Co to są pozycje z wysokimi biletami? Jak zamknąć drogie wyprzedaże

Produkty z wysokimi cenami to drogie produkty, usługi lub produkty informacyjne, które oferują konsumentowi ogromną wartość.

W centrum uwagi zawsze powinien znajdować się konsument. Pamiętaj o tym, tworząc kolejne rozwiązanie z wysokimi biletami. Co ciekawe, tego typu produkty oferują wysoki potencjał zysku dla każdej firmy lub marketera.

Średnia płaca sprzedawcy wysokich biletów wynosi 78 282 USD rocznie, czyli więcej niż roczne zarobki pracownika w USA

Jednym z głównych powodów niepowodzeń biznesowych jest nieosiągnięcie celów związanych z przychodami. Według raportu HubSpot dotyczącego możliwości sprzedaży, 40% firm nie osiąga swoich celów w zakresie przychodów.

Badanie to pokazuje również, że tylko 21% organizacji osiągających słabe wyniki dąży do podwyższenia średniej ceny sprzedaży w ramach transakcji.

Ten artykuł uprości Ci cały proces — zawiera przydatne przewodniki, jak przezwyciężyć wyzwania związane z wysoką sprzedażą biletów.

Czym jest wysoka sprzedaż biletów?

Wysokie ceny dotyczą produktów, które kosztują więcej niż zwykle. Na przykład e-book o wartości 10 USD jest zwykle produktem o niskiej cenie, podczas gdy coaching online w cenie co najmniej 1000 USD jest uważany za wysoki bilet.

Tacy klienci premium zwykle wymagają przekonania klienta do zakupu. Strategia ta różni się od sprzedaży taniego produktu.

Inny przykład: rozważ telefony komórkowe. Chociaż wszystkie mają podobne funkcje, modele z wyższej półki (takie jak iPhone'y) mogą kosztować więcej niż ich odpowiedniki z niższej półki (takie jak telefony iTel).

W związku z tym firma zapewni szeroki wybór opcji, aby przyciągnąć szeroką gamę klientów.

Co kwalifikuje się jako produkt z wysokimi biletami?

Przedmioty z dużymi biletami mogą być drogie, ale nie muszą być większe. Główna różnica polega na tym, że drogie przedmioty są zwykle luksusowe lub oferują konsumentowi wyższą postrzeganą wartość.

Na przykład luksusowe samochody i prywatne samoloty są zwykle droższe. Z tego powodu sprzedaż pojedynczego produktu z wysokimi biletami może zrekompensować setki mniejszych sprzedaży.

Jako przedsiębiorca ważne jest, aby tworzyć drogie produkty lub usługi dla swojej marki.

Jest na to kilka sposobów. Jedną z metod jest użycie wydarzenia w przedsprzedaży. Na przykład Samsung wykorzystuje wydarzenie związane z przedsprzedażą, aby zachęcić konsumentów do dokonania pierwszej wpłaty.

Wysokie wyzwania związane ze sprzedażą biletów

Aby odnieść sukces w sprzedaży wysokich biletów, musisz wiedzieć, jakie masz szanse.

Przyjrzyjmy się niektórym wyzwaniom związanym z wysoką sprzedażą biletów:

1. Dłuższy cykl sprzedaży

Przekonanie klienta do wydania 1000 USD, 5000 USD, a nawet 100 000 USD na Twój produkt lub usługę zajmuje więcej czasu.

Jest to o wiele łatwiejsze z tanim przedmiotem, takim jak eBook, którego cena wynosi od 10 do 30 USD.

Średnia długość cyklu sprzedaży może się różnić w zależności od klienta i sprzedawanego przedmiotu.

Jednak średni czas od wygenerowania leada do zamknięcia transakcji wynosi 84 dni.

W zależności od rodzaju sprzedawanego produktu lub usługi proces ten może zająć do 6 miesięcy — od poszukiwania do zamknięcia sprzedaży i działań następczych, jak pokazano poniżej:

Jednym ze sposobów skrócenia cyklu sprzedaży jest skupienie się na tworzeniu bardziej odpowiednich treści dla docelowych odbiorców, aby je pielęgnować.

Rozważ wysyłanie cennych zasobów do swoich potencjalnych klientów i kontaktuj się z nimi co 1–3 miesiące.

2. Więcej zastrzeżeń

Pokonywanie obiekcji to jedna z najważniejszych umiejętności sprzedażowych. Niestety nie jest to takie proste, jak niektórym się wydaje.

Nie można oczekiwać, że potencjalni klienci będą w stanie podjąć ostateczną decyzję bez napotkania dużego oporu.

Na szczęście istnieje kilka technik, których możesz użyć, aby przezwyciężyć obiekcje i dostać się do sprzedaży.

Pierwszą taktyką jest zrozumienie obiekcji potencjalnych klientów.

