Pozyskiwanie leadów podczas webinaru: czy nadal jest istotne?
Opublikowany: 2023-03-22Możesz rozważyć generowanie leadów do webinarów, jeśli szukasz nowych sposobów nawiązania kontaktu z odbiorcami i generowania potencjalnych klientów.
Kilka lat temu mogła to być strategia numer jeden w pozyskiwaniu potencjalnych klientów , ale czy nadal jest aktualna?
Zamierzamy zbadać to w tym artykule, korzystając ze spostrzeżeń zespołu generowania popytu Cognism!
Zacznijmy.
Czy webinaria dotyczące generowania leadów są nadal aktualne?
Być może słyszałeś o Cognism CMO Książka Alice de Courcy „ Dziennik pierwszego dyrektora marketingu”.
Wyszczególnia wszystkie powody, dla których marketerzy nie powinni inwestować w tworzenie MQL, ale raczej skupić się na tworzeniu popytu i osiągnięciu celu w postaci liczby przychodów. Ostatecznie doprowadzi to do uzyskania lepszych potencjalnych klientów i większej liczby zadowolonych klientów, zwiększając Twoje przychody jako całość.
Alice mówi: „Marketing dzisiaj to nie to samo, co marketing w 2010 roku”.
Oznaczający:
Jako marketerzy nie powinniśmy skupiać się na tym, ilu potencjalnych klientów do webinarów możemy pozyskać, aby sprzedaż mogła się zakwalifikować i pielęgnować. Zamiast tego powinniśmy skupić się na wartości, jaką możemy zapewnić potencjalnym nabywcom.
Starszy dyrektor ds. generowania popytu Ashleigh Frank mówi:
„Nie można zakładać, na jakim etapie podróży zakupowej ktoś się znajduje, na podstawie udziału w pojedynczym seminarium internetowym”.
„Prawdopodobieństwo pojawienia się odbiorców na przyszłych seminariach internetowych może być mniejsze, jeśli zespoły sprzedaży zadzwonią do nich po obejrzeniu seminarium internetowego. Nie jest to wystarczająco dobry sygnał intencji w przypadku jakiejkolwiek rozmowy sprzedażowej”.
Jak możesz sobie wyobrazić, zespół Cognism włożył wiele wysiłku w przetestowanie, która struktura najlepiej sprawdza się w generowaniu leadów z webinarów. Ashleigh mówi:
„Nasze badanie wykazało, że chociaż większość naszych webinarów dotyczących generowania leadów mogła wygenerować wiele potencjalnych klientów, większość z nich miała bardzo niskie zamiary i nawet niższy współczynnik konwersji”.
„Nasz zespół sprzedaży był zalewany dużą liczbą potencjalnych klientów, z którymi należało się skontaktować, a co gorsza, większość z nich nie była zainteresowana – ostatecznie była to strata czasu i wysiłku zarówno dla zespołów sprzedaży, jak i marketingu!”
Oto bardziej szczegółowe spojrzenie na wykorzystanie wysokiej jakości treści do pozyskiwania potencjalnych klientów i tworzenia popytu:
Czy w związku z tym generowanie leadów do webinarów będzie nadal przydatne dla marketerów B2B w 2023 roku?
Tak, ale należy skupić się na udostępnianiu wysokiej jakości treści, a nie na wpychaniu kupujących B2B do ścieżki sprzedaży, gdy nie są oni bliscy podjęcia decyzji o zakupie!
Zanim zaplanujesz kolejne seminarium internetowe poświęcone generowaniu leadów, przeczytaj rozdział „Przejście od generowania leadów do generowania popytu” w książce Alice. Kliknij baner, aby przejść bezpośrednio do niego
Jak generować leady z webinarów: pięć skutecznych strategii
Zamiast skupiać się na tworzeniu webinarów w celu generowania potencjalnych klientów, powinieneś wdrożyć strategie, które budują świadomość marki, zwiększają zasięg i poprawiają relacje z klientami.
