Co to jest sprzedaż wychodząca?

Witamy w świecie sprzedaży wychodzącej, gdzie liczy się proaktywność, a przedstawiciele handlowi wykonują pierwszy krok.

W tym artykule zabierzemy Cię w podróż po krajobrazie sprzedaży wychodzącej. Odkrywanie jego wyjątkowych zalet, strategii, które sprawiają, że działa i jak zebrać najwyższej klasy zespół sprzedaży wychodzącej.

Rzucimy również światło na niezbędne narzędzia dla przedstawicieli sprzedaży wychodzącej, aby przyspieszyć działania związane ze sprzedażą wychodzącą.

Więc usiądź wygodnie, weź filiżankę i zanurzmy się w świat sprzedaży wychodzącej.

Co to jest sprzedaż wychodząca?

Sprzedaż wychodząca, zastanawiałeś się kiedyś, o co w tym wszystkim chodzi?

Sprzedaż wychodząca to proaktywny proces docierania do potencjalnych klientów w celu wzbudzenia zainteresowania, zbudowania połączeń i przekonania ich do rozważenia zakupu produktu lub usługi. W przeciwieństwie do sprzedaży przychodzącej, w której klienci inicjują kontakt z firmą.

Sprzedaż wychodząca to najczęściej spotykany rodzaj sprzedaży. W rzeczywistości aż 61% handlowców przyznaje, że ich biznes nadal opiera się na sprzedaży wychodzącej.

Sprzedaż wychodząca nie jest łatwym procesem. Wymaga strategii, zrozumienia grupy docelowej i talentu do personalizacji. Chodzi o prowadzenie potencjalnych klientów od pierwszego kontaktu do zamknięcia transakcji.

Sprzedaż wychodząca a przychodząca? Wyjaśnienie głównych różnic

Sprzedaż wychodząca a sprzedaż przychodząca, sprzedaż przychodząca a sprzedaż wychodząca… prawdopodobnie słyszałeś te określenia. Ale co one oznaczają i czym się różnią? Rozbijmy to…

Sprzedaż wychodząca jest jak życie imprezy. Jesteś tam, inicjujesz kontakt, robisz pierwszy krok. Nie czekasz, aż klienci Cię znajdą; znajdujesz je. Chodzi o zimne telefony, spersonalizowane e-maile, kampanie e-mailowe i ukierunkowany zasięg w mediach społecznościowych.

Z drugiej strony sprzedaż przychodząca bardziej przypomina bycie gospodarzem imprezy. Wszystko ustawiłeś, a teraz czekasz, aż goście, w tym przypadku klienci, przyjdą do ciebie. Twoje działania marketingowe wzbudziły ich zainteresowanie i teraz chcą uzyskać więcej informacji.

Główna różnica polega na tym, kto wykonuje pierwszy ruch.

W sprzedaży wychodzącej to Ty wyciągasz rękę.

W przypadku sprzedaży przychodzącej klienci przychodzą do Ciebie.

Każde podejście jest inne i wiąże się z własnym zestawem wyzwań i zalet…

Więc, sprzedaż wychodząca vs. sprzedaż przychodząca, która z nich jest lepsza?

Ani, naprawdę. Najlepsze podejście zależy od Twojej firmy, zasobów i celów.

Ale oto wskazówka: nie musisz wybierać. Wiele odnoszących sukcesy firm stosuje mieszankę obu. Wiele narzędzi, takich jak NetHunt CRM, sprawia, że ​​wspólne zarządzanie sprzedażą wychodzącą i przychodzącą jest dziecinnie proste.

Czytaj dalej: Jak zespół NetHunt CRM wykorzystuje NetHunt CRM do sprzedaży wychodzącej

Dlaczego warto korzystać ze sprzedaży wychodzącej? Zalety sprzedaży wychodzącej

Rozmawialiśmy więc o tym, czym jest sprzedaż wychodząca i jak wypada w porównaniu ze sprzedażą przychodzącą. Przejdźmy do jego zalet...

Szybkie i masowe poszukiwanie

Sprzedaż wychodząca pozwala szybko i masowo łączyć się z potencjalnymi klientami za pomocą oprogramowania CRM. Zwłaszcza, gdy Twoja firma wdraża komunikację wielokanałową.

Zimne telefony, e-maile, media społecznościowe, komunikacja na czacie na komunikatorze… co tylko chcesz, możesz za jej pośrednictwem kontaktować się z potencjalnymi klientami. Wynik?

Dotarcie do większej liczby potencjalnych klientów dzięki bardziej dynamicznej strategii docierania.

