Czym jest strategia sprzedaży? Twój kompleksowy przewodnik po sukcesie w sprzedaży

Kluczem do zbudowania skutecznej organizacji sprzedaży jest przemyślana strategia.

Strategia sprzedaży służy jako „pojedyncze źródło prawdy” lub podstawa, która kieruje wszystkimi procesami i taktykami sprzedaży. To ona daje Twojej organizacji sprzedażowej moc osiągania jej celów w możliwie najskuteczniejszy sposób i określa, jak dokładnie mierzyć sukces.

W tym artykule odpowiem na palące pytanie: Czym jest strategia sprzedaży? Zagłębimy się we wszystko, co musisz wiedzieć o niezawodnych strategiach sprzedaży, o tym, czego potrzebujesz, aby samodzielnie je zbudować, oraz o tym, jak korzystać z narzędzi analizy sprzedaży , aby wprowadzić tę strategię w życie.

Czym jest strategia sprzedaży?

Strategia sprzedaży jest zdefiniowana jako procesy i działania, których przestrzega organizacja sprzedaży, starając się osiągnąć swoje cele.

Został zaprojektowany, aby informować zespoły sprzedażowe, jak pozycjonować ofertę ich firmy, docierać do odpowiednich potencjalnych klientów, konwertować potencjalnych klientów i ostatecznie pozyskiwać nowych klientów.

Co najważniejsze, strategia sprzedaży nie jest jednorazowym dokumentem, który liderzy sprzedaży po prostu piszą, drukują i przyklejają na ścianie. Zamiast tego ewoluuje wraz ze zmieniającymi się trendami rynkowymi, celami firmy i zmieniającymi się potrzebami talentów organizacji.

Istnieje kilka rodzajów strategii sprzedaży, ale dobrze zaprojektowana strategia sprzedaży służy jako kompas, który prowadzi cały zespół Go To Market (GTM) do sukcesu – niezależnie od tego, czy Przedstawiciele ds. lub inne role sprzedażowe.

Kto i tak potrzebuje strategii?

Bez skutecznej strategii sprzedaży, SDR, AE i wszyscy inni w organizacji sprzedaży nie mają wskazówek niezbędnych do osiągnięcia pełnego potencjału i maksymalizacji sukcesu.

Jasne, możliwe jest zawieranie transakcji bez strategii sprzedaży. Ale twoja praca byłaby o wiele łatwiejsza, zorganizowana i skuteczna z jednym.

Weź pod uwagę następujące wnioski z ankiety firmy Forrester :

Te otrzeźwiające statystyki dają żywy obraz: przedstawiciele handlowi są często nieprzygotowani do spotkań z potencjalnymi klientami. Mogą być nieświadomi potrzeb potencjalnego klienta, a także tego, w jaki sposób firma przedstawiciela może zapewnić rozwiązanie.

W sumie może to zrujnować ich szanse na przekształcenie potencjalnych klientów w klientów.

Strategia sprzedaży zapobiega tym zmarnowanym szansom i zapewnia niezbędną strukturę, taktykę i narzędzia do budowania sukcesu.

Jakie strategie są niezbędne dla Twojego zespołu sprzedaży?

Dobra, więc wszyscy zgadzamy się, że skuteczna strategia sprzedaży ma kluczowe znaczenie. Czego potrzebujesz, aby go zbudować?

Podobnie jak w przypadku budowy budynku, aby odnieść sukces, potrzebne są solidne fundamenty. Nie ma sensu konstruować znakomitej strategii sprzedaży, jeśli jest ona zakorzeniona w niepewnym gruncie.

Oto trzy rzeczy, które musisz mieć jako pierwsze, jeśli Twoja strategia ma największe szanse na rozkwit:

1. Zmotywowani liderzy

Dyrektorzy ds. sprzedaży, przy udziale kierowników ds. sprzedaży, są odpowiedzialni za opracowywanie strategii sprzedaży ukierunkowanych na wpływ. Wynik każdej strategii będzie w dużej mierze zależał od doświadczenia, wizji i podejścia do zarządzania tych liderów.

