Dlaczego Twój lejek sprzedaży jest w stagnacji i jak to naprawić
Opublikowany: 2021-07-14Jest jedna rzecz zła z rurociągami z natury. Nieważne, czy jest pod zlewem, czy w toalecie – prawdziwy zmywający wodę lub metaforyczny, który pilnuje wszystkich Twoich potencjalnych klientów w biurze. Zostają zablokowane; zatkane. Stają w miejscu, gdy coś się po nich nie przesuwa.
W końcu masz kłopoty – po uszy w brudnej wodzie lub biznesowym bluesie.
Toniesz.
Jeśli masz problemy ze zlewem kuchennym, trafiłeś w niewłaściwe miejsce. W tym artykule przyjrzymy się stagnacji w lejku sprzedaży : co to jest, skąd pochodzi i jak to naprawić.
Zabierzmy się do kanalizacji!
Czym jest stagnacja w lejku sprzedaży?
Potok sprzedaży to wizualna migawka składająca się z różnych etapów transakcji, przez które przechodzi potencjalny klient, zanim zostanie kupującym. Pomysł, aby oprzeć swój biznes na lejku sprzedaży, jest dobry – mieć tam wszystkie swoje sprawy przez cały dzień i wszyscy mają do niego dostęp. Zawsze wiesz, co robisz i łatwo zobaczyć, kiedy wygrywasz… lub przegrywasz.
Tak, wizualizowane lejki sprzedaży są obecnie standardem biznesowym. Wszyscy ich używają. Zarządzanie lejkiem sprzedaży jest jednak trudne.
Kondycja Twojego lejka sprzedaży jest bezpośrednim odzwierciedleniem tego, ile sprzedaje Twój zespół sprzedaży; ile pieniędzy zarabia Twoja firma. Twój plan sprzedaży to obraz Twojego sukcesu. Jeśli możliwości nie płyną, jeśli nowe leady nie wchodzą do potoku, a stare nie podążają za nimi… nie przetrwasz dłużej.
Dlatego stagnacja w lejku sprzedaży to zła rzecz. Twój proces sprzedaży wymaga naprawy. Oferty to nie wino, ser czy George Clooney – jest odwrotnie. Z czasem się pogarszają. Zwiększają lejek sprzedaży i uniemożliwiają skupienie się na ważnych transakcjach, odwracając cenne zasoby od świeższych potencjalnych klientów, którzy są bardziej skłonni do konwersji. Co zatem powoduje stagnację w lejku sprzedaży?
Zebraliśmy elementy komentarzy dotyczące zastoju w lejku sprzedaży, wraz z dogłębnym przyjrzeniem się niektórym najlepszym praktykom lejka sprzedaży, które można zastosować w Twojej firmie.
Twoje nowe kontakty są do niczego.
Jakość ponad ilość za każdym razem. Możesz użyć integracji LinkedIn i spamować ten magiczny mały przycisk, aby dodać każdy znaleziony profil. Idź i powiedz swojemu szefowi: „ hej, spójrz, ile leadów – szans sprzedaży – weszliśmy dzisiaj do potoku!” Zaimponuj wszystkim; urządzić imprezę… ale tak naprawdę przegrałeś. Potencjalny klient powinien wejść do obiegu tylko wtedy, gdy istnieje prawdopodobieństwo, że coś kupi.
Ci potencjalni klienci mają nie tylko mniejsze szanse na przekształcenie się w płacących klientów, ponieważ nigdy nie okazywali żadnego zainteresowania, ale także rozłożą Twój zespół sprzedaży na cień, ponieważ jest ich tak wielu.
Ale skąd wiesz, kiedy przewody do rurociągów są do bani?
Cóż, powinno zająć mniej więcej tyle samo czasu, aby każda transakcja, która wchodzi do twojego potoku, dotarła z jednego końca na drugi; zamknąć. Ważne jest, aby obliczyć średni czas cyklu sprzedaży, aby zrozumieć, czy potok jest aktywny i zdrowy. Dobrze zdefiniowany cykl sprzedaży zapewnia przejrzystość dla Twojego zespołu sprzedaży – powinien być w stanie stwierdzić, czy marnuje czas na transakcję, czy nie. Nie powinni w ogóle marnować czasu.