Większa kontrola nad zasięgiem

Dzięki sprzedaży wychodzącej jesteś kapitanem swojego statku. Nadzorujesz każdy etap lejka sprzedażowego, od generowania leadów do zamknięcia transakcji. A jeśli trzeba dostosować kurs? Bez problemu. Masz kontrolę.

Znasz liczbę leadów, które generujesz miesięcznie i liczbę konwersji, dzięki czemu możesz obliczyć, ile leadów musisz wygenerować w określonym czasie, aby osiągnąć swoje cele przychodowe. Narzędzia sprzedaży wychodzącej i automatyzacji sprzedaży również pasują do siebie jak masło orzechowe i galaretka.

Za pomocą oprogramowania takiego jak NetHunt CRM możesz łatwo skonfigurować i śledzić postępy sprzedaży wychodzącej. Może zautomatyzować zadania, takie jak generowanie leadów, pielęgnowanie leadów, kontynuacja i inne. To tak, jakby mieć własnego osobistego asystenta do sprzedaży wychodzącej.

Przewidywalny rurociąg

Gdy już uporasz się z każdą przeszkodą w ścieżce klienta, taką jak ICP i spersonalizowane wiadomości, wkrótce zaczniesz zauważać, że Twoje działania związane z potokiem stają się przewidywalne.

Znając i dysponując dogłębnymi informacjami na temat współczynników konwersji każdego procesu, możesz dużo dokładniej prognozować, ile przychodów jesteś w stanie wygenerować.

Zwiększona świadomość marki

Sprzedaż wychodząca, zwłaszcza w połączeniu ze skutecznym marketingiem, może zwiększyć świadomość marki. Nawet jeśli potencjalny klient nie dokona konwersji od razu, może zapamiętać markę do rozważenia w przyszłości. Nazywa się to efektem halo.

Wyzwania sprzedaży wychodzącej

Mimo wszystko sprzedaż wychodząca przedstawia zupełnie nowy zestaw wyzwań, z którymi być może będziesz musiał sobie poradzić. Obejmują one…

• Identyfikacja potencjalnych klientów i docieranie do nich może być wyzwaniem.Proces ten wymaga solidnych badań i dobrze zdefiniowanego rynku docelowego. Potencjalnym rozwiązaniem tego problemu jest wysoko rozwinięty ICP i persona kupującego.
• Niskie wskaźniki odpowiedzi.Handlowcy inicjują kontakt z potencjalnymi klientami, którzy mogą nie oczekiwać komunikacji. Przebicie się przez szum i zwrócenie uwagi potencjalnego klienta może być trudne. Wymyślenie kreatywnej strategii docierania do klientów i wyróżnienie się na tle konkurencji jest kluczem do sprzedaży wychodzącej.
• Czasochłonne.W przeciwieństwie do sprzedaży przychodzącej, gdzie potencjalni klienci przychodzą do firmy, sprzedawcy wychodzący muszą budować relacje od podstaw. Może to wymagać czasu i cierpliwości. Sprzedawcy, którzy osiągają najlepsze wyniki w scenariuszu sprzedaży wychodzącej, należą do typu „challenger” w ramach modelu sprzedaży challenger.
• Odrzucenie i zastrzeżenia.Wychodzący przedstawiciele handlowi mogą spotkać się z odrzuceniem i sprzeciwem potencjalnych klientów, którzy nie są nimi zainteresowani lub którzy już korzystają z produktów lub usług konkurencji. Radzenie sobie z odrzuceniem i pokonywanie obiekcji wymaga umiejętności i odporności.
• Zgodność z przepisami.W zależności od jurysdykcji mogą obowiązywać przepisy ustawowe i wykonawcze dotyczące niezamówionego kontaktu, takie jak RODO w Unii Europejskiej lub ustawa CAN-SPAM w USA. Ważne jest, aby upewnić się, że przestrzegasz przepisów, aby uniknąć kar.

7 kroków procesu sprzedaży wychodzącej

Znając wszystkie korzyści i wyzwania związane ze sprzedażą wychodzącą dla Twojej firmy, nadszedł właściwy czas, aby przejść do konfigurowania procesów sprzedaży wychodzącej.

Krok 1: Zidentyfikuj swoich idealnych nabywców

Pierwszym krokiem w procesie sprzedaży wychodzącej jest określenie idealnej grupy docelowej — osób lub firm, które z największym prawdopodobieństwem dokonają u Ciebie zakupu. Wszystko sprowadza się do zrozumienia, kto potrzebuje Twojego rozwiązania.

