Dlaczego słyszenie „nie” w procesie zbierania funduszy jest naprawdę zdrowe
Opublikowany: 2018-05-24Zaakceptuj „nie” i nie bierz tego do siebie. Przyjęcie „Nie” odblokuje Twój znacznie większy potencjał
Każdy przedsiębiorca chce usłyszeć „tak” podczas procesu zbierania funduszy, ale uważam, że zbytnie unikanie ryzyka, zbyt małe naciski i chęć usłyszenia „nie” powstrzymują wiele osób przed „tak”.
Uważam, że ludzie generalnie nienawidzą podejmowania decyzji, a zwłaszcza gdy wiążą się z zobowiązaniami i ryzykiem. Dotyczy to każdego procesu zakupu, w którym klient musi podjąć dużą decyzję inwestycyjną w twoje oprogramowanie lub gdy inwestor musi zdecydować, czy dać ci 5 milionów dolarów.
W przypadku inwestycji często nie tylko ponoszą osobiste ryzyko, że źle wychodzą na swoje partnerstwo , jeśli sprawy nie idą dobrze, ale także niezliczone godziny posiedzeń zarządu, przeglądów finansowych, dokumentów prawnych przez okres często 7-10 lat lub jeszcze.
Nie powinno więc dziwić, że „tak” nie przychodzi łatwo. Ale „nie” również nie przychodzi tak łatwo, jak chciałaby większość ludzi, więc przedsiębiorcy utknęli i są sfrustrowani niekończącym się ciągiem „być może” lub braku odpowiedzi.
Kiedy ktoś musi odmówić, potencjalny inwestor musi:
- Poczuj dyskomfort, że cię zawiodę. Inwestorzy to przecież ludzie
- Podaj ważny powód, ponieważ wiedzą, że w komunikacji z założycielami, jeśli nie ma powodu, aby powiedzieć „nie”, możesz wywołać złą wolę
- Ryzyko przeoczenia punktu przegięcia: inwestorzy oczywiście obawiają się również zbyt wczesnego odmowy, kiedy mogą „pokręcić się na krawędzi” i zobaczyć, co się stanie?
- Ewentualnie obraźliwy i przedsiębiorca prowadzący do ryzyka utraty reputacji wśród innych przedsiębiorców. Inwestorzy obawiają się, że powiedzenie ci teraz „nie” cię obrazi i sprawi, że powiedzą innym przedsiębiorcom i/lub utrudnią im powrót do ciebie w następnej rundzie
Z tych powodów i więcej zbierania funduszy często prowadzi do frustrującego poczucia, że nigdy tak naprawdę nie wiesz, na czym stoisz z większością swoich potencjalnych klientów, a założyciele często nie mają planu, jak popchnąć potencjalnych klientów – często ze strachu, że zbyt nachalny może prowadzić do wcześniejsze „nie”.
Może to jest odwrotne „kręcenie się wokół obręczy”, gdzie jeśli utrzymasz proces VC wystarczająco długo, w końcu dojdziesz do „tak?”
Oczywiście ciągnięcie tego procesu nie prowadzi do dobrych wyników. Spędzam dużo czasu na coachingu przedsiębiorców przez ich procesy pozyskiwania funduszy, robiąc „przeglądy” wszystkich firm, z którymi rozmawiają. Są one podobne do recenzji rurociągów, które robiłem z przedstawicielami handlowymi, gdy byłem dyrektorem generalnym.
To, czego szukam w rozmowie to:
- Z kim w firmie się spotykasz? Czy mają uprawnienia do inwestowania? Czy mają wpływ? Czy mogą zawrzeć umowy? Czy rozumieją twoją przestrzeń?
- Kiedy był twój ostatni kontakt? Ile miałeś spotkań? O jakie informacje poprosili? Kiedy ostatnio o nich słyszałeś? Jakie informacje zwrotne na temat tego procesu udzielili?
- Jaki jest Twój następny krok w tym procesie? Zaskakuje mnie, jak niewielu przedsiębiorców w ogóle wie, jaki jest następny krok. Ponieważ przedsiębiorcy często nie czują się komfortowo w procesie sprzedaży (podobnie jak proces zbierania funduszy), często nie pytają o proces zatwierdzania w firmie. Uprzejme pytanie o proces jest całkowicie dopuszczalne (i powinno być wymagane!).
Rezultatem jest to, że często spotykam założycieli, którzy tak naprawdę nie wiedzą, na czym stoją, co musieliby zrobić, aby uzyskać inwestycję, kto musi zdecydować, jaki jest proces, aby uzyskać tę decyzję i jakie są następne etapy procesu.
