Sposoby na zwiększenie współczynnika konwersji wiadomości e-mail

E-mail marketing to skuteczny sposób na dotarcie do grupy docelowej. Jest to jednak o wiele bardziej skomplikowane niż regularne wysyłanie wiadomości z ciekawymi tematami. Chociaż istnieje wiele istotnych aspektów przygotowania skutecznej kampanii e-mail marketingu, skupimy się na współczynnikach konwersji e-maili i sposobach zwiększenia ich.

Według eksperta ds. marketingu e-mailowego MarketerHire, Ellie Stamouli, e-mail jest jednym z najlepszych kanałów konwersji, ponieważ nie trzeba płacić za każdym razem, jak w przypadku innych metod, w tym reklam cyfrowych. Wyjaśnia dalej, że zdobędziesz swoją listę e-mailową, gdy ludzie podejmą działania - zarejestrują się za pośrednictwem strony docelowej lub formularza w Twojej witrynie, a nawet jako klient, gdy dokonali poprzedniego zakupu. Może to oznaczać, że są zainteresowani Twoją marką.

Mówi, że spojrzenie na współczynnik konwersji e-maili jest świętym Graalem w mierzeniu sukcesu kampanii e-mailowej. Wskaźnik otwarć wiadomości e-mail był kiedyś kolejnym kluczowym wskaźnikiem, ale ze względu na zmiany w Apple Privacy w 2021 r. współczynnik otwarć e-maili nie jest już potężnym wskaźnikiem ani sposobem na sprawdzenie, czy Twoje e-maile dobrze trafiły.

Aktualizacja dokonana przez Apple pozwala użytkownikom iPhone'a zrezygnować z reklamodawców uzyskujących dostęp do ich identyfikatorów urządzeń. Zmieniło to liczbę reklamodawców, którzy mogą wchodzić w interakcje ze swoimi odbiorcami, i sprawiło, że retargeting stał się większym wyzwaniem dla marketerów.

Czym dokładnie jest współczynnik konwersji e-maili?

Konwersja wiadomości e-mail ma miejsce, gdy odbiorca wiadomości e-mail wykonuje zamierzone działanie, klikając wiadomość e-mail jako krok w procesie. W branży e-commerce prostym przykładem jest osoba, która otrzymuje wiadomość e-mail, przechodzi do określonego produktu i dokonuje zakupu. Współczynnik konwersji to odsetek osób, które dokonują konwersji dla każdego konkretnego wezwania do działania w wiadomości e-mail.

Konwersja nie zawsze musi oznaczać zakup. Inne typy konwersji obejmują udział w seminarium internetowym, włączenie powiadomienia o dostępności nowego produktu lub usługi lub udostępnienie informacji znajomemu lub współpracownikowi. Wszystkie te działania kierują osobę wykonującą je głębiej w lejek marketingowy i pomagają w dalszym pielęgnowaniu relacji między osobą a Twoją marką.

Jak obliczyć współczynnik konwersji e-maili?

Aby obliczyć współczynnik konwersji e-maili, zacznij od podzielenia liczby odbiorców e-maili, którzy podjęli zamierzone działanie, przez całkowitą liczbę wysłanych e-maili. Następnie możesz pomnożyć wynik przez 100, aby wyświetlić tę liczbę jako procent.

W ten sposób uzyskasz współczynnik konwersji wiadomości e-mail dla pojedynczego e-maila. Możesz również sprawdzić średni współczynnik konwersji wiadomości e-mail, biorąc pod uwagę średnie współczynniki konwersji poszczególnych wiadomości e-mail dla wszystkich wiadomości e-mail wysłanych w określonym okresie. Możesz chcieć zrozumieć swój średni współczynnik konwersji e-maili według miesiąca, kwartału i roku.

Jaki jest dobry cel dla współczynnika konwersji e-maili?

W branży e-mail marketingu często mówi się o tym, co składa się na dobry współczynnik konwersji e-maili. Marketerzy nieustannie starają się zrozumieć, jak ich e-maile radzą sobie w porównaniu z innymi. Rzeczywisty procent może się różnić w zależności od wielu czynników. Może to obejmować poziom inwestycji związany z konwersją, branżę, odbiorców oraz rodzaj produktu lub usługi.

Pomyśl o tym w ten sposób, przekonanie właściwej osoby do wydania 150 000 $ na biżuterię będzie prawdopodobnie większym wyzwaniem niż przekonanie odpowiedniej osoby do wydania 9,99 $ na koszulkę. (Chyba że masz listę osób, o których już wiesz, że szukają biżuterii w tym przedziale cenowym!)