Upowszechniając swoją średnią długość cyklu sprzedaży, możesz projektować, prognozować i planować proces sprzedaży. Jest to również kluczowy wskaźnik informujący o zapchaniu i stagnacji rurociągu.
Wyobrażam sobie, że jesteś liderem biznesowym w segmencie premium SaaS. W pierwszym kwartale sprzedałeś pięć ofert… Umowa 1 zajęła 40 dni, umowa 2 zajęła 30 dni, umowa 3 zajęła 60 dni, umowa 4 zajęła 70 dni. To długi cykl sprzedaży, ale to nie ma znaczenia — jesteś biznesem premium. W sumie w ciągu 200 dni zamknąłeś cztery umowy. Nie muszę być mistrzem matematyki, żeby to zrozumieć… 200/4 to 50.
Twój średni cykl sprzedaży to 50 dni.
Gorąca wskazówka NetHunt
W NetHunt mamy średni cykl sprzedaży, ale to nie znaczy, że nie dążymy do idealnego cyklu sprzedaży . Zmierzyliśmy, że nasz system CRM rurociągu można przetestować i ocenić w 14 dni. Ergo, oferujemy 14-dniowy darmowy okres próbny z naszym produktem, a nasz idealny proces sprzedaży to 14 dni - zespół sprzedaży zawsze dąży do tego celu - jeśli trwa to dłużej, nasz średni cykl sprzedaży się zwiększa.
Należy pomyśleć o marketingu opartym na koncie.
Marketing oparty na koncie może naprawdę pomóc w nasmarowaniu kół zastałego rurociągu. Jest to proces identyfikowania idealnych kont klientów i angażowania ich na zasadzie jeden-do-jednego. To uber-personalizacja kont, z precyzyjnym badaniem przeprowadzanym na organizacji, a następnie prezentacją produktu i towarzyszących treści opartych wyłącznie na tym biznesie. Ale jest to proces zaburzający energię — należy go oszczędzać na kontach o wysokiej wartości .
Jak korzystać z CRM, aby dowiedzieć się, w którym miejscu lejek sprzedaży znajduje się w stagnacji
Nie śledzisz wystarczająco.
Twój rurociąg jest w stagnacji, ponieważ nie robisz nic, aby coś tam ruszyło.
Co jest, boisz się? Najlepszymi przedstawicielami handlowymi są ci, którzy nie przyjmą odpowiedzi „nie”, gdy potencjalny klient jest idealnym klientem dla Twojego produktu. Na rynku jest mnóstwo, mnóstwo i mnóstwo alternatywnych opcji. Jeśli nie jesteś nachalny w swojej prezentacji sprzedażowej, dajesz czas na to, aby pójść gdzie indziej z ich pieniędzmi.
Większość handlowców rezygnuje po 2 wizytach kontrolnych. Chłopaki z WTF?
Jest, co zrozumiałe, wiele wahań i niepokoju związanych z kontynuacją. W końcu jesteś naprawdę miłą osobą, nie chcesz być nachalny. Ale to biznes, kochanie. Będziesz musiał pokazać trochę stali. Kontynuacja nie jest tak trudna, jak myślisz - po prostu trzymaj się zasad.
- Odniesienie do poprzedniej korespondencji lub przekazanie jej w uzupełnieniu.
- Ustaw zabójczy temat na miejscu. Jeśli nie jesteś pewien, udaj się tutaj.
- Niech będzie tak krótki, jak to konieczne – czasami wystarczy jedno zdanie
- Użyj słowa wyzwalającego związanego z czasem: ograniczona, wygasająca, wkrótce, transakcja, teraz.
- Kontynuuj od 3 do 5 dni po otrzymaniu oryginalnej wiadomości e-mail, nie wcześniej.
Należy pomyśleć o zautomatyzowanych przepływach pracy.
