Co to jest lejek marketingowy? - Jak to działa?

Jeśli jesteś doświadczonym marketerem, być może znasz termin lejki marketingowe. Te lejki są często wykorzystywane przez marketerów do skutecznego przyciągania klientów i nawracania ich na ich firmy.

Lejek marketingowy to narzędzie wykorzystywane przez firmy do wyznaczania drogi, którą klienci rozpoczynają, gdy decydują się na zakup produktu lub usługi od Twojej firmy, począwszy od pierwszego poznania produktu, aż do konwersji. W tym artykule omówimy szczegółowo, czym są lejki marketingowe i jak pomagają w mierzeniu sukcesu, etapy lejka marketingowego oraz porównanie wykorzystania lejka marketingowego B2C i B2B.

Czym są ścieżki marketingowe?

Lejek marketingowy to wizualizowane ramy służące do zrozumienia etapów udanej podróży klienta od potencjalnych do klientów. Każdy klient przechodzi przez różne etapy, zanim ostatecznie dokona zakupu. Te ścieżki przedstawiają różne kroki podejmowane przez klientów na różnych etapach ścieżki marketingowej.

Narzędzie to nazywa się „lejkiem” marketingowym, ponieważ liczba potencjalnych klientów zawęża się na każdym etapie, gdy przechodzą z jednego etapu do drugiego, dzięki czemu wizualna reprezentacja cyklu życia klienta wygląda jak lejek.

Marketerzy stosują różne taktyki na każdym etapie lejka marketingowego. Oto szablon lejka marketingowego, który wizualizuje taktyki marketingowe stosowane przez marketerów na różnych etapach.

4 etapy ścieżki marketingowej

Lejek marketingowy podzielony jest na 4 kluczowe etapy od góry do dołu. Górne etapy obejmują świadomość i zainteresowanie, a dolne etapy to ocena i działanie:

• Świadomość: Na tym etapie ludzie dowiadują się o Twoim produkcie lub usłudze. Perspektywy są wyciągane na tym etapie za pomocą kampanii marketingowych. Przekazujesz wiedzę o swoim produkcie za pomocą reklam online, targów, treści, seminariów internetowych, wiadomości e-mail, e-booków, mediów społecznościowych, wyszukiwania, wzmianek w mediach i innych. Na tym etapie ma miejsce generowanie leadów, ponieważ informacje są gromadzone i przechowywane w systemie zarządzania leadami. Te leady są rozwijane w dalszej części ścieżki.

• Zainteresowanie: Po wygenerowaniu leadów marketerzy stosują taktykę, aby wzbudzić zainteresowanie perspektywami produktów firmy. Na tym etapie do budowania zaufania wykorzystywane są praktyki budowania relacji. Stosowane tu taktyki marketingowe są bardziej wyrafinowane. Treści i e-maile, które wychodzą, są bardziej ukierunkowane na określone branże i klasy.

• Ocena: Po tym, jak marketerzy pomyślnie wzbudzą zainteresowanie niektórymi potencjalnymi klientami w poprzednim etapie, wspomniani potencjalni klienci przechodzą do następnego etapu. Na etapie oceny kupujący podejmują ostateczną decyzję o zakupie produktu od Twojej firmy. Na tym etapie działy marketingu i sprzedaży Twojej firmy wspólnie pielęgnują proces decyzyjny i przekonują kupującego, że produkt jego marki jest najlepszym wyborem.

• Działanie: Na tym ostatnim etapie kupujący, którzy zdecydowali się na zakup Twojego produktu lub usługi, w końcu klikają „Dodaj do koszyka”. To tutaj sprzedaż zajmuje się transakcją zakupu. A jeśli klienci mają pozytywne wrażenia, mogą w końcu polecić Twoje produkty swoim przyjaciołom, rodzinie i współpracownikom, co może zasilić szczyt lejka marketingowego, a proces zaczyna się od nowa.

Rodzaje lejków

Termin „lejki” jest często rzucany. Lejki są wykorzystywane przez różne obszary krajobrazu korporacyjnego, w tym sprzedaż, marketing, HR. Służą do wyznaczania serii wydarzeń, które prowadzą do pożądanego celu. Podczas gdy nasz artykuł mówi o lejkach marketingowych, poniżej wymieniono kilka znanych typów lejków używanych przez firmy.

• Lejki sprzedażowe
• Lejki do e-mail marketingu
• Lejki content marketingowe
• Lejki webinarowe
• Lejki do marketingu wideo
• Lejki z magnesami ołowianymi
• Lejki rekrutacyjne
• Afiliacyjne lejki sprzedażowe

Lejki marketingowe B2B vs B2C

Kiedy mówimy o różnicy między lejkami marketingowymi B2C a lejkami marketingowymi B2B, etapy lejków są takie same, różnica polega głównie na elementach każdego etapu i sposobie, w jaki perspektywy każdego rodzaju lejka marketingowego poruszają się przez lejek.

