Czy wskaźnik „Zarezerwowane spotkanie” zabija mojo twojego przedstawiciela?

Czy w cieniu czai się cichy sabotażysta, który zabija zimne wzywające mojo SDR-ów?

Pomyśl o tym.

Podekscytowani SDR wchodzą do biura na początku nowego miesiąca, wręczają im listę potencjalnych klientów i kucają, by wykonać kilka telefonów.

Czują się napompowani. To jest miesiąc, w którym spróbują rozbić liczby przekraczające ich limit!

Następnie podchodzi ich lider sprzedaży i mówi:

„Zarezerwuj spotkania z 5 z 20 potencjalnych klientów z tej listy przed końcem dnia”.

Duże oczekiwania, ale jest w porządku - czytają i nie mogą się doczekać.

Po 5 rozmowach - brak spotkania.

Po 10 rozmowach - brak spotkania.

Pod koniec dnia wciąż nie udało im się zorganizować żadnych spotkań - bo czasami tak po prostu kruszy się ciasteczko.

Ale stracili wszelką motywację do ponownego odebrania telefonu. Nie dotarli do celu na ten dzień. Ich mojo dobrze i naprawdę zniknęło.

Ryan Reisert, nasz lokalny ekspert ds. sprzedaży, uważa, że ​​problemem jest tutaj używanie „zarezerwowanych spotkań” jako podstawowego miernika sukcesu SDR.

Czemu?

Nie martw się, wyjaśnimy. Po prostu czytaj dalej!

Chet Holmes i lejek sprzedażowy

Zanim zagłębimy się w wpływ sposobu, w jaki mierzymy sprzedaż, ważne jest, aby zrozumieć kilka kluczowych rzeczy na temat działania rynku i lejka sprzedaży.

Najpierw spójrzmy na piramidę kupujących Cheta Holmesa:

• Pomysł polega na tym, że na dowolnym rynku, w dowolnym momencie… Tylko 3% jest w stanie kupić teraz.
• Kolejne 7% jest otwartych na zakup.
• 30% w ogóle nie myśli o zakupie.,
• 30% uważa, że ​​nie są zainteresowane kupnem.
• Ostatnie 30% wie, że nie jest zainteresowany.

Ale jeśli odwrócisz tę piramidę do góry nogami, otrzymasz lejek.

Ważną rzeczą, na którą należy zwrócić uwagę, jest to, że gdy SDR-y otrzymają listę osób, z którymi można się skontaktować, nawet na wysoce ukierunkowanej liście, będą mieli osoby, które nie mieszczą się w kategoriach „otwarte na zakup” i „kupujące teraz”.

Ryan mówi:

„Co najmniej 6/10 zimnych połączeń zakończy się sprzeciwem lub odrzuceniem, według prostych statystyk. Zgodnie z tą samą logiką, jeśli wykonujesz swoją pracę jako prawo SDR, jedna na 10 rozmów powinna prowadzić do zarezerwowanego spotkania”.

„Rozwój sprzedaży jest zepsuty, jeśli skupiasz się tylko na 1/10, którzy chcą teraz zarezerwować spotkanie”.

A przy okazji…

Jest tylko jeden sposób, aby dowiedzieć się, który potencjalny klient należy do której kategorii - i jest to rozmowa z nimi.

Właśnie dlatego Ryan uważa, że ​​„zarezerwowane spotkania” to niewłaściwa miara do śledzenia.

Oto jego myślenie:

Koncentruje się tylko na tych, którzy kupują dokładnie w tym momencie i nie ceni innych danych, które można zebrać podczas zimnych połączeń .

Zachęca SDR-ów do przesiewania listy, szukając tylko tych, którzy są otwarci na umówienie spotkania dzisiaj, i nie odkrywają, do której z kategorii pasują potencjalni klienci.

Oznacza to, że SDR-y omijają środkowy obszar listy, w którym mogą mieć największy wpływ, np. strefę wygrywającą, 30%, gdzie potencjalni klienci jeszcze nie patrzą.

Nie zapominajmy tutaj o roli SDR - rozwoju sprzedaży. Dotyczy to nie tylko osób, które są gotowe na zakup już teraz . Ponieważ wtedy tracisz rozwój sprzedaży z tych pozostałych 30%.

