Jaki jest najlepszy sposób na zbieranie leadów B2B?

Jeśli chodzi o generowanie leadów, istnieje milion różnych sposobów zbierania leadów. Ale jak najlepiej to zrobić? Jaka jest najskuteczniejsza metoda dla Twojej firmy? Decydując o tym, jak zbierać leady, należy wziąć pod uwagę wiele czynników. Rzućmy okiem na niektóre z najpopularniejszych metod i zobaczmy, która z nich jest odpowiednia dla Ciebie

Czym jest lead w biznesie B2B?

Lead sprzedażowy B2B to osoba lub organizacja, która ma interes, budżet lub uprawnienia do prowadzenia interesów z Twoją firmą i zakupu Twoich produktów lub usług.

Są to wykwalifikowani potencjalni klienci, z którymi możesz się skontaktować w celu sfinalizowania sprzedaży. A to przede wszystkim priorytet dla firm z podejściem B2B, ponieważ jest to wstępna część ich procesu sprzedaży. Pomyśl o leadach jako o paliwie dla silników firm B2B.

Aby poprawić jakość leadów generowanych przez Twoją firmę, Twój zespół musi zdefiniować Twój Idealny Profil Klienta (ICP). Dzięki temu będziesz mógł mieć dobrze określone cele, dzięki czemu Twoje zespoły sprzedażowe (lub Ty sam) nie będą marnować wysiłków na docieranie do osób, które po prostu nie mogą lub nie są zainteresowane nawiązaniem współpracy z Twoją firmą.

Zarówno pozyskiwanie leadów, jak i definiowanie ICP to trudne zadania, ale ich prawidłowe wykonanie pomoże Twojej firmie rozwijać się i wyróżniać na tle konkurencji.

Generowanie leadów czy generowanie danych, co jest pierwsze?

Przed przystąpieniem do generowania leadów masowo niezbędna jest znajomość ważnych pojęć, nie tylko dla lepszego zrozumienia tematu, ale także dla obrania właściwej ścieżki w poszukiwaniu realizacji celów.

Co to jest generowanie danych?

To pierwszy etap procesu, polegający na określeniu, kim są Twoi potencjalni klienci lub kupujący. Chodzi o zebranie informacji o profilach o wysokim potencjale sprzedażowym. Obejmuje to dane, takie jak nazwiska, adresy e-mail, nazwy firm, stanowiska i poziom odpowiedzialności decyzyjnej

Co to jest generowanie leadów?

Generowanie leadów to proces angażowania potencjalnych nabywców lub klientów w celu wzbudzenia zainteresowania produktem lub usługą. Jest to ważny krok w procesie sprzedaży i może przybierać różne formy. Na przykład firma może wykorzystywać reklamy online, zimne wiadomości e-mail lub wystąpienia na targach w celu generowania potencjalnych klientów.

Skoncentruj się na jakościowych leadach, a nie na ilości

Generowanie leadów może być grą liczbową.

Im więcej danych o leadach wygenerujesz, tym bardziej prawdopodobne jest, że jeden lub dwóch zostanie klientami.

Ale chociaż generowanie stałego strumienia danych jest ważne, jeszcze ważniejsze jest skupienie się na jakości informacji, a nie na ilości.

W końcu, jaki pożytek z danych potencjalnego klienta, jeśli nie jest on zainteresowany Twoim produktem lub usługą? Dlatego tak ważne jest, aby zakwalifikować potencjalnych klientów przed próbą skontaktowania się z nimi lub sprzedaży im.

Dane generowane przez firmy takie jak Skief Labs mogą pomóc Ci określić, którzy potencjalni klienci mają największe szanse na konwersję, dzięki czemu możesz skoncentrować swoją energię na tych kontaktach. Koncentrując się na jakości, a nie na ilości, masz większe szanse na zrównoważony rozwój firmy.

Proaktywne podejście do generowania leadów jest kluczowym wyznacznikiem sukcesu firmy. Możesz mieć gwiazdorski produkt, a potencjalni klienci przychodzą do twoich drzwi bez wysiłku, ale pomyśl o tym, czy ten sposób myślenia jest skalowalny?

Ciągłe poszukiwanie nowych leadów jest jednym z priorytetowych działań marketerów B2B. Zbudowanie solidnej bazy danych leadów to jedyny sposób, aby silnik Twojej firmy nigdy nie przestał działać.

Idealny profil klienta ICP

Profil idealnego klienta, czyli ICP, to narzędzie do generowania potencjalnych klientów, które pomaga firmom zidentyfikować idealny rynek docelowy. Zbierając i analizując dane rynkowe, firmy mogą lepiej zrozumieć, kim są ich idealni klienci i jakie są ich potrzeby. Informacje te można wykorzystać do tworzenia bardziej ukierunkowanych kampanii generujących leady, które ostatecznie pomagają firmom się rozwijać.

Skief Labs oferuje rozwiązania dla firm w celu zdefiniowania ich ICP. Ponadto wiele innych dostępnych na rynku narzędzi do generowania leadów może pomóc firmom różnej wielkości w dotarciu do idealnych klientów. Niezależnie od tego, jakie narzędzie do generowania leadów wybierzesz, opracowanie ICP to świetny sposób na zwiększenie szans na sukces.

