Czym dokładnie jest pozyskiwanie użytkowników?

Motywowane zyskiem i potrzebą zadowolenia akcjonariuszy i interesariuszy, firmy nieustannie poszukują nowych klientów. Więcej klientów to większa sprzedaż, co pomaga zadowolić wyżej wymienione strony, a firmę na plusie. A lepsi klienci to jeszcze większa sprzedaż. Wystarczająco łatwe. Gdy zdobędziesz listę wspaniałych klientów, wszystko jest gotowe, prawda?

Nie całkiem. Oczywiście rzeczy się zdarzają. Część starych klientów odchodzi , co powoduje, że do kasy wpływa mniej pieniędzy. Dlatego musi być ciągły nacisk, aby klienci i potencjalni klienci przychodzili do drzwi wejściowych; cała linia życia każdej firmy zależy od klientów, którzy chcą otworzyć swoje portfele. Ale większe pytania to:

• Jak firma znajduje tych wszystkich nowych klientów?
• Które z nich są „dobre”, a które spowodują pogoń za dziką gęsią, która zmarnuje czas, pieniądze i energię?

Tutaj w grę wchodzi pozyskiwanie użytkowników.

Co to jest pozyskiwanie użytkowników?

Pozyskiwanie użytkowników jest dokładnie tym, na co wygląda: procesem pozyskiwania nowych użytkowników, zazwyczaj dla aplikacji, platformy lub innego rodzaju usługi. Celem kampanii pozyskiwania użytkowników jest budowanie widowni poprzez działania marketingowe. W przeciwieństwie do tradycyjnych strategii, większość obecnych metod pozyskiwania użytkowników koncentruje się na kampaniach reklamowych opartych na danych. Ponadto istnieją różne rodzaje strategii wzrostu (płatne i organiczne), które zostaną omówione w dalszej części tego artykułu.

Celem pozyskiwania użytkowników jest przekształcenie użytkowników w klientów. Użytkownik staje się klientem po zakończeniu pierwszej transakcji. Ten proces wywołuje inny termin — pozyskiwanie klienta — który jest pierwszą transakcją użytkownika. Dlatego celem końcowym jest maksymalizacja pozyskiwania klientów, co oczywiście zależy od skutecznej strategii pozyskiwania użytkowników.

Oto kilka przykładów konwersji użytkownika na klienta oraz różnice między pozyskiwaniem użytkowników urządzeń mobilnych, komputerów stacjonarnych i aplikacji:

• Usługa strumieniowego przesyłania multimediów OTT (over-the-top) pozyskuje użytkownika, oferując bezpłatną wersję próbną; po zakupie płatnej subskrypcji ten użytkownik staje się klientem.
• Aplikacja z wiadomościami jest pobierana przez użytkownika; gdy ten użytkownik zdecyduje się na treści premium, następuje przeskok od użytkownika do klienta, co jest znane jako pozyskiwanie użytkowników mobilnych.
• Platforma do gier (może to być aplikacja, online lub za pośrednictwem konsoli) umożliwia swobodną grę; gdy następuje zakup w aplikacji, użytkownik jest teraz klientem.
• Gdy konto jest tworzone dla witryny eCommerce, właścicielem konta jest użytkownik; kiedy dokonuje się pierwszego zakupu, czyli pozyskiwanie klientów.

Jakie znaczenie ma pozyskiwanie użytkowników?

Oczywiście korzyści z pozyskiwania użytkowników są liczne. Zawierają:

• Zwiększona sprzedaż i zyski. Oczywiście większa liczba klientów wpływa na wyniki firmy, a nowi kierują linię przychodów na tym wykresie nigdzie w górę.
• Zwiększona świadomość marki . To zatłoczony świat, a Twoja marka jest tylko jedną z milionów walczących o pozycję. Niezależnie od tego, czy jest to konkurent, który oferuje w zasadzie ten sam produkt lub usługę co ty, czy też ma to samo nieuchwytny dochód rozporządzalny, wszyscy chcą mieć wszystkie gałki oczne i portfele użytkowników, które mogą zdobyć. Chcesz, aby Twoja marka wyróżniała się na tle innych i była na najwyższym poziomie.
• Utrzymanie, rozwój i ekspansja firmy. Nic nie trwa wiecznie, a dotyczy to zwłaszcza dzisiejszych, kapryśnych klientów. Klienci odchodzą, wyrastają z grupy demograficznej lub po prostu odchodzą, a ich miejsce musi zająć ktoś. Pomimo często powtarzanego twierdzenia „moja firma nie ma bezpośrednich konkurentów”, wszystkie firmy mają. Pozyskiwanie nowych klientów zrobi dokładnie to, co tutaj opisano — utrzyma (najgorszy scenariusz) lub, optymalnie, rozwinie i rozwinie firmę.

Jak mierzone jest pozyskanie użytkownika?

Ile kosztuje pozyskiwanie użytkowników w Twojej firmie, jest kluczową wartością, o której należy pamiętać – podobnie jak to, czy ta cena jest tego warta. Dwie ważne liczby, koszt pozyskania klienta (CAC) i wartość życia klienta (CLTV), są kluczowymi wskaźnikami KPI , które pozwalają zrozumieć, na ile skuteczny jest budżet marketingowy i czy inwestycja, którą podejmujesz, jest tego warta.

