Co to jest społeczny dowód słuszności i jak go używać w marketingu e-commerce

Spędź trochę czasu w Internecie, a termin „dowód społeczny” zobaczysz częściej niż kiedykolwiek wcześniej. Dlaczego? Ponieważ jesteśmy bombardowani tak dużą ilością informacji online, trudno jest stwierdzić, co jest prawdą, a co nie.

Każdy, kto ma wydać swoje ciężko zarobione pieniądze na coś, chce mieć pewność, że zakup będzie tego wart. I dlatego szukają społecznego dowodu słuszności.

Co to jest społeczny dowód słuszności?

Społeczny dowód słuszności to psychologiczna tendencja do podążania za tym, co robią inni, gdy nie są pewni sytuacji.

Robert Cialdini omówił tę ideę w swojej książce Wpływ – kiedy ludzie nie wiedzą, jakie jest właściwe zachowanie w określonej sytuacji, patrzą, co robią inni, aby dostosować się do ich działań.

3 zasady społecznego dowodu słuszności

Społeczny dowód słuszności opiera się na trzech głównych zasadach:

• Niepewność

Kiedy ludzie stają w obliczu nowych i nieznanych sytuacji, które powodują wątpliwości i niepewność, nie są pewni, jak się zachować i jakie działania podjąć.

Często czują potrzebę szukania wskazówek u innych. I to właśnie robią.

• Podobieństwo

Ludzie są bardziej skłonni do śledzenia działań innych, których uważają za podobnych do siebie, podejmując decyzje w nowych okolicznościach.

Jeśli ludzie, którzy mają podobne pochodzenie, przekonania lub potrzeby, podejmują takie działania, byłoby dla nich odpowiednie podjęcie takiej samej decyzji.

• Ekspertyza

W nieznanych sytuacjach ludzie często szukają wskazówek u osób i organizacji, które uważają za ekspertów w tej dziedzinie.

Logika mówi, że ludzie z większą wiedzą mają tendencję do podejmowania bardziej świadomych decyzji.

Czy poczta pantoflowa to taktyka marketingowa?

82% Amerykanów szuka rekomendacji od przyjaciół i rodziny przed zakupem większości rzeczy.

Marketing szeptany lub rekomendacje od zadowolonych klientów to jedna z najcenniejszych form reklamy, jaką może otrzymać marka.

Jest potężny, ponieważ pochodzi od prawdziwej strony trzeciej. Nie pochodzi od kogoś, komu zapłacili za recenzję. Pochodzi od prawdziwego klienta, który ma pozytywne doświadczenia do podzielenia się.

Według Systeme.io rekomendacje ustne mają formę pisemnych recenzji, ocen i innych sieci społecznościowych w postaci obrazów i filmów generowanych przez użytkowników, które pomagają w optymalizacji współczynnika konwersji.

Podczas zakupów online ludzie nie mogą fizycznie zobaczyć, dotknąć ani dotknąć przedmiotów, które chcą kupić. Dlatego pisemny i wizualny dowód społeczny jest ważniejszy niż kiedykolwiek, jeśli chodzi o inspirację do rozważenia i zakupu.

7 rodzajów społecznego dowodu słuszności

• Dowód eksperta

Ludzie szukają porad ekspertów, gdy nie są pewni, jaką decyzję podjąć. Dotyczy to dużych zakupów biletów, w tym domów, samochodów, komputerów i innego sprzętu sportowego.

Tworząc treści od ekspertów, możesz poprawić swoją wiarygodność i zapewnić walidację , która pomoże im przejść od „może tego potrzebuję” do „Muszę to mieć”.

• Opinie i oceny klientów

Recenzje i oceny produktów online to inne formy społecznego dowodu słuszności. Można je znaleźć w witrynach eCommerce , takich jak Amazon, Tripadvisor i inne.

Kiedy ostatnio zarezerwowałeś hotel, odwiedziłeś nową restaurację lub kupiłeś nowy produkt, nie patrząc na to, co mają do powiedzenia inni goście i klienci? Zawsze czytasz recenzje i oceny przed dokonaniem zakupu.

Źródło

• Treści generowane przez użytkowników (UGC)

Społeczny dowód słuszności jest prawdziwy tylko wtedy, gdy ludzie go widzą. Treści generowane przez użytkowników składają się z wielu form, takich jak posty , obrazy, filmy i recenzje tworzone przez konsumentów w sieciach społecznościowych lub innych kanałach.

Oto przykład w filmie z Nike .

Oceny i recenzje produktów należą do tej kategorii, a treści wizualne są wyraźnym liderem z miliardami zdjęć, filmów itp., które ludzie publikują online.

