Widok od środka: Tydzień z życia przedsiębiorstwa SDR

Opublikowany: 2022-05-11

Poznaj Andrew Thomasa, Top Enterprise SDR firmy Cognism z czwartego kwartału 2021 r.

Przedstawiciele ds. Rozwoju Sprzedaży - inaczej zwani SDR - są integralnym trybem w maszynie sprzedaży B2B .

Docierają do nowych potencjalnych klientów, określają, czy pasują do produktu lub usługi, którą sprzedają, i pielęgnują ich, posuwając ich dalej w dół lejka sprzedaży.

Bez SDR-ów firmy musiałyby polegać na tym, że potencjalni klienci są świadomi problemów i rozwiązań. Musieli czekać, aż kupujący zbliżą się do nich na spotkania lub prezentacje – poświęcając duży procent sprzedaży firmy w okazyjnej cenie!

SDR-y mają kluczowe znaczenie dla:

Podnoszenie świadomości marki
Otwieranie drzwi do nowych relacji biznesowych
Przenoszenie leadów przez lejek sprzedaży ️

Ale sukces SDR to o wiele więcej, niż na pierwszy rzut oka!

To fascynująca rola, trochę jak przejażdżka kolejką górską, wymagająca do podjęcia kogoś zrobionego z mocnego materiału.

Ale kiedy lecą iskry i zaczynają toczyć się spotkania, może to być bardzo satysfakcjonująca pozycja.

Chcieliśmy dowiedzieć się więcej na temat tego, co oznacza odniesienie sukcesu w przedsiębiorstwie SDR, dlatego w czwartym kwartale ubiegłego roku skontaktowaliśmy się z naszym najlepiej prosperującym przedsiębiorstwem SDR na Cognism w czwartym kwartale ubiegłego roku, Andrew Thomasem .

W tym artykule Andrew dzieli się tym, co uważa za swój sekretny sos za jego sukces, i daje nam mały wgląd w tydzień z jego życia jako przedsiębiorstwa SDR.

Przewiń w dół, aby dowiedzieć się, co mówi!

Jak wygląda przeciętny tydzień w przypadku korporacyjnego SDR-a?

Myśl o wszystkich rzeczach wychodzących!

SDR wykorzysta wszystkie narzędzia, które ma na swoim koncie, aby dotrzeć do potencjalnego klienta z właściwym przesłaniem, miejmy nadzieję, że we właściwym czasie.

Będzie to obejmować zimne rozmowy , rozmowy wideo, e-maile, wiadomości na LinkedIn i każdy inny kreatywny sposób komunikowania się. Czasami kilka punktów styku z każdym potencjalnym klientem dziennie.

Jest dużo do wciśnięcia, więc spytaliśmy Andrzeja, jak zarządza swoim czasem.

„Muszę być zorganizowany. Podzielę więc mój dziennik na przedziały czasowe poświęcone każdemu procesowi, nad którym muszę przepracować”.

„Mam dedykowane godziny połączeń, 'godziny zasilania', potem przechodzę do e-maili, zanim spędzam czas na przeglądaniu LinkedIn, odpowiadaniu na wiadomości i kontaktowaniu się z ludźmi. Zwykle dodaję około 10 kontaktów dziennie.”

„Następnie ponownie uruchamiam cykl, z powrotem do dzwonienia”.

Andrew jest pasjonatem bycia zorganizowanym i zorganizowanym. Podkreśla, jak ważne jest utrzymanie wysokiego poziomu aktywności przez cały dzień i utrzymanie produktywności.

„Jestem typem faceta z arkusza kalkulacyjnego. Jeśli nie jesteś zorganizowany, bardzo trudno jest wiedzieć, co powinieneś robić i kiedy zmaksymalizować swój czas.”

„Nie oznacza to wykonywania określonej liczby połączeń dziennie lub e-maili dziennie, ale po prostu upewnienie się, że wszystkie czynności są kontynuowane i wszystko jest zsynchronizowane”.

„Celem mojego dnia jest dotarcie do 120 punktów styku, czyli we wszystkich kanałach, czyli połączenie połączeń telefonicznych, e-maili i mediów społecznościowych”.

„Czasami będzie więcej e-maili, czasem więcej telefonów, to tylko zależy od dnia. Ale dopóki osiągam 120 punktów kontaktu, jestem szczęśliwy.”

„Po prostu ufam procesowi i wierzę, że wysoka aktywność przyniesie Ci wynik. Jeśli tego nie zrobisz, ostatecznie nie trafisz w cel.”

Jak zaczyna się dzień korporacyjnego SDR?