Przepływy pracy NetHunt CRM to piękna rzecz. W tej krótkiej sekcji trudno byłoby opowiedzieć Ci wszystko, co możesz z tym zrobić – więc zapoznaj się z tym artykułem, aby dowiedzieć się więcej. Krótko mówiąc, możesz ustawić system tak, aby ostrzegał Cię, gdy nie otrzymałeś żadnej odpowiedzi i musisz wysłać szybką kontynuację do tego konkretnego potencjalnego klienta. Jeśli chcesz, możesz ustawić system, aby śledził za Ciebie, gdy nowy potencjalny klient pojawi się w potoku.
To prosty przepływ pracy, wspaniale wyjaśniony przez nasz Zespół ds. Sukcesu Klienta tutaj.
Twoje kanały marketingowe są jednotorowe.
Ważne jest, aby zdywersyfikować kanały generowania leadów i zaangażowania. Marketing jednokanałowy robi to, co mówi na opakowaniu – dociera do klientów tylko za pośrednictwem jednego kanału, czy to e-mail , telefon , LinkedIn , Facebook czy gdziekolwiek indziej. Wiele marek uważa, że bardziej efektywne jest podążanie za jednym kanałem komunikacji; może jest po prostu wygodniejszy, ponieważ działał w przeszłości .
Pomyśl o tym w ten sposób, zaangażowanie jednokanałowe jest jak łowienie ryb w tym samym stawie przez całe życie. Świetne ryby - ale podaż nie zaspokaja popytu. Co gorsza, wokół ciebie łowi mnóstwo konkurentów, łowiących największe ryby. Potencjalni klienci nie mogą wejść na platformę generowania wystarczająco szybko, abyś mógł ich wygenerować . Wkrótce sytuacja ulega stagnacji ; staw umiera.
Wielokanałowe podejście angażujące również robi to, co jest napisane na puszce, znajdując i angażując potencjalnych klientów na każdym kanale, na którym można ich znaleźć. Ta strategia nie odnosi sukcesu z dnia na dzień. Jest to długoterminowa strategia i proces krok po kroku, który należy wdrożyć w całej firmie. Istnieją zasady, których należy przestrzegać — w przeciwnym razie trafiamy na powód pierwszy — gdzie leady w naszym rurociągu są do niczego .
- Zidentyfikuj wiele osób kupujących dla swojej marki. Informacje te pomagają Twojemu zespołowi marketingowemu określić, które kanały są najlepsze i jakie rodzaje treści będą najskuteczniejsze na poszczególnych platformach. Jak stworzyć osobowość kupującego.
- Ciesz się spójnym doświadczeniem we wszystkich kanałach . Persona może być aktywna na wielu kanałach, więc komunikaty powinny być jednolite i oparte na nich, a nie na kanale. Jeśli odwiedzą inny kanał, w którym wiadomości są inne, mogą się pogubić.
- Poznaj swoje kanały. Wiedz, jakie rodzaje treści trafiają gdzie: zdjęcia trafiają na Instagram, a artykuły na LinkedIn – to dość proste. Zrozum również, że Twoja witryna jest kanałem i zasługuje na taką samą uwagę.
- Zautomatyzuj podejście wielokanałowe. Zrozumiałe jest, że sytuacja może stać się nieco nieuporządkowana, gdy masz do czynienia z tak wieloma różnymi kanałami naraz, gdzie normalnie patrzyłeś tylko na jeden. NetHunt CRM łączy wszystkie Twoje kanały pod jednym parasolem – centralizując komunikację z różnych kanałów, takich jak LinkedIn, e-mail, Intercom. Dzięki utrzymywaniu całego kontekstu klienta w tym samym panelu, podejście wielokanałowe wydaje się być podejściem jednokanałowym dla użytkowników CRM. Zobacz nasze integracje.
- Zainwestuj w retargeting. Retargeting to proces trafiania w odbijany ruch w witrynie reklamami na innych platformach. Każdy, kto odbije się od Twojej witryny, znajdzie reklamę na platformie, na której jesteś aktywny, dzięki czemu łatwiej będzie nawiązać kontakt z Twoją marką.
- Test. Raport. Analizować. Ważne jest, aby stale obserwować swoje kanały marketingowe, aby upewnić się, które z nich nadal warto gonić. Twój CRM może Ci powiedzieć, które kanały są skuteczne dzięki analityce w pętli zamkniętej – takie rzeczy jak wygenerowane leady, uzyskane konwersje itp.