Świetnym sposobem na określenie, kim są Twoi idealni potencjalni klienci, jest persona kupującego. Persona kupującego, znana również jako persona sprzedawcy, to na wpół fikcyjny opis twojego idealnego klienta, oparty na badaniach rynku i danych o istniejących klientach. Obejmuje dane demograficzne klientów, wzorce zachowań, motywy kupujących i cele.

Jeśli kierujesz reklamy na różne regiony geograficzne, tytuły stanowisk lub branże, od samego początku konieczne jest segmentowanie bazy danych. Pozwala to na wysyłanie wiadomości, które są spersonalizowane w stopniu wyższym niż kiedykolwiek wcześniej, odnosząc się bezpośrednio do konkretnych potrzeb każdej grupy. W rezultacie zwiększasz swoje szanse na pozytywną odpowiedź.

Krok 2: Generuj leady

Gdy masz już utworzone persony kupujących, następnym krokiem jest generowanie leadów.

Musisz znaleźć firmy i kontakty, które spełniają Twoje kryteria potencjalnych nabywców. Możesz generować leady za pomocą różnych metod, w tym…

• LinkedIn lub inne odpowiednie dla Twojej firmy platformy mediów społecznościowych
• Katalogi biznesowe i branżowe bazy danych
• Witryny firmowe, w których można znaleźć dane kontaktowe kluczowych decydentów lub odpowiednich działów
• Wydarzenia branżowe, spotkania i konferencje, aby nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami i zebrać ich dane kontaktowe
• Webinaria lub warsztaty z tematami skierowanymi do Twoich kupujących

Zawsze upewnij się, że działania związane z pozyskiwaniem potencjalnych klientów są zgodne z odpowiednimi przepisami i regulacjami dotyczącymi ochrony danych. Szanuj prywatność i unikaj praktyk spamerskich, aby zachować dobrą reputację i budować zaufanie wśród potencjalnych klientów.

Krok 3: Twój pierwszy kontakt i kwalifikacje

Generowanie leadów to dopiero połowa sukcesu. Następny krok? Nawiązywanie kontaktu.

To Twoja szansa na zrobienie pierwszego wrażenia; przykuć ich uwagę i wzbudzić zainteresowanie. W świecie sprzedaży wychodzącej oznacza to zwykle spersonalizowane e-maile lub zimne telefony.

Celem na tym etapie jest kwalifikacja potencjalnych klientów i identyfikacja potencjalnych możliwości.

Kwalifikacja polega na ocenie, czy prospekt spełnia określone kryteria, takie jak budżet, uprawnienia do podjęcia decyzji o zakupie, zapotrzebowanie na produkt/usługę oraz dopasowanie produktu do Twojego rozwiązania.

Kwalifikację można przeprowadzić za pośrednictwem poczty elektronicznej, ale najlepsza jest rozmowa telefoniczna. Rozmowa telefoniczna jest zasadniczo ćwiczeniem polegającym na ustaleniu faktów, przez które przechodzą zarówno sprzedawca, jak i potencjalny klient, aby lepiej zrozumieć propozycje i wynikające z nich negocjacje.

Niektóre typowe pytania, które należy zadać podczas rozmowy odkrywczej, to…

• Jak obecnie radzisz sobie z [wyzwaniem]?
• Dlaczego szukasz nowego rozwiązania?
• Co Ci się nie podoba w Twoim obecnym rozwiązaniu?
• Kto jeszcze jest zaangażowany w proces podejmowania tej decyzji?
• Jakie są Twoje oczekiwania wobec świetnego rozwiązania [wyzwania]?
• Jaki masz budżet na rozwiązania [challenge]?

Część kwalifikacyjna procesu wychodzącego pomaga przedstawicielom handlowym zrozumieć, którym potencjalnym klientom powinni poświęcić więcej zasobów, a którzy mogą nie pasować w przyszłości.

Krok 4: Prezentacja sprzedaży i spotkania

Po zakwalifikowaniu potencjalnego klienta następnym krytycznym krokiem jest przeprowadzenie rozmów handlowych lub spotkań. To kluczowy moment, w którym Twój zespół błyszczy, pokazując, jak Twój produkt skutecznie odpowiada na wyzwania stojące przed potencjalnymi klientami.

Na tym etapie ważne jest, aby Twój zespół sprzedaży był dobrze przygotowany z dostosowaną prezentacją lub demonstracją produktu, która zaspokoi specyficzne potrzeby każdej firmy. Prezentacja powinna podkreślać jasną i przekonującą propozycję wartości popartą odpowiednimi elementami wizualnymi i danymi.

