Dlaczego firmy technologiczne B2B stawiają na content marketing bardziej niż inne?

Czy Twój marketing technologiczny obejmuje zaangażowanie w treść? Jeśli nie, badanie branżowe pokazuje, że możesz pozostawać w tyle za konkurencją.

Niedawno opublikowany raport dotyczący benchmarków, budżetów i trendów w zakresie technologii content marketingu w 2017 r. pokazuje, że firmy technologiczne osiągają wyniki biznesowe dzięki swoim programom marketingu treści i że radzą sobie nawet lepiej niż marketerzy B2B w innych branżach. Na przykład 69% marketerów technologicznych twierdzi, że ich organizacja jest „bardzo zaangażowana” lub „bardzo zaangażowana” w content marketing , podczas gdy tylko 63% marketerów ogólnie zgłasza ten poziom zaangażowania, zgodnie z badaniami porównawczymi, budżetami i trendami content marketingu B2B z 2017 r. .

Jest jednak jeden obszar, w którym każdy może skorzystać z pomocy – stworzenie udokumentowanej strategii treści. Więcej o tym nieco później.

Na razie spójrz na obszary, w których marketerzy technologii B2B przewyższają ogólną populację marketingową.

naszej organizacji Marketing treści W porównaniu do roku temu…	Marketingowcy technologii B2B	Marketerzy B2B (Wszystkie branże)
Niezwykle/bardzo zaangażowany w content marketing	69%	63%
Dużo więcej / nieco bardziej skuteczne z content marketingiem	64%	62%
Faza content marketingu jest wyrafinowana/dojrzała	31%	28%
Mierzy ROI z marketingu treści	76%	72%
Zawsze/często dostarcza treści konsekwentnie	62%	58%
Przyczyniły się do tego ulepszenia w tworzeniu treści (wyższa jakość, wydajniejsze) do naszego sukcesu	92%	85%
Marketing treści jest ważny element naszego programu marketingowego	92%	88%
Posiada udokumentowane strategia treści	42%	37%
Strategia content marketingu to trochę więcej/dużo bardziej efektywny	76%	70%
Korzysta z narzędzi analitycznych	83%	79%
Wykorzystuje marketing oprogramowanie do automatyzacji	74%	51%
Korzysta z kalendarza redakcyjnego	68%	62%
Produkuje blogi	91%	80%
Tworzy treści w mediach społecznościowych	89%	83%
Produkuje e-booki / białe księgi	81%	65%
Używa poczty e-mail do rozpowszechniać treści	98%	93%
Korzysta z LinkedIn, aby rozpowszechniać treści	92%	89%
Używa Twittera do rozpowszechniać treści	84%	77%
Używa Facebooka do rozpowszechniać treści	80%	76%
Używa YouTube do rozpowszechniać treści	74%	59%
Organizacja wykorzystuje płatne media społecznościowe do promowania treści	91%	84%
Korzysta z marketingu w wyszukiwarkach do promowania treści	81%	67%
Skoncentruje się na generowaniu leadów jako cel marketingu treści w ciągu najbliższych 12 miesięcy	88%	80%
Skoncentruje się na pielęgnacji leadów jako cel marketingu treści w ciągu najbliższych 12 miesięcy	79%	66%
Zgadzam się, że nasza organizacja może wykazać, w jaki sposób content marketing zwiększył liczbę potencjalnych klientów	77%	72%
Zgadzam się, że nasza organizacja może pokazać, w jaki sposób content marketing zwiększył zaangażowanie odbiorców	79%	75%
Plany zwiększenia jego wydatki na content marketing w ciągu najbliższych 12 miesięcy	43%	39%

Widać, że nie ma nic zbyt krzykliwego w podejściu marketerów technologicznych do treści – używają poczty e-mail jako głównego sposobu dystrybucji treści, a LinkedIn jako głównego kanału promocji treści .

Jednak wyraźnie używają wideo. YouTube wydaje się być szerzej wykorzystywanym kanałem dystrybucji dla marketerów technologicznych niż dla ogólnych marketerów B2B – 74% marketerów technologicznych korzysta z YouTube w porównaniu do zaledwie 59% marketerów B2B w ogóle.

Marketerzy technologiczni przyjęli również blogi i białe księgi w znacznie wyższym tempie niż ogólnie marketerzy B2B.

Lead generation i lead nurturing to dwa najważniejsze cele content marketingu dla marketerów technologicznych. Ogólnie rzecz biorąc, marketerzy B2B również oceniają generowanie leadów jako swój główny cel, ale zaangażowanie odbiorców i świadomość marki mają wyższe priorytety niż lead nurturing.

Wreszcie, częściej korzystają z nich marketerzy technologiczni – niespodzianka! – technologia w ich działaniach content marketingowych. Używają narzędzi analitycznych i platform automatyzacji marketingu częściej niż ogólnie marketerzy B2B.

Dlaczego więc marketerzy technologiczni wydają się bardziej entuzjastycznie przyjmować content marketing niż marketerzy B2B z innych branż?