Według Harvard Business Review liderzy, którzy posiadają następujące cechy, będą najbardziej zdolni do realizacji skutecznej strategii sprzedaży.

• Skoncentruj się na celach. Najlepsi liderzy sprzedaży dbają o to, aby ich zespoły były skoncentrowane na celach i terminach, i naturalnie zachęcają swoje zespoły do ​​przyjęcia tej samej mentalności. Są zdyscyplinowani i utrzymują poczucie pilności w swoich zespołach.
• Imponujący. Ustanawiają zdecydowane przywództwo w swoim zespole i nakładają na każdą osobę wysoki poziom odpowiedzialności.
• Dokonuj dobrych wyborów dotyczących zatrudniania. Koncentrują się na zatrudnianiu handlowców, którzy potrafią budować silne relacje, są przekonujący i mają odpowiednie doświadczenie.
• Silni trenerzy. Rozumieją, że istnieje wiele różnych stylów sprzedaży i dostosowują swoją strategię coachingową, aby przynosić korzyści każdej osobie.

2. Wykwalifikowany zespół sprzedaży

Doświadczenie to tylko jeden z aspektów tego, co sprawia, że ​​sprzedawcy są wykwalifikowani do sprzedaży. Oto niektóre z najważniejszych cech wysokowydajnych SDR i AE.

• Spójrz na to w szerszej perspektywie. Oprócz skupiania się na celach i przydziałach, wysokowydajni przedstawiciele rozumieją, w jaki sposób przyczyniają się do sukcesu firmy.
• Samodzielny. Świetni przedstawiciele odczuwają silną wewnętrzną motywację do ciężkiej pracy i doskonalenia się.
• Zdolny i zgodny. Świetni przedstawiciele nie tylko szybko uczą się zasad w Twojej firmie, ale także trzymają się zasad. Są graczami zespołowymi i trzymają się sprawdzonych procesów.
• Dający się przystosować. Przedstawiciele odnoszący sukcesy są chętni do coachingu i otwarci na wypróbowanie nowych taktyk.
• Przystojny. Z łatwością budują i pielęgnują relacje z potencjalnymi klientami.

3. Stos sprzedaży oparty na wartości

Dzisiaj narzędzi sprzedażowych jest prawie tyle, ile firm.

Wybierając te, które są najlepsze dla Twojej organizacji sprzedażowej, pamiętaj: rozwiązania, które umożliwiają większą efektywność, szybkość i organizację, będą oferować największą wartość i umożliwią realizację strategii sprzedażowej.

Oto kilka przykładów kategorii technologii, które powinna posiadać Twoja organizacja sprzedaży:

• Budynek listy
• Data kontaktu
• Kwalifikacja perspektywy
• Facylitacja/analiza spotkań (np. planowanie kalendarza, inteligencja konwersacji)
• Zaangażowanie w sprzedaż

Więcej informacji na temat każdej z kategorii znajdziesz tutaj .

7 kroków do skutecznej strategii sprzedaży

Gdy masz już odpowiedni talent i technologię, jesteś gotowy, aby rozpocząć tworzenie praktycznej strategii sprzedaży, która działa w celu generowania potoku sprzedaży.

Będziesz chciał poświęcić trochę czasu na badanie przykładów strategii sprzedaży i przeglądanie szablonów strategii sprzedaży – mogą one zainspirować Twoje własne plany i procesy. Ale nic nie zastąpi strategii szytej na miarę, dostosowanej do konkretnych wymagań i sytuacji.

Oto główne kroki, które musisz podjąć, aby stworzyć własną udaną.

Krok 1: Dopasuj do celów organizacji

Często dział sprzedaży nazywamy „organizacją sprzedaży”. Rzeczywiście, sprzedaż może sprawiać wrażenie własnej firmy z własną kulturą i praktykami.

Należy jednak pamiętać, że proces sprzedaży działa jako część większej organizacji.

Oznacza to, że cele sprzedażowe muszą odzwierciedlać ogólne cele firmy, a strategia sprzedaży musi promować ogólną strategię biznesową.