Ponadto Twój zespół powinien być przygotowany do udzielenia odpowiedzi na wszelkie pytania, które mogą pojawić się podczas prezentacji.

Podczas tego procesu niezbędna jest cierpliwość i utrzymywanie regularnego kontaktu. Zazwyczaj zamknięcie transakcji wymaga większej liczby interakcji lub kontaktów z potencjalnym klientem. Jest to szczególnie prawdziwe w przypadku firm B2B i przedsiębiorstw, w których proces decyzyjny jest dłuższy.

Krok 5: Zamknięcie transakcji

Zamknięcie transakcji to krytyczny etap, w którym przedstawiciel handlowy przekonuje potencjalnego klienta do zakupu. Twoim celem jest uzyskanie podpisu na umowie lub otrzymanie pierwszej płatności, jeśli korzystasz z samoobsługowej usługi SaaS.

Ten krok obejmuje negocjowanie warunków, rozwiązywanie wszelkich ostatecznych wątpliwości i rozpatrywanie zastrzeżeń oraz zademonstrowanie wartości produktu lub usługi. Sprzedawca musi być proaktywny i przekonujący, aby pomyślnie sfinalizować transakcję.

Krok 6: Rozmowy oceniające, sprzedaż dodatkowa i sprzedaż krzyżowa

Po zamknięciu transakcji proces sprzedaży wychodzącej niekoniecznie jest zakończony.

Niezbędne jest dalsze budowanie relacji z klientem i ocena jego zadowolenia z produktu lub usługi. Obejmuje to szukanie opinii, rozwiązywanie wszelkich problemów, które mogą się pojawić, oraz zapewnienie sukcesu klienta.

Dodatkowo jest to okazja do zidentyfikowania możliwości sprzedaży dodatkowej lub sprzedaży krzyżowej. Jeśli istnieją inne produkty lub usługi, które uzupełniają to, co klient już kupił, zespół sprzedaży może zbadać te opcje, aby zwiększyć przychody i zapewnić klientowi większą wartość.

Narzędzia sprzedaży wychodzącej dla przedstawicieli

W sprzedaży wychodzącej odpowiednie narzędzia są nie tylko miłym dodatkiem; są koniecznością. To sekretny składnik, który może zamienić dobrą strategię sprzedaży w świetną. I chociaż istnieje wiele narzędzi, kilka z nich jest po prostu niezbędnych.

Sprzedaż wychodząca Oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami (CRM).

W sercu każdej udanej strategii sprzedaży wychodzącej znajdziesz solidny system CRM.

To centrum dowodzenia; miejsce, w którym gromadzą się wszystkie dane klientów, działania sprzedażowe i zadania. Chociaż możemy być nieco stronniczy, uważamy, że NetHunt CRM doskonale pasuje do procesów sprzedaży wychodzącej.

NetHunt CRM to nie tylko CRM, to potęga, która żyje w Twojej skrzynce odbiorczej. To jak Twój osobisty asystent, utrzymujący wszystko w porządku i płynnym działaniu.

Dzięki NetHunt CRM możesz…

• Generuj leady z różnych źródeł: LinkedIn poprzez jego bezpośrednią integrację, kampanie e-mailowe, rozmowy, komunikatory itp.
• Organizuj i segmentuj odbiorców, aby uzyskać ukierunkowany zasięg i spersonalizowane wiadomości.
• Uruchom sekwencje e-maili z kontynuacją w celu automatycznego pielęgnowania leadów.
• Zautomatyzuj cały proces docierania.
• Przechowuj historię komunikacji w jednym miejscu: dane kontaktowe, komunikację wielokanałową, nagrywanie rozmów i nie tylko.

NetHunt CRM to idealne rozwiązanie, jeśli nie chcesz płacić za różne narzędzia, takie jak oprogramowanie do email marketingu czy oprogramowanie do automatyzacji sprzedaży. Posiada wszystkie niezbędne funkcjonalności do procesu sprzedaży wychodzącej.

Wypróbuj NetHunt CRM do sprzedaży wychodzącej — pierwsze 14 dni jest na nasz koszt!

Narzędzia Sales Intelligence do tworzenia list leadów

Platformy te zbierają dane z różnych źródeł, aby zapewnić wgląd w potencjalnych klientów, w tym ich zachowanie w Internecie i informacje o firmie. Do tej kategorii należą narzędzia takie jak ZoomInfo, Leadfeeder i LinkedIn Sales Navigator.

Narzędzia do znajdowania informacji kontaktowych do potencjalnych klientów

To są twoje mapy skarbów, prowadzące cię do kopalni złota potencjalnych tropów. Nie możesz dzwonić ani wysyłać e-maili bez numerów telefonów lub adresów e-mail, prawda?

