Czym jest architektura wyboru + marketing Nudge dla CRO

Rolą Architektury Wyboru jest przedstawianie wyborów we właściwym świetle i kontekście, aby wpływać na decyzje. Decyzje, które należy podjąć, to punkty konwersji lub mikropunkty konwersji, są to punkty w lejku konwersji, w których odwiedzający są proszeni o podjęcie decyzji w określonym czasie i miejscu oraz w czasie rzeczywistym. Tutaj, w momencie działania, używany jest marketing szturchający , aby wpływać na zachowanie.

Fakt: większość zakupów jest irracjonalna i napędzana emocjami, w oparciu o domysły i instynkt, na takie decyzje można wpływać.

Marketing szturchaniem opiera się na założeniu, że „szturchnięcia” mogą wpływać na zachowanie i podejmowanie decyzji, i jest zastosowaniem teorii szturchania do marketingu. Teoria popychania zastosowana w ekonomii behawioralnej wpływa na decyzje zakupowe poprzez zastosowanie pozytywnego wzmocnienia lub sugestii pośrednich . W e-commerce ponaglenia są zazwyczaj dostarczane przez szereg opcji wyzwalania, które po aktywacji dostarczają nakładkę wiadomości na stronie internetowej lub jako wyskakujące okienka. Wyzwalanie jest oparte na zachowaniu określonego użytkownika lub grupy użytkowników. Czas wyzwalania ma kluczowe znaczenie.

Punktem konwersji jest dowolna decyzja lub działanie wywołane przez użytkownika/odwiedzającego, zazwyczaj odnosi się to do sprzedaży, ale niekoniecznie. Jeśli pieniądze nie są wymieniane, zwykle używa się terminu mikrokonwersja. Tutaj znajduje się wybór, a decyzja podjęta przez użytkownika/odwiedzającego, który odpowiada, klikając przycisk lub poprzez inną interakcję, np. wypełnienie formularza. Projekt dostarczania wiadomości powinien być kuszący, przekonujący, a pożądanym działaniem jest mikrokonwersja. Z każdym zaangażowaniem i działaniem podejmowanym przez odwiedzającego, zbiera się więcej informacji o odwiedzającym. Przy prawidłowym zastosowaniu można uzyskać wiele informacji o odwiedzających, zarówno danych psychograficznych, jak i demograficznych. Dzięki temu można tworzyć coraz bardziej spersonalizowane persony.

Istotnym elementem optymalizacji współczynnika konwersji jest organizacja powyższego procesu poprzez stworzenie lejka konwersji. Ponadto generowana jest również mapa podróży klienta. Punkty mikrokonwersji powinny oznaczać różne etapy na ścieżce konwersji, prosząc użytkownika o więcej w miarę postępów . Architektura wyboru jest podporą i podstawą całego projektu wiadomości i może mieć wpływ na dostarczanie wiadomości i jej przekonywanie. Architektura wyboru ma kluczowe znaczenie dla projektowania wiadomości typu „nuge” i jej testowania AB, a także projektowania lejka konwersji.

Nieumeblowany dom jest bardziej skłonny do sprzedaży, gdy jest ładnie umeblowany, dlatego akt „ustawiania domu” jest bodźcem, podobnie jak robienie czegokolwiek, aby poprawić sprzedaż. Jedną z powszechnych praktyk przy sprzedaży domu w Ameryce jest upieczenie bochenka chleba w domu, zanim ktoś go zobaczy, zapach wywołuje domowe uczucia, ale ukrywa również wszelkie nieprzyjemne zapachy lub zapach wilgoci, to jest zachęta. Dlatego szturchnięcie to coś, o czym wiadomo, że poprawia szanse sprzedaży, ale bez zabraniania lub egzekwowania, lub poprzez zmianę bodźców ekonomicznych. Ponadto zachęta musi być łatwa do zignorowania lub odrzucenia. Oczywiście nie możesz użyć tego fizycznego scenariusza do wirtualnego e-commerce, ale metodologia nadal obowiązuje.