Wszyscy słyszeliśmy zdanie „zacznij tak, jak chcesz iść dalej”, więc nie będzie dla ciebie zaskoczeniem, że tak zaczyna Andrzej. Raring iść!

„Rano wyślę mi około 50 kont przez kierownika konta. Wyznaczam ich na mapie i przeprowadzam rozeznanie, z kim będę się kontaktować”.

„Zawsze robię to poza godzinami pracy, aby zmaksymalizować godziny pracy w pracy”.

„Moim pierwszym przystankiem jest Salesforce, sprawdzam, czy były jakieś wcześniejsze wersje demonstracyjne lub notatki dotyczące tej osoby z innych SDR lub AE”.

„Zazwyczaj szukam sposobu, w jaki docierają – na przykład, czy wysyłali e-maile lub dzwonili?”

Andrew szuka następujących informacji w Salesforce:

Jaki stos technologiczny ma potencjalny klient?
Z jakich konkurentów korzystali?
Kiedy odbyła się ich ostatnia rozmowa?
Czy to oni są ostatecznym decydentem? Jeśli nie, kto jest?

Kiedy już zbierze odpowiedzi na te pytania, przechodzi do kolejnego etapu swojego procesu:

„Następny jest LinkedIn. Tutaj chcę dowiedzieć się, czy ostatnio otrzymali jakieś fundusze lub jakiekolwiek informacje wskazujące na ich rozwój, szczególnie w zespołach sprzedaży i marketingu”.

„Mogę też wskoczyć na ich strony internetowe, szukając blogów lub innych wiadomości, które mogą dać mi pewne informacje”.

„Celem jest to, że im więcej informacji zbierzesz, tym bardziej dostosowany będzie Twój zasięg”.

Jak podejść do zimnej rozmowy w przedsiębiorstwie

Sposób, w jaki komunikuje się SDR, jest ważny, a prawdopodobnie najtrudniejszym kanałem są rozmowy telefoniczne.

Jest to interakcja o wysokim ryzyku i wysokiej nagrodzie.

Musisz reagować na miejscu, mówić właściwe rzeczy, aby przyciągnąć potencjalnych klientów i utrzymać ich uwagę tak długo, jak długo trwa komunikowanie swoich celów.

Zapytaliśmy Andrew, jakie ma podejście do rozmów sprzedażowych.

„Powiedziałbym coś w stylu:”

„Hej, nie spodziewałeś się mojego telefonu – dla pełnej przejrzystości nie rozmawialiśmy wcześniej. Właśnie byłem na Twoim LinkedIn i zastanawiałem się, czy mógłbym zadać Ci szybkie pytanie?”

„Nigdy nie miałem nikogo, kto by mnie zamknął tym otwieraczem, podczas gdy wcześniej prosiłem o czas i zamykałem się w 50% przypadków. Takie podejście wydaje się budzić pewne zainteresowanie, które utrzymuje ludzi na linii”.

Andrew ma tajną broń, której używa na tym etapie. Oświadczenie, na które przysięga.

„Używam sformułowania „typowo””.

„Staram się nie przedstawiać Kognizmu, ponieważ brzmi to super sprzedażowo, więc zamiast tego mówię:

„Zazwyczaj rozmawiam z liderami sprzedaży takimi jak ty, którzy wspominają, że ich zespoły zawsze narzekają, że nie mają numerów komórkowych, których potrzebują, aby dotrzeć do klientów”.

– Chciałem tylko sprawdzić, czy to do ciebie pasuje?

„Jeśli tak, to mogę im trochę opowiedzieć o Kognizmie”.

Andrew używa następujących punktów podczas prezentacji Kognizmu:

Jak Cognism weryfikuje dane kontaktowe.
Jak e-maile Cognismu mają 97% dostarczalności.
W jaki sposób intencje Cognismu mogą informować potencjalnych klientów, gdy ktoś szuka rozwiązania takiego jak jego online.

„Następnie zapytałem, czy warto byłoby umówić się na 15-minutową rozmowę, aby pokazać im platformę, oferując darmowe dane, aby mogli zobaczyć, jak to wszystko działa i porównać je z obecnym rozwiązaniem ”.

„Rozmowa może wyglądać nieco inaczej, jeśli rozmawiam z osobą zajmującą się marketingiem, ale zawsze używam „typowego” stwierdzenia”.

„A jeśli są zainteresowani, to świetnie, ale jeśli nie, to do następnej rozmowy – to proste”.

Andrew używa tej formuły również do notatek głosowych na LinkedIn, po tym, jak zdał sobie sprawę, że są one skutecznym narzędziem w komunikacji z ludźmi na platformie.