Nie włączasz zespołu sprzedaży.
Twoje możliwości sprzedaży to elementy, bobsleje i narzędzia dostarczane zespołowi sprzedaży, aby pomóc mu przejść żmudny proces sprzedaży. Nie trzeba dodawać, że należy zapewnić kupującemu zasoby, których potrzebuje, aby przejść przez cały proces – ale możesz też nie zdawać sobie sprawy, że możliwości sprzedaży obejmują najlepsze praktyki, badania i narzędzia, dzięki którym zespół sprzedaży może przeprowadzić konwersję.
Dowiesz się, czy potrzebujesz wsparcia sprzedażowego, zadając sobie te pytania i odpowiadając na nie… Czy osiągamy wszystkie nasze cele sprzedażowe? Czy wiemy, że przedstawiciele zawsze przekazują właściwy przekaz? Czy w pełni wykorzystujemy i wykorzystujemy nasze narzędzia sprzedażowe? Czy przedstawiciele mogą działać lepiej?
Ułatwienia sprzedaży przyspieszają , usprawniają i realizują cały proces sprzedaży. Pomagają Ci szybciej wygrywać oferty i zdobywać ich więcej . Umożliwienie sprzedaży to oczywistość .
Marki z możliwością sprzedaży cieszą się o 15% wyższymi odsetkami wygranych w przypadku transakcji.
Źródło: Brainshark
Funkcje sprzedaży należą głównie do zespołów sprzedaży i marketingu, ale jeśli naprawdę masz ochotę, możesz zatrudnić osobny zespół ds. sprzedaży, aby zorganizować onboarding, ciągłe szkolenia i ocenę oraz stworzyć odpowiednie narzędzia , aby zespół sprzedaży mógł się rozwijać. Jeśli jesteś mniejszą firmą, nie będziesz tego miał. Oto, jak umożliwić zespołowi sprzedaży — przy ograniczonym budżecie.
Przejrzyj swoje recenzje.
Skonfiguruj formularz opinii w swojej witrynie i poproś użytkowników i byłych użytkowników o szczere recenzje na temat ich podróży zakupowej. Opinie klientów zapewniają wgląd w to, co Twoja firma radzi sobie dobrze i źle – regularnie je przeglądaj i zrozum, co zrobić lepiej. Przeczytaj nasze .
Podaj podpowiedzi.
Nie podawaj skryptu, ponieważ Twój zespół sprzedaży będzie brzmiał jak robot. Podaj podpowiedzi, takie jak punkty do omówienia, interesujące statystyki, cechy produktu i poprzednia korespondencja z klientem. Dotyczy to kontaktu telefonicznego, e-mailowego i wszelkich innych — zapewnia jednolity, standardowy zasięg w zespołach.
Zoptymalizuj profile LinkedIn.
Każdy wart swojej soli sprzedawca ma solidny profil na LinkedIn, chlubiący się wszystkimi jego osiągnięciami, historią i specjalizacjami. Nadaje to potencjalnemu nabywcy twarz do nazwy, oferuje kanał komunikacji przychodzącej oraz pomaga udostępniać i uzyskiwać przydatne informacje od społeczności. Sprawdź listę kontrolną menedżera sprzedaży LinkedIn.
Skorzystaj z platformy CRM.
CRM to najlepsza technologia umożliwiająca sprzedaż. Dobrze wdrożony system CRM stawia dane na pierwszym planie dnia pracy handlowca, rezygnując przy tym z konieczności ich wprowadzania. Nowoczesne systemy CRM zapewniają również zestaw narzędzi przydatnych przedstawicielom, takich jak śledzenie wiadomości e-mail, rejestrowanie połączeń, automatyzacja marketingu… lista jest długa.
Regularne spotkania między zespołami.