Aby tak się stało, liderzy sprzedaży powinni rutynowo spotykać się z kierownictwem firmy i innymi zainteresowanymi stronami, aby być na bieżąco ze zmianami w firmie, trendami rynkowymi i zmieniającymi się potrzebami biznesowymi.

Następnie przekształć cele biznesowe na cele sprzedażowe. Może to przybierać formę zwiększania celów i limitów, zmiany pozycji oferty firmy podczas prezentacji sprzedaży lub przenoszenia uwagi z jednego klienta na drugiego.

Krok 2: Zdefiniuj swój ICP

Twój idealny profil klienta (ICP) to osoba, której Twoja firma chce sprzedawać swoje produkty lub usługi.

Podczas opracowywania ICP zalecamy poproszenie kierownictwa firmy, zespołu marketingowego, działu badań i rozwoju oraz specjalistów ds. sukcesu klienta o wkład. Wszystkie te perspektywy pomogą określić, do kogo dokładnie powinien kierować Twój zespół sprzedaży i dlaczego.

Podczas definiowania ICP należy wziąć pod uwagę kilka kwestii.

Pierwsza to dane demograficzne. W jakiej branży, wielkości firmy i regionie działania jest Twój ICP?

Załóżmy na przykład, że jesteś firmą z Ameryki Północnej, która sprzedaje rozwiązanie pomagające przewoźnikom, takim jak UPS i DHL , pracować wydajniej. Twoim ICP mogą być wszyscy przewoźnicy w Stanach Zjednoczonych, Meksyku i Kanadzie. Możesz uwzględnić również inne kryteria, takie jak liczba dostaw realizowanych przez firmę miesięcznie lub wielkość przychodów generowanych w każdym regionie.

Aby zdefiniować swój ICP, będziesz również chciał wziąć pod uwagę jego główne ograniczenia i problemy, takie jak budżet: nie ma sensu celować w firmy kurierskie, które nie będą chciały lub nie będą mogły sobie pozwolić na twoje rozwiązanie.

Na koniec musisz dokładnie zrozumieć bieżące wyzwania przewoźników i ogólne problemy branży, aby określić, czy Twoja usługa zapewni im wartość.

Krok 3: Opracuj podręcznik sprzedaży

Podręcznik sprzedaży jest jak podręcznik procesów i najlepszych praktyk, który prowadzi przedstawicieli handlowych przez różne scenariusze i etapy procesu sprzedaży. Obejmują one poszukiwanie potencjalnych klientów, kwalifikowanie potencjalnych klientów, dostarczanie skutecznej oferty i przygotowywanie odpowiedzi na typowe pytania lub obiekcje, a także techniki perswazji i sposoby negocjacji.

Oto tylko niektóre elementy kompleksowego poradnika sprzedaży:

• Zasoby wprowadzające i ułatwiające sprzedaż
• Szczegółowe informacje o personach kupujących
• Zasady zaangażowania
• Procesy i oczekiwania dotyczące prowadzenia dokumentacji i integralności danych
• cennik
• Przepływy demonstracyjne produktu
• Wiadomości
• Odpowiedzi na pytania i zastrzeżenia

Krok 4: Przeszkol swój zespół sprzedaży

Nawet doświadczeni handlowcy potrzebują głębokiego szkolenia, aby wykorzystać swój potencjał i odnieść sukces.

Posiadanie umiejętności sprzedaży to jedno. Zrozumienie swojego produktu, jego propozycji wartości, całego dostępnego rynku , jego wyzwań i tego, czego szuka Twój ICP, to coś zupełnie innego.

Krok 5: Współpracuj z działem marketingu

Kiedy działy sprzedaży i marketingu działają w silosach, często trudno jest zrealizować strategię sprzedażową.

To dlatego, że sprzedaż zależy od marketingu, aby uruchomić marketing przychodzący , który ma na celu przyciągnięcie leadów, które mogłyby stać się płacącymi klientami.

Inbound marketing to proces pomagania potencjalnym nowym klientom w odkryciu Twojej firmy poprzez dostarczanie im wartościowych treści i informacji dostosowanych do ich potrzeb.

