Dlaczego większość agencji start-upowych zawodzi i jak uniknąć tego samego losu

Ostatnia aktualizacja: 6 czerwca 2019 r.

Z mojego doświadczenia wynika, że ​​więcej agencji start-upów ponosi porażkę, ponieważ poświęcają zbyt dużo czasu na planowanie, a za mało na realizację.

W tym blogu zamierzam podzielić się kilkoma przemyśleniami, które, jak się spodziewam, radykalnie zmienią twoje myślenie, a tym samym przebieg twojego biznesu. Jest taka historia z Art and Fear autorstwa Davida Baylesa, o której myślę, rozmawiając z przedsiębiorcami, którzy planują, planują , planowanie, a jeszcze więcej planowania, aby odnieść sukces.

Oto fragment:

„Nauczyciel ceramiki ogłosił w dniu otwarcia, że ​​dzieli klasę na dwie grupy. Powiedział, że wszyscy po lewej stronie studia będą oceniani wyłącznie na podstawie ilości wykonanej pracy, wszyscy po prawej wyłącznie na podstawie jakości.

Jego procedura była prosta: ostatniego dnia zajęć przynosił wagę łazienkową i ważył pracę grupy „ilościowej”: pięćdziesiąt funtów garnków ocenianych na „A”, czterdzieści funtów na „B” i tak dalej. Osoby oceniane pod kątem „jakości” musiały jednak wyprodukować tylko jedną doniczkę – choć idealną – aby uzyskać „A”.

No cóż, przyszedł czas na ocenę i pojawił się ciekawy fakt: wszystkie prace najwyższej jakości zostały wyprodukowane przez ocenianą pod względem ilościowym grupę. Wygląda na to, że podczas gdy grupa „ilościowa” pracowicie produkowała stosy pracy – i uczyła się na swoich błędach – grupa „jakościowa” siedziała, teoretyzując o perfekcji, i ostatecznie miała niewiele więcej do wykazania za swoje wysiłki niż wspaniałe teorie i kupa martwej gliny”.

Teraz absolutnie dobrym pomysłem jest zastanowienie się, co zamierzasz zrobić, zanim to zrobisz. Jeśli nawet nie wiesz, że planujesz zrobić garnek, a nie kubek, nie będziesz właścicielem narzędzi, a nawet wiesz, że musisz obejrzeć kilka filmów na YouTube, jak zrobić garnek.

Planowanie

Planowanie ma swoje miejsce. Jest inny cytat, który brzmi tak: „Im szybciej firma się rozwija, tym szybciej umiera”. -Yvon Chouinard. Są zwolennicy stworzenia planu na 100 lat. Niedawno zapoznałem się nawet z naszym zespołem sprzedaży w książce, w której zaleca się sporządzenie planu na życie. Planowanie jest dobrym pomysłem, w przeciwnym razie możemy łatwo DRYFT w stagnację lub sytuacje, w których nie chcemy być.

Ale bądźmy szczerzy. Nie możemy zaplanować każdej ewentualności, która może mieć miejsce za 100 lat. Gdybyś miał wypełnić analizę TŁUSZCZU (P jak Polityczna, E jak Ekonomiczna, S jak Społeczna, T jak Technologiczna, L jak Prawna i E jak Środowiskowa) lub analizę SWOT (S jak Mocne strony, W jak Słabe strony, O jak Szanse, i T jak Threats) okazałoby się, że wszystko po prostu zmienia się zbyt szybko, aby szczegółowo zaplanować tak daleko.

Nie tak dawno temu Smartfony (przepraszam budziki, GPS i wiele innych branż), Uber (przepraszam taksówki), Airbnb (przepraszam hotele/motele), Amazon (przepraszam za malucha), Google czy internet nie były nawet myśli. Czy myślisz, że gazety, które istnieją od setek lat, naprawdę myślały, że wyginą?

Moim celem nie jest stwierdzenie, że planowanie jest złe. Jednak powiem, że może to łatwo odwrócić uwagę od wykonywania prawdziwej pracy, podstawowej pracy, pracy, której tak naprawdę nie chcesz wykonywać. Niemniej jednak jest to praca, która faktycznie przyniesie klientów/przychody i opłaci rachunki, dzięki czemu będziesz mógł dalej rozwijać swoją firmę. Zaufaj mi, fantazjowanie o wszystkich klientach i pieniądzach, które będziesz zarabiać, jest o wiele przyjemniejsze. Ale robienie tego, co trzeba, aby uruchomić tę kampanię reklamową, lub wykonywanie tego zimnego połączenia itp. po prostu nie jest tak zabawne. To właśnie tam uważam, że wielu „przedsiębiorców” należy do kategorii niefortunnych niedoszłych przedsiębiorców.

Długoterminowe i krótkoterminowe

W rezultacie proponuję mieszane podejście dla większości osób, które chcą uruchomić swoją agencję (wielu naszych klientów należy do tej kategorii). Polecam stosowanie długoterminowego myślenia do krótkoterminowych potrzeb decyzyjnych.

Mam na myśli to, że kiedy zdecydujesz się zrobić coś w określony sposób lub zbudować określony proces w swoim biznesie, powinieneś zadać sobie pytanie: „Czy to jest skalowalne?” Jeśli nie czułbyś się komfortowo, gdyby przyszły pracownik podejmował tego samego rodzaju decyzje lub jeśli jest to sposób robienia rzeczy, który wymaga wysokiego poziomu zaufania z powodu braku odpowiedniej weryfikacji, to nie są to trwałe systemy prowadzenia biznesu .

