Jak obliczyć wskaźniki ROAS, które naprawdę mają znaczenie dla Twojej firmy?

ROAS oznacza „zwrot z wydatków na reklamę”, czyli kwotę przychodów wygenerowaną z każdego dolara wydanego na kampanię reklamową lub marketingową. Chociaż zwrot z inwestycji (ROI) można zastosować do całej strategii marketingowej, ROAS koncentruje się na jednej konkretnej kampanii na raz.

Jak obliczyć ROAS

Niektóre kanały reklamowe, takie jak Facebook , mogą automatycznie obliczyć ROAS za Ciebie, ale nadal powinieneś wiedzieć, jak to zrobić, jeśli korzystasz z innych kanałów, a także określić optymalny ROAS dla Twojej firmy.

Aby obliczyć ROAS, po prostu podziel kwotę przychodów z kampanii reklamowej przez koszt reklam. Jeśli miałeś 5000 USD sprzedaży z powodu kampanii reklamowej, a koszt tych reklam kosztował 1000 USD, koszt jednego dolara wyniósłby 5000 USD podzielone przez 1000 USD, czyli 5 USD, co daje współczynnik ROAS wynoszący 5:1.

ROAS jako Wielki Wyrównywacz

Organizowanie reklam w różnych kampaniach bardzo ułatwia porównanie jednej reklamy lub zestawu reklam z innym za pomocą ROAS. Koszty reklam i wyniki tych reklam różnią się znacznie w zależności od kanału, a także w ramach tego samego kanału, gdy używasz różnych typów reklam lub kierujesz reklamy na różne segmenty odbiorców. To, jak zdefiniujesz każdą kampanię, zależy od Ciebie. Może dotyczyć jednej konkretnej reklamy w jednym kanale lub grupy reklam w jednej kampanii.

Liczba zmiennych, które można znaleźć między reklamami, jest prawie nieograniczona. Niektóre różne wspólne zmienne obejmują:

• Koszty między kanałami
• Koszty między różnymi segmentami odbiorców
• Koszty na podstawie słów kluczowych
• Kwoty przychodów na podstawie wielu zakupów
• Kwoty przychodów na podstawie ofert reklamowych, takich jak bezpłatna dostawa lub rabaty

Korzystając z ROAS, możesz ominąć wszystkie te zmienne. Jeśli wydałeś 500 USD na jedną kampanię i przyniosłeś 2000 USD, to współczynnik ROAS wynosi 1:4. Jeśli kolejna kampania kosztowała Cię 800 USD i przyniosła 3000 USD, to współczynnik ROAS wynosi 1:3,75, co czyni ją mniej skuteczną niż pierwsza kampania.

Przychody a zyski

W przeciwieństwie do sekwencji Fibonacciego, ROAS nie zapewnia „złotego wskaźnika ROAS”, który pasuje do każdej firmy, a nawet takiego, który pasuje do każdego scenariusza dla jednej firmy. Stosunek 5:1 może być świetny dla jednej firmy, ale może być katastrofalny dla innej.

Jednym z głównych powodów jest to, że ROAS sam w sobie nie uwzględnia marży zysku. Jeśli Twoja firma działa z ogólną marżą na poziomie 20%, łatwo jest określić, jaki wskaźnik ROAS jest akceptowalny. Jeśli Twoja firma pracuje ze zróżnicowanymi marżami, co jest niezwykle powszechne w przypadku firm eCommerce, możesz chcieć uwzględnić to w swoich wskaźnikach, używając wskaźnika opartego na zysku.

Wykorzystanie POAS do pomiaru rentowności

POAS oznacza zysk z wydatków na reklamę i jest niewielką modyfikacją ROAS. Zamiast porównywać przychody z kosztami reklam, najpierw odejmij koszt materiałów od przychodów, aby określić zysk brutto, a następnie podziel ten zysk przez koszt reklam.

Jeśli 2000 USD sprzedaży kosztuje Cię 500 USD, co daje Ci zysk brutto w wysokości 1500 USD, to 500 USD wydane na reklamy oznacza, że ​​współczynnik POAS wynosi 3:1. Jeśli te towary kosztują Cię 1500 USD, Twój stosunek wynosi tylko 1:1, co zasadniczo oznacza, że ​​reklamy kosztują Cię więcej, niż są warte — chyba że liczysz na późniejszą sprzedaż od swoich nowych lojalnych klientów.