Pomyśl o tym:
Organizując webinar, dzielisz się swoją wiedzą ze swoimi odbiorcami.
Są tam, ponieważ chcą dowiedzieć się więcej na określone tematy i często będą mieli pytania, na które tylko Ty możesz odpowiedzieć.
Aby zapewnić swoim potencjalnym klientom najlepsze doświadczenia, musisz zaplanować seminaria internetowe dotyczące generowania leadów w oparciu o te cztery integralne pytania:
Komu sprzedajesz?
Dlaczego im sprzedajesz?
Czy możesz odpowiedzieć na ich pytania?
Jakie luki są na rynku?
Im większą wartość podasz, tym większe prawdopodobieństwo, że będą chcieli udostępnić Twoje seminarium internetowe i markę w swojej sieci.
Zwiększy to Twój zasięg. Otwarcie swojej marki na nowych odbiorców, o których być może wcześniej nie myślałeś.
W miarę rozchodzenia się wieści może się okazać, że na Twoje następne seminarium internetowe zapisze się jeszcze więcej osób.
Oto pięć sprawdzonych strategii prowadzenia udanych seminariów internetowych:
1. Przyciągnij uczestników webinarów, którzy chcą tego, co sprzedajesz
Pierwszym krokiem na każdym seminarium internetowym dotyczącym generowania leadów jest nakłonienie idealnych klientów do zarejestrowania się.
Musisz ustalić swój idealny profil klienta i utworzyć listę e-mailową, na której będziesz mógł przekazać mu więcej informacji o webinarze.
Ta lista może również pomóc w tworzeniu ukierunkowanych reklam na LinkedIn i Facebooku, aby upewnić się, że odpowiednie osoby są świadome wydarzenia i są nim podekscytowane.
Możesz także wykorzystać dane dotyczące zamiarów, jeśli chcesz uzyskać naprawdę szczegółowe informacje. Dzięki danym dotyczącym zamiarów możesz uzyskać nazwiska i dane kontaktowe idealnych klientów aktywnie poszukujących produktu takiego jak Twój.
Narzędzia do analizy sprzedaży, takie jak Cognism czy Kaspr, mogą zapewnić Ci dostęp do danych o zamiarach i bazy danych zgodnej z RODO, co pomoże Ci zbudować idealne listy generowania potencjalnych klientów do webinarów!
Oto interaktywny przepływ pracy pokazujący, w jaki sposób takie narzędzia mogą zwiększyć liczbę osób rejestrujących się na seminarium internetowe .
Cokolwiek teraz zrobisz, nie wpadnij ponownie w pułapkę koła dla chomika MQL. To, że potencjalny klient weźmie udział w Twoim webinarze, nie oznacza, że od razu wejdzie na Twoją ścieżkę sprzedaży, ale sprawi, że pozostaniesz w centrum uwagi, gdy będzie sprawdzał wszystkie dostępne opcje.
2. Wybierz tematy, którymi faktycznie interesują się Twoi idealni odbiorcy
Pomyśl o temacie webinaru jak o haczyku marketingowym.
Chcesz, żeby było krótko i prosto.
W ten sposób nie będziesz ryzykować zejścia z tematu lub przekroczenia terminu.
Znalezienie tematu oznacza przeglądanie opublikowanych blogów, aby zobaczyć, który z nich radzi sobie najlepiej, lub przewijanie LinkedIn w poszukiwaniu popularnych rozmów.
Jeszcze lepiej, wyślij ankietę, aby dowiedzieć się, czego chcą wiedzieć Twoi obecni klienci.
Jeśli wybierzesz klasyczny temat, taki jak zimne rozmowy telefoniczne , spróbuj wymyślić nowy sposób, aby to zrobić, wciągający i świeży. W Cognism zespół ds. generowania popytu stara się, aby każde seminarium internetowe było wyjątkowym doświadczeniem. Testują tematy, eksperymentują z formatami i rozmawiają z odbiorcami, aby mieć pewność, że się nie powtórzą, a ich treść będzie jak najbardziej wciągająca.