Pierwszym krokiem jest jednak planowanie przetrwania . Jestem wielkim fanem gier survivalowych (State of Decay, Minecraft itp.) Celem tej gry jest zdobycie wystarczających zasobów, aby zapewnić, że wszystko będzie dobrze przez cały dzień/noc, a potem zaczyna się to rozciągać przeżyć 2 dni, tydzień, miesiąc, 3 miesiące, rok itd. Zakładając agencję, najpierw zaplanuj swoje przetrwanie . Ile pieniędzy potrzebujesz każdego miesiąca, aby móc opłacić bieżące rachunki/oczekiwane rachunki krótkoterminowe? 3000 dolarów miesięcznie? 5000 $ miesięcznie? Więcej?

Przetrwanie

Pracowałem z wieloma ludźmi, którzy zdecydowali, że chcą założyć agencję, ale nie mają poczucia pilności, aby szybko przetrwać . Problem polega na tym, że nie wiedzą tego, czego nie wiedzą. Gdybym dostał pięciocentówkę za każdą rozmowę telefoniczną z nowym właścicielem agencji, który myślał, że założenie własnej agencji będzie „łatwe”, mógłbym już przejść na emeryturę. (Ok, niezupełnie, ale chodzi o to, że wiele osób nie docenia wysiłku i przecenia nagrody.) Poważnie, spotkałem ludzi, którzy myśleli, że mogą zadzwonić do kilku firm i będą mieli pierwszego klienta w ciągu kilku dni. (Nigdy nie dzwonili do nikogo na zimno. Nie mieli przetestowanego scenariusza, oferty ani doświadczenia w zakresie cyklu sprzedaży w tej branży itp.)

Zachęcam, miej poczucie pilności. Nie obchodzi mnie, czy masz 1000 czy 100 000 dolarów na rachunki. Dopóki nie „rozwiążesz” tego, wolałbym udawać, że musisz to zrobić TERAZ, niż przyjąć zrelaksowane podejście. (Czas ma zabawny sposób uciekania i skończysz w naprawdę pilnej sytuacji) . Powiedziawszy to, zaplanuj swoje przetrwanie. Zacznij od odpowiedzi na następujące pytania:

Komu będziesz służyć? Zdefiniuj swój rynek docelowy. Podpowiedź: Odkryłem, że sprzedaż produktu za 500 dolarów jest równie trudna, jeśli nie trudniejsza, niż sprzedaż produktu za 5000 dolarów. (Dlaczego? Ponieważ ludzie, którzy kupują produkty za 500 USD, to przede wszystkim klienci, którzy nie mają dużo pieniędzy i są to klienci, którzy chcą dzwonić do Ciebie co 5 minut w sprawie 500 USD, które Ci dali, również zwykle jest to właściciel firmy wyciągający pieniądze z kieszeni, vs sprzedaż dyrektorowi marketingu, który wydaje cudze pieniądze.
Jakie usługi zamierzasz im zaoferować? Zarządzanie PPC? SEO? Media społecznościowe? Zarządzanie reputacją? Marketing e-mailowy? Tworzenie stron internetowych?

Dlaczego zamierzają od ciebie kupować? Zapewniamy wsparcie sprzedażowe naszych klientów, dlatego pomagamy ustalić dlaczego poprzez budowanie wiarygodnego doświadczenia. Ludzie kupują od ludzi, którym ufają, dlatego przedstawiamy im system, który buduje zaufanie dzięki podejściu schodkowemu. Małe prośby, a następnie większe prośby. (Niekoniecznie mam na myśli cenę, mam na myśli długość zobowiązania do podjęcia następnego kroku.)

Jak zamierzasz się do nich sprzedawać? Reklamy na Facebooku, zimne rozmowy, reklamy Google, Direct Mail, polecenia połączeń?

Kiedy już zmniejszysz przeżycie, możesz naprawdę rozpocząć długoterminowe planowanie. Jeśli istnieje jedna supermoc, którą mógłbym ci dać, byłaby nią szybkość. Szybkość robienia rzeczy szybko. Po drodze możemy doskonalić rzeczy, ale jeśli nie dotrzesz do miejsca przetrwania, szybko znów będziesz szukał pracy. Jeśli znam cię tak, jak znam większość naszych partnerów white label, jesteś zmęczony pracą dla „mężczyzny” i jesteś gotowy, aby być mężczyzną/kobietą.

Z mojego doświadczenia wynika, że ​​więcej agencji start-upów ponosi porażkę, ponieważ poświęcają zbyt dużo czasu na planowanie, a za mało na realizację.

Niektóre agencje zawodzą, ponieważ źle wykonywały zadania. Większość odnoszących sukcesy agencji odnosi sukcesy, ponieważ wykonały, poniosły porażkę, stworzyły małe wygrane, nauczyły się, wykonały, zawiodły, stworzyły małe wygrane, nauczyły się i kontynuowały proces, aż osiągnęły duże wygrane i zaczęły skalować swój biznes.

Autor: Michael Knorr – wiceprezes ds. marketingu i sprzedaży

Zasoby:

https://excellentjourney.net/2015/03/04/art-fear-the-ceramika-klasa-i-ilosci-przed-jakoscia/

https://www.inc.com/damon-brown/plan-pięcioletni-jest-stary-co-robisz-w-wieku.html