W ten sposób możesz odpowiednio na nie odpowiedzieć — „wykazując wyjątkową wartość swojego produktu i podając konkretne przykłady tego, jak produkt rozwiąże problem klienta” — mówi Sarah Houlihan.

Czasami może to być tak proste, jak nieporozumienie, lub może być tak złożone, jak prawdziwa niezgodność.

Zidentyfikowanie przyczyny sprzeciwu może pomóc w ustaleniu, czy jest to prawdziwy problem potencjalnego klienta.

Kiedy już zidentyfikujesz prawdziwy problem, możesz pomóc im zrozumieć, dlaczego Twój produkt z wysokimi cenami jest najlepszym rozwiązaniem.

Powszechny sprzeciw wobec produktu lub usługi brzmi: „Czy możesz udowodnić, że to zadziała?” Ten sprzeciw jest zwykle zakorzeniony w obawie potencjalnego klienta.

Potencjalny klient mógł wypróbować podobne rozwiązanie w przeszłości i obawia się, że to nie zadziała.

Spróbuj zrozumieć frustracje potencjalnego klienta i znajdź sposoby na udowodnienie swojej autentyczności poza stroną sprzedaży produktu.

3. Trudno zamknąć sprzedaż

Sprzedawcy biletów z wysokimi biletami stają przed kilkoma wyzwaniami. Na początek muszą zbudować zaufanie do swoich potencjalnych klientów i porozmawiać z decydentami.

Kolejnym dużym wyzwaniem jest budżet. Najczęstszym powodem rozpadu sprzedaży jest budżet. Jest jednak kilka rzeczy, które możesz zrobić, aby łatwiej zamknąć sprzedaż.

Pierwszym sposobem na zwiększenie szans na zamknięcie sprzedaży z wysokimi biletami jest pozycjonowanie się jako ekspert w produkcie lub usłudze.

Zakupy z wysokimi biletami zazwyczaj wymagają więcej czasu na zbadanie i rozważenie. W takim przypadku ważne jest, aby nie być nachalnym ani zuchwałym, ale zamiast tego działać jako ekspert w tej dziedzinie.

W ten sposób możesz zaoferować idealny produkt i zaspokoić potrzeby swojego klienta.

Świetne zamknięcie z wysokim biletem pozwoli Ci szybciej zwiększyć przychody, wykorzystując wartość sprzedaży. Dzięki opanowaniu tego procesu będziesz w stanie sprzedawać droższe produkty i zwiększać marże zysku.

Koncentrując się na potrzebach i doświadczeniach klienta, będziesz w stanie nawiązać z nim trwałą relację. Dzięki temu cały proces sprzedaży przedmiotu o wysokiej wartości będzie satysfakcjonujący.

Jak skutecznie sprzedawać drogie produkty i usługi

Jeśli chcesz sprzedawać drogie produkty i usługi, musisz stworzyć atrakcyjną ofertę wartości. Następnie musisz utworzyć lejek sprzedaży, uwzględniający Twoje unikalne zalety sprzedaży.

To powiedziawszy, oto 4 skuteczne porady oparte na psychologii dotyczące sprzedaży produktów i usług z wysokimi biletami:

1. Bądź pewny siebie

Sprzedając drogie przedmioty, bardzo ważne jest, aby być pewnym swoich umiejętności.

W końcu większość kupujących z wysokimi biletami podjęła decyzję o produkcie, którego chcą. Mają potrzebę i środki, aby ją rozwiązać.

Wyzwaniem jest znalezienie odpowiedniego sposobu przekonania ich do zakupu. Kuszące jest wzbudzanie poczucia winy u potencjalnych klientów, ale to nie jest sposób na sprzedawanie drogich produktów.

Najskuteczniejszym sposobem zamknięcia wysokich sprzedaży biletów jest dowiedzieć się, czego potrzebują Twoi klienci i jak możesz je zaspokoić.

Zazwyczaj polega to na utworzeniu listy pytań i ustaleniu, co motywuje kupujących. Jeśli potrafisz zaspokoić ich potrzeby, będą bardziej skłonni do zakupu Twojego produktu — niezależnie od ceny.

Kiedy jesteś nowicjuszem w sprzedaży wysokich biletów, może to być onieśmielające. Jednak z cierpliwością zaczniesz czuć się pewniej w swojej zdolności do sprzedawania produktów z wysokimi biletami.

Ostatecznie, wysoka sprzedaż biletów może mieć duży wpływ na Twoje wyniki finansowe i wypłatę prowizji.

2. Pielęgnuj relacje z klientami

Aby zbudować zrównoważony biznes, musisz budować relacje z klientami, a nie tylko sprzedawać im produkty.

Pielęgnuj zaufanie swoich klientów, będąc uczciwym i przejrzystym oraz pozycjonując się jako rzecznik klienta.