Ashleigh mówi:
„Nasza strategia opierała się na wykorzystaniu seminariów internetowych do zwiększania świadomości marki, tworzenia poczucia wspólnoty i autorytetu dla naszej marki wokół określonych tematów, szczególnie w kręgach sprzedaży i marketingu B2B”.
„Kluczem do tego było różnicowanie naszych treści, testowanie nowych tematów i korzystanie z platformy webinarowej, takiej jak Goldcast, w celu tworzenia możliwie najbardziej wciągających sesji!”
„Dzięki takiemu podejściu nasze seminaria internetowe wykonują za nas całą ciężką pracę i zauważyliśmy, że nasi odbiorcy są bardziej zainteresowani prowadzeniem z nami rozmów handlowych, gdy będą gotowi”.
Mając świetny temat, który interesuje Twoich odbiorców, nie tylko wpływasz na to, jak postrzegana jest Twoja firma, ale także nawiązujesz kontakt z potencjalnymi klientami w sposób, który nie zachęca do sprzedaży.
Co więcej, pokazujesz potencjalnym klientom, że cenisz ich relację, masz wiele do zaoferowania i jesteś ekspertem w swojej dziedzinie.
To zrobi więcej dla Twoich przychodów niż przesadzona taktyka webinarów w zakresie generowania leadów.
Ashleigh dodaje:
„Z biegiem czasu Twoim celem będzie zbudowanie lepszego skojarzenia marki z webinarami i stworzenie silnej społeczności bez taktyki generowania leadów”.
3. Dotrzyj do liderów branży
Kluczem do zbudowania angażującego webinaru generującego leady będzie jakość treści i prelegentów.
Do poprowadzenia dyskusji warto zaprosić liderów branży, osoby wpływowe z LinkedIn i innych ekspertów z firm B2B.
Ashleigh radzi:
„Myśl nieszablonowo i nie bój się prosić o pomoc. Dotrzyj do ludzi, którzy są liderami opinii w Twojej przestrzeni i zapytaj ich, czy chcieliby dołączyć do webinaru”.
„Ci liderzy często chętnie uczestniczą w dzieleniu się swoimi poglądami i nawiązują kontakt z zainteresowaną publicznością, jedynie za okrzyki lub fragmenty filmów w zamian”.
„Kluczem jest zapewnienie im treści, które będą mogli wykorzystać dla siebie pod koniec webinaru”.
Jednak dotarcie do myślących liderów nie zawsze jest łatwe, zwłaszcza jeśli nie masz świetnej sieci partnerów. Agencja marketingowa Project36 stanęła przed tym problemem. Chcieli zaprosić kandydatów na wyższe stanowiska w charakterze gościnnych prelegentów na webinaria branżowe, ale potrzebowali odpowiednich danych, aby do nich dotrzeć.
Rozwiązanie?
Zanim zdecydowali się na Cognism, przyjrzeli się różnym dostawcom danych B2B, co pomogło im:
Osiągnij 70% wskaźnika zaangażowania.
Osiągnij 800 rejestracji na webinary.
Pozyskaj 500 uczestników webinarów.
I nie tylko nasi klienci korzystają z Cognism, aby pozyskać fantastycznych prelegentów branżowych. My też korzystamy z naszego narzędzia!
Liam mówi:
„Wiemy, które firmy chcemy zaprosić do udziału w naszych webinarach, więc wystarczy, że wprowadzimy nazwę firmy do Prospectora i otrzymamy listę stanowisk.”
„Wtedy możemy powiedzieć: «Och, OK, jest «imię», które jest «tytułem». Świetnie nadadzą się do zaproszenia do dyskusji na ten temat. Wtedy wystarczy wysłać im wiadomość.
Tutaj także kluczowe znaczenie ma networking.
Im lepiej budujesz relacje z innymi ekspertami branżowymi, tym łatwiej zaprosić ich jako gościnnych prelegentów.
