Sprzedaż WhatsApp: kolejny kanał wychodzący?

Kiedy myślisz o WhatsApp, o czym myślisz?

Pierwszą rzeczą, która przychodzi na myśl, jest to, że nie jest to miejsce na dyskusje o sprawach biznesowych. To dla przyjaciół i rodziny, prawda?

Cóż, to zaczyna się zmieniać.

WhatsApp zmienia swoją pozycję jako miejsce rozmów biznesowych. Wraz z tym nadeszła fala pierwszych użytkowników korzystających z kanału sprzedaży WhatsApp.

Czy WhatsApp może być kolejnym ważnym miejscem dotarcia do potencjalnych klientów? Aby dowiedzieć się więcej, rozmawialiśmy z Davidem Benthamem, dyrektorem ds. rozwoju sprzedaży w Cognism i Chrisem Ritsonem, specjalistą ds. rozwoju sprzedaży Flexpert.

Dlaczego WhatsApp?

Zarówno David, jak i Chris testują WhatsApp jako sposób na nawiązanie kontaktu z potencjalnymi klientami i nawiązanie kontaktu z nimi. Ale dlaczego? Co sprawia, że ​​WhatsApp jest atrakcyjnym miejscem dla sprzedawców?

Chris mówi:

„Sprzedawcy są zawsze gotowi spróbować wszystkiego, co może zapewnić im przyczepność i wyniki. Myślę, że potencjalni klienci coraz częściej decydują się na kontakt za pośrednictwem WhatsApp”.

Kilka lat temu Chris chciał przetestować wykorzystanie wiadomości SMS w sprzedaży wychodzącej, ale napotkał większy opór.

On mówi:

„Ludzie wydają się teraz bardziej otwarci na to”.

„O ile sprzedawcy mogą być gotowi, wszystko musi sprowadzać się do tego, w jaki sposób klienci chcą się z nimi kontaktować”.

„Przez jakiś czas korzystałem z WhatsApp do rozmów z klientami i nie spotkałem się z żadnymi reakcjami. Pomyślałem więc, że to właściwy moment, aby przetestować to na dalszym etapie ścieżki.”

Dawid dodaje:

„Piękno WhatsApp polega na tym, że wszyscy już z niego korzystają. Jest już tak popularnym miejscem komunikacji.”

„Jeśli uda Ci się znaleźć kanał, na którym ludzie rozmawiają ze swoimi przyjaciółmi, a innym nie, to powinno to działać całkiem nieźle”.

„Chodzi o to, aby wyróżniać się z hałasu. Musisz robić to, czego inni nie robią.”

WhatsApp ma kilka funkcji, które pomagają sprzedawcom osłodzić transakcję.

Na przykład jest to bezpośredni, natychmiastowy dostęp do potencjalnego klienta B2B. Chris mówi:

„Dzięki temu nie tylko szybko dotrzesz do potencjalnego przyszłego klienta, ale także uzyskasz natychmiastowy dostęp do Ciebie. Zasadniczo otrzymują bezpośrednią obsługę klienta”.

„Zmienił się sposób, w jaki ludzie chcą kupować. Klienci chcą samoobsługi. Jednak sprzedawcy powinni nadal kierować potencjalnych klientów do zasobów i odpowiadać na pytania, gdy je posiadają”.

„WhatsApp to bardzo szybki sposób, aby to zrobić, jeśli jest odpowiednio skierowany do kupującego. Wpisuje się to w cyfrowe doświadczenia zakupowe, które ludzie wydają się preferować”.

To nie wszystko; używanie WhatsApp do połączeń wychodzących ma jeszcze kilka zalet, np.:

• Niewiele osób jeszcze to robi – jeśli to zrobisz, wyróżnisz się.
• Możesz sprawdzić, czy otwarli i przeczytali Twoją wiadomość.
• Możesz wysyłać notatki głosowe, obrazy i dokumenty.
• Ponadto WhatsApp szczyci się kompleksowym szyfrowaniem. Wszelka komunikacja jest więc bezpieczna i poufna.

A co najlepsze, wydaje się, że kanał przynosi rezultaty.

Chris mówi:

„Otrzymuję wiele odpowiedzi na WhatsApp”.

Jesteśmy pewni, że większość sprzedawców zgodzi się, że jest to poważny powód, aby przetestować ten kanał.

Czy są jakieś wady?

Być może myślisz sobie: „Hmm, nie jestem pewien, czy chcę otrzymywać wiadomości WhatsApp dotyczące pracy” . I to byłaby słuszna opinia.