Powyższa tabela przedstawia kluczowe elementy lejka marketingowego i ich różnice w lejku marketingowym B2C i lejku marketingowym B2B.

• Kierowanie: Jeśli chodzi o marketing B2C, kierujesz głównie do osób prywatnych w celu ich osobistych zakupów. W takim przypadku jednostka jest jedynym decydentem decyzji zakupowych, które podjęłaby. Kupujący B2B mają skomplikowany proces decyzyjny, który obejmuje zaangażowanie grupy osób. Oznacza to, że w proces zaangażowanych jest wielu wpływowych i decydentów.

• Motywacja: Motywacja decyzji o zakupie jest oczywiście inna w B2C i B2B. Klient B2C zazwyczaj dokonuje zakupu pod wpływem impulsu, aby zaspokoić własne potrzeby. Dlatego motywacja jest prawie zawsze emocjonalna. Decyzje zakupowe B2B są uzależnione od racjonalnych powodów. Na przykład firma potrzebuje nowej maszyny do swojego zakładu. Osoby kupujące tę maszynę, po konsultacji z różnymi osobami w firmie, racjonalnie decydowałyby, którą maszynę wybrać.

• Czas decyzji: Czas decyzji jest oczywiście dłuższy w cyklach sprzedaży B2B z powodu zaangażowania grupy ludzi i protokołów, które są ustalane przez firmy kupujące produkt, podczas gdy nabywcy B2C poświęcają mniej czasu na decyzję, który produkt chcą zakup.

• Relacje z klientami: Relacje między firmą a klientem różnią się znacznie między nabywcami B2B i B2C. W B2C kupujący w większości nie wchodzą w interakcję z firmą, ale w B2B firmy mają dedykowanych przedstawicieli handlowych, którzy wspierają kupujących przez lejek marketingowy, dopóki nie będą gotowi do podjęcia ostatecznej decyzji o zakupie.

Tworzenie skutecznej ścieżki marketingowej

Aby zbudować lejek marketingowy, musisz wykonać następujące kroki:

1. Zrozum cel lejka marketingowego
2. Wyznacz końcowy cel ścieżki
3. Stwórz ramy dla wszystkich procesów i kluczowych etapów podróży klienta
4. Zbuduj lejek po dokładnym sprawdzeniu wykonalności
5. Uruchom lejek marketingowy i śledź swoje wyniki

Aby zrozumieć, jakie taktyki marketingowe zastosujesz na każdym etapie ścieżki marketingowej, najpierw musisz zadać następujące pytanie, aby w pełni zrozumieć, czego klienci będą potrzebować na każdym etapie:

• Jak odnajdą mnie klienci na tym etapie?
• Jakie informacje muszę dostarczyć, aby pomóc im przejść z jednego etapu do następnego?
• Skąd będę wiedzieć, czy nawrócili się lub przeszli z jednego etapu na drugi?

Optymalizacja lejka

Optymalizacja lejka to proces udoskonalania lejka marketingowego na różnych etapach w celu poprawy pozyskiwania, konwersji i utrzymania potencjalnych klientów. Możesz zoptymalizować lejek za pomocą następujących praktyk marketingowych:

• Tworzenie treści informacyjnych do postów na blogu i stron docelowych
• Marketing e-mailowy
• Korzystanie z silnych CTA
• Zarządzanie reputacją
• Optymalizacja współczynnika konwersji

Pomiar sukcesu

Do mierzenia sukcesu lejka marketingowego służą trzy wskaźniki lejka marketingowego:

• Koszt pozyskania

CPA mierzy, ile wydajesz na marketing, aby pozyskać jednego nowego klienta.

• Żywotna wartość klienta (od początku śledzenia)

Ten służy do pomiaru ciągłej wartości, jaką klient wnosi do Twojej organizacji.

• Współczynniki przeliczeniowe

Współczynnik konwersji mierzy częstotliwość końcowej konwersji, która ma miejsce w przypadku pojedynczego działania marketingowego

Ostatnia uwaga

Lejki marketingowe pomagają generować więcej leadów i uzyskiwać wysokie współczynniki konwersji. Możesz skonsultować się z naszymi ekspertami, jak opracować skuteczny lejek marketingowy dla Twojej firmy. Możemy przeprowadzić Cię przez cały proces i pomóc w opracowaniu odpowiedniej taktyki marketingowej, aby zastosować różne etapy lejka marketingowego.