Chociaż nie każdy potrzebuje biżuterii lub koszulki, wyższa cena biżuterii oznacza, że ​​jest mniej osób, które mogą sobie pozwolić na taką inwestycję. Doprowadzi to do ogólnej mniejszej liczby konwersji i może sprawić, że każda konwersja będzie bardziej wartościowa, ale trudniejsza do osiągnięcia.

Potrzebujesz więcej danych? W 2022 roku Get Response, dostawca oprogramowania do automatyzacji marketingu, przeanalizował prawie 7 miliardów e-maili wysłanych przez klientów w ciągu 2021 roku. Dowiedzieli się, że niezależnie od branży dobry współczynnik otwarć wiadomości e-mail wynosił tylko około 19%, a średni współczynnik klikalności tylko około 2%.

Postanowili nie udzielać wskazówek na temat tego, co stanowi dobry współczynnik konwersji, stwierdzając, że „każdy może mieć własną definicję konwersji, nie można powiedzieć, jaki jest dobry współczynnik konwersji e-maili, dlatego sugerujemy przyjrzenie się kolejnej najlepszej rzeczy, takiej jak jako średni współczynnik klikalności”.

Chociaż badanie to nie dotyczyło konwersji e-maili, OBEJRZYŁO KONWERSJE strony docelowej (osób, które kliknęły stronę docelową) i dostarczyło danych dotyczących wartości procentowych w oparciu o branżę.

Chociaż nie ma złotego standardu dotyczącego dobrego współczynnika konwersji wiadomości e-mail, najlepsze wyniki uzyskasz, dążąc do ciągłego doskonalenia swojego. Możesz wyznaczyć sobie agresywny (ale osiągalny) cel i starać się przekraczać go o niewielki procent z każdym e-mailem.

Sposoby poprawy współczynników konwersji e-maili

Ponieważ widzieliśmy, jak współczynniki konwersji e-maili mogą się różnić w zależności od rodzaju firmy lub branży oraz wartości konwersji, istnieje kilka najlepszych praktyk, które możesz wdrożyć, aby Twoja firma zaczęła dostrzegać poprawę bez względu na rodzaj prowadzonej działalności .

Znajdź najlepsze dni i godziny na wysyłanie e-maili

Ellie wyjaśnia, że ​​zawsze testuje różne dni i godziny wysyłania e-maili, aby określić, co jest najskuteczniejsze. Odpowiedź na to pytanie będzie się różnić w zależności od czytelników. Na przykład, jeśli twoi odbiorcy składają się z młodych rodziców, piątkowy wieczór po zaśnięciu (dla dzieci) może być idealnym momentem na wysłanie e-maili. Możesz zobaczyć lepsze wyniki, ponieważ ci rodzice mogą zdecydować się na zakupy online, gdy już ułożą swoje dzieci na noc.

Z drugiej strony, jeśli twoja publiczność składa się z singli w wieku 20 i 30 lat, wysyłanie e-maili w piątkowy wieczór może nie być dobrym pomysłem. Twoi docelowi odbiorcy częściej korzystają z życia nocnego i nie czytają e-maili ani nie robią zakupów online.

Pamiętaj, że konsekwentne przeglądanie danych i kontynuowanie iteracji to świetny sposób na poprawę współczynników konwersji. Możesz zauważyć sezonowe trendy i chcieć odpowiednio dostosować swoje kampanie marketingowe.

Segmentuj odbiorców

Innym sposobem na zwiększenie konwersji jest wykorzystanie segmentacji do wysyłania różnych komunikatów do mniejszej grupy odbiorców.

Istnieje wiele sposobów segmentacji odbiorców, w tym:

• Region geograficzny
• Preferencje (ludzie, którzy kupują trampki vs. ludzie, którzy kupują dżinsy)
• Wiek
• psychografika
• Kiedy się zarejestrowali lub dokonali ostatniego zakupu
• Jak często wchodzą w interakcję z Twoją marką

Może to wyglądać jak wysłanie e-maila z ofertą 10% zniżki do listy osób, które nie dokonały u Ciebie zakupu od ponad 6 miesięcy. Niewielka zniżka może zachęcić niektórych ludzi do powrotu i dokonania zakupu.

Wysłanie odpowiedniego komunikatu w oparciu o segment, do którego należy odbiorca, pomoże mu podjąć odpowiednie działania w oparciu o jego potrzeby. Co może również pomóc w zwiększeniu współczynnika konwersji.

