Co trzeba zrobić, aby skalować biznes SaaS?
Opublikowany: 2018-03-17Sukces w SaaS polega na podejmowaniu właściwych decyzji we właściwym czasie
Budowanie biznesu SaaS jest trudne. Ale rozwój biznesu SaaS to jedna z najtrudniejszych rzeczy, jakie można sobie wyobrazić.
Pod wpływem finansowania VC wielu założycieli SaaS jest zmuszonych do myślenia o skalowaniu na długo, zanim będą na to gotowi . To tak, jakby poprosić dziecko, aby zostało światowej klasy sprinterem, zanim zacznie chodzić.
Sukces w SaaS polega na podejmowaniu właściwych decyzji we właściwym czasie. Kiedy strategia zwiększania skali zacznie wchodzić w dyskusję przedwcześnie, wiele firm upadnie.
Z mojego doświadczenia zarówno w doradzaniu kilkudziesięciu startupom, jak i budowaniu wielomilionowej firmy SaaS, mogę śmiało powiedzieć, że są dwa kluczowe elementy, które muszą być na miejscu , zanim słowo „scale-up” w ogóle wejdzie do głowy założyciela.
Dopasowanie produktu do rynku
Nic nie jest ważniejsze w SaaS niż dopasowanie do rynku produktów. Może wydawać się to elementarne, ale jeśli go nie masz, to zanim zaczniesz, toniesz.
Znalezienie dopasowania produktu do rynku to proces zadawania trzech pytań.
- Czy zidentyfikowałeś właściwy problem?
Czy wiesz dokładnie, jaki problem rozwiązujesz? Czy możesz to wyrazić jasno i zwięźle?
Wiele produktów SaaS próbuje rozwiązać zbyt wiele problemów . Jeden z naszych wcześniejszych produktów, Visual PaaS, miał znacznie większe możliwości technologiczne niż KiSSFLOW. Rozwiązywał jednak zbyt wiele problemów i trudno było go sprzedać. KiSSFLOW zajmował się tylko zarządzaniem przepływem pracy i od razu spodobał się ludziom.
Gdy znajdziesz właściwy problem, stanie się on nagłówkiem w Twojej witrynie. Dla nas problem został podsumowany w artykule „Automatyzacja pracy, redukcja chaosu”. Ta wiadomość nadal dociera do naszych odbiorców.
- Masz rozbieżne rozwiązanie i co najważniejsze rozwiązanie, które działa 10x lepiej?
Najważniejszą różnicą między Twoją firmą a konkurencją jest unikalny sposób rozwiązania problemu w porównaniu z innymi. Często nazywa się to USP lub wyróżnikiem. Te dwa słowa były tak bardzo nadużywane, że nie wywołują już żadnych uczuć w naszych umysłach. Pomyśl więc o tym nowym słowie – „Rozbieżność” .
Czy twoje rozwiązanie wystarczająco różni się od innych graczy, którzy rozwiązują ten sam problem? Z biegiem czasu wszystkie kategorie tracą rozbieżności i stają się jednorodne, dopóki nowy gracz nie wpadnie na inny pomysł, co nazywa się zakłóceniem. Czy jesteś tym zakłócaczem?
Polecany dla Ciebie:
Jak Metaverse zmieni indyjski przemysł motoryzacyjny?
Co oznacza przepis anty-profitowy dla indyjskich startupów?
W jaki sposób start-upy Edtech pomagają indyjskim pracownikom podnosić umiejętności i być gotowym na przyszłość...
Akcje New Age Tech w tym tygodniu: Kłopoty Zomato nadal, EaseMyTrip publikuje Stro...
Indyjskie startupy idą na skróty w pogoni za finansowaniem
Digital Marketing Platform Logicserve Bags Finansowanie INR 80 Cr, zmienia nazwę na LS Dig...
- Czy masz odpowiednią wycenę?
Wiesz, że trafiłeś w odpowiedni produkt na rynek, gdy Twój produkt kupują nieznajomi, a nie tylko znajomi znajomych. Prawdziwa walidacja to nieznani ludzie, którzy kupują Twoje oprogramowanie i zgadzają się na podaną przez Ciebie cenę bez konieczności negocjacji.
