W jaki sposób etapy świadomości klienta mogą pomóc w zrozumieniu klientów i zwiększeniu konwersji

Większość sklepów internetowych ma trudności z przekształceniem odwiedzających w klientów . Jeśli jedziesz autobusem bojowym — wspieramy Cię!

Wiemy, że przeanalizowałeś swoje linie produktów, Twoja witryna wygląda świetnie i prowadzisz marketing jak mistrz… masz większość tego, czego potrzebujesz — ale mamy kilka świetnych dodatkowych rozwiązań, które pomogą upewnić się, że odwiedzający Twoją witrynę nawrócić się, zanim odejdą.

Zapoznaj się z tymi praktycznymi wskazówkami i sztuczkami z przykładami z życia wziętymi, zagłęb się w konwersję koszyka i obserwuj, jak Twoja firma rozwija się w czasie rzeczywistym.

Zrozumienie , dlaczego ludzie nie kupują, jest pierwszym krokiem do ustalenia niskich współczynników konwersji. Poniżej znajduje się 5 najczęstszych powodów :

1. Właściciele nie zawsze są świadomi, że ich produkty rozwiązują problemy klientów lub że ich produkty mogą przynieść korzyści odwiedzającym.

Zrozumienie, jakie konkretne problemy klientów rozwiązują Twoje produkty — lub w jaki sposób w jakiś sposób poprawią one życie Twoich potencjalnych klientów , to sekretne składniki sukcesu .  

Twoje wiadomości marketingowe powinny wskazywać na ból potencjalnego klienta i/lub pożądany rezultat oraz przedstawiać Twoje produkty jako rozwiązanie lub „środek przeciwbólowy”.

2. Nie ma zaufania do Twojej marki lub witryny.

Dlaczego Twoi potencjalni klienci mieliby kupować od Ciebie, a nie od konkurencji? Jeśli nie masz referencji klientów, gwarancji zakupu i łatwej w obsłudze witryny, która jest wolna od błędów , zaufanie potencjalnych klientów spadnie. Ale nie trać nadziei.

Wejdź w buty odwiedzającego: jakie pozytywne dodatki pomogłyby Ci pokazać, że jesteś godną zaufania, niezawodną marką, która sprzedaje produkty wysokiej jakości?

3. Klienci nie są w stanie znaleźć odpowiedniego produktu…

Jeśli Twoja witryna ma zbyt wiele opcji, użytkownicy mogą łatwo poczuć się przytłoczeni i zmęczeni podejmowaniem decyzji — co oznacza, że ​​nie będą kupować .

Spersonalizowane rekomendacje i quizy pomagają zawęzić opcje odwiedzających — na podstawie preferencji stylu, dopasowania lub koloru. Po wdrożeniu tych pomysłów obserwuj, jak Twoi klienci mogą precyzyjnie celować w swoje zakupy.

4. Nie dość łatwo dokonać zakupu…

Ten jest duży. Około 70% osób porzuca koszyk — często dlatego, że proces płatności jest zbyt powolny i żmudny . Od strony produktu… aż do strony kasy, proces realizacji transakcji powinien być łatwy i bezproblemowy. Oferta:

• Łatwa nawigacja
• Wiele opcji płatności
• Kalkulacje zakupu

Dbałość o szczegóły ma długą drogę. Twoi klienci będą Ci za to wdzięczni, kupując więcej.

5. Nie są przekonani, że mają najlepszą ofertę.

Jako sklep e-commerce masz do czynienia z setkami innych właścicieli sklepów internetowych, którzy sprzedają podobne produkty. Wielu klientów zwykle robi zakupy po najniższej cenie. Co możesz zrobić, jeśli nie możesz konkurować?

• Może używasz najlepszych materiałów.
• Może masz ekologiczny proces biznesowy.
• Może przy każdym zamówieniu wysyłasz darmowe prezenty.

Porozmawiaj o jakości swoich produktów i wartości , jaką zapewniają. Zamień swoich łowców okazji w poszukiwaczy wartości.

