10 técnicas de fechamento para fechar um negócio

Bem-vindo ao mundo das vendas, onde a arte da persuasão se encontra com a ciência da estratégia. Nesta arena emocionante, um momento se destaca como o teste final de suas habilidades: fechar o negócio. É a rodada final, o último obstáculo; o momento da verdade.

Mas não tema, pois nós protegemos você. Neste artigo, exploraremos 10 técnicas poderosas de fechamento que o ajudarão a fechar o negócio e comemorar sua vitória.

Então, aperte o cinto e prepare-se para mergulhar no fascinante mundo do fechamento de negócios!

O que é um fechamento de negócio?

O fechamento do negócio é a etapa final do processo de vendas em que um cliente potencial concorda em se tornar um cliente.É o momento em que todo o seu trabalho árduo – desde a divulgação inicial e ligações de descoberta até as demonstrações e negociações do produto – culmina em uma venda bem-sucedida. É aqui que o interesse do cliente potencial pelo seu produto ou serviço se transforma em compromisso.

Mas por que o fechamento de negócios é tão importante?

Bem, é simples. Sem fechar negócio não há venda. E sem vendas não há receita. É o fechamento do negócio que transforma o potencial em realidade, os clientes potenciais em clientes e as conversas em conversões.

10 técnicas de fechamento para fechar um negócio

O cenário está montado. Chegou a hora de você fechar negócio com seu prospect! Mas qual técnica de fechamento você vai usar?

O fechamento presumido

O fechamento presumido é uma técnica poderosa no mundo das vendas B2B. Este método opera partindo do pressuposto de que o cliente já decidiu fazer uma compra. O vendedor direciona a conversa para finalizar os detalhes da transação, como datas de entrega ou condições de pagamento, em vez de perguntar se o cliente deseja comprar.

Por exemplo, um vendedor pode dizer: “Então, devemos providenciar a entrega do seu novo pacote de software na próxima terça-feira?” Esta declaração pressupõe que o cliente já decidiu adquirir o pacote de software.

Os prós e contras de usar o fechamento presumido são os seguintes…

Prós

Pode agilizar o processo de vendas pulando a fase de tomada de decisão.

Pode fazer com que o cliente se sinta mais confiante em sua compra.

Pode criar uma transição suave e natural para a fase de encerramento.

Pode ser muito eficaz quando o cliente mostra fortes sinais de compra.

Contras

Pode parecer presunçoso se não for feito corretamente.

Pode não funcionar com clientes que preferem tomar decisões com calma.

Corre o risco de interpretar mal a disposição do cliente para comprar.

Pode levar à insatisfação do cliente se ele se sentir apressado ou pressionado.

O agora ou nunca perto

O fechamento agora ou nunca é uma técnica de vendas de alta pressão que incentiva os clientes a tomar uma decisão imediata. Esse método geralmente envolve ofertas exclusivas ou descontos por tempo limitado que só estarão disponíveis se o cliente se comprometer com a compra imediata.

Por exemplo, um vendedor pode dizer: "Estamos oferecendo um desconto de 20% em nossa assinatura anual, mas esta oferta termina hoje. Gostaria de garantir este desconto agora?"

Os prós e contras de usar o fechamento agora ou nunca são os seguintes…

Prós

Cria um senso de urgência que pode motivar os clientes a comprar.

Pode ajudar a superar a procrastinação do cliente.

Pode criar uma situação ganha-ganha tanto para o cliente quanto para o vendedor.

Contras

Pode parecer agressivo ou de alta pressão.

Pode não funcionar com clientes que preferem tomar decisões com calma.

Corre o risco de prejudicar o relacionamento com o cliente caso ele se sinta manipulado.

O resumo fecha

O fechamento resumido envolve o vendedor resumindo as características e benefícios do produto que o cliente demonstrou interesse durante a conversa de vendas. Esse método ajuda a lembrar ao cliente o valor que ele está obtendo, o que pode motivá-lo a comprar.

Por exemplo, um vendedor pode dizer: "Você mencionou que está procurando um sistema de CRM que automatize a criação de leads, se integre ao WhatsApp e gere leads do LinkedIn. O NetHunt CRM pode fazer tudo isso e muito mais. Vamos prosseguir com a configuração para sua equipe?"

Os prós e contras de usar o fechamento resumido são os seguintes…

Prós

Ajuda a lembrar o cliente do valor do produto.

Pode ser muito persuasivo quando o cliente já está interessado no produto.

Pode ser uma conclusão natural e lógica para a apresentação de vendas.

Contras

Pode não funcionar se o cliente ainda não estiver interessado no produto.

Riscos sobrecarregando o cliente se muitos pontos forem resumidos.

Pode parecer repetitivo se não for feito corretamente.

A questão encerrada

O fechamento da pergunta envolve o vendedor fazendo uma pergunta que faz o cliente pensar sobre os benefícios do produto ou serviço. Esse método pode ajudar o cliente a visualizar como o produto ou serviço resolverá seus problemas ou atenderá suas necessidades.

Por exemplo, um vendedor pode perguntar: "Você pode imaginar quanto tempo economizará a cada semana automatizando essas tarefas com nosso software?"

