Co wyróżnia świetnego młodszego przedstawiciela handlowego?

Genialny sprzedawca jest fantastycznym atutem każdej marki. To oni są na pierwszej linii frontu, pozyskując nowych klientów i budując relacje. Pełnią funkcję ambasadorów i reklam w jednym.

Dlatego ważne jest, aby zatrudnić odpowiednich ludzi na dane stanowisko.

Źródło obrazu

Kiedy zatrudniasz nowego młodszego przedstawiciela handlowego, jest wiele do przemyślenia. Jakie mają doświadczenie? Jak bardzo są przystojni? Czy klient może się z nimi utożsamić?

Wiele wymagań dotyczących młodszego przedstawiciela handlowego będzie zależeć od charakteru Twojej firmy. Na przykład przedstawiciel pracujący wyłącznie w trybie online będzie potrzebował innych umiejętności niż przedstawiciel, który odwiedza klientów osobiście. Przedstawiciele handlowi B2B potrzebują innych umiejętności niż przedstawiciele B2C. I tak dalej.

Istnieje jednak kilka ogólnych cech, które ucieleśniają najlepsi przedstawiciele. Na tym blogu omówimy dziesięć najważniejszych umiejętności, cech i cech, które charakteryzują fantastycznego młodszego przedstawiciela handlowego. Przytoczymy także niektóre przykłady złej obsługi klienta, których należy unikać.

Przewiń, aby dowiedzieć się, co wyróżnia świetnego młodszego przedstawiciela handlowego!

10 cech świetnego młodszego przedstawiciela handlowego

1. Rozumieją znaczenie relacji

„Marketing relacji” jest obecnie w modzie, ale nie jest to żadna nowość. „Marketing relacji” to po prostu nowe, wymyślne określenie na „Zaprzyjaźnianie się z klientami”.

Wykwalifikowani sprzedawcy w każdym zawodzie, od hotelarstwa po opiekę zdrowotną i nie tylko, zawsze wiedzieli, że relacje z klientami są niezbędne dla sprzedaży.

Dobry młodszy przedstawiciel handlowy zrozumie znaczenie silnych relacji z klientami. Najpierw będą traktować klienta jak człowieka, a dopiero potem potencjalnego nabywcę. Będą wspierać lojalność i budować sprzedaż, korzystając z empatii i relacji międzyludzkich.

Klienci, z którymi masz dobre relacje, będą wracać wielokrotnie. Dzięki skupionemu na osobie i empatycznemu przedstawicielowi handlowemu ta relacja będzie się świetnie rozwijać.

2. Komunikują się z szacunkiem

Źródło obrazu

Dobry młodszy przedstawiciel handlowy będzie zawsze okazywać szacunek. Trochę przekomarzania się z klientami jest w porządku – to wszystko jest częścią budowania tych niezwykle ważnych relacji! Ale nigdy nie powinno przekraczać granicy oznaczającej brak szacunku.

Co rozumiemy pod pojęciem „komunikacja pełna szacunku”?

Cóż, Twój SDR powinien uwzględniać szczególne potrzeby i sytuację każdego klienta. To znaczy:

1. Powinni słuchać.
2. Powinni dołożyć wszelkich starań, aby prawidłowo używać swojego imienia, zaimków itp.
3. Powinni traktować klienta jak cenionego przyjaciela.

Powinni także rozważyć, kiedy się komunikują. Chociaż jest czas i miejsce na zimne rozmowy telefoniczne , młodsi przedstawiciele handlowi nie powinni nagabywać ludzi, aby rozmawiali, gdy nie mają na to ochoty.

Na przykład osoba komunikatywna pełna szacunku nie pojawi się niespodziewanie; umówią się na spotkanie lub przedłużą zaproszenie na spotkanie .

Jeśli Twoja firma działa w oparciu o zimne rozmowy telefoniczne, pełen szacunku nadawca zapyta potencjalnego klienta, czy to dobry moment na rozmowę, zanim zacznie pisać scenariusz – a on uszanuje odpowiedź, nawet jeśli będzie brzmieć „Nie”.

W idealnym przypadku osoba komunikująca się z szacunkiem powinna również chętnie przyjmować bezpośrednie połączenia wewnętrzne od klientów. Co to jest bezpośrednie wybieranie wewnętrzne ? Zasadniczo jest to system, który pozwala na przypisanie pracownikom wirtualnych numerów telefonów.