Narzędzia takie jak Hunter, Reply, RocketReach mogą pomóc w znalezieniu odpowiednich informacji kontaktowych.

Narzędzia do automatyzacji sprzedaży do pielęgnowania leadów i działań następczych

Oprogramowanie do automatyzacji sprzedaży przyspiesza cały proces sprzedaży wychodzącej, umożliwiając zespołom sprzedaży efektywne zarządzanie dużą liczbą potencjalnych klientów.

Dzięki automatyzacji zadań, takich jak docieranie do e-maili, monitorowanie i opieka nad potencjalnymi klientami, oprogramowanie zapewnia spójną komunikację i spersonalizowane interakcje na dużą skalę.

Oszczędza czas, zwiększa produktywność i umożliwia przedstawicielom handlowym skupienie się na budowaniu relacji i zawieraniu transakcji. Ostatecznie prowadzi to do wyższych wskaźników sukcesu i większych możliwości uzyskiwania przychodów.

Możesz zdecydować się na osobne narzędzie do automatyzacji sprzedaży lub zakupić system CRM, który posiada rozbudowany moduł automatyzacji sprzedaży.

Narzędzia mediów społecznościowych do wielokanałowego zasięgu

Zamiast polegać wyłącznie na jednym kanale komunikacji, wykorzystanie mediów społecznościowych pozwala angażować potencjalnych klientów na różnych platformach. Przyjmując to podejście, możesz skutecznie zdywersyfikować działania informacyjne i zmaksymalizować swoje szanse na nawiązanie kontaktu i konwersję potencjalnych klientów.

Jednak ręczne zarządzanie dużą liczbą potencjalnych klientów może być przytłaczające. Aby usprawnić Twoje działania i utrzymać efektywność, niezbędne stają się narzędzia do automatyzacji mediów społecznościowych.

Te narzędzia mogą obsługiwać zadania, takie jak wysyłanie próśb o zaproszenia do potencjalnych klientów oraz wysyłanie wiadomości i działań następczych na LinkedIn.

Struktura zespołu sprzedaży wychodzącej

Stworzenie dobrze zorganizowanego zespołu z osobami posiadającymi uzupełniające się umiejętności i wiedzę jest kluczem do osiągnięcia sukcesu w sprzedaży wychodzącej.

Od przedstawicieli handlowych, którzy bezpośrednio kontaktują się z potencjalnymi klientami, po specjalistów od pozyskiwania potencjalnych klientów, którzy identyfikują potencjalnych klientów, każda rola odgrywa istotną rolę w całym procesie sprzedaży.

Oto kilka kluczowych ról, które są zwykle potrzebne w zespole sprzedaży wychodzącej:

Specjalista generowania leadów koncentruje się na generowaniu i kwalifikowaniu leadów. Za pomocą różnych metod badawczych budują listę leadów, znajdują ich dane kontaktowe, segmentują i przekazują je przedstawicielom ds. rozwoju sprzedaży (SDR).

Przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży (SDR) są zazwyczaj pierwszym punktem kontaktowym dla potencjalnych klientów. Kwalifikują leady, przeprowadzają wstępny kontakt i określają, czy lead jest gotowy do przekazania przedstawicielowi handlowemu. Ściśle współpracują ze specjalistą ds. generowania leadów, aby przekazywać informacje zwrotne na temat jakości leadów.

Account Executives (AE) przejmują miejsce, w którym kończy się SDR. Są to osoby budujące relacje, które ściśle współpracują z kwalifikowanymi potencjalnymi klientami, którzy wyrażają zainteresowanie Twoim produktem lub usługą. Pokazują, w jaki sposób produkt lub usługa spełnia potrzeby potencjalnego klienta i negocjują umowę aż do zamknięcia. AE muszą być przekonujące, doskonale się komunikują i są biegli w budowaniu i utrzymywaniu relacji.

Pełnoetatowi przedstawiciele handlowi to mieszanka ról SDR i AE. Zajmują się całym procesem sprzedaży, od poszukiwania po zamknięcie transakcji. Ta rola jest kluczowa w scenariuszach, w których cykl życia sprzedaży jest krótki lub dopiero się rozpoczyna. Pełnoetatowi przedstawiciele muszą być odporni, empatyczni, umiejętnie zarządzać czasem i mieć doskonałe umiejętności komunikacyjne.

Specjalista ds. operacji sprzedaży wspiera zespół sprzedaży, zarządzając narzędziami sprzedażowymi, systemami CRM i innymi platformami technologicznymi. Zapewniają, że zespół sprzedaży ma niezbędne zasoby i dane, aby skutecznie wypełniać swoje role.