Regularnie spotykaj się z zespołami, aby uzyskać informacje międzywydziałowe. Zespoły sprzedaży są Twoją pierwszą linią, powinny być uzbrojone w jak najwięcej informacji. Przejrzyj swój plan i zastanów się, co marketing może zrobić, aby wszystko się poruszyło. Posłuchaj, jak deweloperzy mówią, co będzie wkrótce; Wsparcie powie Ci, na co narzekają użytkownicy. Przeprowadź burzę mózgów i uderzaj głowami, aby dowiedzieć się, jak sprawić, by poszczególne transakcje zaczęły działać.
Przygotuj swój zespół sprzedaży.
Jak mówimy, Twój zespół sprzedaży jest na pierwszej linii. Czy naprawdę zamierzasz wysłać ich do bitwy bez broni, zasobów i treści, których potrzebują, aby odnieść sukces? Zadaniem zespołu marketingowego jest zaprojektowanie takich rzeczy, jak porównania produktów, artykuły edukacyjne i indywidualne zestawienia sprzedażowe, w zależności od tego, na jakim etapie podróży sprzedażowej się znajdują.
Umożliwienie zespołom sprzedaży działa przez cały proces sprzedaży.
Nie poradzisz sobie z zastrzeżeniami dotyczącymi sprzedaży.
Pojawiają się zastrzeżenia. Leady mają swoje powody, by się wahać lub po prostu odmawiać. Zastrzeżenia dotyczące sprzedaży są nieuniknione, bez względu na to, jaki produkt sprzedajesz i jak dużą część świata nim obiecujesz. Cena, wartość, konkurencja i trafność są głównymi siłami napędowymi wielu sprzeciwów dotyczących sprzedaży. Złe techniki sprzedaży są siłą napędową tych zastrzeżeń.
– Och, okej… to dla ciebie za drogie? Cześć.
Zajmij się potencjalnymi problemami w sposób, który może przesuwać potencjalnego klienta wzdłuż rurociągu, a nie wypadać z niego. Niektórzy przedstawiciele spierają się nawet z tropami z powodu sprzeciwów, próbując zmusić ich do wycofania się. Powoduje to tylko, że potencjalny klient czuje się mniej niż kiedykolwiek skłonny do zakupu Twojego produktu; bardziej prawdopodobne, że pójdzie gdzie indziej. Istnieją mniej obraźliwe sposoby radzenia sobie z zastrzeżeniami dotyczącymi sprzedaży. Możesz nawet wykorzystać je na swoją korzyść.
Przewidywać.
Wiedz, że tak się stanie i miej odpowiednie mechanizmy, aby sobie z tym poradzić. Śledź zastrzeżenia i zapisz je na ściągawkach dla kierowników sprzedaży. Omów zastrzeżenia podczas nowych, regularnych spotkań między zespołami, aby wszyscy wiedzieli, co robić. Wiedz, co nadchodzi.
„Słyszę. Nie integruje się w pełni z Gmailem. My tak — dlatego kosztuje więcej”.
Uprawomocnić.
Weryfikacja zastrzeżeń dotyczących sprzedaży niekoniecznie oznacza odrzucenie produktu i zaakceptowanie, że potencjalny klient powinien pójść gdzie indziej. Oznacza empatię ze swoim rozmówcą i spotkanie z nim w środku; buduj zaufanie. Powiedz im, że rozumiesz i zaproponuj rozwiązanie.
„Tak, całkowicie rozumiem, że wdrożenie nowego systemu to ciężka praca. Na szczęście zespół ds. Sukcesu będzie z tobą przez cały czas — mamy również społeczność, która może pomóc”.
Podejmować właściwe kroki.
Niestety, czasami nie będziesz w stanie przewidzieć niektórych zastrzeżeń. Sztuczka polega na tym, aby po prostu skontaktować się z klientem, gdy już uzyskasz odpowiedzi. W końcu jesteś tylko człowiekiem, a potencjalny klient może docenić poświęcenie dodatkowego czasu na zbadanie konkretnego pytania.
„Och, potrzebujesz tej funkcji? Pozwól, że przejdę do twórców i domyślę się tego. Czy mogę wysłać ci e-mail, gdy znajdę dla ciebie odpowiedź?”
Zrób to w sposób NetHunt i obserwuj wzrost współczynnika konwersji.
Instalacja wodno-kanalizacyjna zakończona - chodźmy się rozwijać.