Dzięki temu systemowi klienci mogą ominąć irytujące menu telefonu i uniknąć długich godzin oczekiwania. Świetnie sprawdza się w zmniejszaniu frustracji klientów, ale nie zawsze jest popularny wśród personelu. Zachęć młodszych przedstawicieli handlowych, aby byli otwarci na tego rodzaju bezpośrednią komunikację z klientem.

3. Są odpowiedzialni za swoją technologię

Twój przedstawiciel handlowy prawdopodobnie będzie miał do czynienia z wrażliwymi danymi klientów, dlatego ważne jest, aby rozumiał znaczenie cyberbezpieczeństwa . Przeszkol ich w zakresie protokołów bezpieczeństwa i upewnij się, że są świadomi potencjalnych konsekwencji każdego naruszenia bezpieczeństwa danych.

Dobry młodszy przedstawiciel handlowy będzie zainteresowany technologią, z której korzystasz, i chętnie nauczy się, jak z niej korzystać. Na przykład będą rozumieć takie rzeczy, jak rurociągi sprzedaży oparte na danych i będą gotowi wnosić w nie swój wkład.

Ważne jest również, aby zachowywali cyfrową dyskrecję w godzinach pracy. Na przykład, jeśli Twój przedstawiciel podróżuje z miejsca na miejsce w Twoim mundurze lub markowym pojeździe, ważne jest, aby nie umieszczał Twojej marki lub logo w mediach społecznościowych w niewłaściwy sposób.

Zasady takie jak zasady „przynieś własne urządzenie” mogą pomóc w ustaleniu granic i oczekiwań. Ponieważ niektóre firmy zachęcają swoich pracowników do publikowania postów w mediach społecznościowych, a inne nie, prawdopodobnie warto doprecyzować, co wolisz.

4. Są ekstrawertykami

Sorry, introwertycy, ale żeby być dobrym sprzedawcą, trzeba mieć dużo energii społecznej!

Introwersja nie jest równoznaczna z brakiem pewności siebie, ale oznacza, że ​​ludzie męczą się wieloma interakcjami międzyludzkimi. Sprzedaż wymaga wielu interakcji – dlatego potrzebujesz przedstawiciela, który potrafi rozmawiać z ludźmi (i nie byle kim – często z zupełnie nieznajomymi ) przez wiele godzin każdego dnia.

Ostatecznie, niezależnie od tego, jak zaawansowane jest Twoje rozwiązanie komunikacyjne w przedsiębiorstwie , jeśli jesteś wyczerpany dużą ilością interakcji, sprzedaż nie jest dla Ciebie.

Źródło obrazu

5. Nie są nachalni

Zapytaj kogokolwiek, czego najbardziej nie lubi u sprzedawcy. Możemy zagwarantować, że „nachalność” znajdzie się na szczycie listy .

Tak, sprzedaż wymaga pewnej wytrwałości. Tak, możliwość promowania swojego produktu to zdecydowana zaleta. Ale jest linia. Jeśli klient czuje się pod presją lub (co gorsza) zastraszony przez sprzedawcę, oznacza to, że sprzedawca posunął się za daleko.

Dobry młodszy przedstawiciel handlowy będzie w stanie wyczuć granicę pomiędzy „sprzedażą” a „wywieraniem nacisku” i pozostanie po jej prawej stronie. Ta linia jest inna dla każdego klienta; to kolejny powód, dla którego ważne jest, aby przedstawiciele handlowi mieli silne poczucie empatii.

6. Przekazują informacje zwrotne menedżerom

Sprzedawcy mogą być wspaniali, jeśli pomogą Ci zrozumieć klientów. Często głęboka wiedza sprzedawców na temat bazy klientów może być równie przydatna, jeśli nie lepsza, niż testy crowdsourcingowe , jeśli chodzi o zrozumienie, jak działa Twój produkt.

Młodszy sprzedawca, który w naturalny sposób współpracuje z menedżerami/przełożonymi, to prawdziwy atut. Możesz na nich polegać i opowiedzą Ci o:

• Kim są Twoi klienci i czy pasują do Twojego ICP.
• Co im się podoba w Twoim produkcie/usłudze.
• I odwrotnie, co im się w tym nie podoba!
• Trendy, którymi są zainteresowani i tak dalej.