„Nigdy już nie używam wiadomości tekstowych na LinkedIn, tylko notatki głosowe. Po prostu oferują coś nieco innego”.

„Ludzie są zajęci, a ja zwracam się do potencjalnych klientów, którzy każdego dnia są celem setek osób”.

„Zdecydowana większość nie używa notatek głosowych, stają się coraz bardziej popularne, ale większość ludzi po prostu pisze wiadomości, więc korzystanie z notatek głosowych naprawdę wyróżnia”.

Dlaczego Andrew uważa, że notatki głosowe są tak skuteczne?

„Możesz szybko przeczytać wiadomość i zamknąć ją, ale dzięki notatkom głosowym możesz stworzyć nieco więcej intrygi, a ludzie chętniej jej wysłuchają”.

Wykorzystanie poczty e-mail

Jak wyjaśnił wcześniej Andrew na tym blogu, skupia się bardziej na ogólnej liczbie punktów styku w ciągu dnia niż na liczbie połączeń, które wykonuje.

„Powinno to być połączenie trzech kanałów – jeśli skupisz się tylko na jednym, jestem przekonany, że ucierpią na tym Twoje liczby, ponieważ ludzie są różni i mają różne sposoby, w jakie lubią być sprzedawane”.

„Niektórzy ludzie lubią do nich dzwonić, jestem sprzedawcą i wolałbym otrzymywać e-maile”.

„Myślę, że ważne jest, aby mieć zróżnicowany zespół, który specjalizuje się w różnych podejściach, ponieważ tak jak różni są sprzedawcy, tak samo są różni ludzie, którym sprzedajesz”.

„Nie każdemu spodoba się sprzedawanie w ten sam sposób. Gdyby wszyscy sprzedawali w ten sam sposób, to tylko jeszcze bardziej zmęczyłoby perspektywy”.

Andrew odniósł wiele sukcesów dzięki wiadomościom e-mail i przedstawia jedną z głównych korzyści, które odkrył.

„Odnoszę wiele sukcesów dzięki e-mailom. Osobiście uważam, że jeśli zarezerwuję spotkanie przez e-mail, frekwencja jest często wyższa”.

„Wierzę, że to dlatego, że nie bombardujesz kogoś przez telefon. Wiele razy podczas zimnych telefonów ludzie po prostu zgadzają się na spotkanie, aby się ciebie pozbyć, a potem się nie pojawiają”.

„Jeśli wyślesz komuś e-maila i będzie miał trochę więcej czasu na przemyślenie, jest bardziej prawdopodobne, że się pokaże”.

Zarządzanie działaniami następczymi i odrzuceniami

Rozmowy telefoniczne, e-maile i notatki głosowe to nie koniec sprzedaży wychodzącej ; istnieje również cały proces kontroli do zarządzania! Niezależnie od tego, czy potencjalny klient jest zainteresowany produktem lub usługą, którą oferujesz w tej chwili, czy nie.

„Zawsze będę starał się umówić na spotkanie, nawet jeśli potencjalny klient mówi, że nie jest to dla niego w tej chwili istotne. Powiedziałbym:"

„Czy byłbyś szczęśliwy, gdybym umieścił symbol zastępczy na miesiąc, tylko po to, abyśmy mogli nadrobić zaległości w 5-minutowej rozmowie. Możemy zobaczyć, czy jest to bardziej odpowiednie na tym etapie. Jeśli tak nie jest, możesz mi powiedzieć, żebym sobie poszedł.

„To zwykle działa, czasami ludzie oczywiście odmawiają, ale zawsze staram się podążać w ten sposób”.

Dla tych, którzy zgodzą się na demonstrację lub dalsze spotkanie, Andrew podkreśla znaczenie pozostawania w kontakcie z potencjalnym klientem w okresie przygotowawczym.

„Umawianie spotkania to jedno, ale skłonienie ludzi do pojawienia się to drugie. To dwie bardzo różne rzeczy”.

„Myślę, że kiedy wiele SDR-ów zaczyna, bardzo skupiają się na rezerwowaniu spotkań. Oczywiście to świetnie, ale musisz ich nawrócić”.

„I zwykle sprowadza się to do tego, ile wartości dajesz w tej pierwszej rozmowie telefonicznej lub e-mailu. A sposobem na utrzymanie tej wartości jest ściekanie paszy”.

„Jeśli zarezerwujesz spotkanie na 2 tygodnie i po prostu zadzwonisz do nich rano, aby to potwierdzić, nie znam dokładnych liczb, ale przypuszczam, że pojawi się może 50-60% osób ”.

