Co to jest model koła zamachowego i czy jest alternatywą dla lejka sprzedażowego?

Zapewne słyszałeś i stosujesz tak zwany lejek sprzedażowy do pozyskiwania nowych klientów. Jednak coraz więcej osób mówi o alternatywie dla tego rozwiązania – modelu z kołem zamachowym. Czym różni się od tradycyjnego podejścia i jak włączasz je do swojej strategii zarządzania? Czy wkrótce zastąpi sposób, w jaki postrzegamy współczesny marketing i relacje z klientami? Poniższy artykuł odpowie na te pytania.

Model koła zamachowego – spis treści:

1. Czym jest lejek sprzedażowy?
2. Korzyści z lejka sprzedażowego
3. Co to jest model koła zamachowego?
4. Korzyści z koła zamachowego
5. Model koła zamachowego a lejek sprzedażowy – różnice
6. Jak wykorzystać model koła zamachowego w biznesie?
7. Streszczenie

Czym jest lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy to powszechnie znana i stosowana koncepcja w marketingu. Odnosi się do sekwencji poszczególnych działań zwiększających sprzedaż. Proces obejmuje etapy podróży klienta i jest przedstawiony jako odwrócony trójkąt. Dzieje się tak dlatego, że poszczególne kroki zawężają naszą grupę docelową.

Zrozumienie lejka sprzedażowego pozwoli dobrać odpowiednią strategię i kanały komunikacji, które doprowadzą do zakupu produktu. Składa się z następujących elementów:

1. Początek lejka (ToFu)

Na tym etapie po prostu budujemy świadomość marki. Wiąże się to m.in. z prowadzeniem kampanii marketingowych w mediach społecznościowych i wyszukiwarkach, tworzeniem filmów, blogowaniem. Takie działania mają na celu poszerzenie zasięgu Twojej firmy i dotarcie do odbiorców.

2. Środek lejka (MoFu)

Tutaj mamy do czynienia z osobami, które są zainteresowane naszą komunikacją i szukają bardziej szczegółowych informacji o ofercie. Mają określone potrzeby, które firma może zaspokoić. Porównują nas z naszymi konkurentami. Warto oferować im treści w postaci newsletterów, ebooków i case studies, które podkreślą nasze mocne strony i wartość, jaką możemy dostarczyć.

3. Dno lejka (BoFu)

Odnosi się do konwersji, czyli działania podjętego przez odbiorcę. Zazwyczaj wiąże się to z zakupem produktu. Warto jednak wesprzeć proces decyzyjny, przedstawiając wiarygodne rekomendacje innych klientów lub ofertę promocyjną.

Korzyści z lejka sprzedażowego

Jakie korzyści płyną z zastosowania lejka sprzedażowego w Twojej strategii?

• Zwiększona sprzedaż

Odpowiednio dopasowane działania do grupy docelowej wygenerują leady sprzedażowe i stworzą szansę na skorzystanie z oferty.

• Łatwiejsze identyfikowanie problemów i zrozumienie potrzeb klientów

Jeśli na jakimkolwiek etapie lejka zauważysz mniejsze zainteresowanie i odpływ klientów, jest to sygnał do przyjrzenia się temu obszarowi. Pomoże Ci to poprawić potencjalne błędy i ulepszyć ofertę sprzedażową.

Co to jest model koła zamachowego?

Model z kołem zamachowym to nieco nowsze i inne podejście do sprzedaży. Koncentruje się bardziej na budowaniu długoterminowej relacji z klientem i budowaniu społeczności. Koncentruje się na trzech obszarach:

• Zwracanie uwagi

Polega na zdobyciu zainteresowania odbiorców poprzez tworzenie spójnej komunikacji marketingowej zarówno pod względem wizualnym, jak i treściowym. Niezbędna jest obecność w mediach społecznościowych i nawiązywanie interakcji. Coraz więcej marek współpracuje również z influencerami – popularnymi osobami w sieci, ze względu na ich szeroki zasięg i liczbę obserwujących.

• Zaręczyny

Po zdobyciu uwagi potencjalnych klientów musisz pokazać im, że Twoja oferta może zaspokoić ich potrzeby i rozwiązać ich problemy. Będą szukać więcej informacji o firmie, więc zadbaj o wygląd i user experience serwisu. Słaba nawigacja w witrynie może zniechęcić użytkowników do przeglądania witryny. Kolejną kwestią jest przekazanie szczegółowych informacji o produkcie i rozwianie ewentualnych wątpliwości konsumenta. Decyzję o zakupie uważa się za sukces.

• Zadowolenie

Dotyczy to kolejnych kroków po zakupie, aw szczególności tego, czy klient zdecyduje się ponownie skorzystać z naszej oferty i czy poleci ją innym. Wpływa na to oczywiście jakość samych produktów, ale równie ważna jest obsługa klienta czy komunikacja posprzedażowa (udzielanie rabatów, czas dostawy, przyjmowanie reklamacji itp.).

Korzyści z koła zamachowego

Jakie są zalety modelu z kołem zamachowym?