Liam radzi:
„Kiedy inna firma zaprasza Cię do wystąpienia w podkaście sprzedażowym lub webinarze, zawsze zapytaj, czy osoba, która Cię zaprosiła, chciałaby się odwdzięczyć”.
Zmień swoje przyszłe webinaria w sukces dzięki wysokiej jakości danym B2B od Cognism. Kliknij, aby zarezerwować demo
4. Stwórz szum
Nie przyciągniesz wielu uczestników, jeśli nie będziesz promować swojego seminarium internetowego na żądanie.
Kiedy zacząć tworzyć szum?
Najlepiej dwa do trzech tygodni przed wielkim dniem.
Zwykle zaczyna się to od wysłania e-maili, dzięki którym Twoi odbiorcy, zarówno starzy, jak i nowi, dowiedzą się, co kryje się za horyzontem. Oto przykład:
Liam wyjaśnia, jak to robimy w Cognism:
„Wysyłamy przychodzące e-maile do osób, które chcą się z nami skontaktować. Następnie wysyłamy wiadomości wychodzące do potencjalnych klientów, dla których temat byłby wartościowy”.
W przypadku leadów wychodzących zespół ds. generowania popytu generuje listę osób na podstawie stanowiska; Job Join Data lub Industry i automatyzuje dla nich niestandardową kampanię. Sprawdzą także, czy ktoś szukał tematu webinaru i wyślą kolejną kampanię w oparciu o te dane dotyczące intencji.
Jeśli nie korzystasz z narzędzia do pozyskiwania klientów, takiego jak Cognism, możesz zastosować podobne podejście, segmentując swoje listy e-mailowe pod kątem spersonalizowanych kampanii.
Kolejnym przydatnym narzędziem marketingowym jest Mailtastic; dzięki temu możesz udostępniać swoje wydarzenie w podpisach e-mail swojej firmy. Oto przykład:
Nie każdy szum musi być płatną kampanią. Możesz również:
Skonfiguruj wydarzenia na LinkedIn.
Udostępniaj posty na kanałach Slack.
Twórz treści dla gości, a Twój zespół będzie mógł udostępniać je w mediach społecznościowych.
- Poproś gości o nakręcenie fragmentów wideo dotyczących tematów i wydarzenia w celu dalszej dystrybucji treści.
5. Pomyśl o świadomości marki
Jeśli zależy Ci na wysokiej jakości leadach z webinarów, musisz pomyśleć o budowaniu świadomości marki.
Kiedy rozejdzie się wieść, że nie można przegapić Twoich wirtualnych wydarzeń, więcej nabywców B2B zarejestruje się i dowie się, kim jest Twoja firma i co sprzedajesz.
Prowadzi to do większej liczby poleceń, a Twoja obecna baza klientów będzie nadal znajdować przydatne informacje, które mogą wykorzystać do osiągnięcia celów sprzedażowych dzięki Twojemu produktowi lub usłudze.
Ashleigh radzi:
„Jeśli chodzi o skupianie się na potencjalnych klientach podczas webinarów, często tracisz na jakości swojego webinaru, łącząc nudny pokaz slajdów i nie tworząc treści, z którymi zaangażują się Twoi odbiorcy”.
„Kluczem do stworzenia udanego seminarium internetowego generującego popyt jest zadanie sobie pytania, jak zapewnić wartość swoim odbiorcom. Seminaria internetowe powinny zapewniać rozrywkę – czas więc porzucić długie slajdy!”
Slajdy świetnie nadają się do umieszczania logo i czytania podczas seminarium internetowego poświęconego pozyskiwaniu potencjalnych klientów. Ale stracisz publiczność.
Ashleigh mówi:
„Ludzie mają krótki czas skupienia i mogą poświęcać część swojego czasu pracy na Twoje seminarium internetowe. Większość seminariów internetowych dotyczących lead genów nie zapada w pamięć, więc będziesz miał trudności ze stworzeniem powtarzalnej publiczności, która subskrybuje Twoje treści i chętnie przychodzi na Twoje seminaria internetowe .”
