Dlaczego zimne telefony zabijają twoje Mojo (i jak je odzyskać)

Każdy, kto pracował w sprzedaży B2B, miał takie dni:

Siadasz przy biurku. Zasilasz laptopa. Twoja lista kontaktów jest gotowa i czeka.

Odbierasz telefon. Zaczynasz wybierać numery.

Czujesz się pewnie! Dzisiaj go rozwalisz.

Ale wtedy…

10 telefonów i nikt nie odbiera.

20 telefonów i nikt nie odbiera.

Na 21. telefon ktoś odbiera! Ale oni po prostu cię odrzucają i rozłączają się.

Do tej pory jesteś sfrustrowany. Dlaczego nic nie idzie po twojej myśli?

Mimo to idziesz dalej. Wybierasz trochę więcej. A kolejne 10 połączeń mija z rozłączeniem się lub niepojawieniem się.

Następnie - rozmowa 32. Perspektywa podnosi! Masz dobrą atmosferę z tego. Rozmowa idzie dobrze, budujesz relacje, czujesz, że Twój produkt jest dobrze dopasowany…

Ale wtedy potencjalny klient uderza cię z kilkoma poważnymi zastrzeżeniami. Zamarzasz. Nie wiesz, jak sobie z nimi radzić. Nie wiesz, co powiedzieć.

A wezwanie, jak wszystkie inne, kończy się niepowodzeniem.

Odkładasz telefon i wzdychasz. Patrzysz na zegar. Prawie godzina dzwonienia i nie masz nic do pokazania. Nada. Zilcz. Ani jednego spotkania.

Co się dzieje?

Może masz zły dzień. Albo może…

Zimne powołanie zabija twoje mojo!

Czy to brzmi jak coś, co ci się przydarzyło? A może to coś, co dzieje się z tobą właśnie teraz?

Tutaj w Kognizmie to rozumiemy.

Zimne telefony mogą być prawdziwym zabójcą motywacji — zwłaszcza, gdy ciągle docierasz do poczty głosowej potencjalnego klienta, nawigujesz po strażnikach lub dzwonisz na złe numery zamiast prowadzić prawdziwe rozmowy z prawdziwymi ludźmi.

Kiedy SDR traci swój urok na zimno, tworzy różnego rodzaju problemy. Zaufaj nam, widzieliśmy to już wcześniej.

• Ich wydajność spada. „Po co mam wykonywać więcej telefonów, jeśli żadne z nich się nie połączy?”
• Tracą wiarę w swoje umiejętności. „Po co rozmawiać z ludźmi, jeśli nie mogę ich przekonać do zarezerwowania spotkania?”
• Zaczynają wywierać negatywny wpływ na zespół. „Nie zawracaj sobie głowy próbowaniem tego czy tamtego, to nie działa dla mnie”.

I ostatecznie przestają odnosić sukcesy. Cele są pominięte, prowizja nie jest zarobiona. To spirala, która doprowadzi do tego, że SDR rzuci ręcznik.

W Cognismie nie chodzi nam o to, by odpuścić dobre SDR-y. Chcemy je budować i sprawić, by były jak najlepsze.

Więc straciłeś swój urok?

Nic wielkiego - możesz to odzyskać!

W tym artykule pokażemy, jak to zrobić, skupiając się na 4 typowych problemach, z którymi borykają się wszystkie SDR-y, i dostarczając rozwiązania dla każdego z nich.

Nie waż się klikać! Przewijaj dalej

4 powody, dla których SDR-y tracą swój urok na zimno (i co mogą zrobić, aby je odzyskać)

1 - Twoje połączenia nie są odbierane

Każdy SDR zna frustrację tego jednego - wykonujesz dziesiątki telefonów, ale nikt nie odbiera.

To wielki zabójca mojo w sprzedaży wychodzącej!

Kiedy tak się dzieje, dobrze jest sobie wmówić, że to nie twoja wina. Problem nie tkwi w Tobie – tkwi w danych, których używasz.

Są szanse, że nie masz prawidłowych liczb. Twoja lista potencjalnych klientów jest niekompletna lub nieaktualna.

Najlepszym sposobem na odzyskanie Twojego mojo jest wyczyszczenie list połączeń telefonicznych.

Regularnie przeglądaj swoje listy i upewnij się, że zawierają tylko dane kontaktowe osób, z którymi musisz porozmawiać – osób, które tworzą Twój Profil Idealnego Klienta (ICP).