• Rekomendacje influencerów

Influencer marketing stał się nową formą wspierania celebrytów. Ci ludzie zbudowali swoich obserwatorów na platformach mediów społecznościowych i mają grupę bardzo entuzjastycznych fanów, którzy zwiększają świadomość marki .

Rekomendacje influencerów są przekonujące w branży modowej , a także urodowej i wellness.

Influencer marketing to jedna z najpotężniejszych taktyk, więc praca z liderami opinii zawsze przynosi efekty, nawet jeśli potrzebujesz więcej pieniędzy, aby pozwolić sobie na popularnych influencerów w swojej niszy.

Jednocześnie zawsze możesz wyszukać usługi finansowe w Fiona , aby zainwestować w rekomendacje influencerów i uzyskać wypłatę.

Na przykład Dior nawiązał współpracę z 67 różnymi influencerami, aby rozpowszechniać informacje o swojej marce.

Źródło

• Świadectwa

Nie wahaj się prosić zadowolonych klientów o referencje, a następnie wykorzystuj je do promowania oprogramowania. Jako dłuższe pisemne formy potwierdzeń - referencje mogą być bardzo przekonujące. Jest to szczególnie prawdziwe w przypadku zakupów niematerialnych, takich jak oprogramowanie, powiedzmy CRM .

Nie wstydź się pytać o opinie zadowolonych klientów, a następnie umieść te cenne elementy społecznego dowodu słuszności w widocznych miejscach podczas pracy nad projektem strony internetowej .

Aby uzyskać referencje, wskocz do rozmowy Zoom ze swoimi potencjalnymi klientami, rezerwując łatwe spotkania . Aby zautomatyzować referencje i recenzje, najlepszą rzeczą, jaką możesz zrobić, to wprowadzić e-maile klientów do oprogramowania sprzedażowego lub CRM i zautomatyzować e-maile z prośbą o recenzje.

ActiveCampaign ma stronę ze studiami przypadków, która działa jak rozszerzona wersja referencji.

Źródło

• Powiązania społeczne

Pokaż, ile osób łączy się z Twoją marką na platformach społecznościowych, aby zademonstrować swoją kreatywność. Platformy takie jak Facebook, Twitter i LinkedIn często mają wtyczki, które to ułatwiają.

• Udziały społecznościowe

Podobnie, połączenia społecznościowe mają duży wpływ na popularność Twojej witryny, jeśli udostępniasz liczniki udostępnień w mediach społecznościowych na swoich stronach internetowych.

Niska liczba udostępnień w mediach społecznościowych może jednak zmniejszyć zaufanie do Twojej marki. Użyj odpowiednich hashtagów i narzędzi do projektowania graficznego , aby zwiększyć zasięg udostępniania postów na platformach społecznościowych.

Wykorzystanie społecznego dowodu słuszności w reklamie

Reklama w mediach społecznościowych jest istotnym aspektem każdej udanej strategii eCommerce. Przebicie się przez hałas może być trudne, gdy konkurencja o uwagę jest wysoka.

Wizualny dowód społeczny to jeden z najlepszych sposobów na wyróżnienie płatnych reklam społecznościowych.

Dobrym przykładem jest Old Spice.

Zatrudnili dr Corely'ego L. Harmana do tworzenia dla nich treści. Dr Hartman jest certyfikowanym dermatologiem z Birmingham, który pracuje nad nadchodzącą premierą linii Old Spice's Ultra Smooth i Gentleman's Blend. Nadał wiarygodności ich formule.

Jest dyrektorem dermatologii Skin Wellness. Współpracuje z marką, aby dzielić się najnowszymi produktami z opinią publiczną i omawiać przetestowane korzyści z ponad 20 000 obserwujących na Instagramie.

Źródło

Najlepsze miejsca do pokazania społecznego dowodu słuszności

Nigdzie nie jest powiedziane, że dowód społeczny możesz mieć tylko na jednej lub innej stronie internetowej? Lub że potrzebujesz dedykowanej strony internetowej tylko do dowodu społecznego.

Przyjrzyjmy się różnym stronom, miejscom i sposobom wykorzystania i wyświetlania społecznego dowodu słuszności.

Strona główna

Strona główna to twarz Twojej marki w Internecie. Większość platform eCommerce umożliwia dostosowanie wyglądu strony głównej i innych stron. Aby zrobić dobre pierwsze wrażenie i zainspirować odwiedzających witrynę, zaprezentuj najlepszy dowód społecznościowy na swojej stronie głównej.

Na przykład Booking.com jest popularną witryną do rezerwacji podróży online. Wyróżnia recenzje na stronie głównej, aby zaprezentować pisemny i wizualny dowód społeczny.