Nie dla każdego kontakt przez WhatsApp będzie odpowiedni w przypadku sprzedaży B2B. Chris wyjaśnia:

„Za każdym razem, gdy zamieszczam na LinkedIn post na temat korzystania z WhatsApp w komunikacji wychodzącej, otrzymuję bardzo spolaryzowane reakcje”.

„Niektórzy mówią: «To brzmi przyszłościowo, spróbujmy», a inni mówią: «To dla mnie zbyt inwazyjne»”.

„Ale tak początkowo większość ludzi myślała o dzwonieniu na zimno”.

Uwaga Chrisa jest tutaj słuszna.

Kiedy po raz pierwszy rozpoczęło się dzwonienie na zimno, niektórzy ludzie czuli się z tego powodu niezręcznie. Wydawało mi się to inwazyjne i niezwykłe. Obecnie jest to powszechnie akceptowana część dnia roboczego.

WhatsApp prawdopodobnie przejdzie ten sam proces adaptacji, w którym pierwsi użytkownicy będą kierować zmianą opinii na temat kanału. Czerpią korzyści z wyróżniania się z tłumu, osiągają wyniki, a potem inni podążają za nimi.

Chris dodaje:

„Odtąd WhatsApp będzie tylko nabierał prędkości dla biznesu”.

Jedyną wadą jest to, że obecnie nie ma możliwości śledzenia jakichkolwiek wskaźników związanych z WhatsApp. To druga strona korzyści, o której już wspominaliśmy – kompleksowe szyfrowanie WhatsApp.

Bezpieczeństwo jest oczywiście świetne. Będzie to jednak oznaczać, że na razie sprzedawcy nie mogą śledzić współczynników odpowiedzi ani innych danych.

Dawid mówi:

„Jeśli nie prowadzilibyśmy ręcznie arkusza kalkulacyjnego zawierającego informacje, z kim rozmawialiśmy i kto odpowiedział, nie moglibyśmy mieć łatwego przeglądu jakichkolwiek wskaźników dotyczących WhatsApp”.

„Musisz polegać na informacjach zwrotnych od swojego zespołu SDR – jakie są ogólne odczucia? Czy to działa, czy nie? Czy otrzymujemy odpowiedzi?”

Jak korzystać z WhatsApp w ruchu wychodzącym

Istnieje wiele różnych potencjalnych ścieżek podróży wychodzących. Chris sugeruje jednak kilka sposobów korzystania z WhatsApp z niektórymi szablonami wiadomości.

Chris mówi:

„Zwykle traktuję wszelkie wezwania do działania na końcu wiadomości WhatsApp”.

„Zwykle konstruuję swoje wiadomości w ten sposób:

• Wprowadzenie - kim jestem i firma, którą reprezentuję.
• Problem - problem, który mogę pomóc rozwiązać.
• Miękkie CTA – może to być dowolna liczba akcji. Ale zazwyczaj coś w stylu: „Czy chcesz, żebym wysłał Ci więcej informacji?”

„Próbuję dowiedzieć się, co ludzie myślą o otrzymywaniu wiadomości na WhatsApp. Jeśli dostaję informację, że im się to nie podoba, stąpam ostrożniej”.

Chris dodaje:

„Zazwyczaj WhatsApp nie jest jedynym kanałem, z którego korzystam.”

„Użyłbym tego do spotęgowania połączeń wychodzących. Mogłem do nich zadzwonić i powiedzieć przed zakończeniem rozmowy:

Może zabierzemy to do WhatsApp? Jeśli będziesz mnie potrzebować, możesz wysłać mi tam szybką wiadomość.

To otwiera ten kanał na przyszłość.”

Czasami Chris będzie także korzystać z WhatsApp, aby wysłać zimną wiadomość. Innym razem wyśle ​​​​propozycję e-mailem i za pomocą WhatsApp poinformuje ich, że wysłał propozycję.

On mówi:

„WhatsApp nie jest miejscem do wysyłania propozycji. Ale wspaniale jest uzyskać szybką odpowiedź, aby zapoznać się z propozycją”.

David zgadza się, że WhatsApp to miejsce na krótkie, rzeczowe wiadomości:

„WhatsApp jest postrzegany jako kanał casual, choć staje się miejscem rozmów biznesowych. Myślę, że powinieneś traktować to miejsce jako zwykłe miejsce.

„Nie wysyłałbym ogromnego, długiego sygnału. Właściwie to najpierw do nich zadzwoniłem i w zależności od tego, czy odpowiedzieli, wysłałem im wiadomość z prośbą o kontakt lub powiedziałem:

Jak powinieneś zaprezentować się na WhatsApp?

Być może masz już pewne podstawowe zasady interakcji w WhatsApp. W zależności od tego, kim jesteś i dla kogo pracujesz.