Co te blokady mają wspólnego:

Prawda jest taka, że ​​ludzie nie kupują, ponieważ Twoje obecne komunikaty marketingowe nie są dostosowane do etapu świadomości użytkowników .

Wielu właścicieli witryn ciężko pracuje, aby uzyskać ruch, ale traci odwiedzających, ponieważ kierują do wszystkich ten sam komunikat — bez względu na to, czy są gotowi na zakup, czy nie.

Czy wiedziałeś o tym…

• Tylko 3% odwiedzających przychodzi z natychmiastowym zamiarem zakupu.
• 47% odwiedzających nie jest teraz gotowych do zakupu, ale 50% odwiedzających nawet nie rozważa kupowania czegokolwiek od Ciebie.

Zastanów się, kiedy po raz pierwszy odwiedzasz sklep internetowy danego sklepu. Jak bardzo się denerwujesz, gdy próbujesz spojrzeć na produkt i wyskakujące okienko z żądaniem „Kup teraz!” przerywa przeglądanie. To trochę nachalne, prawda?

Kierowanie wiadomości w oparciu o świadomość klienta zachęca odpowiednią osobę na odpowiednim etapie gry. Jak zauważono w naszym przykładzie, nowy klient , który nie zna Twojej marki, nie jest bardziej gotowy do zakupu — niż Ty, gdy klikasz nową stronę internetową. To tylko jedna z wielu sytuacji.

Wszystkie te podstawowe problemy są związane, ponieważ nie są skierowane do potencjalnych klientów za pomocą komunikatów marketingowych opartych na etapie świadomości klienta.

Niezależnie od tego, czy Twoje komunikaty marketingowe nie pomagają odwiedzającym zidentyfikować ich problemów, czy też nie pomagasz im w znalezieniu właściwych produktów — kierowanie do odbiorców odpowiednich komunikatów na podstawie ich etapu jest kluczem do zwiększenia sprzedaży.

Najpierw musisz poznać etapy świadomości klientów , aby skłonić potencjalnych klientów do kupowania u Ciebie . Gdy je zrozumiesz, to, co musisz zrobić, stanie się bardziej jasne.

Teraz wiemy, że odwiedzający na różnych etapach świadomości potrzebują różnych komunikatów i informacji w różnych momentach swojej wizyty.

Cofnijmy się. Około 1966: wtedy potentat reklamowy Eugene Swartz z powodzeniem wszedł w psychologię mentalności kupującego dzięki swojej strategii kampanii marketingowej „Etapy świadomości klienta”…

Od tego czasu wielu marketerów poszło w ich ślady, ale także zoptymalizowało swoje techniki marketingowe, aby dodać etap po zakupie .

Głębokie nurkowanie…

Źródło: SparkPPC

1. Nieświadomy problemu

Jeśli potencjalny klient nie jest świadomy, że ma problem lub że możesz go rozwiązać — nie wie, od czego zacząć. Prawdopodobnie natknęli się na Twoją witrynę za pośrednictwem reklamy na Facebooku lub Instagramie. Poprowadzenie ich i przedstawienie jasnych informacji na temat identyfikacji problemu i sposobu jego rozwiązania pomoże przekształcić te przeglądarki w kupujących.

Bransoletka Flare jest tego doskonałym przykładem dzięki reklamom w mediach społecznościowych. Zespół Flare identyfikuje i komunikuje wyraźny problem swoim odbiorcom docelowym, jednocześnie dostarczając rozwiązanie.

Zaprojektowana dla kobiet (lub kogokolwiek innego) w potencjalnie niebezpiecznych sytuacjach, takich jak randki lub podróże, ich stylowa bransoletka wysyła rodzinie lokalizację GPS, dzwoni pod numer 911 w nagłych wypadkach i przekierowuje połączenia przychodzące na telefon użytkownika jednym kliknięciem.

Są w stanie zapewnić bezpieczeństwo większej liczbie osób, ale najpierw zidentyfikowali problem, a następnie zapewnili płynne przejście na dyskretne, ale bezpieczne rozwiązanie. Najlepsza część? Ich klienci im za to dziękują.