• Rozwój oferty

Flywheel stawia na ideę ciągłego doskonalenia, gdyż nie chodzi tylko o zysk z zakupu klienta, ale o doskonalenie poszczególnych procesów sprzedażowych.

• Budowanie związków

To jest główny cel i zaleta tego podejścia. Podejmowane działania mają na celu stworzenie dobrej relacji z konsumentem. Będą wtedy chętniej korzystać z naszych usług wielokrotnie, dzielić się pozytywnymi doświadczeniami i polecać nas swoim znajomym.

• Klienci w centrum uwagi

Celem modelu koła zamachowego jest dostarczenie unikalnej wartości dla klienta – każde działanie musi koncentrować się wokół jego opinii.

Model koła zamachowego a lejek sprzedażowy – różnice

Preferencje klientów stale się zmieniają, więc modele, które były skuteczne w przeszłości, niekoniecznie muszą sprawdzić się dzisiaj. Tak właśnie jest w przypadku lejka sprzedażowego. Jakie są więc różnice między podejściem tradycyjnym a modelem z kołem zamachowym?

• Liniowość

Lejek jest przedstawiony w jednej linii, co sugeruje, że poszczególne czynności następują po sobie. Jednak zachowania konsumentów są nieco bardziej złożone i mogą wystąpić odstępstwa od ogólnie przyjętego modelu. Lejek zakłada, że ​​proces kończy się konwersją, np. zakupem produktu. W modelu koła zamachowego nacisk kładziony jest na zaufanie, gdzie pierwsza udana transakcja jest właściwie w połowie drogi.

• Jednostronna relacja

Lejek sprzedażowy reprezentuje tylko sytuację, w której firma próbuje nawiązać kontakt z klientem. W modelu koła zamachowego, gdzie ogromną rolę odgrywają media społecznościowe – obie strony mogą inicjować komunikację, wymieniać się doświadczeniami i co najważniejsze tworzyć produkty i usługi.

• Funkcjonalność serwisu

W tradycyjnym podejściu niewiele mówi się o doświadczeniu użytkownika. W dzisiejszych czasach jest to ważny element, który decyduje o doświadczeniach klientów i postrzeganiu firmy jako profesjonalnej. Dlatego zadbaj o optymalizację i zaprojektowanie swojej strony, dostosowując ją do m-commerce, czyli obsługi transakcji przez urządzenia mobilne.

Jak wykorzystać model koła zamachowego w biznesie?

Wykorzystanie modelu koła zamachowego może pozytywnie wpłynąć na wizerunek i sukces firmy. Jak włączyć to do swojej strategii zarządzania?

1. Przetwarzaj zawartość

Opublikowane artykuły, studia przypadków, filmy i posty mogą być niewyczerpanym źródłem dalszych pomysłów. Możesz konwertować je na inne formaty, aby uatrakcyjnić swój przekaz i dotrzeć do nowych grup docelowych różnymi kanałami komunikacji. Dlatego warto tworzyć tzw. evergreen content, który jest zawsze aktualny, dzięki czemu można z niego korzystać w dowolnym momencie. Taka treść może również generować większy ruch w Twojej witrynie.

2. Twórz nowe treści

Wiąże się to z powyższym akapitem. Klienci będą nadal poszukiwać kompleksowej wiedzy i materiałów, które dostarczą im więcej informacji o Twoich usługach, dostosują się do ich potrzeb i odpowiedzą na ich pytania. Dlatego tak ważne jest, aby sprostać tym wymaganiom na wiele sposobów.

3. Zautomatyzuj marketing

Korzystaj z narzędzi do zarządzania procesami marketingowymi lub sprzedażowymi. Mogą to być:

• wysyłanie newsletterów,
• tworzenie stron docelowych,
• przeprowadzanie ankiet posprzedażowych,
• monitorowania statystyk (np. współczynnika odrzucenia koszyka, współczynnika konwersji, pomiaru satysfakcji klientów, wyników akcji promocyjnych itp.),
• zarządzanie zadaniami zespołu,
• fakturowanie, przygotowywanie umów.

Poprawi to jakość i efektywność obsługi klienta, a co za tym idzie klienci będą mieli pozytywne doświadczenia z firmą.

Streszczenie

Ale czy to oznacza, że ​​lejek sprzedażowy to już przeszłość? Niekoniecznie, raczej wymaga nieco świeższego spojrzenia i uwzględnienia dotychczasowych zachowań konsumenckich. Przede wszystkim chodzi o elastyczność i dostosowanie się do nowych warunków, co jest możliwe dzięki połączeniu dwóch opisanych w artykule modeli – lejka sprzedażowego i podejścia koła zamachowego.

Przeczytaj także: 4 najlepsze metodyki sprzedaży. Jak wybrać właściwy?

Jeśli podobają Ci się nasze treści, dołącz do naszej społeczności pracowitych pszczół na Facebooku, Twitterze, LinkedIn, Instagramie, YouTube, Pinterest, TikTok.