Twój ICP nie został jeszcze zablokowany? Oto nasza rada, jak go zbudować

• Przeanalizuj swoją obecną bazę klientów. Poszukaj wspólnych cech między Twoimi najbardziej wydającymi/najbardziej zadowolonymi użytkownikami.
• Przyjrzyj się branżom, w których działają. Weź pod uwagę wielkość firmy, lokalizacje, stanowiska. Jeśli wyróżniasz się w sprzedaży do jednej kategorii firmy/prospektu, ma się rozumieć, że będziesz w stanie sprzedawać innym, takim jak oni.
• Porozmawiaj z najlepszymi klientami o wyzwaniach, przed którymi stoją i o tym, jak Twój produkt pomaga im je rozwiązać.

Gdy masz już wszystkie te informacje, umieść je w jednym szablonie. To będzie twój ICP, dokument, do którego możesz się odwołać, gdy zaczniesz kontaktować się ze społeczeństwem.

ICP Cognismu wygląda tak:

Twoja misja jako zimnego SDR polega na kontaktowaniu się z potencjalnymi klientami, którzy pasują do Twojego ICP.

Teraz możesz to zrobić ręcznie za pośrednictwem platform takich jak LinkedIn lub staromodnej dobrej wyszukiwarki Google. Ale przeglądanie stron i stron wyników wyszukiwania jest długie i nudne. Robienie tego przez wiele godzin jeszcze bardziej zabije twoją mojo!

Inteligentni przedstawiciele handlowi wykorzystają technologię do zautomatyzowania tego procesu. Na rynku dostępne są dziesiątki narzędzi, które oferują dane zespołom sprzedażowym; radzimy dokładnie zbadać Twoje możliwości i wybrać dostawcę, który działa dla Ciebie i Twojej branży.

Potrzebujesz pomocy w wyborze dostawcy danych sprzedażowych? Sprawdź nasz przewodnik po procesie zamówień poniżej

2 - Twoje telefony są odbierane... przez niewłaściwych ludzi!

Prawie tak samo złe, jak brak odpowiedzi na telefon, jest odebranie go przez kogoś, z kim nie chcesz rozmawiać – powiedzmy, strażnika lub pocztę głosową.

Gwarantuje to zabicie twojego zimnego mojo.

Żaden SDR nie chce rozmawiać z ludźmi, którzy nie są decydentami – to kompletna strata czasu. Omijanie strażników to umiejętność sama w sobie, której doskonalenie może zająć dużo czasu.

Zgadujemy, że nie masz czasu, prawda? Nie chcesz rozmawiać z PA, chcesz rozmawiać z prezesami!

Rzecz w tym…

Jeśli wykonujesz wiele rozmów sprzedażowych i nie są one odbierane przez właściwych ludzi – znowu, jest to problem z Twoimi danymi.

Twoje numery telefonów nie są przeznaczone dla decydentów, z którymi naprawdę musisz porozmawiać. Może dzwonisz do centrali w biurach lub na przyjęcia.

Więc co może ci tutaj pomóc? Co może odzyskać twoje zimne dzwonienie?

To proste - potrzebujesz bezpośredniego wybierania.

Dzięki danym z bezpośredniego wybierania możesz bezpiecznie odebrać telefon, wiedząc, że każde połączenie dotrze do konkretnej osoby , której szukasz.

A kiedy Twoje telefony odbierają właściwe osoby, dzieją się tylko dobre rzeczy! Twoja aktywność wzrośnie. Twoje stawki połączeń ulegną poprawie. Będziesz miał lepsze rozmowy.

I tak, w rezultacie zarezerwujesz o wiele więcej spotkań.

3 - Ciągle jesteś odrzucany

Inną rzeczą, która zabija twoje zimne telefony, jest to, że kiedy dzwonisz do potencjalnego klienta, on odbiera, ty zaczynasz mówić… ale nie jest zainteresowany tym, co masz do powiedzenia.

To naprawdę powszechny problem – Brand Ambassador Cognismu, Ryan Reisert, zidentyfikował, że 6 na 10 zimnych połączeń kończy się odrzuceniem.

A powód tego? Tylko 3% osób z dowolnej listy zimnych połączeń jest gotowych do zakupu w tej chwili .

Co się dzieje, to:

SDR-y dzwonią do potencjalnych klientów, którzy nie są w trybie kupowania, i decydują się na trudną sprzedaż. To tylko sprawia, że ​​potencjalni klienci odwracają się i uciekają – nikt nie lubi być sprzedawany, prawda?

Dla przedstawiciela handlowego to naprawdę bolesny ból głowy. Musisz sprzedawać ludziom - to dosłownie twoja praca! Ale jeśli bycie sprzedawcą kończy się tylko tym, że cały czas jesteś odrzucany, cóż… co jeszcze możesz zrobić?!