Młodszy przedstawiciel handlowy, który potrafi przyciągnąć klientów i zachęcić ich do mówienia o sobie, jest także doskonałym źródłem cennych danych o klientach.

Możesz wykorzystać ich wiedzę o klientach do budowania osobowości klientów, personalizowania komunikacji, dostosowywania produktu do potrzeb klientów i nie tylko.

7. Są uczciwi

Źródło obrazu

Uczciwość jest koniecznością dla każdego pracownika, ale w przypadku przedstawiciela handlowego działającego na zewnątrz działa ona w obie strony.

Ważne jest, aby młodszy przedstawiciel handlowy był z Tobą szczery. Chcesz, aby otwarcie i przejrzyście informowali o tym, co robili, z kim rozmawiali, jak spędzali czas i tak dalej.

Jednak przedstawiciele handlowi również muszą być uczciwi wobec klientów. Jeśli obiecują rzeczy, których Twoja marka nie jest w stanie zapewnić, aby zapewnić sobie sprzedaż, masz kłopoty.

Zachęcaj do uczciwości swoich przedstawicieli handlowych. Jeśli Twoja marka nie jest w stanie zapewnić tego, o co prosi klient, Twoi przedstawiciele powinni być na tyle uczciwi, aby to przyznać. Jeśli Twoi młodsi przedstawiciele nie znają odpowiedzi na pytanie klienta, naucz ich mówić:

– Nie wiem, ale mogę się tego dla ciebie dowiedzieć.

Uczciwość budzi zaufanie, a zaufanie inspiruje handel. Rzetelny sprzedawca to prawdziwy atut. Nawet jeśli taka szczerość czasami oznacza odejście potencjalnego klienta , na dłuższą metę jest to więcej niż tego warte.

8. Prowadzą badania

Młodszy przedstawiciel handlowy, który robi research, ma znaczną przewagę. Pojawią się uzbrojeni w wiedzę na temat potencjalnego klienta, zrozumienie jego upodobań i antypatii, wiedzę na temat tego, która taktyka będzie dla nich najbardziej atrakcyjna i tak dalej.

Dobra firma stworzy swoich przedstawicieli handlowych z przyzwoitą ilością ogólnych informacji. W końcu nie chcesz obciążać swoich przedstawicieli handlowych takimi sprawami, jak segmentacja i analiza RFM, skoro mogliby sprzedawać.

Jednak trochę dodatkowych badań nie zaszkodzi. Przedstawiciel, który wygoogluje potencjalnego klienta lub wyszukuje jego firmę w Google lub LinkedIn, będzie miał znacznie lepszą pozycję do osiągnięcia celu.

Dobrym pomysłem jest także zbadanie własnej marki. Przedstawiciele handlowi otrzymują wiele pytań. Im więcej Twoi przedstawiciele wiedzą o swojej firmie i często zadawanych na jej temat pytaniach, tym lepiej będą mogli udzielić satysfakcjonujących odpowiedzi.

9. Nadążają za swoimi klientami

Sprzedawcy są istotnym punktem kontaktu między Twoją marką a klientami. Często sprzedawcy są w rzeczywistości „twarzą” marki. Kiedy myślą o swojej relacji z marką, dla wielu klientów osobą, która przychodzi im na myśl, jest przedstawiciel handlowy.

Aby więc pielęgnować pozytywną relację marka/klient, młodsi sprzedawcy powinni pielęgnować swoich najbardziej lojalnych klientów .

Dobry przedstawiciel handlowy będzie dbał o swoich klientów i będzie zainteresowany tym, jak sobie radzą. Nie mówimy, że powinni odwiedzać klientów poza godzinami pracy, ale zainteresowanie nimi i budowanie relacji, jeśli to możliwe, zawsze pomaga!

Oczywiście nie należy polegać wyłącznie na przedstawicielach handlowych w zakresie zarządzania relacjami z klientami i partnerami. Do tego właśnie służą zewnętrzne rozwiązania do zarządzania programami partnerskimi .