2. Świadomość problemu

Świadomy problemu gość wie, że ma problem lub pragnienie, ale albo nie wie, jak go naprawić, albo nie jest pewien, gdzie może zaspokoić swoje potrzeby.

Świadomy problemów odwiedzający są dość łatwi do zauważenia przy użyciu podstawowych analiz. Na przykład ci użytkownicy zazwyczaj znajdują Twoją witrynę, wyszukując konkretną odpowiedź, taką jak „Jak zwiększyć produktywność podczas pracy w domu”.

Ewentualnie może przeszli do Twojej witryny po reklamie, która ma na celu problem, np. „Jak schudnąć 10 funtów w domu”. Gdy poznasz problem odwiedzającego, możesz go łatwo rozwiązać.

3. Świadomy rozwiązania

Odwiedzający znający rozwiązania wie, że istnieje rozwiązanie, ale nie może zdecydować, który produkt jest najlepszym rozwiązaniem.

Na przykład mogą chcieć zadbać o formę i już wiedzą, że bieganie, boks lub jazda na rowerze to odpowiedź, ale nie mogą zdecydować, czy kupić bieżnię, czy rower treningowy do ćwiczeń.

Jak rozpoznajesz odwiedzających, którzy znają rozwiązania? Ci użytkownicy często przeglądają konkretną kategorię produktów (np. rowery) lub trafiają do Twojej witryny po określonych słowach kluczowych, takich jak „najlepsza kompaktowa bieżnia”.

4. Świadomość produktu

Zwiedzający świadomy produktów zna rozwiązanie swoich problemów i jest świadomy najlepszych produktów do pracy, ale nie może określić, który produkt byłby najlepszym wyborem.

Jak możesz stwierdzić, czy odwiedzający jest świadomy produktu?

Często szukają konkretnego produktu w Google (np. „Dobra farba do włosów dla młodych ludzi”). Mogą również wyszukiwać określony produkt za pomocą paska wyszukiwania w Twojej witrynie. Inną wskazówką jest to, że przeskakują ze strony podobnego produktu na stronę podobnego produktu , na podstawie „rekomendacji produktów pokrewnych”.

5. Najbardziej świadomy

Gdy użytkownik jest najbardziej świadomy, odwiedzający znalazł odpowiedni produkt, aby rozwiązać swój problem — po prostu czeka na dobrą ofertę, aby dokonać zakupu.

Skąd wiesz, czy odwiedzający jest na tym etapie? Gdy wracają do tej samej strony produktu, mają produkt w koszyku lub trafiają do Twojej witryny z reklamy remarketingowej produktu w ich ulubionej witrynie społecznościowej.

+1 po zakupie

Po tym, jak Twoi klienci dokonają zakupu, musisz pomyśleć o tym, jak możesz utrzymać ich uwagę i pielęgnować z nimi relacje.

Chcesz, aby wracali, ponieważ utrzymanie klienta kosztuje około 25 razy mniej niż pozyskanie nowego .

Teraz, gdy znasz już etapy świadomości i wiesz, na jakim etapie znajduje się każdy odwiedzający, możesz zacząć opracowywać plan marketingowy, który zapewni każdemu potencjalnemu klientowi to, czego potrzebuje we właściwym czasie.

Jedynym sposobem na pozyskiwanie i utrzymanie klientów przy jednoczesnym zwiększaniu marży jest wyświetlanie trafnych, ukierunkowanych komunikatów w oparciu o etapy świadomości każdego klienta. Jest to nie tylko potężne — Twoi klienci będą również cieszyć się podróżą po sprzedaży i nagrodzić Cię większą liczbą zakupów.

Robiąc to, możesz zapewnić realną pomoc swoim gościom we właściwym czasie, pomagając im poczuć, że ich rozumiesz.

Takie podejście nazywa się Optymalizacją Wartości Klienta (CVO).

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o CVO, więcej o tym przeczytasz w naszym poradniku.

1. Problem Nieświadomy i edukowanie gościa w zakresie rozwiązań

Na tym etapie Twoim celem powinna być pomoc odwiedzającym w zdobyciu świadomości na temat konkretnego i istotnego problemu lub celu, który mogliby osiągnąć. Na przykład mogą mieć problem, którego jeszcze nie są w pełni świadomi — na przykład tracą pieniądze z niewłaściwym dostawcą rachunków za energię.