Ryan dodaje:

„Dzięki treściom o wartości dodanej, edukacji na temat problemu, który rozwiązujesz i zmianie okoliczności, te 30% mają potencjał do konwersji w późniejszym terminie, ale często są spychane na bok i ignorowane”.

Skąd wiemy, że ten proces jest zepsuty?

Dobra, policzmy się.

Ryan wyjaśnia:

„Załóżmy, że jesteśmy idealni – marketing przekazał idealną listę do SDR, a SDR wykonuje doskonałą robotę, sięgając do tej listy”.

„Przy 3% zakupów teraz, nawet jeśli jesteś idealnie dopasowany do rynku, aby uzyskać jedną transakcję, ta transakcja wymaga 33 możliwości. Innymi słowy, spotkania się odbyły”.

„Ale miesięczne limity dla SDR-ów są zwykle około 9-12 zarezerwowanych spotkań miesięcznie”.

Ten cel nie stanowi nawet połowy wymaganych spotkań (nawet przy 100% frekwencji) miesięcznie, aby zapewnić liczbę możliwości potrzebnych do jednej transakcji.

Ale weźmy pod uwagę frekwencję - powiedzmy, że masz dobrą frekwencję, zdrowe 80%. Oznaczałoby to, że musiałbyś ustawić 42 spotkania w kalendarzu, aby uzyskać 1 umowę. I to jeśli wszystko inne idzie idealnie.

Ryan mówi:

„Po matematyce widać, że system jest zepsuty”.

Innym sposobem, w jaki ten system zawodzi, jest to, że pozwala innym 32 możliwościom, które nie podpisały umowy, prześlizgnąć się przez szczeliny. Zamiast tego SDR wchodzi na nowe perspektywy, próbując znaleźć innych, którzy kupują teraz .

Ale te perspektywy, w zależności od tego, jakie informacje są o nich gromadzone podczas rozmów, mogą z czasem zostać rozgrzane i wzbogacone o pomocne treści. Budowanie zaufania i relacji.

W tym miejscu AE mogą pomóc naprawić system.

Jak?

Kontynuując relację z potencjalnymi klientami, którzy wzięli udział w spotkaniu. Dowiedzieć się, dlaczego nie. Co ich powstrzymywało? Czy jest to coś, na co możesz wpłynąć?

Wracając na chwilę do matematyki…

Ryan pokazał nam, że na jedną ofertę w idealny dzień trzeba mieć zarezerwowane 42 spotkania.

Pracuje z matematyką o krok dalej:

„Więc ile rozmów musiałbyś przeprowadzić dla tej jednej umowy? Załóżmy, że przekształcasz 10% połączeń w spotkania, oznacza to, że musisz prowadzić 420 rozmów miesięcznie”.

„A jeśli twoja stawka wybierania numeru – jeśli masz szczęście – wynosi 5%, musisz mieć 84 000 numerów miesięcznie. Tylko po to, by mieć wystarczająco dużo, by zasilić rurociąg dla tej jednej transakcji. To 420 numerów dziennie.”

W czym problem?

Chodzi o to, że większość SDR-ów nie tworzy miernika aktywności, aby uzyskać wystarczającą liczbę „zarezerwowanych spotkań”, ponieważ skupiają się tylko na osobach kupujących teraz.

Ale jest sposób na ułatwienie tej pracy handlowcom. Zamiast zawsze dzwonić do nowych potencjalnych klientów, prześledź swoje kroki.

Kto zarezerwował spotkanie, a następnie sprzeciwił się w zeszłym miesiącu, miesiąc wcześniej lub miesiąc wcześniej, z powodu złego terminu? Co się stało z tą szansą, by oznaczać, że nie zamknęła się za pierwszym razem?

Pomyśl o tym w ten sposób:

Ta perspektywa zarezerwowała wcześniej spotkanie z jakiegoś powodu. Więc jeśli okoliczności się zmieniły, mogą być teraz gotowi do popełnienia zobowiązania.

To jest sens zbierania tych potencjalnych klientów podczas zimnych rozmów – dzięki temu kontynuacja jest znacznie prostsza.