Kilka wstępnych myśli:

• Technologia to wyrafinowana sprzedaż . W większości firm przy rozważaniu zakupu technologii bierze udział kilku decydentów – w procesie mogą uczestniczyć osoby z Zespołu Zarządzającego, Operacji, Finansów, IT oraz z konkretnego obszaru biznesowego, w którym technologia będzie wykorzystywana. Firmy technologiczne mogą odkrywać, że opłaca się tworzyć treści, które przemawiają do każdego typu nabywcy w organizacji.

• Cykl sprzedaży może być długi. Przy tak wielu decydentach i wpływowych osobach nic dziwnego, że cykl sprzedaży technologii może trwać kilka miesięcy, a nawet rok lub dłużej. Pielęgnowanie leadów za pomocą treści, które są odpowiednie dla każdego etapu podróży kupującego, to skuteczny sposób, aby utrzymać najwyższy poziom umysłu i posunąć proces do przodu. Ponieważ lead nurturing jest głównym celem zgłaszanym przez marketerów technologicznych, wydaje się, że odkryli siłę treści w cyklu sprzedaży.

• Nabywcy technologii konsumują dużo treści. Sprzedawcy inteligentnych technologii rozumieją, jak ważne jest tworzenie treści, aby edukować i wpływać na kupujących, jeśli chodzi o funkcje i korzyści płynące z ich rozwiązań, a także wiedzę fachową ich organizacji. Niedawny raport Tech Target Media Consumption pokazuje, że 91% nabywców technologii konsumuje treści na wczesnym etapie cyklu zakupowego, a 85% konsumuje je w fazie środkowej. To może wyjaśniać, dlaczego marketerzy technologiczni zgłaszali swoje zaangażowanie w artykuły na blogu, białe księgi i treści wideo – wszystko to może pomóc w wykazaniu się wiedzą specjalistyczną i informowaniu kupujących na krytycznych etapach.

• Klienci technologii chcą sobie pomóc. Według kilku badań firmy technologiczne, które ułatwiają znalezienie odpowiedzi i uzyskanie wsparcia, będą miały szczęśliwszych klientów. Na przykład jedno badanie wykazało, że 67% ludzi woli samoobsługę niż rozmowę z kimś, podczas gdy inne wykazało, że 91% skorzystałoby z internetowej bazy wiedzy, gdyby była dostosowana do ich potrzeb. Ta zabawna infografika zestawia wyniki . Oczywiście tworzenie odpowiedniego rodzaju treści nie tylko dla potencjalnych klientów, ale także dla kupujących może się opłacić.

• Dane napędzają technologię… i marketing treści. Inżynierowie i ludzie IT stojący za rozwiązaniami technicznymi są znani z tego, że uwielbiają liczby, prawda? Sensowne jest zatem, że przy wszystkich dostępnych danych do pomiaru sukcesu marketingu treści – ruchu w witrynie, optymalizacji współczynnika konwersji, wyników leadów itp. – firmy technologiczne byłyby na pokładzie. I sensowne jest, że w większym stopniu angażują się w narzędzia analityczne i platformy automatyzacji marketingu, które zapewniają kluczowy wgląd w dane napędzające ich programy.

Firmy technologiczne mają przewagę w wielu obszarach content marketingu w porównaniu z ogólnymi marketerami B2B, ale wydaje się, że wszyscy marketerzy mogliby skorzystać z pomocy w udokumentowaniu swojej strategii treści.                 

Tworzenie udokumentowanej strategii treści: jak zacząć

Niezwykle ważne jest, aby nie tylko DO treści bez nadrzędnego celu, który kieruje decyzjami, budżetami, tematami, dystrybucją i promocją. A ponieważ trendy w treści i optymalizacji zmierzają w kierunku firm, które stają się właścicielami odpowiednich tematów ukierunkowanych na ich docelowe osoby, ważniejsze niż kiedykolwiek jest wyznaczenie strategicznego kierunku dla treści.

Podczas gdy 83% ankietowanych marketerów technologicznych twierdzi, że ma strategię dotyczącą treści, tylko 42% ją udokumentowało. Chociaż jest to wzrost o 7% w porównaniu z ubiegłym rokiem, to nie jest wystarczająco dobre. Aby pomóc Ci zacząć, jeśli nie zagłębiłeś się w dokumentowanie swojej strategii, zostawię Ci proste oświadczenie o strategii dotyczącej podstawowych treści, które możesz zacząć badać w swojej organizacji.

A oto przykład takiego, który jest wypełniony:

Zastanowienie się, dla kogo przeznaczone są Twoje treści i cele, które chcesz dzięki nim osiągnąć, pomoże Ci uzyskać jasność, zaangażowanie i spójność – klucze do sukcesu w marketingu treści. Niezależnie od tego, czy Twoja firma technologiczna wprowadziła content marketing jakiś czas temu, czy dopiero od niego zaczynasz, stworzenie strategii pozwoli Ci skoncentrować Twoje wysiłki w przyszłości.