Czym jest model AIDA i jak go używać?
Opublikowany: 2022-12-27W 1898 roku w „The Inland Printer”, jednym z najsłynniejszych pism XIX-wiecznych, w jednej z rubryk opisujących działanie reklamy pojawiły się anonimowe słowa: „Misją reklamy jest przyciągnięcie czytelnika, aby spojrzał na reklamę i zaczął Przeczytaj to; następnie zainteresować go, aby kontynuował czytanie; następnie przekonać go, aby po przeczytaniu uwierzył. Jeśli reklama zawiera te trzy cechy sukcesu, jest to reklama udana”. Te zasady opisane przez pioniera reklamy i sprzedaży Eliasa St. Elmo Lewisa są nadal aktualne i są znane pod akronimem AIDA.
Model AIDA – spis treści:
- AIDA – co to oznacza?
- Jak zastosować AIDA
- Model AIDA – podsumowanie
AIDA – co to oznacza?
Przeciętny konsument potrzebuje średnio 9 miesięcy na podjęcie decyzji o zakupie produktu – drogę, którą podąża w tym obszarze, doskonale opisuje model AIDA, obecnie bez wątpienia najbardziej znana klasyczna formuła marketingowa (szczególnie istotna dla twórców treści). Opisany akronim, który pokazuje, w jaki sposób reklama wchodzi w interakcję z konsumentem, pochodzi z języka angielskiego:
- Uwaga (przyciąganie uwagi) – budowanie świadomości marki u odbiorcy,
- Zainteresowanie (zainteresowanie produktem) – aby pokazać korzyści płynące z korzystania z produktu lub usługi,
- Pragnienie (wzbudzanie pożądania) – zapewnienie emocjonalnego związku między klientem a produktem lub usługą,
- Akcja (pobudzanie do działania) – poprzez czytelną lokalizację CTA do osiągnięcia upragnionego celu.
Te cztery elementy wyraźnie pokazują, przez jakie etapy procesu zakupowego przechodzi każdy klient, zgodnie z poziomem poznawczym (myślenie o produkcie), afektywnym (chęć posiadania produktu) i behawioralnym (kupowanie produktu). Z tego powodu model ten jest często nazywany teorią hierarchii efektów i porównywany jest do typowego marketingowego lejka sprzedażowego.
Czasami AIDA jest rozszerzana o dodatkowe obszary, takie jak lojalność (kiedy konsument, który raz dokonał zakupu staje się klientem powracającym), satysfakcja (najważniejszy element ścieżki zakupowej, który daje szansę na ponowny wybór oferty) czy zaangażowanie ( dążenie do pozyskania ambasadorów marki).
Jak zastosować AIDA
Opisany powyżej model marketingowy znakomicie pokazuje, że kluczową kwestią w zachęcaniu do zakupu jest wzbudzenie w kliencie różnych emocji – od zainteresowania po chęć posiadania. Z tego powodu marki stosują model AIDA, aby określić, w jaki sposób powinny formułować i dystrybuować komunikaty marketingowe do docelowych odbiorców na każdym etapie podróży kupującego.
Jak zatem wdrożyć model AIDA do codziennych działań marketingowych Twojej firmy? Przede wszystkim warto wykorzystać go do generowania różnego rodzaju treści – od prezentacji sprzedażowych, przez artykuły na blogach, aż po posty w mediach społecznościowych (w ramach spójnej i przemyślanej strategii komunikacji w mediach społecznościowych). Niezależnie od tego, czy tworzysz strukturę treści na swojej stronie internetowej, czy projektujesz kampanie reklamowe, warto pamiętać o tym modelu, aby sprawować swego rodzaju kontrolę nad decyzjami zakupowymi klientów. Schemat całej nawiązanej komunikacji powinien wyglądać następująco:
- Przyciagajacy uwage
- Stymulowanie zainteresowania
- Wzbudzanie chęci posiadania
- Nakłanianie do działania
Na tym etapie klient zadaje Ci pytanie „co to jest?” i musisz odpowiedzieć w ciekawy sposób, np. filmikiem z niestandardowymi efektami, zabawnym hasłem, konkretnym nagłówkiem lub kształtem i kolorami grafiki, które zatrzymają wzrok podczas przewijania treści na Facebooku lub Instagramie . W tym obszarze powinieneś dobrze rozumieć potrzeby klienta (w tym jego motywacje i frustracje), aby od początku budować z nim więź emocjonalną.
Osiągnięcie tego etapu oznacza, że dany klient stwierdza : „Podoba mi się to, co oferujesz”. – stanie się to poprzez konkretne informacje o Twojej marce, korzyści, jakie odniesie wchodząc z nią w interakcję, czy sposoby na podtrzymanie nieustannie budowanej więzi emocjonalnej. W dalszej części tekstu, posta czy filmu powinieneś więc podtrzymać uwagę potencjalnego klienta, opierając się na dostępnych danych, opiniach autorytetów czy sprawdzonych efektach korzystania z Twojej oferty. Opowiadanie jest idealne na tym etapie.
„Chcę to mieć” – to efekt, do którego dążysz w całym swoim przekazie marketingowym lub działaniach sprzedażowych. Taka postawa klientów oznacza, że wystarczająco ich przekonałeś, że produkt lub usługa jest po prostu niezbędna. Teraz musisz skupić się na zaprezentowaniu wyjątkowości swojej oferty.
Wezwanie do działania jest istotną częścią większości przygotowywanych przez Ciebie treści – choć w każdym przypadku może być inne, w zależności od ustalonych potrzeb („zapisz się do kanału”, „zapisz się do newslettera”, „pobierz ebooka”, „ kupić produkt”). Podanie motywacji do działania na końcu tekstu pomoże wyzwolić postawę „kupuję” lub „używam” .
Tworzenie komunikatów marketingowych w oparciu o zarysowany model to znaczne ułatwienie codziennych działań, dające gwarancję – przez lata stosowania – że przyniesie zamierzony efekt.
Model AIDA – podsumowanie
Każda osoba pracująca na co dzień w marketingu, reklamie czy sprzedaży zetknęła się z modelem AIDA iz pewnością zastosowała go w swoich działaniach marketingowych. To dlatego, że w ciągu 100 lat, odkąd Lewis opracował swoją teorię, nic się nie zmieniło w zasadach zachęcania konsumentów do zakupów. Dlatego pamiętaj o tych czterech elementach prezentowanego modelu (uwaga, zainteresowanie, chęć, działanie) za każdym razem, gdy ustalasz swoje strategie marketingowe i sprzedażowe.
Jeśli podobają Ci się nasze treści, dołącz do naszej społeczności pracowitych pszczół na Facebooku, Twitterze, LinkedIn, Instagramie, YouTube, Pinterest, TikTok.
Autor: Zofia Lipska
Z ponad 10-letnim doświadczeniem w digital marketingu, Sophia nie tylko zna zasady panujące w tej branży, ale przede wszystkim wie, jak je łamać, aby osiągać wybitne i kreatywne rezultaty.