Kierownik sprzedaży nadzoruje cały zespół sprzedaży wychodzącej i jest odpowiedzialny za ustalanie celów sprzedaży, opracowywanie strategii, udzielanie wskazówek i monitorowanie wyników. Odgrywają również kluczową rolę w coachingu i motywowaniu przedstawicieli handlowych.

Analityk sprzedaży gromadzi i analizuje dane związane z wydajnością zespołu, wskaźnikami sprzedaży i trendami rynkowymi. Dostarczają spostrzeżeń i rekomendacji, które pomagają zespołowi poprawić jego wydajność.

Konkretne role i wielkość zespołu sprzedaży wychodzącej mogą się różnić w zależności od wielkości organizacji, branży i celów sprzedaży.

Czytaj więcej: Jak zbudować odnoszący sukcesy zespół sprzedażowy

Wskaźniki sprzedaży wychodzącej do śledzenia

Równie ważne jest zrozumienie wskaźników KPI, które mogą pomóc w mierzeniu sukcesu działań związanych ze sprzedażą wychodzącą. Zagłębmy się w dane, które mogą zapewnić wgląd w wyniki sprzedaży.

Wielkość zasięgu

Sprzedaż wychodząca to często gra liczbowa; śledzenie liczby działań informacyjnych, takich jak rozmowy telefoniczne i e-maile, ma kluczowe znaczenie. Ten operacyjny KPI pomaga zrozumieć skalę twoich wysiłków i określić, czy istnieje potrzeba zwiększenia zasięgu.

Jakość rozmów

Podczas gdy wielkość zasięgu jest niezbędna, jakość tych rozmów jest ważniejsza. Wspieranie otwartego, dwukierunkowego dialogu z potencjalnymi klientami może prowadzić do większej liczby wartościowych leadów, które mają duże szanse na konwersję.

Współczynnik konwersji wychodzącej

Współczynnik konwersji wychodzącej śledzi procent wychodzących potencjalnych klientów, którzy przekształcają się w kwalifikowane spotkania i płatnych klientów. Ten taktyczny wskaźnik KPI mierzy skuteczność działań związanych z generowaniem potencjalnych klientów i potoków, zapewniając wgląd w to, co działa, a co nie. Zdrowy współczynnik konwersji mieści się w przedziale 1-3%.

Nowy dochód biznesowy

Ten najwyższy wskaźnik KPI śledzi, jaki dochód generuje Twój zespół sprzedaży wychodzącej od kupujących po raz pierwszy. To solidny barometr tego, jak dobrze działa Twoja maszyna sprzedaży wychodzącej.

Przewidywana wartość sprzedaży rurociągu

Ten KPI mierzy, ile warte są prognozowane transakcje w lejku sprzedaży. Przedstawia oczekiwany przychód, który można wygenerować z tych działań sprzedażowych w oparciu o wartość transakcji w przygotowaniu.

Wzrost sprzedaży wychodzącej

Ten wskaźnik jest bezpośrednio powiązany z przychodami i rentownością, więc jest to fantastyczny sposób na sprawdzenie pulsu bieżących procesów. Wzrost sprzedaży wychodzącej określa ilościowo zdolność Twoich przedstawicieli handlowych do zwiększania przychodów w określonym okresie.

Koszt pozyskania klienta (CAC)

Prowadzenie zespołu sprzedaży wychodzącej kosztuje, a zdobywanie nowych klientów może być kosztowne. Śledzenie CAC pomaga śledzić ROI sprzedaży wychodzącej i identyfikować obszary procesu sprzedaży, które wymagają korekty.

Wartość życiowa klienta (CLV)

CLV przewiduje całkowity zysk, jaki klient wygeneruje przez cały czas prowadzenia interesów z Twoją firmą. Śledzenie CLV wraz z CAC może pomóc w kontrolowaniu kosztów.

Najlepsze praktyki i wskazówki dotyczące sprzedaży wychodzącej

Po niedawnym wdrożeniu sprzedaży wychodzącej w NetHunt CRM, cieszymy się, że możemy podzielić się cennymi wskazówkami i praktykami, które wciąż są świeże w naszych umysłach.

Mocno wierzymy w moc dzielenia się wiedzą, ponieważ przynosi korzyści całej społeczności.

Wdrożenie sprzedaży wychodzącej było dla nas kamieniem milowym iz entuzjazmem przedstawiamy kompleksowy przegląd strategii, które okazały się skuteczne.

