre przykłady obejmują:

• Aktywne komentowanie postów innych członków za pomocą własnych spostrzeżeń
• Zadawanie pytań dotyczących Twojej branży
• Publikowanie własnych pomocnych i odpowiednich treści
• Odpowiadanie na pytania społeczności za pomocą przydatnych informacji
• Ponowne publikowanie treści innych osób

Wreszcie, wysłanie wysoce spersonalizowanej i pomocnej wiadomości InMail może być również skutecznym wykorzystaniem LinkedIn. Uważaj jednak na to, jak się spotykasz. Wiadomości InMail, które nie mają odpowiedniej struktury, mogą zostać natychmiast rozpoznane jako sztuczka sprzedażowa i tym samym zignorowane.

Pamiętaj, aby znaleźć wspólny język w swojej wiadomości, aby była krótka i dawała im powód do odpowiedzi. Oto doskonałe źródło informacji, które pomogą Ci udoskonalić strategię InMail .

Możliwości wzrostu istnieją w 2021 r

W ubiegłym roku widzieliśmy, jak liderzy biznesu i sprzedaży, którzy stosują te 5 metod sprzedaży zdalnej, wznoszą się ponad konkurencję. Doświadczyli wzrostu w jednym z najtrudniejszych klimatów gospodarczych w historii.

I tak, widzieliśmy również, jak ci, którzy utknęli w tradycyjnym podejściu, walczą i pozostają w tyle. Dobra wiadomość jest taka, że ​​nie jest za późno.

Zapewnij swojej organizacji i zespołowi sukces w 2021 roku, dostosowując się do nowej strategii sprzedaży zdalnej już teraz. Przeglądając obecny model sprzedaży i wskazując obszary, które należy zmienić, wejdziesz w nowy rok z dobrą pozycją, aby osiągnąć swoje cele w zakresie przychodów.

Pamiętaj, że Twoim zadaniem jako lidera sprzedaży jest zarówno umożliwianie, jak i inspirowanie swojego zespołu. Nie zapominaj o tym, jak ważne jest przewodzenie z otwartym nastawieniem.

W końcu nie możemy być pewni, co nas czeka w 2021 roku. Ale możemy wyciągnąć wnioski z trendów danych w 2020 roku. A pozostając otwartymi i elastycznymi, poprowadzisz swoją organizację do nowych możliwości rozwoju.