Szturchnięcie e-commerce obejmowałoby: –

• Informacja o niskim stanie magazynowym. (Na stanie pozostały tylko 2 sztuki)
• Powiadomienie o produkcie (jest 12 osób oglądających ten produkt)
• Recenzja produktu (ten produkt ma fantastyczne 5 gwiazdek!)
• Data zakończenia wyprzedaży (odliczający czas do zakończenia wyprzedaży, zobacz oferty ograniczone czasowo)

Ponaglenie jest zatem informacją, która ma wpływ, zwykle dostarczana podczas prezentacji wyboru, który ma zostać dokonany. Wybór może dotyczyć dokonania zakupu, subskrypcji biuletynu lub pobrania przewodnika informacyjnego w formacie pdf. To wymiana czegoś wartościowego, Twojego czegoś za swoje dane lub gotówkę.

Powyższe przykłady szturchnięć są dość uniwersalne, nawet jeśli odwiedzający są świadomi tych technik. Jednak jego skuteczność nieco spada wraz ze świadomością. W związku z tym lepiej jest dostarczać spersonalizowane zachęty. Aby to zrobić, musisz zrozumieć motywacje swoich klientów i ich zachowanie oraz kim są Twoi klienci, aby tworzyć zachęty i treści, które przemawiają bezpośrednio do nich.

Coraz częściej firmy zwracają się do Neuro Marketing, aby uzyskać lepszy wgląd.

Krótko mówiąc, Neuro Marketing to zastosowanie Neuronauki w marketingu, ale to, co reprezentuje Neuro Marketing, to nowatorskie podejście do zrozumienia klientów.

NeuroMarketing wykorzystuje metodologię nauk medycznych do mierzenia i określania ilościowego odpowiedzi fizjologicznych i neurologicznych na bodźce marketingowe, dzieląc reakcje testowe w celu znalezienia najbardziej efektywnego podejścia do uzyskania pożądanego wyniku. Na pewnym poziomie możesz pomyśleć, że właśnie to robią narzędzia do testowania AB, i miałbyś rację, jednak NeuroMarketing przenosi to na wyższy poziom, być może znak tego, co przyniesie przyszłość. NeuroMarketing jest tym, z czego obecnie korzystają największe firmy, aby określić swoje następne działania marketingowe, narzędziem do testowania w terenie, jeśli chcesz.

Przykładem Neuro Marketingu może być użycie narzędzia medycznego, takiego jak obrazowanie metodą rezonansu magnetycznego (MRI), do badania wpływu dowolnych bodźców (tj. bodźców wizualnych, – obrazu przedmiotu) na mózg w celu określenia, które części mózgu się aktywują w odpowiedzi na ten obraz. Są one następnie porównywane ze znanymi reakcjami neurologicznymi, które pojawiają się, gdy ludzie decydują się na zakup, inaczej znanymi jako odpowiednia mieszanka emocjonalna, wykorzystywana do wywołania najważniejszej chęci zakupu.

Łatwiej to powiedzieć niż zrobić, zwykle skaner MRI nie jest dostępny w sklepie – w kasie, podczas przeglądania lub w tym konkretnym momencie, kiedy kupujący podejmuje decyzję o zakupie. Dziś ograniczamy się do prostych testów dzielonych obrazów lub wideo produktu w różnych sytuacjach i kontekstach. Ale w przyszłości, kiedy skanery MRI zostaną zminiaturyzowane – kto wie, być może będziemy nosić je jak kapelusz i w zamian za 20% zniżki przy wejściu do sklepu.

Na razie ograniczamy się do zadawania podstawowych pytań o to, co myślą o obrazie produktu, takich jak:

• Podoba Ci się ten produkt? czy kupiłbyś ten produkt?
• A może poprosić ich o wskazanie, jak bardzo podoba im się produkt w skali od 1 do 10?

Bez kosztownego urządzenia medycznego można się wiele nauczyć , zacznij od OptiMonk , narzędzia CRO z funkcją zbierania informacji zwrotnych od klientów. Korzyści jest wiele, możesz ustawić komunikat zwrotny o produkcie tak, aby wyświetlał się kilka sekund po zakupie LUB, jeśli zrezygnują z zakupu, tuż przed wyjściem ze strony produktu (wykrywanie zamiaru wyjścia) lub nawet później, jeśli porzucą koszyk.

Zebrane dane są nieocenione, aby na nowo zdefiniować wybraną architekturę, w tym obraz tła, propozycję wartości lub wezwanie do działania. Co więcej, poznanie motywacji kupujących pozwala na tworzenie wysoce spersonalizowanych wiadomości i zachęt. Wszystkie powyższe praktyki są nieodłączną częścią optymalizacji współczynnika konwersji.