Wybór ROAS lub POAS

Naprawdę nie ma zgody co do tego, czy ROAS czy POAS są lepsze, chociaż większość firm nadal korzysta z ROAS. Jednym z powodów może być to, że obliczanie zysków dla każdej prowadzonej kampanii reklamowej może być czasochłonne, zwłaszcza jeśli Twoje marże są różne.

Jeśli rutynowo dodajesz rabaty lub bezpłatną wysyłkę do swoich kampanii reklamowych, musisz wziąć je pod uwagę przy każdej reklamie, a następnie obliczyć swoje koszty. Jeśli Twoje oprogramowanie eCommerce nie robi tego automatycznie za Ciebie, będziesz musiał poświęcić kilka minut, aby zrobić to samodzielnie.

Korzystanie z ROAS jest znacznie prostsze. Całkowita sprzedaż z każdej kampanii powinna być na wyciągnięcie ręki, wraz z kosztem każdej kampanii. Dopóki masz pojęcie, jaki jest zakres Twoich marż, bardzo łatwo jest wybrać akceptowalny współczynnik, a następnie zakończyć kampanie, które są poniżej tej wartości.

Jaki jest dobry ROAS dla Twojej marki?

Wszyscy mogą się zgodzić, że wyższy wskaźnik ROAS jest zawsze lepszy niż niższy. Biorąc to pod uwagę, prawdziwym problemem jest to, co stanowi akceptowalny ROAS, a co nie. Może być kuszące znalezienie średniej branżowej i użycie jej jako standardu dla Twojej firmy, ale nie rób tego. Każdy rynek, każda firma, każda pora roku może być inna.

Jeśli dopiero zaczynasz pracę w eCommerce lub wprowadzasz nowy produkt dla nowej grupy docelowej, niski ROAS jest często bardzo trudny do uniknięcia, chyba że masz w zespole marketingowym kogoś z dużym doświadczeniem na Twoim rynku i kanały, z których korzystasz.

Zapoznanie się z grupą docelową, określenie, na co reagują i w jakich kanałach najlepiej sprawdzają się Twoje reklamy, wymaga czasu i pieniędzy. Szkolenie pikseli i generowanie danych, które algorytmy reklamowe mogą wykorzystać do wyświetlania reklam najbardziej prawdopodobnym potencjalnym klientom , wymaga również czasu . I potrzeba czasu, aby zacząć generować bazę lojalnych klientów, która obniży koszty reklamy przy powtarzających się zakupach.

Przeprowadź wiele małych testów z małymi budżetami, wyeliminuj nieskuteczne kampanie i zwiększ budżet na te, które mają dodatni ROAS. Gdy zaczniesz gromadzić zwycięskie kampanie, możesz zacząć ustalać, jaki jest akceptowalny ROAS.

Doświadczenie obniża koszty i zwiększa sukces

Zbyt wiele firm stosuje podejście ruletki do swoich kampanii reklamowych, mając nadzieję, że liczby w końcu się rozwiążą, jednocześnie wydając tysiące na kampanie, które nie są skuteczne.

Jeśli dopiero zaczynasz lub jeśli Twoje wskaźniki ROAS nie są takie, jakie Twoim zdaniem powinny być, powinieneś rozważyć rozmowę z kimś z doświadczeniem, które pomoże Ci uniknąć kosztownych błędów. Porozmawiaj z doświadczonym konsultantem e-commerce w Hawke Media. Twoja pierwsza konsultacja jest bezpłatna .

David Weedmark jest autorem publikacji i konsultantem ds. e-commerce. Jest doświadczonym programistą JavaScript i byłym konsultantem ds. bezpieczeństwa sieci.

Źródła

Uciążliwe reklamy: co to jest ROAS?

Neil Patel: Kompletny przewodnik po ROAS

Wskaźniki zysku: ROAS vs POAS

Facebook: ROAS zakupu strony internetowej

Shopify: Pełne obliczenia ROAS