Uważam, że założyciele często nie naciskają wystarczająco mocno, prosząc o więcej spotkań, pytając, gdzie stoją, pytając, jakie są następne kroki, po części dlatego, że wiedzą, że jeśli będą naciskać zbyt mocno, mogą usłyszeć „nie”. Często doradzam ludziom, że mogą potrzebować usłyszeć 20 „nie” , aby uzyskać 3-4 firmy, które zbliżą się do „tak”, ale te 3-4 firmy mogą nie zrobić postępu, jeśli założyciele nie zaryzykują proces, aby dostać się do tak.
Muszę przyznać, że nauczyłam się tego od Carly Fiorina . Kiedy byłem młody w swojej karierze, zajmowałem się konsultingiem dla europejskiego ramienia Lucenta. Pracowaliśmy nad ich strategią wejścia na rynek w Europie, a Carly była prezesem działu, w którym doradzałem (linia biznesowa o wartości 19 miliardów dolarów) w Lucent, a ona poleciała na ostatnie prezentacje.
Stała przed kierownikami sprzedaży i krzyczała na nich, jakby była trenerem piłki nożnej w liceum. Błagała ich, aby bardziej naciskali na proces sprzedaży. Aby przejść „z góry na dół” we wszystkich swoich kampaniach. Aby korzystać z doradców lub kontaktów, aby pomóc im w budowaniu relacji na poziomie wykonawczym. I chcieć usłyszeć „nie”, o ile przyjdzie szybko.
Że nie powinni akceptować sytuacji, w której kupujący unikają podejmowania decyzji. Powiedziała im, że powinni przyjąć „nie”, ponieważ jeśli powiedzą „nie”, prawdopodobnie i tak powiedzą „nie”, więc lepiej, abyś wiedział wcześnie i mógł skupić swoje zasoby na miejscach, w których miałeś większą szansę na dotarcie do „ tak."
Polecany dla Ciebie:
Przedsiębiorcy nie mogą tworzyć zrównoważonych, skalowalnych start-upów poprzez „Jugaad”: Cit...
Jak Metaverse zmieni indyjski przemysł motoryzacyjny?
Co oznacza przepis anty-profitowy dla indyjskich startupów?
W jaki sposób start-upy Edtech pomagają indyjskim pracownikom podnosić umiejętności i być gotowym na przyszłość...
Akcje New Age Tech w tym tygodniu: Kłopoty Zomato nadal, EaseMyTrip publikuje Stro...
Indyjskie startupy idą na skróty w pogoni za finansowaniem
Było to dla mnie bardzo niewygodne, ponieważ było to coś w rodzaju agresywnej, agresywnej mowy „podbijaj świat”. Ale szczerze, zmieniło mnie to w pozytywny sposób, ponieważ przesłanie – jakkolwiek trudne do usłyszenia – odbiło się echem.
Przekazywała pilną potrzebę, błagała ludzi, by szanowali swój czas w takim samym stopniu, jak szanowali czas klientów i prosząc, aby ludzie mieli odwagę stawić czoła odrzuceniu. Teraz rozwinąłem to w swoją własną standardową (łagodniejszą) mowę, którą wygłaszam do przedsiębiorców.
„Ludzie boją się usłyszeć „nie”, więc nie naciskają wystarczająco mocno. Musisz być uprzejmy, ale jeśli szanujesz siebie, zasłużyłeś sobie na prawo do zadawania niewygodnych pytań o to, gdzie jesteś i co dalej. Jeśli ludzie powiedzą ci „nie” w wyniku uprzejmego nacisku, i tak powiedzą „nie”. Ale często, jeśli nie mówią „nie”, po prostu zobowiązujesz się do ponownego zaangażowania”.
Kiedy pozyskiwanie funduszy jako VC było dla mnie trudne
We własnej pracy naciskam na zobowiązania, czasami przekraczając mój poziom komfortu. Miałem kiedyś potencjalnego LP w 2010 roku (kiedy zbieranie funduszy jako VC było dla mnie trudniejsze) powiedz mi, że uważał, że lepiej nadaje się do spojrzenia na nasz następny fundusz niż na ten.
Dowiedziałem się, że jest to standardowa linia, której używa każdy LP, aby mieć „łatwe nie” dla VC. Właściwie nie powiedział mi „nie”, więc pomyślałem „co do diabła?” Dałbym mu większy strzał.