Na tym etapie chodzi o edukację gościa na temat problemu lub pożądanego celu. Pokaż im , jak mogą rozwiązać problem lub osiągnąć cel dzięki odpowiednim rozwiązaniom w Twojej witrynie . Chcesz również zwiększyć ich zainteresowanie tymi konkretnymi rozwiązaniami.

Tutaj znajdziesz kilka przykładów, jak kierować reklamy na tych użytkowników:

Promuj nowe produkty dla powracających klientów , aby zwiększyć ich świadomość dotyczącą konkretnych rozwiązań:

Możesz także promować oferty sezonowe , podkreślając odpowiedni produkt lub rozwiązanie idealne na bieżący sezon:

Treści edukacyjne w zamian za adres e-mail lub kontakt przez komunikator to świetny sposób na pogłębianie świadomości potencjalnego problemu na głębszym poziomie:

2. Świadomość problemu i siła treści

Ważne jest, aby odwiedzający, który jest świadomy problemów, mógł jak najłatwiej porównać dostępne rozwiązania — jednocześnie promując własne. To pomaga im z problemem poszukiwania właściwego rozwiązania.

Rozwiązaniem może być konkretny produkt lub kategoria produktów lub niezwykle pomocna treść.

Na tym etapie marketing treści (od informacyjnego webinaru po szczegółowe i wartościowe posty na blogu) może pomóc w informowaniu potencjalnych klientów o najlepszym sposobie rozwiązania ich problemu. Zbuduje również Twój autorytet jako kogoś, kto potencjalnie może rozwiązać swoje problemy w przyszłości.

Sprawdź, jak promowanie e-booków jako zachęty do budowania listy zapewnia dogłębne spojrzenie na to, jak Twoje rozwiązania mogą rozwiązać ich bieżące problemy. Ponadto zbudowanie listy pomoże Ci informować subskrybentów o różnych oferowanych przez Ciebie poprawkach.

Chcesz promować swoje rozwiązania bez wychodzenia na sprzedaż? Odpowiednie produkty możesz polecać w artykułach na blogu :

Możesz również ograniczyć porzucanie, wyróżniając popularne produkty , które uświadamiają odwiedzającym wszystkie dostępne dla nich rozwiązania:

3. Świadomość rozwiązań i dostarczanie dopasowanych rekomendacji

Etap rozpoznawania rozwiązań dotyczy problemów lub celu potencjalnego klienta oraz tego, w jaki sposób jeden z Twoich produktów jest rozwiązaniem .

Tacy kupujący wiedzą, w jakiej kategorii produktów muszą robić zakupy i w jaki sposób pomogłoby to rozwiązać ich problemy i przybliżyć ich do osiągnięcia celu. Po prostu nie wiedzą, który produkt jest dla nich odpowiedni.

Na przykład mogą wiedzieć, że potrzebują zdrowego batonika przekąskowego, ale nie wiedzą, na który się wybrać. Oto jak możesz pomóc:

Pomóż odwiedzającym wybrać właściwe rozwiązanie dzięki e-bookowi, który omawia różne rozwiązania :

Pokaż najpopularniejsze produkty w kategorii :

Polecaj odpowiednie produkty na stronie głównej powracającym odwiedzającym :

Utwórz ankietę dla użytkowników, aby pomóc odwiedzającym znaleźć spersonalizowane rozwiązania:

4. Świadomość produktu i jak budować zaufanie

Na etapie świadomości produktu odwiedzający wiedzą, która kategoria produktów może stanowić rozwiązanie ich problemów i porównuje konkretne produkty.

Na przykład mają otwarte 3 różne karty z podobnymi produktami z różnych sklepów (w tym z Twoim), ale nie są pewni, czy Twój produkt jest dla nich odpowiedni.