Chcesz poznać sekret Andrew, jak zachęcać ludzi do pojawiania się na ich spotkaniach?

Planuje 2-3 e-maile w określone dni w określonych godzinach od teraz do zaplanowanego spotkania. E-maile zawierają odpowiednią treść lub studium przypadku, mówiąc coś w rodzaju;

„Pracowaliśmy nad tym i przypominało mi to trochę o Tobie i Twojej firmie. Pomyślałem, że chciałbyś to zobaczyć. Nie mogę się doczekać naszego czatu w przyszłym tygodniu”.

„Nigdy nie potwierdzam spotkania w dniu, zawsze wysyłam e-mail w porze lunchu wcześniej – mam notatkę w moim pamiętniku, aby przypomnieć mi, że mam e-maila do każdego, z kim mam demo.”

„Nigdy nie pytam ich, czy biorą udział, zamiast tego mówię coś w stylu: „Nie mogę się doczekać naszej jutrzejszej rozmowy, wtedy mów!”. i wydaje się, że ma dobrą frekwencję”.

„Moim zdaniem, jeśli wyślesz komuś wiadomość e-mail, aby przypomnieć mu o spotkaniu, będzie to trochę jak„ tak, wiem… ”. Po prostu chcesz uniknąć robienia wszystkiego, co go denerwuje”.

Jakie wyzwania stoją przed SDR-ami?

Jak każda praca, są dni trudniejsze niż inne. Zapytaliśmy Andrew, jakie były trudniejsze aspekty jego roli jako przedsiębiorstwa SDR.

„Wyzwaniem numer jeden jest utrzymanie motywacji. Trudno utrzymać motywację. To świetna rola, ale momentami może być naprawdę okropna”.

„To stałe szczyty i doliny. Wczoraj zarezerwowałem trzy spotkania, ale nie zarezerwowałem żadnych spotkań na cztery dni wcześniej.”

„Możesz krążyć w kółko, próbując zrozumieć, co zrobiłeś inaczej – ale ostatecznie sposobem na walkę jest po prostu podtrzymywanie aktywności”.

Najbardziej satysfakcjonujące elementy bycia SDR

Życie SDR może być burzliwe, ale wszystko staje się opłacalne, gdy osiągniesz ten końcowy cel. Andrzej powiedział:

„Najbardziej satysfakcjonującą częścią jest na pewno rezerwacja spotkania”.

„Lub osobiście uwielbiam, kiedy czuję, że napisałem zabójczego e-maila. Kiedy zaczynałem, byłem pod wielkim wrażeniem niektórych e-maili, które wysyłali starsi członkowie zespołu i czułem, że nigdy nie będę w stanie zrobić tego, co zrobili”.

„Ale przychodzi z czasem, a teraz wysyłam tego rodzaju e-maile”.

Oczywiste jest, że Andrew bardzo dąży do ciągłego doskonalenia, znajdowania nowych sposobów na optymalizację i usprawnienie swojego przepływu pracy. Podkreśla, w jaki sposób wsparcie ze strony szerszego zespołu pomaga mu się rozwijać.

„Dostajemy naprawdę świetne szkolenie w zespole SDR i mamy niesamowitych AE, którzy są świetni w mentoringu. Zaoferowali mi wiele godzin, aby podzielić się ze mną swoją wiedzą, co bardzo mi pomogło”.

To nie wszystko – dzięki odniesionemu sukcesowi Andrew sam został mentorem! Opowiedział nam, jak działa program mentor-podopieczny Cognismu:

„Mam co tydzień jedną oficjalną sesję 121 z moim podopiecznym, jednak w rzeczywistości rozmawiam z nim codziennie. Zawsze od samego początku mówię jasno, że jestem w pobliżu, kiedy tylko tego potrzebuje”.

„Z mojej strony mentoring niesie ze sobą ogromne korzyści, uwielbiam pomysł pomagania, więc każdy sukces, jaki odniesie, jest satysfakcjonujący. To również udoskonala i każe mi przemyśleć, w jaki sposób docieram”.

„Z mojego doświadczenia wynika, że aby utrzymać się przy piłce, bardzo ważne jest, aby podnosić swoje umiejętności i nie czuć się komfortowo, więc ponowne odwiedzanie teraz rzeczy, które w przeciwnym razie są dla mnie „drugą naturą”, jest świetne dla mojej świadomości”.

Porady dla początkujących SDR-ów

Podejście każdego do bycia SDR będzie nieco inne, tak jak powinno być – to, co działa dla jednej osoby, nie będzie działać dla innej.