Jego celem jest budowanie świadomości marki, przyciąganie potencjalnych klientów i wzbudzanie zaangażowania użytkowników, dzięki czemu można dodać ich do lejka sprzedaży i ostatecznie przekonwertować.

Kiedy sprzedaż i marketing współpracują ze sobą, wyniki tych wysiłków będą o wiele bardziej efektywne, niż gdyby marketing po prostu przyciągał potencjalnych klientów i przekazywał je Twoim SDR-om. Wszystkie Twoje działania z zakresu marketingu przychodzącego — takie jak e-mail marketing, retargeting i kampanie PPC , organiczne media społecznościowe, przywództwo myślowe, blogi, e-booki, seminaria internetowe i inne — będą spójne i dostosowane do Twojej strategii sprzedaży.

Dzięki temu wszyscy zakwalifikowani marketingowo potencjalni klienci dotrą do Twojego zespołu sprzedaży w dobrej formie. Ci potencjalni klienci zrozumieją Twoją propozycję wartości i znaczenie, zanim jeszcze zaczną rozmawiać z SDR.

Krok 6: Realizuj marketing wychodzący

Marketing wychodzący reprezentuje taktykę i procesy stosowane przez zespoły sprzedażowe do identyfikowania potencjalnych klientów, przedstawiania im produktów lub usług, oferowania wartości i prób generowania nowych potoków sprzedaży.

Jest to kluczowy element strategii sprzedaży, ponieważ jest to jeden z głównych sposobów, w jaki Twoi przedstawiciele handlowi przekształcają potencjalnych klientów w nowych klientów.

Outbound marketing obejmuje następujące trzy aspekty:

Poszukiwanie sprzedaży

Poszukiwanie potencjalnych klientów to proces identyfikowania potencjalnych nowych klientów lub nabywców, którzy pasują do Twojego ICP.

Celem jest znalezienie osób, które z największym prawdopodobieństwem zostaną klientami i dodanie ich do lejka sprzedażowego . Po dodaniu ich do swojego CRM Twoim celem jest pielęgnowanie ich, dopóki nie będą gotowi do zamknięcia transakcji i zostania płacącymi klientami.

Skuteczne pozyskiwanie klientów sprawia, że ​​reszta pracy jest łatwiejsza i bardziej wydajna. Dzięki lepszemu pozyskiwaniu potencjalnych klientów możesz radykalnie zwiększyć prawdopodobieństwo spełnienia swoich przydziałów i osiągnięcia celów.

Na przykład poza standardowymi kryteriami demograficznymi możesz również skupić się na potencjalnych klientach, którzy:

• Regularnie przekraczaj określoną wielkość ruchu w sieci
• Współpracuj już z konkurencyjnymi lub komplementarnymi dostawcami
• Działaj w określonym regionie lub kraju
• Inwestują w nowe technologie lub kanały marketingowe

Identyfikacja potencjalnych klientów, którzy spełniają tego typu kryteria, prawdopodobnie będzie wymagać jakiejś formy narzędzia do analizy sprzedaży.

Podobneweb Sales Intelligence zapewnia wgląd w powyższe czynniki (i wiele innych) dla ponad 100 milionów stron internetowych, umożliwiając znalezienie idealnych potencjalnych klientów z dużo większą dokładnością i szybkością, niż pozwalają na to tradycyjne metody badawcze.

Kwalifikacja ołowiu

Kwalifikacja potencjalnego klienta to kolejny zestaw kroków, które zespoły sprzedaży stosują w celu ustalenia, czy potencjalny klient naprawdę nadaje się na długoterminowego klienta.

Jest to zasadnicza część cyklu sprzedaży i umożliwia przedstawicielom handlowym skoncentrowanie czasu i zasobów na odpowiednich potencjalnych klientach, jednocześnie eliminując te nieistotne.