Pod każdym hotelem, samochodem lub atrakcją, które przedstawiają, znajduje się sekcja zawierająca opinie użytkowników.

Źródło

Poniżej znajdują się najlepsze oceny i recenzje od prawdziwych klientów, czerpiących wizualną inspirację.

Strony produktów

Klienci są sześć razy bardziej skłonni do zakupu czegoś z obrazami w mediach społecznościowych . Wyjście poza stronę główną i przedstawienie przekonującego dowodu społecznego może zwiększyć liczbę konwersji online.

Oto niektóre z najlepszych sposobów wyświetlania społecznego dowodu słuszności na stronie produktu:

• Wskaż, ile osób już kupiło produkt (Jobber robi to w swoim Przewodniku po licencjach elektryków ze sformułowaniem „Zaufany przez ponad 200 000 profesjonalistów usług domowych”.
• Podkreśl opinie klientów, recenzje produktów i oceny.
• Wyświetla wizualną zawartość produktu utworzoną przez użytkowników.
• Możesz także zaoferować tabelę porównawczą z recenzjami i ocenami, takimi jak Amazon.
• Możesz rozdawać bezpłatne wersje próbne produktów , aby uzyskać społeczny dowód słuszności.

Jedną marką, która robi to dobrze, jest Google Play. Umieścili dowód społeczny na swojej stronie i dodali zdjęcia prawdziwych ludzi do swoich recenzji.

Źródło

Na poniższej stronie produktu możemy zobaczyć 4-gwiazdkową ocenę klientów i ponad 62 recenzje klientów. Jest wyraźnie widoczny tuż pod nazwą i opisem produktu.

Źródło

Strona społeczności

Twoi klienci są Twoim największym atutem. Im bardziej uda Ci się zamienić klientów w lojalnych fanów , tym większy sukces odniesie Twoja marka.

E-maile transakcyjne i promocyjne

Dowód społeczny nie kończy się po dokonaniu płatności przez klienta. Skuteczna strategia wykorzystuje społeczny dowód słuszności, aby dostarczać bardziej angażujące i spersonalizowane e-maile. Na przykład Glossier wysyła e-maile z dowodem społecznym.

Utrzymują zaangażowanie odbiorców i wysoką skuteczność poczty e-mail, prezentując UGC za pośrednictwem różnych typów zasięgu.

Źródło

Jako kupujący, który zapisuje się do newslettera, otrzymuje powitalną wiadomość e-mail z galerią UGC z napisem do zobaczenia na Instagramie. Gdy odwiedzający zobaczą stronę produktu po dokonaniu zakupu, otrzymają wiadomość e-mail z obrazami społecznościowymi produktów w koszykach.

Po dostarczeniu produktu otrzymują wiadomość e-mail z prośbą o wystawienie opinii na temat ostatniego zakupu.

Wszystkie te komunikaty wzmacniają poczucie wspólnoty, jednocześnie personalizując doświadczenie klienta.

Jak poprosić o społeczny dowód słuszności

Kiedy już wiesz, na jakie treści odpowiadają odbiorcy, możesz zacząć tworzyć swój plan treści. Wszystko, co musisz zrobić, to poprosić społeczność o jej utworzenie, a oni to zrobią. Zwykle dostajesz to, o co prosisz, lub nie.

Wyślij zapytanie po zakupie

Pamiętaj, aby wysłać im e-maile z prośbą o opinię. Możesz dać 10% dodatkowego rabatu na następny zakup, aby zachęcić ich do powrotu.

Oto przykład z Cat Caboodle oferującego 20% zniżki dla kupujących.

Źródło

To motywuje ich do dzielenia się swoją opinią. Aby uzyskać dodatkową zachętę, możesz również zaoferować zachętę, na przykład 10% zniżki na następny zakup.

Wniosek

Społeczny dowód słuszności może przybierać różne formy. Istnieje kilka sposobów wykorzystania go na swoją korzyść. Jedno jest pewne, jeśli zamierzasz rozszerzyć swoją działalność i sprzedawać więcej produktów, będziesz potrzebować dowodu od byłych i obecnych klientów, że jesteś wiarygodną firmą i że Twój produkt lub usługa jest warta ich pieniędzy.

Co sądzisz o wskazówkach zawartych w tym artykule na temat prezentowania dowodu słuszności społecznej? Daj nam znać w komentarzach poniżej!

Biografia autora

George jest blogerem i pisarzem w Kamayobloggers , witrynie, na której zaczął dzielić się najnowocześniejszymi poradami marketingowymi.