Musisz budować zaufanie wśród odwiedzających, promując referencje i pozytywne recenzje (z których oba działają jako silny dowód społeczny). Pomóż im, zmniejszając ich niepewność dzięki doskonałej obsłudze klienta i zachęcaj ich do zakupu dzięki spersonalizowanym rekomendacjom produktów. Za pomocą dobrego oprogramowania do obsługi klienta można zapewnić doskonałą obsługę klienta.

Oto kilka konkretnych przykładów, jak możesz pomóc odwiedzającym na tym etapie:

Promuj obsługę klienta , aby pomóc potencjalnym kupującym:

Polecaj odpowiednie produkty za pomocą wyskakujących okienek z zamiarem wyjścia :

Przypomnij powracającym klientom przedmioty, które zostawili w koszyku:

Oferuj zniżki w zamian za subskrypcję newslettera :

5. Najbardziej świadoma i najlepsza oferta

Najbardziej świadomi potencjalni klienci mają zamiar dokonać zakupu — po prostu nie są całkowicie sprzedani przy zakupie w tej chwili . Zmniejsz niepewność związaną z dokonaniem zakupu i przyciągnij tych potencjalnych klientów dzięki spersonalizowanym ofertom lub ograniczonym czasowo ofertom , które są uruchamiane, gdy odwiedzający próbuje porzucić koszyk.

Promuj oferty specjalne w momencie wyjazdu :

Możesz również użyć przypomnień o kuponach, aby zwiększyć wykorzystanie :

Zapobiegaj porzucaniu koszyka, oferując oferty ograniczone czasowo :

Spersonalizuj oferty wyjazdowe i przypomnij klientom o wcześniej oglądanych produktach :

+1 po zakupie: nowa najwspanialsza rzecz od czasu krojonego chleba

Jest to najnowsza aktualizacja modelu etapów świadomości klienta, który opisaliśmy powyżej. Wiele osób odnosi sukcesy, włączając to do formuły prowadzenia najlepszych firm.

Ok, więc nawróciłeś swojego klienta – czas na świętowanie, prawda? Ale oto Twoja szansa, aby zmienić swoje nowe zaręczyny w lojalnego fana. Tuż po dokonaniu zakupu przez klienta jest najlepszy czas, aby wykorzystać jego „haj kupującego” i pielęgnować relacje dzięki spersonalizowanym zniżkom i prośbom o opinie.

Oto kilka przykładów , które nas inspirują — mogą również przyciągnąć uwagę klienta:

Sugestia, aby użyć komunikatora Facebook do zakupu w zamian za kod rabatowy :

Niesamowita zniżka po zakupie w zamian za informację zwrotną :

Kontynuuj pielęgnowanie relacji — poproś o ich wiadomość e-mail w zamian za kod rabatowy :

Promuj oferty specjalne, z których mogą skorzystać przy następnym zakupie :

Optymalizacja wartości klienta — dostarczanie właściwej wiadomości do właściwej osoby we właściwym czasie — może pomóc w pokonaniu niskich współczynników konwersji.  

Od mięsistych postów na blogu (które pomagają czytelnikom określić ich cele i problemy) po kody rabatowe po zakupie (które sprawią, że będą wracać) – odwiedzający Twój sklep będą podekscytowani kupowaniem od Ciebie i staną się prawdziwymi fanami Twojej marki , jeśli spersonalizujesz Twoje wiadomości marketingowe.

Chcesz dowiedzieć się więcej o optymalizacji wartości klienta? Sprawdź nasz przewodnik tutaj.

Stworzenie idealnego, zindywidualizowanego doświadczenia zakupowego poprzez Optymalizację Wartości Klienta jest kluczem do zbudowania biznesu z autorytetem marki i lojalnością, aby wytrzymać bardzo zmieniający się rynek e-commerce.

Ale aby zarabiać na ruchu, nie musisz zaczynać od zera. OptiMonk ma obszerną bibliotekę szablonów wyskakujących okienek , dzięki czemu możesz wrócić do robienia tego, co lubisz robić: pomagania klientom i obserwowania rozwoju Twojej firmy.

Chcesz dowiedzieć się więcej o tym, co OptiMonk może zrobić dla Twojej firmy? Załóż darmowe konto już dziś.