Kwalifikacja potencjalnych klientów obejmuje:

• Przeprowadzanie wzbogacania leadów w celu uzupełnienia istniejących informacji, jeśli nie masz wystarczającej ilości danych
• Punktacja prowadzi do ustalenia pilności
• Rozmawiając z nimi przez telefon, aby dowiedzieć się więcej o ich roli i intencjach
• Ustalenie, czy mają uprawnienia, potrzebę biznesową, chęć i budżet, aby kupić Twój produkt lub usługi

Sprzedaż konsultacyjna

Sprzedaż konsultacyjna ma miejsce, gdy jako przedstawiciel handlowy działasz jako zaufane źródło cennych informacji i przydatnych spostrzeżeń , które Twoi potencjalni klienci mogą wykorzystać do poprawy wyników biznesowych.

To świetna technika i skuteczna taktyka osiągania celów i realizowania strategii sprzedażowej.

Pokazanie, że chcesz zapewnić wartość – a nie tylko sfinalizować transakcję – jest w rzeczywistości jednym z najlepszych sposobów na sfinalizowanie transakcji.

Sprzedaż konsultacyjna obejmuje:

• Głębokie zrozumienie potrzeb, wyzwań, celów i obecnego kontekstu potencjalnych klientów dzięki danym
• Korzystanie ze spostrzeżeń uzyskanych z tych danych w celu wskazania pojawiających się trendów, możliwości lub rzeczy, o których należy pamiętać
• Rozwijanie silnych powiązań i zdobywanie pozycji zaufanego i niezawodnego doradcy, zarówno w trakcie procesu sprzedaży, jak i poza nim
• Pozycjonowanie usług lub produktów własnej firmy jako wartościowego rozwiązania potrzeb potencjalnego klienta

Nowoczesne narzędzie sprzedażowe, takie jak Wywiad sprzedaży w sieci podobnej, może być nieocenione, jeśli chodzi o właściwe zrozumienie działalności potencjalnych klientów i jej aktualnego kontekstu rynkowego.

Na przykład, Sales Intelligence Insights Generator może zautomatyzować żmudną pracę polegającą na znajdowaniu „samorodków wglądu” do e-maili sprzedażowych – dzięki czemu podejście do sprzedaży konsultacyjnej jest znacznie bardziej skalowalne.

Krok 7. Oceń wydajność

Ostatnim krokiem tworzenia strategii sprzedaży jest stworzenie infrastruktury, która umożliwia ciągłą kontrolę wyników, koncentrując się na najistotniejszych wskaźnikach wyników sprzedaży. Oto główne wskaźniki KPI , które należy wziąć pod uwagę:

• Dostarczanie leadów kwalifikujących się do sprzedaży
• Czas pierwszej reakcji
• Liczba kont, z którymi się kontaktowano
• Liczba zaangażowanych kont
• Etap pierwszy tworzenie możliwości
• Drugi etap tworzenia możliwości
• Średni przychód na konto
• Zakupiono nowe logo
• Przychody z nowego logo
• Współczynnik wygranych nowych biznesów
• dolarów ekspansji
• Dolary skurczowe
• Chrzanić dolary
• Duża rotacja klientów
• Przychody z ekspansji netto
• Osiągnięcie nowych przychodów netto
• Osiągnięcie kwoty indywidualnej
• Przychód ze sprzedaży na przedstawiciela

Przykłady strategii sprzedaży: 3 najlepsze wskazówki od sprawdzonych zwycięzców

Nauka tworzenia strategii sprzedaży to jedno, a praktyczne zastosowanie tej wiedzy to drugie.

Oto kilka wskazówek od guru sprzedaży i ekspertów biznesowych, którzy wiedzą trochę o strategiach sprzedaży.

1. Chcesz powiedzieć „nie” potencjalnemu klientowi? Zrób pauzę

Jeśli podczas rozmowy telefonicznej z potencjalnym klientem zapyta, czy Twój produkt lub usługa mogłaby zrobić dla niego XYZ, odpowiedź z kategorycznym „Nie” prawdopodobnie zabije twoją ofertę. Zamiast tego postaraj się być przychylny.

Według autora bestsellerów i trenera strategii sprzedaży, Granta Cardone, skuteczne strategie sprzedaży umożliwiają przedstawicielom pielęgnowanie zaufania poprzez elastyczność w stosunku do próśb i pojawiających się wyzwań.