A styl sprzedaży jednej osoby nie zadziała dla wszystkich potencjalnych klientów. Różnorodność to dobra rzecz. Ale Andrew ma kilka wskazówek i porad dla tych, którzy chcą utknąć w grze SDR.

„Podążaj za procesem! Jednym z moich ulubionych cytatów jest „Podążaj za procesem, a wynik będzie nieunikniony”, co jest tak istotne jak SDR”.

„Jeśli nie będziesz postępować zgodnie z procesem, wpłynie to na wynik. I nie chodzi tu tylko o osiągnięcie celu, to przekroczenie celu, który zamierzam robić co miesiąc”.

„Chociaż odkryłem, że 120 codziennych punktów kontaktu działa dla mnie, nie sądzę, aby działało to dla wszystkich. To bardzo indywidualne. I to zależy od twojej osobowości. Musisz poeksperymentować i dowiedzieć się, co działa na ciebie.”

„W zespole są ludzie, którzy wykonują o wiele więcej połączeń niż ja, ale odnoszą większy sukces dzięki telefonom niż e-mailom, więc muszą bardziej wykorzystywać połączenia. I trudno byłoby wykonać 120 telefonów dziennie”.

Kolejną radą, którą z pasją podzielił się z nami Andrew, jest to, że nie wierzy, że trzeba wpasować się w stereotypowy model sprzedawcy.

„Istnieje taki pomysł, że w sprzedaży trzeba być naprawdę otwartą, naprawdę rozmowną, naprawdę charyzmatyczną osobą, która moim zdaniem jest BS”.

„Możesz sprzedawać na podstawie swojej osobowości. Jestem o wiele bardziej zrelaksowany i wyluzowany, więc sprzedaję w inny sposób”.

„Kiedy po raz pierwszy zaczynasz jako SDR, ważne jest, aby znaleźć swój styl na sposób sprzedaży. To przychodzi z czasem, ale wypróbowanie różnych metod to dobry początek”.

„Pomyśl o tym, skąd czerpiesz większość swojego sukcesu, dlaczego i jak to działa. Następnie pomyśl – co możesz zrobić, aby to poprawić?”

„Kiedy zaczynałem, po prostu trafiłem w cel, a inni ludzie, z którymi zacząłem, wysadzili mnie z wody i to mnie niepokoiło. Pracując w sprzedaży jestem konkurencyjny.”

„Więc sprawdziłem, gdzie spędzam większość czasu i spróbowałem usprawnić swój proces”.

Andrew zrobił to, śledząc, gdzie odniósł sukces, patrząc na takie dane, jak:

Ile wykonał telefonów.
Ile e-maili wysłał.
O której porze dnia odnosił największe sukcesy z zimnymi telefonami.
Jakie typy e-maili, które wysyłał, konwertowały po najwyższych wskaźnikach.

Andrew wykorzystał te informacje, aby znaleźć sposoby na poprawę, na przykład:

„Zrestrukturyzowałem e-maile, które wysyłaliśmy, ponieważ nie byłem przekonany, że te, które wysyłaliśmy wcześniej, odnosiły sukces, jaki mogły”.

„Zbudowałem też naszą kadencję, ponownie, ponieważ czułem, że jest za długi. To było ponad 35 dni, a ja go zredagowałem, więc to było 14 dni.”

Jeśli zabierzesz coś z tego posta na blogu, niech tak będzie

Andrew wierzy, że kluczem do jego sukcesu jest jego zdolność do bycia zorganizowanym i nieustannej aktywności.

„Możesz poprawić swoją sprzedaż w każdy sposób i formę, ale jeśli Twoja aktywność nie jest wysoka, nie zobaczysz wyników”.

„Ludzie, którzy nie radzą sobie tak dobrze, zwykle są tymi, którzy robią mniej”.

„Ogólnie rzecz biorąc, utrzymywanie wysokiej aktywności i zaufanie do procesu będzie działać”.

„I pamiętaj, że nie musisz pasować do tego, czym większość ludzi postrzega sprzedawcę. Niektórzy z najlepszych sprzedawców to ci, którzy mogą po prostu porozmawiać, szczerą rozmowę”.

Krajobraz, w którym działają SDR-y, ciągle się zmienia, otwierając nowe możliwości dla świeżych, kreatywnych osób, które dążą do sukcesu.

Aby uzyskać więcej wskazówek i porad dotyczących sprzedaży B2B - zapisz się do newslettera Cognismu, dostarczanego do skrzynek odbiorczych co dwa tygodnie. Kliknij