I sensowne jest wyczerpanie listy wcześniej zarezerwowanych spotkań przed wyjściem, aby uzupełnić ją o zupełnie nowe perspektywy.

Ryan mówi:

„Jeżeli rozumiesz otoczenie, w którym się znajdujesz, sprzedaż staje się z czasem łatwiejsza. A jeśli jesteś postrzegany jako osoba oferująca cenne informacje, zamiast wciskać sobie spotkanie w gardło, prawdopodobnie łatwiej będzie ci zainteresować ludzi, a przynajmniej porozmawiać”.

Lista jest strategią

Ważnym aspektem każdego procesu sprzedaży wychodzącej jest lista osób, którym się sprzedaje.

Ryan mówi:

„Wygląda na to, że w tej chwili nikt nie chce być właścicielem tej listy. Żaden lider nie chce powiedzieć „to są ludzie, których chcę, abyśmy ścigali, to jest nasza strategia i jeśli to się nie powiedzie, to ja zajmę się tym, a nie przedstawiciele handlowi”.

„Ponieważ przywódca tworzy listę osób, z którymi można porozmawiać, a przedstawiciele wyciągają rękę i prowadzą rozmowy, ale nie są zainteresowani rezerwacją spotkania… to wina lidera za niedokładną listę, a nie przedstawicieli”.

Tak więc przedstawiciele handlowi, aby zarezerwować miesięczny limit spotkań i zarobić na wynagrodzenie, mogą wybrać mniej ukierunkowane podejście „módl się i spryskuj”.

Ponieważ do tego zostali zachęceni. To najlepszy sposób, w jaki mogą osiągnąć wyniki, o które prosi ich biznes.

To tylko zwiększa wysoki poziom zmęczenia rynku i churn, z którym zmagają się firmy B2B/SaaS. Obniża również reputację sprzedawców jako całości, ugruntowując ich jako natrętnych rozmówców, których należy unikać.

Ryan dodaje:

„Lista staje się strategią, gdy mówisz o rozmowach i zarządzaniu szansami jako o kluczowych KPI w porównaniu z zarezerwowanymi spotkaniami”.

Mierz według zakończonych rozmów

Oto trochę do myślenia:

Co by było, gdyby cele zostały ustalone z myślą o dłuższej perspektywie? A SDR-y były zachęcane do prowadzenia większej liczby rozmów? Pielęgnować leady? Przeprowadzić rzeczywisty rozwój sprzedaży ?

W tym świecie rozmowy miałyby na celu budowanie świadomości i uzyskiwanie wrażeń. Perspektywy edukacyjne. Wartość dodana. Zbieranie większej ilości informacji o tym, jakie wiadomości do nich pasują. To co się liczy? Z jakimi problemami się borykają?

Nie znaczy to, że nie chodziłoby o rezerwowanie spotkań na demo, gdy byłoby to właściwe – ale nie byłby to jedyny cel.

Zamiast tego zamiast łatać 30% osób, które tak naprawdę jeszcze o tym nie myślą, co by było, gdyby SDR-y je zidentyfikowały i pracowały nad długoterminową strategią sprzedaży?

Oznaczałoby to, że SDR-y nie odrzucają/ignorują potencjalnych klientów, którzy nie są gotowi do zakupu, ale odpowiednio je pielęgnują – co oznacza również, że szybciej podejmą decyzję o zakupie.

Ryan mówi:

„Robiąc rzeczy w ten sposób, z czasem odsetek ustalonych spotkań powinien mieć znacznie wyższy wskaźnik zamknięcia”.

„I chociaż początkowo może się wydawać, że koszty są wyższe, ponieważ konwersje nie są widoczne od razu, z czasem będzie to słabnąć, ponieważ dalsze działania będą łatwiejsze do zamknięcia”.

„Staje się znacznie bardziej opłacalny, czystszy i bardziej usprawniony, z lepszymi klientami, mniejszą rotacją i lepszymi historiami klientów z czasem”.

Prowadź więcej rozmów na żywo ze swoimi idealnymi nabywcami i nigdy nie trać motywacji do sprzedaży - kliknij zobaczyć Kognizm w działaniu.