Jednak oddany młodszy przedstawiciel handlowy, który sprawdza, co dzieje się z ulubionymi klientami, zawsze pomaga w cementowaniu relacji.

10. Zawsze się uczą

Świat zmienia się szybciej niż kiedykolwiek. Na przykład do niedawna można było zarejestrować jedynie szeroki zestaw domen globalnych. Teraz możesz skonfigurować serię hiperlokalnych i hiperspecyficznych domen. Chcesz zarejestrować domenę au ? Możesz!

Dotyczy to praktycznie wszystkich dziedzin. Bez względu na branżę, w której sprzedajesz, zmiany technologiczne, normy społeczne i sam świat następują gęsto i szybko. Twoi młodsi przedstawiciele muszą być na bieżąco, w przeciwnym razie szybko zostaną w tyle.

Chęć uczenia się i dostosowywania się jest niezbędna dla sprzedawcy w tym dynamicznym świecie. Nie trzeba długo czekać, aby utknąć w przestarzałych sposobach. Jeśli Twoja marka chce pozostać w czołówce, potrzebuje sprzedawców, którzy są dynamiczni, elastyczni, elastyczni, elastyczni i chętni do nauki.

Źródło obrazu

Jeśli to wszystko brzmi jak wiele, o co należy wymagać od młodszego przedstawiciela handlowego, to dlatego, że tak jest. Niektóre z cech, o których wspomnieliśmy, takie jak ekstrawersja, przychodzą naturalnie. Ale inne można uprawiać.

Przede wszystkim Twój przedstawiciel handlowy potrzebuje chęci bycia najlepszym przedstawicielem, jakim może być. Jednak chęć jest najlepsza, gdy towarzyszy jej naprawdę solidna pomoc i nauka. I tu właśnie wkraczasz Ty, jako lider sprzedaży.

Możesz pomóc swoim przedstawicielom handlowym stać się supergwiazdami, których potrzebujesz. Dzięki szkoleniom, inwestycjom, wsparciu 1:1, pielęgnującemu środowisku i kulturze zespołowej, która priorytetowo traktuje rozwój osobisty, możesz wydobyć ze swoich przedstawicieli handlowych to, co najlepsze.

Pamiętaj, że sprzedawca jest tak dobry, jak marka, dla której pracuje. Jeśli Twoi przedstawiciele odnoszą sukcesy, jest to świetny znak dla Twojej marki. Jeśli tak nie jest, zobacz, co możesz zrobić, aby im pomóc.

Jak zatrudnić młodszych przedstawicieli handlowych

Zatrudnianie nigdy nie jest łatwe. Jeśli chodzi o zatrudnienie kogoś tak ważnego dla Twojej marki, jak młodszy przedstawiciel handlowy, jest wiele do przemyślenia.

Jeśli jednak będziesz zwracać uwagę na cechy, o których wspomnieliśmy powyżej, lub chęć ich nabycia, szybko będziesz w stanie zidentyfikować wyróżniających się kandydatów.

Jak najlepiej rozpoznać te cechy? Sprawdź listę 10 najważniejszych pytań podczas rozmów kwalifikacyjnych SDR.

Po zatrudnieniu wszystko zależy od szkolenia. Przy odrobinie pomocy z Twojej strony ci młodsi przedstawiciele mogą stać się fantastycznymi ambasadorami marki, zwiększając sprzedaż i pomagając w znakomitym rozpoczęciu relacji z klientami.

Pierwsze 90 dni na dowolnym stanowisku to intensywna nauka. Dotyczy to zwłaszcza sprzedaży . Jeśli jednak wybierzesz odpowiednich ludzi na to stanowisko, Twoi nowi przedstawiciele powinni przejść okres próbny śpiewająco.

Biografia autora

Jessica Day jest starszym dyrektorem ds. strategii marketingowej w Dialpad, nowoczesnej platformie komunikacyjnej dla call center w chmurze , która przenosi każdy rodzaj rozmowy na wyższy poziom — zamieniając rozmowy w możliwości.

Jessica jest ekspertem we współpracy z wielofunkcyjnymi zespołami w celu realizacji i optymalizacji działań marketingowych, zarówno dla kampanii firmowych, jak i klientów. Jessica Day publikowała także artykuły dotyczące domen takich jak Kanbanize i AirDroid . Oto jej LinkedIn .