Powiedziałem mu: „dlaczego nie odwiedzisz mnie w LA. Zorganizuję kolację z 6-7 firmami VC i grupą wybitnych lokalnych przedsiębiorców. Na koniec, jeśli nie pasujemy - przynajmniej zostałeś poinformowany o rynku LA, kiedy chcesz zainwestować? Co masz do stracenia? Poza tym — pogoda w LA jest świetna o tej porze roku!”
Potem milczałem. Jest to trudne i niezręczne, ponieważ milczenie wymaga odpowiedzi.
Powiedział, że to brzmiało jak dobry pomysł i zobowiązał się, że przybędzie od razu na telefon. Uff. Ulżyło mi. Nie miałem wad. Przynajmniej zbudowałbym lepszą relację i pomógł innym VC w LA poznać ważnego potencjalnego LP.
Przyjechał, dobrze się bawił, dużo się nauczył i zbliżyliśmy się do siebie. To, co podobało mi się w tym podejściu, to to, że mógł „zobaczyć mnie na wolności”, jak zwykle jestem z moją grupą rówieśniczą, zamiast prezentować Powerpoint przy stole w sali konferencyjnej swoim kolegom i jemu.
Potem pociemniał na mnie. Nie było w tym nic dziwnego — jeśli się zaręczył, musiał się zdecydować, a ja wiedziałam, że nie chce powiedzieć „tak”, ale zmusiłam się, żeby usłyszeć od niego „nie”. Poprosiłem go o szybki telefon, aby przekazać mu aktualne informacje o moich postępach.
Wykorzystałem tę okazję, by zamienić to na pytanie, jak poszła podróż i co myśli o LA. Powiedział mi: „Miałem świetną podróż. Ale szczerze mówiąc, zwykle inwestujemy 15 milionów dolarów w fundusze i nie sądzę, że mam czas na wykonanie pracy, aby zaciągnąć zobowiązanie do twojego funduszu. Postaram się wykonać pracę, ale wątpię, abyśmy mieli pozytywną odpowiedź w tym procesie. W każdym razie daj mi czas na wykonanie pracy.”
Wiedziałem, że wciągnie mnie kolejne 6-8 tygodni unikania, podstawowa analiza i prawdopodobnie brak postępów. Więc naciskałem mocniej, chcąc przyjąć „nie”.
Powiedziałem mu: „Słuchaj, dlaczego nie dasz mi po prostu 5 milionów dolarów. Nie potrzebuję 5 milionów dolarów, to będzie jedno z naszych najmniejszych zobowiązań. Ale wiem, że jeśli zainwestujesz, poznasz nas więcej czasu. Jeśli polubisz nas w ciągu najbliższych trzech lat, obiecuję Ci alokację 15 milionów dolarów w naszym następnym funduszu, a jeśli nie będziesz zadowolony, obiecuję, że nie będę cię męczył o kolejny dolar. Dosłownie nie masz nic do stracenia. Co mówisz?"
Tak, to było poza moją strefą komfortu. Naciskałem na „nie”, ale liczyłem na „tak”. To nie był pierwszy raz, kiedy naciskałem tak mocno i na pewno wiele razy słyszałem wtedy „nie”. Ale tym razem powiedział mi, że się nad tym zastanowi i umówiliśmy się na rozmowę 48 godzin później. I jak sobie wyobrażałeś, powiedział: „tak”. Nie mogłem w to uwierzyć. Dla nas $5 mln to mały czek, ale to było zwycięstwo.
Firma, w której zainwestował, zainwestowała teraz u nas ponad 30 mln USD, ale co równie ważne, zmienił pracę i przeniósł się do innej firmy, a następnie zaangażował 70 mln USD w ciągu 6 lat w tej innej firmie inwestycyjnej. Został również jednym z moich bliższych doradców LP. Mocno naciska na mnie w sprawach, które pomogły mi się rozwijać.
Ale przysięgam ci, gdybym nie chciał usłyszeć „nie”, nigdy nie dostałbym „tak”.
Przyjmij „nie” i nie bierz tego do siebie. Przyjęcie „nie” odblokuje Twój znacznie większy potencjał.
Nie do bani , ale też wyzwala.
Jest to część serii porad dotyczących pozyskiwania funduszy dla przedsiębiorców i VC. Możesz zobaczyć pierwszy post „Cytryny dojrzewają wcześnie”, który zawiera również zarys i link do wszystkich innych tematów.
[Ten post Marka Sustera pojawił się jako pierwszy po obu stronach stołu i został skopiowany za zgodą.]