Oto coś, co sprawi, że pomyślisz:

Przestań być sprzedawcą.

Prawdopodobnie krzyczysz do ekranu komputera: „Trzymaj się Cognismu, oszalałeś?!”

Wiesz co, my nie! Wyjaśnijmy:

Przestań koncentrować się na rezerwacji spotkania. Przestań myśleć, że Twoi potencjalni klienci są gotowi do zakupu, gdy tylko z nimi porozmawiasz – w większości przypadków nie są. Przestań nawet postrzegać swoje zimne rozmowy jako zimne rozmowy.

Zamiast tego potraktuj je jako proste, naturalne, dwukierunkowe rozmowy między dwojgiem ludzi. Zaakceptuj, że Twoi potencjalni klienci nie są gotowi do zakupu, i to jest w porządku. Zaakceptuj, że prawdopodobnie nie zarezerwujesz spotkania i to też jest w porządku.

Chodzi o to, że nie mówimy się poddawać. Daleko stąd. To, co mówimy, to:

Tylko prosta zmiana nastroju, tonu i sposobu myślenia z bycia „sprzedawcą” na po prostu bycie osobą może mieć ogromny wpływ na powodzenie Twoich rozmów.

Josh Braun, doświadczony sprzedawca i przyjaciel Cognismu, nazywa ten pomysł „odklejaniem się od wyniku”. Chodzi o to, jak zmiana zachowania podczas zimnej rozmowy i bycie mniej „sprzedającym” w rzeczywistości poprawia relacje i zmniejsza prawdopodobieństwo odrzucenia.

Powiedział:

„To, co powinieneś zrobić, to uwolnić się od założeń i stworzyć środowisko, w którym potencjalni klienci czują się komfortowo, mówiąc ci prawdę, czyli albo tak, chcieliby podzielić się trochę więcej i kontynuować rozmowę, albo nie, nie chcą do tej pory, a tak czy inaczej, nie masz nic przeciwko.

„To prawie tak, jakbyś był obojętny na to, co dzieje się podczas rozmowy. A kiedy to robisz, przypadkowo i jak na ironię, czujesz i brzmisz mniej sprzedajnie i manipulująco, co jest bardziej zachęcające dla ludzi. I dlatego otwierają się trochę bardziej i są bardziej zmotywowani do słuchania tego, co masz do powiedzenia.

Jeśli więc stwierdzisz, że ciągle spotykasz się z odrzuceniem, spróbuj oderwać się od wyniku. To naprawdę łatwy sposób na odzyskanie swojego uroku.

A jeśli chcesz usłyszeć, jak to działa w praktyce, posłuchaj tego odcinka naszej serii podcastów Cold Calling Live, której gospodarzem jest sam Josh Braun

4 - Zmagasz się z radzeniem ze sprzeciwami

Radzenie sobie z obiekcjami - naszym zdaniem jest to najważniejsza umiejętność, którą musi opanować każdy SDR.

W końcu nawet najbardziej chętni klienci będą mieli zastrzeżenia dotyczące Twojego rozwiązania.

Umiejętność radzenia sobie z tymi zastrzeżeniami i usuwania ich w umyśle potencjalnego klienta to zrobienie lub przerwanie udanej zimnej rozmowy.

Co powinieneś zrobić, jeśli ten etap zimnego wzywania jest dla Ciebie trudny? Pozwól nam pomóc Ci odzyskać moc, dając Ci jedną prostą wskazówkę:

Użyj skryptu!

Teraz nie mówimy, że każde słowo z twojego zimnego połączenia jest wcześniej zaplanowane i napisane. Perspektywy mogą to dostrzec z odległości mili; jeśli po prostu siedzisz przy biurku i czytasz z kartki papieru, będziesz brzmiał jak robot.

Pamiętaj o „odłączeniu się od wyniku” – chcesz, aby Twoje zimne rozmowy brzmiały tak naturalnie i ludzko, jak to tylko możliwe.

Ryan Reisert ujął to najlepiej, gdy powiedział o skryptach na zimno:

„Przydają się do każdego SDR. Zbyt wielu sprzedawców odrzuciło je na bok, wyobrażając je sobie jako sztywny teleprompter linijka po linijce”.

„To ramy. Struktura. Kropkowana linia na środku drogi.

Dobry scenariusz rozmowy to zarys tego, co zamierzasz powiedzieć, a nie dokładnie to, co zamierzasz powiedzieć. Powinna zawierać wystarczająco dużo miejsca na riffy, improwizacje i personalizację.