Wyjaśnij swoje wezwanie do działania

Posiadanie jasnego i ukierunkowanego wezwania do działania (CTA) ma bezpośredni związek z poprawą współczynników konwersji wiadomości e-mail. Odbiorcy Twoich wiadomości e-mail powinni dokładnie wiedzieć, czego od nich oczekujesz. A kiedy już klikną stronę docelową lub Twoją witrynę, zrobienie tego, czego potrzebują, powinno być łatwe.

Jeszcze jedną rzeczą, o której należy pamiętać, jest upewnienie się, że wezwanie do działania może zostać ukończone. Więc jeśli próbujesz promować wyprzedaż, sprawdź, czy jest wystarczająco dużo zapasów, aby odbiorcy e-maili mieli coś do kupienia.

Niektóre łatwe do zrozumienia (i kompletne) wezwania do działania obejmują:

• Zapisać się
• Wypróbuj nas za darmo
• Dołącz do nas
• Kup Teraz
• Zaczynaj
• Zapisz się do naszego newslettera
• Podarować
• Powiedz przyjacielowi

Rozważ koncentrację e-maili na jednym wezwaniu do działania – dodanie drugorzędnych wezwań do działania może odbić się od głównego celu konwersji. Projektując swój e-mail, pomyśl o stosunku rzeczy, które chcesz, aby odbiorcy e-maili robili, oraz o tym, ile z nich możesz wykonać w ramach jednego e-maila.

Upewnij się, że Twoja wiadomość jest odpowiednia do etapu, na którym znajduje się odbiorca na Twojej ścieżce

Podczas wysyłania e-maili marketingowych ważne jest, aby upewnić się, że wiadomość jest dostosowana do tego, gdzie znajdują się na ścieżce zakupowej. Dla osoby, która dopiero zaczyna rozważać zakup, wysłanie większej ilości informacji o korzyściach lub procesie zakupu może być bardziej odpowiednią wiadomością niż twarda sprzedaż. Tego typu e-maile mogą mieć niższy współczynnik konwersji, ale mogą również pomóc w dotarciu do konwersji, więc nie należy ich całkowicie przeoczyć.

Czy podajesz kupon powitalny w wyskakującym okienku swojej witryny? Jeśli zrobisz ten kupon lub ofertę, możesz również śledzić nowych klientów w swoich e-mailach, dopóki nie dokonają zakupu.

Zadawanie bezpośredniego pytania w ramach wezwania do działania: „Gotowy do zakupu, kliknij tutaj” lub umieszczenie przycisku Kup teraz w wiadomości e-mail dla osoby znajdującej się bliżej końca lejka może zwiększyć współczynnik konwersji. Wiesz, że ta osoba jest gotowa do zakupu i ułatwiasz jej to.

Nawet jeśli nie możesz być tak bezpośredni z kimś w połowie ścieżki, szukanie sposobów na zmniejszenie tarcia w tym procesie może pomóc Ci zwiększyć współczynnik klikalności (CTR), a ostatecznie liczbę konwersji.

Sprzedaj go w swoim temacie

Nie, nie mamy na myśli dosłownie. Posiadanie atrakcyjnego tematu to pierwszy krok do tego, aby odbiorca w ogóle otwierał Twoje e-maile, aby mógł dokonać konwersji. Wykorzystując personalizację, stwarzając poczucie pilności lub podekscytowania oraz wzbudzając ciekawość odbiorcy, możesz zachęcić kogoś do otwarcia wiadomości e-mail.

Nie wiesz, co będzie dla Ciebie najlepsze? Warto zainwestować w testy A/B. Wypróbuj dwa różne wiersze tematyczne i zobacz, który najlepiej pasuje do odbiorców. Czy jedno prowadzi do większej liczby otwarć niż drugie? Kontynuuj korzystanie z tego i przetestuj dodatkowe odmiany, aby sprawdzić, czy możesz jeszcze bardziej poprawić współczynnik otwarć.

Spraw, by był mobilny

W większości przypadków w dzisiejszych czasach ludzie czytają e-maile i robią zakupy na swoich telefonach. W badaniu przeprowadzonym w 2022 roku przez Oberlo stwierdzono, że ponad 59,4% ruchu internetowego w USA pochodziło z urządzeń mobilnych. Aby zoptymalizować współczynnik konwersji, chcesz ułatwić użytkownikom konwersję na urządzeniach mobilnych.

Może to oznaczać zaprojektowanie najpierw strony docelowej i/lub witryny mobilnej. Być może wystarczy być przyjaznym dla urządzeń mobilnych, ale ważne jest, aby zrozumieć, ilu odbiorców dokonuje konwersji z urządzeń mobilnych – a jeśli jest to większość, upewnij się, że Twoje wezwanie do działania prowadzi do miejsca, w którym możesz łatwo dokonać konwersji bezpośrednio z telefonu komórkowego lub tablet. Wyjątkiem może być sytuacja, gdy Twój produkt lub usługa jest znaczącą inwestycją. Niektórzy ludzie nadal wolą robić duże zakupy przy komputerze.