Potraktuj swoje recenzje online poważnie. Podchodź do nich rozważnie i odpowiadaj na komentarze i pytania grupy docelowej.

Według Qualtrics, 93% konsumentów jest bardziej skłonnych uwierzyć recenzji online niż rekomendacji znajomego, a 54,7% konsumentów czyta do 5 recenzji online przed podjęciem decyzji o zakupie.

Koncentrując się na swoich klientach, możesz lepiej zrozumieć ich potrzeby i pragnienia oraz być w stanie zapewnić rozwiązania spełniające ich potrzeby.

Opieka nad klientami ma kluczowe znaczenie dla wysokiej sprzedaży biletów, a zaczyna się od określenia cech kupujących.

Musisz znać ich wiek, płeć, lokalizację, karierę, zainteresowania i punkty bólu. Dzięki tym spostrzeżeniom możesz w przekonujący sposób dostosować swoje podejście do sprzedaży, aby spełnić ich specyficzne potrzeby.

3. Uwzględnij rzadkość i pilność

Niedobór i pilność są potężnymi wyzwalaczami psychologicznymi, które zwiększają współczynnik konwersji.

Kiedy zajmujesz się sprzedażą wysokich biletów, musisz opanować sztukę zaspakajania niedoborów — i nakłaniania klientów do podjęcia działań już teraz (a nie później).

Zacznij od dodania minutnika do strony produktu lub strony sprzedaży.

Włączenie ich do marketingu może pomóc zwiększyć sprzedaż.

Tworząc u klientów poczucie pilności, możesz zmniejszyć ryzyko sprawdzania cen i niezdecydowania.

Najpopularniejszą metodą tworzenia tego poczucia pilności jest utworzenie licznika czasu sprzedaży. Poniższy przykład sprytnie wykorzystuje niedobór i pilność — Pospiesz się. Produkt prawie niedostępny!

Skuteczny marketing sprowadza się do wykorzystania „Pilności”. Ludzie uwielbiają czuć, że muszą jak najszybciej dokonać zakupu.

Te taktyki działają poprzez wykorzystanie bólu związanego ze stratą.

Wywołują reakcję emocjonalną, która napędza natychmiastowe działanie, powodując, że ludzie wydają więcej pieniędzy na Twój produkt niż w innym przypadku.

Prawdziwa pilność wynika z samego problemu. Kiedy problem „krwawi”, pilnie trzeba go rozwiązać. Podobnie „wystarczająco duży” problem powoduje pilność.

Problem musi być realny, a rozwiązanie musi go rozwiązać. Tworzenie poczucia pilności i niedoboru może pomóc zwiększyć sprzedaż bez bycia nachalnym.

4. Zbuduj silną markę

Jeśli poświęcisz czas na budowanie zapadającej w pamięć marki, sprzedaż drogich produktów stanie się łatwiejsza.

Pomyśl o Louis Vuitton, Nike i innych markach z wysokimi biletami, wszystkie mają marki, którym nie można się oprzeć.

Przedmioty z wysokimi biletami są bardzo dochodowe i mogą mieć dramatyczny wpływ na Twoje wyniki finansowe.

Chociaż stanowią one wyjątkowe wyzwania (jak wyjaśniono powyżej) dla sprzedawców. W rezultacie wielu właścicieli firm unika marketingu tych drogich produktów.

Zasadniczo zacznij od tanich ofert, gdy wciąż budujesz swoją markę.

Po zdobyciu pewnej dominacji na rynku możesz wprowadzić niektóre produkty i usługi z wysokimi biletami, aby zwiększyć swoje wyniki finansowe.

W końcu przy dużej sprzedaży biletów Twoja firma musi przyciągnąć mniejszą grupę klientów o wyższej wartości, aby zarobić mnóstwo pieniędzy.

Wysokie pozycje biletu: Wniosek

Zamknięcie kosztownej sprzedaży drogich przedmiotów wymaga doskonałych umiejętności sprzedażowych.

Ludzie często wahają się przed zakupem drogich produktów i usług, dlatego bardzo ważne jest, aby wiedzieć, jak przezwyciężyć obiekcje cenowe i zawierać transakcje.

Zapewnienie opcji finansowania lub udzielanie ograniczonego w czasie rabatu to skuteczne sposoby na przezwyciężenie obiekcji cenowych.

W przypadku sprzedaży drogich przedmiotów niezwykle ważne jest rozwijanie długoterminowych relacji. Po zdobyciu potencjalnego klienta, sfinalizuj transakcję w ciągu 2 do 6 miesięcy. Mogłoby być szybciej — ale nie stawiaj sobie zbyt wysokich oczekiwań.

Ponadto długoterminowe relacje pomogą zapewnić większe przychody i lojalność klientów.

Lojalni klienci wydają średnio o 31% więcej niż nowi klienci i są mniej wrażliwi na ceny.

Fabrik: Agencja brandingowa na miarę naszych czasów.