Spersonalizuj swój zasięg

Personalizacja zasięgu jest kluczowym aspektem sprzedaży wychodzącej. Nie chodzi tylko o masowe wysyłanie ogólnych wiadomości; chodzi o sprzedaż ukierunkowaną. Badając potencjalnych klientów, opracowując osobowości kupujących i dostosowując zasięg w oparciu o rozmowy odkrywające, możesz wywrzeć znaczący wpływ.

Podczas gdy sprzedaż wychodząca często opiera się na zautomatyzowanych kampaniach, nie należy zapominać o personalizacji. Nawet prosta, spersonalizowana treść wiadomości e-mail może zwiększyć odsetek odpowiedzi nawet o 32,7%.

Oto, co możesz wypróbować w celu personalizacji prezentacji…

• Przejrzyj profil LinkedIn swojego potencjalnego klienta i zidentyfikuj wszelkie napotkane wyzwania lub kamienie milowe, które osiągnęli.
• Powiąż swoje nowe odkrycia ze sposobami, w jakie Twój produkt lub usługa może pomóc potencjalnemu klientowi rozwiązać jego problemy lub pomnożyć jego sukces. Dodatkowo zbieraj dowody społeczne od swoich dotychczasowych klientów, którzy mieli ten sam problem.
• Zapoznaj się z informacjami, które zebrałeś, kontaktując się z potencjalnym klientem. Zapewnij im odpowiedni społeczny dowód słuszności, potencjalne rozwiązania ich problemu, a także wyjaśnij, w jaki sposób Twój produkt może pomóc im przezwyciężyć te wyzwania.

NetHunt CRM może być nieocenionym sprzymierzeńcem w tym procesie. Pozwala przechowywać szczegółowe informacje o każdym potencjalnym kliencie, umożliwiając tworzenie komunikatów, które naprawdę z nim rezonują. Możesz nawet dodawać makra z niezbędnymi informacjami z rekordu CRM, usprawniając zasięg i zwiększając jego efektywność. Dodaj imię i nazwisko, nazwę firmy, stanowisko lub inne informacje z rekordu CRM do treści wiadomości e-mail.

Pamiętaj, że personalizacja pokazuje, że naprawdę zależy Ci na potencjalnych klientach i ich potrzebach. Odróżnia Cię od zwykłych masowych e-maili i tworzy podstawę do budowania silnych, znaczących relacji z potencjalnymi klientami.

Wdrażaj podejście omnichannel

Skuteczna strategia docierania przyciąga uwagę potencjalnych klientów tam, gdzie są najbardziej aktywni i wygodnie współpracują ze sprzedawcami.

Wyzwanie? Często nie wiemy, który to kanał. W tym miejscu pojawia się podejście omnichannel.

To tak, jakby mieć spersonalizowany klucz, który otwiera drzwi do ich serc. Niezależnie od tego, czy wolą e-maile, LinkedIn, czy rozmowy telefoniczne, będziemy tam, gotowi do nawiązania połączenia.

Skrzynka odbiorcza potencjalnego klienta może być przepełniona niezliczonymi wiadomościami e-mail, a Twoja może się zgubić w gąszczu wiadomości. Ale jeśli zwrócisz ich uwagę na LinkedIn, gdzie są bardziej zaangażowani, Twoje szanse na uzyskanie odpowiedzi gwałtownie wzrosną.

Bycie we właściwym kanale we właściwym czasie z odpowiednią ofertą jest kluczem do sukcesu.

Podejmować właściwe kroki

Jeśli początkowo nie otrzymasz odpowiedzi, ważne jest, aby nie poddawać się zbyt wcześnie. Zamiast tego postrzegaj to jako okazję do dalszego pielęgnowania relacji i pokazania swojego zaangażowania w dostarczanie wartości.

Wysłanie dobrze przygotowanej wiadomości uzupełniającej po rozsądnym czasie jest strategicznym posunięciem, które może znacznie zwiększyć Twoje szanse na konwersje. Wielu potencjalnych klientów może potrzebować więcej czasu na rozważenie Twojej oferty.

Kontynuując, pozostajesz na ich radarze i przypominasz im o wartości, jaką możesz wnieść do ich biznesu. Komunikat uzupełniający powinien być pełen szacunku i dostosowany do konkretnych obaw lub pytań, jakie mogą mieć.

Bycie wytrwałym nie oznacza bycia nachalnym ani natrętnym. Znalezienie właściwej równowagi jest kluczowe.