Wykorzystaj funkcjonalność swojego dostawcy usług poczty e-mail (ESP)

Dostawcy usług e-mail mogą również pomóc w poprawie współczynników konwersji e-maili. Niektóre mają funkcje, które mogą śledzić, kiedy poszczególne osoby otwierają wysyłane przez Ciebie wiadomości e-mail. Posiadanie tych danych może pomóc w dalszej optymalizacji czasów wysyłania (lub narzędzie może automatycznie wysyłać w optymalnym czasie na podstawie informacji historycznych.

Możesz także skonfigurować testy A/B, aby wypróbować różne taktyki na podzbiorach odbiorców. Mogą one obejmować zmianę dnia wysłania, tematu, a nawet wezwania do działania. Ważne jest również testowanie różnych stron docelowych pod kątem różnych celów konwersji. Jeśli Twoje testy pokazują, że 100% osób klika, ale nie sprzedajesz, problem może nie dotyczyć wiadomości e-mail. Może to być treść na landing page, która wymaga dopracowania.

Pomoże Ci to skuteczniej dowiedzieć się, na co reagują Twoi odbiorcy. Pamiętaj, aby spojrzeć na współczynniki konwersji e-maili dla obu odmian e-maili, aby określić, która taktyka jest bardziej korzystna. Dotarcie do próbki, która jest statystycznie istotna, może zająć trochę czasu, ale przy odrobinie cierpliwości i analizie danych powinieneś zacząć dostrzegać wyraźnych zwycięzców.

Dbaj o higienę danych

Powinieneś sprawdzać stawki skrzynek odbiorczych w firmach takich jak Everest lub Validity. Pomoże Ci to zidentyfikować problematycznych dostawców, których możesz wyeliminować, zanim wystąpią jakiekolwiek poważne problemy z dostarczalnością. Jako dobry marketer wiesz już, że dobra obrona jest najlepszą ofensywą i jest to świetne miejsce, aby zacząć.

Dodaj weryfikację adresu e-mail na początku każdej podróży użytkownika. Gdy ktoś zapisze się na Twoją listę e-mailową, użyj Kickbox, aby zweryfikować, czy adres e-mail jest prawidłowy, zanim jeszcze dotrze do dostawcy usług e-mail - nie możesz konwertować na niepoprawny adres e-mail!

Chociaż usuwanie nieaktywnych subskrybentów lub proszenie osób, które od jakiegoś czasu nie otwierały Twoich e-maili o ponowną rejestrację, może nie być najbardziej efektowną częścią pracy, jest to naprawdę ważne. Wysyłanie e-maili do właściwych osób to duża część uzyskiwania tych konwersji. Posiadanie czystej listy (i segmentowanie jej w sposób opisany powyżej) może pomóc w utrzymaniu wyższego procentu konwersji. Wysyłanie wiadomości e-mail do dużej grupy odbiorców, którzy są stosunkowo niezainteresowani Twoim produktem, usługą lub marką, w rzeczywistości obniży średni współczynnik konwersji. Wysłanie e-maila do 1 miliona osób i konwersja 250 osób to znacznie niższy współczynnik konwersji niż wysłanie e-maila do 1000 osób i konwersja 250 osób. Oba e-maile uzyskały 250 konwersji, ale procentowo drugi e-mail miał znacznie lepsze wyniki.

Usuń tarcia w podróży

Uczyń jak najwygodniejszym dla ludzi dokończenie zamierzonej konwersji. Oznacza to usunięcie wszelkich możliwych przeszkód między kliknięciem w wiadomości e-mail a zakończeniem procesu płatności. Przekierowanie użytkownika na stronę pełną produktów i zmuszenie go do wyszukania tego, czego szuka, może być frustrujące i prowadzić do tego, że użytkownicy nie ukończą procesu płatności.

Dlatego pamiętaj, aby zawsze testować ścieżkę konwersji i usuwać po drodze jak najwięcej tarć. Jeśli masz czteroetapowy proces, czy możesz skrócić krok, aby był trzyetapowy? Może to pomóc w zwiększeniu współczynnika konwersji.

Chcesz dowiedzieć się więcej o wdrażaniu programu e-mail marketingu w Twojej organizacji? Skontaktuj się z MarketerHire, aby dowiedzieć się więcej o tym, jak niezależny specjalista ds. Marketingu może pomóc Ci zacząć.