Ale tam, gdzie naprawdę błyszczą skrypty, jest obsługa sprzeciwu. Ponieważ z czasem dowiesz się, jakie są najczęstsze zastrzeżenia w Twojej branży. Możesz dodać je do swojego skryptu wraz z odpowiedziami giełdowymi, które możesz zoptymalizować pod kątem różnych branż i stanowisk.

Po prostu wyświetlaj skrypt na ekranie, gdy dzwonisz lub przypinasz do biurka. Gdy pojawi się sprzeciw, rozwiązanie będzie tuż przed tobą.

Szukasz inspiracji do: scenariuszy?

Nie przejmuj się - Cognism opublikował bibliotekę skryptów i możesz je wszystkie znaleźć tutaj!

Lub dla tych z Was, którzy wolą oglądać filmy niż czytać blogi, Ryan Reisert nakręcił samouczek na temat idealnego scenariusza rozmów na zimno B2B. Naciśnij ️, aby oglądać.

Tracisz swój zimny telefoniczny urok? Porozmawiaj z Kognizmem!

Czy wiesz, że Cognism jest świetny do odzyskania twojego zimnego mojo?

Nasze rozwiązanie może Ci pomóc na 4 sposoby

1 - Pomaga przedstawicielom przezwyciężyć strach przed odrzuceniem

Kiedy przedstawiciele handlowi mają na wyciągnięcie ręki zweryfikowane telefonicznie dane Diamond Data firmy Cognis, wiedzą, że każde wykonane przez nich połączenie zaowocuje prawdziwą rozmową.

Więcej rozmów = więcej pewności siebie i mniej odrzucenia!

„W całym zespole sprzedaży jest znacznie mniej odmów, ponieważ dzwonią do faktycznie istniejących kontaktów. Jeśli chcesz napędzać aktywność w swoim zespole, Cognism jest na to świetnym sposobem”.

- Katia Douglas, kierownik ds. zaangażowania biznesowego i marketingu, kluczowe szkolenia

2 - Pomaga handlowcom czuć się bardziej zmotywowanymi

Dzięki Cognism's Diamond Data możesz oczekiwać, że 1 na każde 2-3 kontakty odbierze telefon, a nie 1 na 10 (to jest standard branżowy, przy okazji!).

Jeśli każdego dnia wykonujesz więcej telefonów z ważnymi decydentami, nigdy więcej nie stracisz swojego uroku.

„Chodzi o dzwonienie do potencjalnych klientów w sprzedaży, ale w 90% przypadków docierasz do strażników. Poznawstwo usuwa tę barierę, ponieważ nie ma już strażników”.

„Dla zespołu sprzedażowego świadomość, że wybierając numer, uda mu się do kogoś dodzwonić, jest ogromnym motywatorem. To prawdopodobnie największy, jaki możesz mieć. Poznawstwo umożliwiło naszemu zespołowi robienie tego, co robią najlepiej – rozmawianie z ludźmi”.

— George Mckenna, szef sprzedaży w chmurze, Ultima

3 - Zapewnia, że ​​handlowcy prowadzą bardziej znaczące rozmowy

Kiedy codziennie pracujesz z danymi Cognismu, spędzasz mniej czasu na wyszukiwaniu numerów telefonów w Google, a więcej na robieniu tego, co robisz najlepiej – na prawdziwych konwersacjach z prawdziwymi ludźmi.

Jeśli ciągle dzwonisz pod numer bezpośredni, błyskawicznie odzyskasz swój urok.

„Wybieranie bezpośrednie w Wielkiej Brytanii i Europie jest fenomenalne. SDR nie muszą już ręcznie tracić czasu na pozyskiwanie danych”.

„Fakt, że są w stanie dotrzeć do decydenta w jednym punkcie styku, znacznie podnosi morale zespołu i zwiększa wydajność”.

- Shane Mahi, dyrektor generalny ds. sprzedażyDRIVN

4 - Gwarantuje, że przedstawiciele dzwonią tylko pod numery zgodne

Kiedy SDR-y dzwonią na numery oczyszczone przez DNC od samego początku, nie muszą się martwić, że znajdą się po złej stronie prawa.

Poznawstwo zdejmuje ciężar przestrzegania prawa z barków przedstawicieli, co oznacza, że ​​mogą oni prowadzić poszukiwania z całkowitą pewnością.

„Często potencjalni klienci pytają SDR-ów, skąd znaleźli swoje dane kontaktowe. SDR-y mają pewność, że ich dane pochodzą z renomowanego, zgodnego ze standardami B2B źródła danych – Cognismu”.

- Luke Baker, kierownik sprzedaży, główny kryminalistyk

Sprawdź nasze studium przypadku wideo z Lead Forensics tutaj

Odzyskaj swój zimny telefon dzięki Cognism - kliknij, aby zarezerwować demo!