Szanuj czas i preferencje potencjalnego klienta i unikaj bombardowania go ciągłymi wiadomościami. Zamiast tego utrzymuj stały, ale rozważny rytm obserwacji, dostosowując częstotliwość w oparciu o poziom zaangażowania potencjalnego klienta.

Zautomatyzuj

Ręczne prowadzenie masowych kampanii informacyjnych może być trudne.

Obejmuje śledzenie każdej interakcji, szybkie reagowanie na zaangażowanie i korzystanie z różnych kanałów komunikacji we właściwej kolejności. Automatyzacja sprzedaży może zmienić zasady gry w tym zakresie, ponieważ oszczędza znaczną ilość czasu i pozwala Twojemu zespołowi skupić się na sprzedaży, a nie na zadaniach administracyjnych.

Włączenie narzędzi do sekwencjonowania wiadomości e-mail, oprogramowania CRM, automatycznego wybierania numeru i automatycznych narzędzi poczty głosowej może znacznie zwiększyć skuteczność działań informacyjnych. Twój zespół może pracować wydajniej, unikać powtarzających się zadań i skupić się na tym, co najważniejsze — pozyskiwaniu potencjalnych klientów i zamykaniu transakcji.

Bądź autentyczny i ludzki

Ludzie cenią sobie autentyczne interakcje. Bądź sobą w swoich wiadomościach informacyjnych i unikaj używania zbyt sprzedającego języka. Pokaż, że troszczysz się o ich potrzeby i chcesz nawiązać znaczący kontakt.

Testuj i optymalizuj

Uruchomienie udanej kampanii sprzedaży wychodzącej za pierwszym podejściem może być dość trudne.

Musisz być przygotowany na podróż ciągłego doskonalenia. Iteracja staje się Twoim sprzymierzeńcem podczas przechodzenia przez różne etapy kampanii. Kluczowym aspektem tego procesu są testy A/B, w których eksperymentujesz z różnymi zmiennymi, aby zidentyfikować najskuteczniejsze kombinacje. Może to obejmować testowanie różnych tematów e-maili, wezwań do działania, formatów treści, a nawet różnych kanałów komunikacji.

Uczenie się zarówno na sukcesach, jak i porażkach ma kluczowe znaczenie dla rozwoju kampanii sprzedaży wychodzącej. Świętuj i powielaj skuteczne strategie, jednocześnie wyciągając wnioski z wysiłków, które mogły nie przynieść pożądanych rezultatów. Każde niepowodzenie daje możliwość uzyskania wglądu w to, co nie odpowiada odbiorcom, co pomaga w dopracowaniu przekazu i taktyki.

Wyznacz jasne cele i śledź swoje postępy

Wyznaczanie jasnych celów i skrupulatne śledzenie postępów to podstawowe aspekty udanej sprzedaży wychodzącej. Bez dobrze zdefiniowanego planu działania i mierzalnych celów Twoje wysiłki mogą nie mieć ukierunkowania, a ocena Twoich wyników staje się trudna.

Konsekwentne śledzenie danych dotyczących sprzedaży i aktywności zespołu ma kluczowe znaczenie nie tylko podczas początkowego uruchomienia sprzedaży wychodzącej, ale pozostaje również niezbędne w trakcie całej podróży sprzedażowej.

Analizując trendy i wzorce, możesz zidentyfikować obszary wymagające poprawy i wykorzystać skuteczną taktykę, aby stale optymalizować proces sprzedaży wychodzącej.

Co więcej, śledzenie danych pomaga zachować elastyczność w dynamicznym środowisku rynkowym. W miarę jak zmieniają się preferencje klientów i warunki rynkowe, Twoje podejście do sprzedaży wychodzącej może również wymagać dostosowania.

Ściśle monitorując dane dotyczące sprzedaży, możesz szybko dostrzec zmiany w zachowaniu klientów i reagować proaktywnie, aby wyprzedzić konkurencję.

I proszę bardzo, zagłębiamy się w świat sprzedaży wychodzącej. Omówiliśmy wszystko, od zrozumienia, czym jest sprzedaż wychodząca, przez etapy tego procesu, budowanie efektywnego zespołu i niezbędne narzędzia, które pomogą Ci w tym procesie, oraz wskaźniki, na które warto zwrócić uwagę.

Sprzedaż wychodząca nie jest podejściem uniwersalnym. Wymaga strategii, zrozumienia i odpowiednich narzędzi. Ale dzięki wskazówkom i spostrzeżeniom zawartym w tym przewodniku jesteś na dobrej drodze do opanowania sprzedaży wychodzącej.

Więc po co czekać? Zacznij wdrażać te strategie już dziś i obserwuj, jak Twoja sprzedaż rośnie.