Jeśli nie, oto kilka rad od Chrisa i Davida.

1. Nie bój się pokazywać swojej osobowości

Tak, zachowuj profesjonalizm. Ale nie bój się pokazać bardziej zrelaksowanej strony.

Nie musisz posługiwać się językiem formalnym ani mieć zdjęcia profilowego w stylu LinkedIn.

W rzeczywistości może pomóc twojej sprawie, jeśli będzie ona bardziej nieformalna. Dlaczego?

Ponieważ łamiesz stereotyp sprzedawcy, którego mogą oczekiwać Twoi potencjalni klienci.

Dla tych, którzy jeszcze nie korzystali z WhatsApp w celach biznesowych, sprawianie wrażenia bardziej swobodnej znajomości może być mniej szorstkie. Zwłaszcza na kanale, na którym głównie rozmawia się z przyjaciółmi i rodziną.

2. Staraj się wysyłać wiadomości w godzinach pracy

A dokładniej David mówi:

„Upewnij się, że docierasz do ludzi wtedy, gdy spodziewasz się, że potencjalny klient będzie pracował”.

Może to oznaczać, że biuro jest bardziej elastyczne niż zwykłe biuro od 9 do 17. Zasada jest jednak taka, że ​​rozmawiasz z potencjalnym klientem, gdy myśli o pracy.

W tym przypadku jest mniej prawdopodobne, że otrzymasz obraźliwą odpowiedź. Nikt nie chce, żeby mu przeszkadzano wieczorami i w weekendy!

Ludzie pewnie spodziewają się, że po weekendzie wrócą do maili. Ale są mniej przyzwyczajeni do odbierania SMS-ów lub WhatsApp na swoje telefony osobiste poza godzinami pracy.

Jeśli jednak skontaktujesz się z potencjalnym klientem w godzinach pracy, a on odpowie poza godzinami pracy, możesz odpowiedzieć według własnego uznania. Niech oni wyznaczają standardy.

3. Staraj się, aby Twoje wiadomości były krótkie i treściwe

W WhatsApp obowiązują te same zasady, co w przypadku wysyłania SMS-ów. Żadnych długich akapitów nieprzerwanego tekstu. Zamiast tego Chris mówi:

„Moje wiadomości ograniczają się do dwóch lub trzech zdań, najlepiej mniej”.

„Nie skracam ani nie skracam słów i piszę wszystko poprawnie. Ale utrzymuję, że wszystko jest dość swobodne. Piszę tak, jak zwykle wysyłam SMS-y.

„Szybkie, stenograficzne i bezpośrednie wiadomości. Jedna linia wartości lub jedno działanie, które mogą podjąć.

Kolejną świetną opcją jest skorzystanie z funkcji notatki głosowej. David wspomina, że ​​otrzymał notatkę głosową na WhatsApp od osoby, która go szukała. On mówi:

„Potem odtworzyłem notatkę głosową mojemu zespołowi, ponieważ po raz pierwszy otrzymałem taką wiadomość od innego sprzedawcy. To było wyjątkowe, więc oczywiście pamiętam to i opowiadam o tym.

4. Korzystaj z telefonu służbowego

Nie zawsze może to być możliwe. Nie wszystkie firmy mogą udostępniać telefony służbowe wszystkim SDR tylko po to, aby korzystać z WhatsApp.

Jednak Dawid mówi:

„Idealnie byłoby, gdybyś miał telefon służbowy. Mam telefon służbowy z pobraną aplikacją WhatsApp.”

Używanie osobistego numeru telefonu do połączeń wychodzących ma kilka zalet i wad, np.:

Wszystko tak naprawdę sprowadza się do tego, z czym czujesz się komfortowo jako sprzedawca regularnie kontaktujący się z potencjalnymi klientami. (Każdy powinien mieć prawo odłożyć telefon i nie myśleć od czasu do czasu o pracy!)

Sprzedaż WhatsApp: ostatnie słowo

Chris mówi:

„Ludzie są bardziej otwarci na WhatsApp dla firm niż kiedykolwiek wcześniej”.

Dlatego też rozsądne jest, aby sprzedawcy wykorzystali okazję, zanim stanie się ona kolejnym przepełnionym kanałem sprzedaży.

Dlaczego nie przetestować, czy WhatsApp może działać dla Ciebie jako kanał wychodzący? Możesz czerpać korzyści z bycia wczesnym użytkownikiem.

Aby uzyskać więcej eksperckich spostrzeżeń dotyczących sprzedaży, zapisz się na nasz dwutygodniowy biuletyn Sales Leaders' Digest i otrzymuj go prosto do swojej skrzynki odbiorczej.