Możesz temu zaradzić, czyniąc swoje webinary tak zabawnymi, jak to tylko możliwe. Wiele programów do generowania leadów do webinarów zawiera opcje tworzenia ankiet, zadawania pytań i nie tylko. Zrób wszystko, co w Twojej mocy, aby urozmaicić swoje wydarzenia, a następnym razem otrzymasz pełną salę.
W Cognism eksperymentowaliśmy z rozmowami telefonicznymi na żywo, które możesz obejrzeć w tym filmie
Jak konwertować leady do webinarów w trzech prostych krokach
Jak wspomniano wcześniej, generowanie leadów do webinarów jest martwe. Liczy się to, co zrobisz po wydarzeniu.
Tak, webinary mogą przyciągać ukierunkowanych potencjalnych klientów, ale tworzenie treści na żądanie i rozpowszechnianie treści z webinaru będzie siłą napędową konwersji potencjalnych klientów przyciągniętych do Twojej marki za pośrednictwem tych zasobów.
Jednym ze sposobów jest utworzenie cyklu kolejnych e-maili; kwalifikacja lidera to kolejna sprawa.
Podzielmy te kroki na szczegóły:
1. Twórz treści na żądanie
Dawno minęły czasy, gdy gromadzenie treści przyciągało potencjalnych klientów.
Podziel się swoją wiedzą i doświadczeniem, a gorące leady przyjdą!
I tu właśnie pojawia się dystrybucja treści webinaru po fakcie, jak wyjaśnia Ashleigh:
„Pomyśl o seminariach internetowych jako o pierwszym trybie w Twojej maszynie do tworzenia treści. Możesz przekształcić seminaria internetowe w wiele formatów, o których być może nie pomyślałeś, w tym filmy w YouTube, blogi, posty w mediach społecznościowych i nie tylko”.
Nowe zasoby, które ekstrapolujesz z seminarium internetowego, mogą pobudzić inne działania związane z generowaniem popytu, np. wykorzystanie wideo z seminarium internetowego o zmienionym przeznaczeniu w płatnej reklamie w celu uchwycenia popytu.
Korzyści i możliwości prowadzenia seminariów internetowych są nieograniczone.
Po prostu nie myśl o małych rzeczach.
Na przykład, co się dzieje, gdy goście zadają pytania, na które nie masz czasu odpowiedzieć?
Oczywiście tworzysz z tego treść.
Starsza taktyka webinarów polegająca na pozyskiwaniu leadów polegałaby na stworzeniu kampanii e-mailowej, która zapewni odbiorcom odpowiedzi na te pytania podczas budowania relacji.
Jednak bardziej nowoczesnym pomysłem jest tworzenie postów na LinkedIn, filmów na YouTube i wpisów na blogach na podstawie pytań bez odpowiedzi. W ten sposób każdy, kto chce znaleźć odpowiedź, może to zrobić – nawet jeśli nie uczestniczył w Twoim webinarze. Oto przykład wpisu na LinkedIn z Cognism:
Inne pomysły na zmianę przeznaczenia obejmują:
Tworzenie blogów.
Przesyłanie odcinków podcastów.
Udostępnianie fragmentów w mediach społecznościowych.
Tworzenie filmów na YouTube.
Liam dodaje:
„Webinary są katalizatorem generowania treści i narzędziem do generowania potencjalnych klientów. Kiedy inni eksperci wnoszą swój wkład, możesz stworzyć dodatkowe treści, które można udostępniać organicznie, w ramach kampanii uświadamiających, na blogach i innych zasobach generujących leady”.
2. Kwestia kwalifikacji leada
Nie zapominaj, że jeśli po webinarze do Twojego zespołu marketingowego dotrą potencjalni klienci, ich kwalifikacja nadal ma znaczenie.
Wyślij wszelkie gorące leady do swojego zespołu sprzedaży B2B, aby mogli wejść na lejek sprzedaży.
3. Pomyśl o sprytnym cyklu kolejnych e-maili
Doskonałym pomysłem jest wysłanie e-maila do wszystkich uczestników (i nie) linku do nagrania.
