Co sprawia, że ​​lead kwalifikowany do sprzedaży… kwalifikuje się do sprzedaży?

Krótko mówiąc, potencjalni klienci kwalifikowani do sprzedaży (SQL) to potencjalni klienci warci bezpośredniej obserwacji ze strony zespołu sprzedaży. Ale bez dobrze przemyślanego sposobu identyfikowania SQL, Twój dział marketingu będzie bardziej skłonny dostarczać potencjalnych klientów do sprzedaży, którzy sądzą, że mają odpowiednie kwalifikacje, ale tak naprawdę nie są.

Ten problem jest w rzeczywistości bardziej powszechny niż mogłoby się wydawać. W rzeczywistości MarketingSherpa poinformował, że 61% marketerów B2B wysyła wszystkie swoje leady bezpośrednio do działu sprzedaży, mimo że tylko 27% z nich jest faktycznie zakwalifikowanych! Co więcej, 79% leadów marketingowych nigdy nie przekształca się w sprzedaż, głównie z powodu braku ukierunkowanych działań w zakresie lead nurturingu.

Wynik? Twój zespół sprzedaży marnuje cenny czas na docieranie do ludzi, którzy nie są zainteresowani lub nie są gotowi, cykl sprzedaży staje się stopniowo wydłużany, a na tym cierpi Twoja produktywność i wskaźniki zamknięcia.

Biorąc to pod uwagę, badania wskazane przez InsideSales.com pokazują, że 35-50% sprzedaży trafia do dostawcy, który odpowiada jako pierwszy, co stanowi interesujące wyzwanie dla zespołów marketingowych. Jak skutecznie dostarczać dobrze wykwalifikowane leady do sprzedaży, zanim konkurencja wykorzysta okazję, by je zebrać?

Właśnie dlatego wspólne zdefiniowanie i wdrożenie systemu ze sprzedażą do prawidłowego scoringu i weryfikacji SQL jest jednym z najważniejszych ćwiczeń, jakie może wykonać firma, aby poprawić wydajność, skrócić cykl sprzedaży i ostatecznie zwiększyć przychody firmy. Oto cztery wskazówki, których możesz użyć, aby tak się stało:

1. Dopasuj swoje działania marketingowe i sprzedażowe

Prawdopodobnie już to wszystko słyszałeś. Jedną z największych skarg, jakie możesz usłyszeć od działu marketingu, jest to, że dział sprzedaży nie śledzi skutecznie swoich potencjalnych klientów. Tymczasem dział sprzedaży twierdzi, że leady, które dostarcza marketing, nie są dobre. Miejmy nadzieję, że twoje działy są stosunkowo zsynchronizowane i unikają tego problemu. Ale jeśli istnieje między nimi tego rodzaju napięcie, osiągnięcie większego dostosowania marketingu i sprzedaży – w tym ustalenie wspólnej definicji kwalifikowanego leada sprzedażowego – powinno być najwyższym priorytetem.

Umów się na spotkanie z różnymi członkami zespołu marketingu i sprzedaży i porozmawiaj na takie tematy jak:

• Jakie źródła mają tendencję do generowania najbardziej kwalifikowanych leadów?
• Jakie przesłane formularze na stronie internetowej powinny decydować o natychmiastowej obserwacji po sprzedaży?
• Które zgłoszenia nie?
• Jakie komunikaty rezonują z potencjalnymi klientami podczas rozmów sprzedażowych?
• Jakie czynniki zwykle przypieczętują transakcję?
• A co sprawia, że ​​lead nie kwalifikuje się do sprzedaży? Jakieś czerwone flagi?

Dobrym pomysłem jest również dokładne przyjrzenie się ścieżce kupującego dla najlepszych klientów. Z jakiego źródła pochodzą? Jakie strony odwiedzili? Jakie formularze wypełnili? Jak przeprowadzili badania rynku? I oczywiście to, co wydarzyło się w rozmowach sprzedażowych, które zmusiły ich do zakupu. Odpowiedzi na tego typu pytania pomogą Ci sformułować lepsze treści. Marketing będzie miał również znacznie bardziej ugruntowaną definicję SQL, a dzięki tej wspólnej definicji Twój zespół marketingowy będzie mógł lepiej dostosować swoje wysiłki do potrzeb zespołu sprzedaży.

Oto kilka dodatkowych informacji o tym, jakie typy danych powinni udostępniać członkowie zespołu ds. marketingu i sprzedaży, aby zachować wydajność i przejrzystość.

2. Wykorzystaj Lead Scoring do śledzenia MQL

Przed uzyskaniem statusu SQL większość potencjalnych klientów jest identyfikowana jako kwalifikowana marketingowo (MQL). MQL to potencjalni klienci, którzy zostali oznaczeni przez marketing jako bardziej skłonni do zostania klientem w porównaniu z innymi potencjalnymi klientami. Wykazali zainteresowanie Twoją firmą, wykonując określone czynności, takie jak rejestracja na wydarzenie, pobranie białej księgi lub kliknięcie kilku e-maili lead nurturing – a także pasują do jednego z opisów Twojej docelowej persony nabywcy.