W sektorze B2B wpływowymi atrybutami mogą być:

• Typ przemysłu
• Roczna sprzedaż firmy
• Dane geograficzne
• Zastosowana technologia
• Kwalifikacje zawodowe
• Liczba pracowników
• Schemat organizacyjny
• Użyte usługi lub produkty (nawet jeśli jest to konkurencja)

MQL czy SQL, którego leada potrzebuję?

Jak już wyjaśniliśmy w poprzednich akapitach, lead to osoba lub organizacja, która wykazała zainteresowanie Twoimi usługami, a nawet dostarczyła Ci dane za pośrednictwem jednego z Twoich kanałów.

Stanowi to nie tylko okazję do sprzedaży, ale jest również cenną informacją, która pozwala skoncentrować wysiłki na bardziej określonej grupie docelowej.

Istnieje kilka terminów, które pomagają nam zidentyfikować status potencjalnego klienta w zależności od tego, gdzie się on znajduje w lejku sprzedażowym. Dwa najczęściej używane terminy to MQL i SQL.

Co to jest MQL?

MQL, czyli Marketing Qualified Lead, to perspektywa, która pomimo zainteresowania Twoim produktem lub usługą nie jest jeszcze gotowa, aby Twój zespół sprzedaży zwrócił się do niej. Mimo to MQL utrzymuje interakcję z Twoimi wiadomościami lub treścią, z zamiarem dalszego poznawania Twojej wartościowej oferty.

Fakt, że wciąż są daleko od zamknięcia sprzedaży, nie czyni ich nieistotnymi, ponieważ informacje, które oferują MQL, mają kluczowe znaczenie dla optymalizacji segmentacji.

Co to jest SQL?

SQL lub Sales Qualified Lead to termin używany do opisania bardziej zaawansowanych leadów w lejku sprzedażowym. Te leady bezpośrednio wskazywały na zainteresowanie zakupem Twojego produktu lub usługi.

Są to profile, które już znalazły w Twojej propozycji wartości to, czego potrzebują, aby rozwiązać swoje potrzeby, nawet SQL może mieć bezpośrednią komunikację z Twoimi przedstawicielami w celu wyjaśnienia wątpliwości. Ponieważ jest to komunikacja wzajemna, Twój zespół będzie mógł również określić, czy pasuje ona do Twojego ICP lub osobowości kupującego.

Ważne jest również, aby wyjaśnić, że istnieją różne etapy leadów.

Hot leady: Hot leady to leady, które są gotowe do zakupu Twojego produktu lub usługi już teraz. Zwykle mają wysoki budżet i pilną potrzebę zakupu.

Ciepli potencjalni klienci: Ciepli potencjalni klienci są zainteresowani Twoim produktem lub usługą, ale nie są jeszcze gotowi do zakupu. Mogą potrzebować więcej czasu na zebranie informacji lub porozmawiać z kimś z Twojej organizacji przed dokonaniem zakupu.

Zimni potencjalni klienci: Zimni potencjalni klienci nie są obecnie zainteresowani Twoim produktem lub usługą. Mogą go teraz nie potrzebować lub mogą nie mieć budżetu na jego zakup.

Więc… jaki jest najlepszy sposób na generowanie leadów dla mojej firmy?

Po zdefiniowaniu naszego ICP oraz naszych celów nadszedł czas na wykonanie „brudnej roboty”. Dzięki jaśniejszej wizji łatwiej będzie dotrzeć do potencjalnych klientów, którzy mają dużą wartość.

Wygeneruj dobrą listę potencjalnych klientów

W obliczu pracy sprzedażowej wiele firm decyduje się na nabywanie baz danych, jednak w bardzo krótkich okresach przestają one być przydatne m.in. ze względu na rotację pracowników.

Najskuteczniejszym sposobem jest zawsze wygenerowanie dobrze ukierunkowanej listy kontaktów. Wskaźnik odpowiedzi będzie w takich przypadkach znacznie wyższy, jeśli połączymy go z dobrze ustrukturyzowaną kampanią cold mailingową.

Używaj zimnych e-maili, są one Twoim najlepszym sprzymierzeńcem

Gdy masz już ważne dane od swoich potencjalnych klientów, czas skorzystać z jednego z narzędzi o najwyższym ROI, czyli zimnych e-maili.

Może to zabrzmieć przytłaczająco, jeśli masz długą listę, jednak istnieje wiele narzędzi (i ekspertów), które mogą skalować e-maile, zachowując jedną z najważniejszych funkcji, takich jak personalizacja.

Perspektywy w profesjonalnych sieciach, takich jak LinkedIn

Jeśli Twoim celem jest tworzenie więzi B2B, niewiele sieci jest tak skutecznych jak LinkedIn. Zwłaszcza, jeśli chodzi o uzyskanie produktów lub usług „premium” lub wyższych LifeTime Value (LTV), ponieważ w tej sieci znajdziesz menedżerów, dyrektorów lub decydentów.

Pamiętaj, że aby poprawić swoje wyniki, powinieneś również skupić się na optymalizacji swojego profilu na LinkedIn. Jak myślisz, co pomyślą Twoi potencjalni klienci, gdy zobaczą źle opracowany profil lub stronę internetową? Czy byliby zachęcani do zawierania umów z Twoją firmą?

Korzystaj z narzędzi automatyzacji

Połączenie marketingu z narzędziami do automatyzacji oszczędza dużo czasu i wysiłku. Skorzystaj z możliwości segmentacji i posiadanych danych, aby osiągnąć przekaz, który wpłynie na odbiorców.