W poście na blogu na swojej stronie Grant pisze : „Możesz pomyśleć:„ Nie chcę wprowadzać klienta w błąd. Za dużo obiecuję i nie będę w stanie dotrzymać. Sztuką jest powiedzieć klientowi: „Chciałbym to dla ciebie zrobić” zamiast „to niemożliwe” lub „nie mogę tego zrobić”.

„Problem polega na tym, że gdy tylko odmówisz lub nie możesz czegoś zrobić, ponieważ jesteś„ taki uczciwy ”; po prostu wyeliminowałeś jakąkolwiek szansę na zrobienie czegokolwiek dla klienta.

„Następnym razem, gdy klient poprosi o coś niemożliwego, powiedz:„ Nigdy nie mówię „nie”, dopóki nie muszę”.

2. Opanuj swój ton

Umiejętność jasnego i zwięzłego opisywania produktów/usług firmy oraz propozycji wartości w kontekście działalności potencjalnego klienta jest niezbędna do przyciągnięcia jego uwagi.

Zdaniem Roberta Herjaveca , przedsiębiorcy, inwestora i współgwiazdy programu ABC Shark Tank, przygotowanie świetnej prezentacji polega na zademonstrowaniu swojej wiedzy.

„Masz 90 sekund, jeśli masz szczęście” — powiedział Herjavec. „Jeśli w tym czasie nie potrafisz przekonująco przedstawić swojego punktu widzenia, straciłeś szansę na wywarcie wpływu.

„Fakty i liczby są ważne, ale to nie jedyne kryteria, które należy przedstawić w sposób generujący wiedzę i zaufanie. Jeśli nie jesteś na to przygotowany, możesz przegapić kolejną wielką szansę”.

3. Opowiedz historię

Opowiadanie historii może być potężną techniką przyciągania potencjalnych klientów, wyzwalania reakcji emocjonalnej i tworzenia bardziej niezapomnianych interakcji.

Kiedy wykorzystujesz historie w procesie sprzedaży, pomagasz w tworzeniu głębszych relacji z potencjalnymi klientami, co pomaga realizować strategię sprzedaży.

Według profesora Stanford Graduate School of Business , Jennifer Aaker , „Badania pokazują, że nasze mózgi nie są przystosowane do rozumienia logiki lub przechowywania faktów przez bardzo długi czas. Nasze mózgi są przystosowane do rozumienia i zapamiętywania historii.

„Opowieść to podróż, która porusza słuchacza, a kiedy słuchacz wyrusza w tę podróż, czuje się inaczej. Rezultatem jest perswazja, a czasem działanie”.

Szablony strategii sprzedaży — czy warto z nich korzystać?

Nie ma uniwersalnego podejścia do strategii sprzedaży. Budując go dla swojej organizacji, musisz wziąć pod uwagę swoją branżę, rozwiązanie i propozycję wartości, a także potrzeby i wyzwania związane z konkretnym ICP.

Szukanie szablonu strategii sprzedaży, który można wypełnić, może być kuszące, ale najlepszym sposobem na stworzenie zwycięskiej strategii sprzedaży jest jej zbudowanie organicznie.

Zwiększ swój sukces w sprzedaży

Do tej pory będziesz już dobrze rozumieć, w jaki sposób skuteczna strategia sprzedaży służy jako podstawa sukcesu Twojego działu.

Posiadanie kompleksowej i jasno zdefiniowanej strategii sprawia, że ​​każdy członek zespołu rozumie swoją rolę, poprawia wyniki sprzedaży i wspólnie pomaga firmie osiągnąć jej cele biznesowe.

Często zadawane pytania

Jakie są 4 strategie sprzedaży?

Cztery podstawowe strategie sprzedaży, z których korzystają handlowcy, to sprzedaż oparta na scenariuszach, sprzedaż zaspokajająca potrzeby, sprzedaż konsultacyjna i sprzedaż z partnerami strategicznymi.

Czym jest strategia sprzedaży?