Istnieją trzy sposoby zrozumienia wpływu pozyskiwania użytkowników na Twoją firmę:

CAC

Ta formuła bierze łączne wydatki na sprzedaż i marketing na pozyskiwanie użytkowników i dzieli je przez liczbę pozyskanych nowych klientów. Jeśli wydałeś 25 000 USD w poprzednim kwartale i pozyskałeś 33 nowych klientów, Twój CAC wynosi 25 000 (koszty sprzedaży i marketingu) ÷ 33 (liczba nowych klientów) = 757,58 USD.

Całkowite wydatki na sprzedaż i marketing związane z pozyskaniem użytkowników / liczba pozyskanych nowych klientów = CAC

CLTV

Ta kalkulacja pozwala określić, jakiego przychodu możesz oczekiwać od nowych klientów w związku z ich powiązaniem z Twoją firmą. Formuła to:

Średnia sprzedaż x liczba powtórnych sprzedaży x średni czas życia klienta = CLTV.

CLTV powinien mieć większą liczbę niż CAC — co najmniej trzy razy (lub więcej) większy. Jeśli twój CLTV jest niższy, oznacza to, że nie warto przyciągać tych nowych klientów. (Lub, że należy przyjrzeć się strukturze cenowej).

Wskaźnik rezygnacji

Wskaźnik rezygnacji klientów wskazuje, w jaki sposób Twoja firma radzi sobie z utrzymaniem klientów. Jak wspomniano wcześniej, zawsze są klienci, którzy przeskakują statek z wielu powodów. Poniżej przedstawiono kilka najczęstszych:

• Zmiana statusu finansowego
• Zmiana geografii lub sytuacji życiowej
• Niezadowolenie z produktu
• Utrata zainteresowania produktem (lub ogólnie marką)
• Utrata ogólnego zainteresowania marką
• Zmiana statusu życiowego (np. młoda rodzina „wyrasta” z marki takiej jak Pampers w wieku dzieci)

Są tutaj dwie formuły, na które powinieneś zwrócić uwagę:

Wskaźnik rezygnacji klientów. Daje to obraz tego, jak Twoja firma radzi sobie z utrzymaniem klientów. Na przykład, jeśli obliczasz wskaźnik rezygnacji klientów w drugim kwartale, formuła wygląda tak:

Liczba klientów utraconych w drugim kwartale ÷ całkowita liczba klientów na początku drugiego kwartału = wskaźnik rezygnacji klientów.

Wskaźnik rezygnacji z przychodów. Wiedza o finansowym wpływie rezygnacji jest niezwykle ważna, więc potrzebujesz formuły, która to obliczy. Wskaźnik rezygnacji przychodów mierzy wpływ rezygnacji klientów. Korzystając z naszego przykładu z drugiego kwartału, formuła to

Suma przychodów cyklicznych utraconych w drugim kwartale ÷ pierwotna suma przychodów cyklicznych utraconych w drugim kwartale = współczynnik odpływu przychodów.

Oczywiście możesz wykonać wszelkiego rodzaju kalkulacje na podstawie churn, w tym czy stracili klientów, na których warto się skoncentrować, a jeśli tak, to co można zmienić, aby zachować te typy.

Co to wszystko oznacza?

Te liczby i wskaźniki mają na celu zapewnienie wglądu w wiele kluczowych aspektów działalności sprzedażowej i marketingowej: skuteczność zespołu sprzedaży w zdobywaniu nowych klientów, jak dział marketingu radzi sobie z cenami, jak działa obsługa klienta z utrzymaniem klientów oraz, w szerszym ujęciu, jak obecni i potencjalni klienci postrzegają Twoją firmę i jej ofertę jako całości.

W zamknięciu

Aby pozyskać nowych klientów dla swojej platformy, niezbędna jest strategia pozyskiwania użytkowników. Znajomość szczegółów procesu pozyskiwania użytkowników zapewni, że Twoja firma będzie nadal rozwijać zarówno bazę klientów, jak i przychody. Ponadto opanowanie finansowej strony procesu pozyskiwania użytkowników pomoże Twojej marce powitać nowych klientów — tych właściwych, którzy pomogą Twojej firmie prosperować.

Gotowy, aby przenieść marketing pozyskiwania użytkowników na wyższy poziom? Już dziś skontaktuj się z bezpłatną konsultacją z ekspertami ds. marketingu cyfrowego Hawke Media.

Chris Capelle jest ekspertem w dziedzinie technologii, pisarzem i instruktorem. Od ponad 25 lat pracuje w branży wydawniczej, reklamowej i produktów konsumenckich.

Źródła

Sprawy biznesowe – https://bmmagazine.co.uk/business/the-importance-of-customer-acquisition-to-your-business/

Wgląd w doświadczenia klienta — https://www.customerexperienceinsight.com/the-no-1-reason-why-customers-stay-or-leave/  

Średni – https://medium.com/@nishant.kadian/user-acquisition-101-a-beginners-guide-to-understanding-user-acquisition-f0ff27d82839