Oczywiście, jeśli ludzie kupują od Ciebie bez mrugnięcia okiem, być może będziesz musiał podnieść ceny. Podwoiliśmy cenę za użytkownika miesięcznie z 3 USD do 6 USD, a następnie ponownie podnieśliśmy ją do 9 USD, a klienci nadal identyfikują nas jako bardzo opłacalne rozwiązanie.
Ten pięcioetapowy demontaż produktu, który stworzyłem dla SaaSX3, byłby dobrym punktem wyjścia do Twojej podróży w celu oceny dopasowania produktu do rynku.
Ruch koła zamachowego
Drugą rzeczą, która musi się wydarzyć przed zwiększeniem skali, jest wprawienie w ruch koła zamachowego. Wprawienie w ruch koła zamachowego to metaproces, który obejmuje marketing, sprzedaż, sukces klienta i funkcje wsparcia Twojej firmy. Obejmuje to Twój proces marketingowy i proces sprzedaży. Metaproces koła zamachowego dla Freshdesk różni się od procesu KiSSFLOW i bardzo różni się od tego w ChargeBee, chociaż wszystkie te trzy produkty są SaaS B2B i mogą wydawać się bardzo podobne.
Aby uruchomić koło zamachowe , musisz znaleźć jeden lub dwa kanały marketingowe, które zapewniają dobre, spójne wyniki . Biorąc pod uwagę, że większość produktów B2B SaaS to albo bezpłatna wersja próbna, albo model freemium, gdy użytkownik wejdzie na Twoją witrynę, powinien być w stanie łatwo poczuć produkt, a produkt musi spełnić obietnicę marketingową. Produktem ubocznym tego jest zaangażowanie.
Bardzo zaangażowani klienci kupują na własną rękę, czyli samoobsługę, ale będzie to tylko 10% . Większość ludzi to ogrodnicy i trzeba ich nakłaniać do zakupu. W tym momencie wkracza Twój proces sprzedaży. Gdy będziesz w stanie dokonać sprzedaży, potrzebujesz zespołu ds. Sukcesu klienta, który pomoże Twojemu nielojalnemu klientowi jak najszybciej zasmakować sukcesu, aby wejść na bieżnię lojalnościową. Jeśli tak się nie stanie, nastąpi odejście.
Większość firm SaaS potrzebuje od 9 do 18 miesięcy, aby naprawdę uruchomić koło zamachowe, a gdy już zacznie się poruszać, trudno je zatrzymać…
Prawdziwe skalowanie
Niestety, w ostatnim czasie realne zwiększanie skali stało się synonimem finansowania VC . Osiągnięcie dopasowania do rynku produktu i samodzielne poruszanie kołem zamachowym NIE JEST warunkiem koniecznym do rozpoczęcia dolewania paliwa rakietowego, czyli VC Money do skalowania metodą brute force. Będzie to daremny wysiłek i strata pieniędzy, czasu i energii emocjonalnej. Potrzebujesz blisko miliarda dolarów rynku, aby podążać drogą VC i budować swój biznes.
Prawdziwe zwiększanie skali jest niestety mniej seksowne i wymaga bardziej gruntownej pracy. Robiąc więcej tego samego w szybszy, tańszy i lepszy sposób, Twoje koło zamachowe nabierze ogromnej prędkości.
Działania zwiększające skalę często skutkują nieproporcjonalną ilością czasu spędzonego na zatrudnianiu odpowiednich talentów, ustawianiu właściwych ludzi na właściwych miejscach, budowaniu otwartych kanałów komunikacji, rozwijaniu kultury pracy, twórczym niszczeniu procesów, które wydają się idealnie poprawne, organizowanie zespołów, spędzanie ogromnych ilości czasu na rozwiązywaniu konfliktów, wymyślaniu sposobu na pozbycie się polityki/plotek i wielu innych tego typu rzeczy.
Miłego skalowania!