Marketerzy mogą śledzić ten proces za pomocą oprogramowania do automatyzacji marketingu (w tym celu używamy HubSpot) i skonfigurować system oceny potencjalnych klientów, aby przypisywać lub odejmować wartości punktowe dla potencjalnych klientów na podstawie informacji, które o nich dowiadują. Gdy potencjalny klient osiągnie określony próg punktowy, może zostać przeniesiony do działu sprzedaży ze znacznie większym prawdopodobieństwem, że zostanie naprawdę zakwalifikowany do tej rozmowy.

Dwa obszary, które zazwyczaj mają wpływ na ocenę leadów, to „Najlepsze dopasowanie” i „Poziom zaangażowania”:

• Najlepsze dopasowanie odnosi się do tego, jak dobrze Twój lead jest zgodny z definicją idealnego klienta Twojej firmy (ponownie, odnieś się do osoby kupującego!). Bardziej jednoznaczne informacje, które marketing może zebrać w trakcie procesu konwersji i pielęgnowania potencjalnych klientów, zależą od tego, o jakie pytania zadasz w formularzach stron docelowych, gdy w zamian oferujesz zasoby w swojej witrynie. Przykłady mogą obejmować właściwości kontaktowe, takie jak stanowisko, branża, wielkość firmy itp. – wszystko, co pomoże ci określić, czy ten potencjalny klient pasuje do typu klienta, któremu chcesz sprzedawać swoje produkty i/lub usługi.

• Poziom zaangażowania jest zazwyczaj określany na podstawie danych behawioralnych i pomaga zmierzyć zainteresowanie i gotowość potencjalnego klienta do dokonania zakupu. Zaangażowanie uwzględnia zachowania online Twojego leada; aktywność w witrynie, liczba i rodzaj pobranych ofert, aktywność w wiadomościach e-mail, interakcja w mediach społecznościowych itp. Należy pilnować poziomu zaangażowania potencjalnych klientów, aby zespół sprzedaży mógł dotrzeć do nich z odpowiednią wiadomością we właściwym czasie.

3. Twórz treści na każdy etap cyklu sprzedaży

Aby skutecznie pielęgnować potencjalnych klientów i pomagać im w zwiększaniu gotowości do sprzedaży, ważne jest, aby mieć treści dostępne dla potencjalnych klientów na każdym etapie cyklu sprzedaży. Podziel swój lejek na trzy sekcje (górną, środkową i dolną) i stwórz treści, które czytelnik na każdym etapie uzna za wartościowe.

TOFU: potencjalni klienci na szczycie ścieżki niekoniecznie szukają jeszcze rozwiązania. W tym miejscu możesz wykorzystać edukacyjne posty na blogach, eGuides, oficjalne dokumenty, filmy, infografiki i wiele innych formatów treści, aby sprostać typowym wyzwaniom, z jakimi regularnie spotykają się kupujący w Twojej branży, a także pytaniami dotyczącymi gorących tematów. Będziesz mógł zbierać dodatkowe informacje, gdy potencjalni klienci będą pobierać więcej takich ofert, i możesz skuteczniej ocenić ich zainteresowanie Twoją firmą, a także Twoje zainteresowanie nią!

MOFU: Potencjalni klienci w środku lejka wiedzą, że potrzebują rozwiązania i zaczynają rozważać swoje opcje. Kontakty MOFU częściej odpowiadają na studia przypadków, seminaria internetowe, długie treści, arkusze porównawcze konkurentów, listy kontrolne i samoocenę online.

BOFU: Leady na dole lejka są już prawie gotowe do zakupu. W tym miejscu sprzedaż powinna odgrywać większą rolę. Treści, które konkretnie podkreślają, co możesz zrobić dla potencjalnego klienta, a także oferty, takie jak prezentacje, prezentacje, konsultacje i wywiady, są skutecznymi sposobami na przyciągnięcie uwagi tej publiczności.

4. Korzystaj z systemu BANT

System BANT to kolejny popularny sposób kwalifikacji SQL. Jeśli nie znasz tego terminu, BANT oznacza budżet, autorytet, potrzebę i oś czasu. W związku z tymi kwestiami ważne jest, aby dowiedzieć się:

• Czy potencjalny klient ma budżet? Czy są gotowi dokonać zakupu, aby rozwiązać swój problem?
• Czy mają uprawnienia do podejmowania decyzji? Czy kontakt jest częścią procesu decyzyjnego, czy po prostu jest przeznaczony do przeprowadzenia badań?
• Czy lead ma konkretny problem lub potrzebę – i czy Twój produkt lub usługa naprawdę mogą go złagodzić?
• Jaki jest ich harmonogram na dokonanie zakupu? Czy mają czas na spotkanie ze sprzedawcą? Kiedy potencjalny klient chce podjąć decyzję?

Najlepiej byłoby, gdyby firma korzystała z kombinacji tych metod weryfikacji, aby oddzielić oponentów od potencjalnych klientów. Oczywiście, gdy potencjalny klient zostanie przekazany do działu sprzedaży, zespół sprzedaży dokona dodatkowych odkryć, aby upewnić się, że potencjalny klient jest realną szansą!