A jeśli znajdziesz na to sprytny sposób, to jeszcze lepiej!
Niektóre pomysły obejmują:
Vidyard od jednego z prelegentów, który osobiście dziękuje im za przybycie.
Zapytaj, czy byliby zainteresowani jakąkolwiek inną treścią, np. Twoim biuletynem.
W podziękowaniu dołącz voucher na kawę.
Niektóre z tych pomysłów mogłyby lepiej pasować do kampanii ABM , ale zdziałają cuda, jeśli chodzi o przekształcanie potencjalnych klientów w przedsiębiorstwie.
PS Te strategie marketingowe B2B mogą Cię zainspirować!
Najważniejsze wskazówki dotyczące planowania webinaru
Oto sześć dodatkowych wskazówek, które pomogą Ci czerpać korzyści z generowania leadów do webinarów:
1. Zawsze miej włączone wideo
Twoi goście docenią możliwość zobaczenia, kto do nich mówi, a nagranie będzie można później wykorzystać do tworzenia treści.
2. Dołącz moderatora
Potrzebujesz kogoś, kto będzie odpowiedzialny za kierowanie rozmową, nadzorowanie czasu, upewnianie się, że każda osoba powie wystarczająco dużo itp.
3. Stwórz porządek gry
Będziesz potrzebować szczegółowego opisu przebiegu seminarium internetowego, aby moderator mógł zobaczyć, co będzie dalej i poprowadzić tam rozmowę.
4. Poproś kogoś o sprawdzenie czatu
Oprócz moderatora będziesz potrzebować kogoś za kulisami, który będzie sprawdzał czat pod kątem pytań i komentarzy.
Następnie mogą odpowiedzieć na przykład: „Czy będzie to nagranie?” i przekaż wszelkie interesujące pytania moderatorowi, aby przekierował go do prelegentów.
5. Nie bądź nudny
Dołóż wszelkich starań, aby nawiązać kontakt z odbiorcami, włączając ankiety na żywo, odpowiadając na ich pytania, wyświetlając filmy lub prosząc o reakcje na popularne tweety itp.
6. Trzymaj się czasu
Twój webinar nie powinien trwać dłużej niż godzinę. W ten sposób nie zajmiesz nikomu zbyt wiele czasu i nie będziesz mieć zbyt wielu osób wychodzących wcześniej.
Przede wszystkim nie stresuj się zbytnio.
Jeśli nie możesz odpowiedzieć na pytania wszystkich osób, użyj tego jako pretekstu, aby później nawiązać z nimi kontakt.
I baw się dobrze!
Zdobądź wysokiej jakości leady do webinarów dzięki Cognism
Generowanie potencjalnych klientów poprzez seminaria internetowe może nie być najlepszym rozwiązaniem w przypadku wartościowych potencjalnych klientów, ale nadal możesz zwiększyć popyt dzięki wysokiej jakości treściom.
I Cognism może Ci w tym pomóc. Tak jak pomogliśmy Netradarowi :
- Prowadź średnio 25 rejestrujących się na webinary dziennie.
- Wygeneruj 5 zapytań ofertowych (zapytań ofertowych) w ciągu trzech miesięcy, korzystając z danych Cognism.
- Dotrzyj do większej liczby operatorów komórkowych na całym świecie.
Oni powiedzieli:
„Nie tylko liczba osób rejestrujących się na webinary była fenomenalna, ale dzięki Cognism stworzyliśmy pięć nowych możliwości składania zapytań ofertowych (RFQ). Jedna prawdopodobnie podpisze umowę już wkrótce, mimo że nasz cykl sprzedaży trwa średnio dziewięć miesięcy”.
„Bez Cognism nie bylibyśmy w tym miejscu; nie bylibyśmy w stanie znaleźć odpowiednich operatorów komórkowych, na które moglibyśmy kierować reklamy, i stracilibyśmy czas na próby”.
Nie marnuj więcej czasu. Kliknij baner, aby już dziś zarezerwować demo w Cognism.