Os prós e contras de usar o fechamento da pergunta são os seguintes…

Prós

Ajuda o cliente a visualizar os benefícios do produto.

Pode ser muito persuasivo quando a pergunta é instigante.

Pode envolver o cliente e incentivá-lo a pensar mais profundamente sobre o produto.

Pode ajudar a descobrir quaisquer objeções ou preocupações remanescentes que o cliente possa ter.

Contras

Requer que o vendedor crie uma pergunta convincente e relevante.

Pode não funcionar se o cliente não enxergar valor no produto.

Corre o risco de parecer manipulador se a pergunta for muito direta ou carregada.

Pode levar a constrangimento ou confusão se o cliente interpretar mal a pergunta.

O cachorrinho perto

O cachorrinho close é uma técnica que permite ao cliente experimentar antes de comprar. Esse método se baseia na ideia de que, uma vez que um cliente experimente os benefícios de um produto ou serviço em primeira mão, será mais provável que ele faça uma compra.

Por exemplo, um vendedor pode oferecer uma avaliação gratuita de um sistema CRM, dizendo: "Por que você não experimenta o NetHunt CRM por duas semanas? Você verá como ele pode agilizar seu processo de vendas e aumentar a produtividade de sua equipe."

Os prós e contras de usar o cachorrinho perto são os seguintes…

Prós

Permite que o cliente experimente os benefícios do produto ou serviço em primeira mão.

Pode ser muito eficaz quando o produto ou serviço tem o fator "uau".

Pode construir confiança e relacionamento com o cliente.

Pode reduzir os riscos de compra percebidos pelo cliente.

Contras

Requer que o vendedor tenha a capacidade de oferecer um teste ou demonstração.

Pode não funcionar se o cliente não tiver tempo ou interesse em experimentar o produto ou serviço.

Corre o risco de o cliente decidir não comprar após o período experimental.

Pode levar à insatisfação do cliente se o produto ou serviço não corresponder às suas expectativas durante o teste.

A escala fecha

O fechamento da escala envolve perguntar diretamente ao cliente sobre seu nível de interesse no produto ou serviço. Essa técnica ajuda o vendedor a avaliar a prontidão do cliente para comprar e resolver quaisquer preocupações remanescentes que possam ter.

Por exemplo, um vendedor pode perguntar: “Em uma escala de 1 a 10, sendo 10 ‘pronto para implementar o NetHunt CRM hoje’, onde você diria que está?”

Os prós e contras de usar o fechamento da balança são os seguintes…

Prós

Ajuda o vendedor a avaliar o nível de interesse e a disposição do cliente para comprar.

Pode envolver o cliente e incentivá-lo a expressar seus pensamentos e sentimentos.

Pode ajudar a descobrir quaisquer objeções ou preocupações remanescentes que o cliente possa ter.

Pode criar uma sensação de progresso na conversa de vendas.

Contras

Exige que o vendedor responda adequadamente à avaliação do cliente.

Pode não funcionar se o cliente não for honesto ou aberto sobre seu nível de interesse.

Corre o risco de parecer muito vendedor.

Pode causar constrangimento ou confusão se o cliente não compreender a escala.

A conclusão final

O fechamento para viagem usa psicologia reversa para incentivar o cliente a fazer uma compra. O vendedor sugere que o produto ou serviço pode não ser adequado para o cliente, o que pode deixar o cliente mais interessado nele.

Por exemplo, um vendedor pode dizer: “O NetHunt CRM pode ser muito avançado para suas necessidades atuais. Ele foi projetado para empresas que desejam escalar significativamente suas operações de vendas”.

Aqui estão os prós e os contras de usar o takeaway close…

Prós

Pode criar uma sensação de escassez ou exclusividade.

Pode fazer o cliente reconsiderar sua decisão.

Pode ser eficaz para fazer o cliente sentir que pode perder.

Contras

O tiro pode sair pela culatra se o cliente concordar com a sugestão do vendedor.

Pode ser visto como manipulador.

Corre o risco de alienar o cliente se for feito incorretamente.

O fechamento direto

O fechamento direto é uma técnica direta em que o vendedor simplesmente pergunta ao cliente se ele está pronto para fazer uma compra. Este método é melhor usado quando o cliente mostra sinais claros de que provavelmente comprará.

Por exemplo, um vendedor pode dizer: "Você viu como o NetHunt CRM pode agilizar seu processo de vendas e aumentar a produtividade de sua equipe. Você está pronto para dar o próximo passo e implementar nosso sistema?"

Aqui estão os prós e os contras de usar o fechamento direto…

Prós

Simples e claro.

Pode agilizar o processo de vendas.

Eficaz quando o cliente mostra fortes sinais de compra.

Contras

Pode ser percebido como muito atrevido ou agressivo.

Pode não funcionar com clientes que ainda estão indecisos.

Corre o risco de parecer muito vendedor.

O Ben Franklin perto

Nomeada em homenagem a Benjamin Franklin, essa técnica envolve fazer uma lista de prós e contras do cliente em potencial. O vendedor e o cliente potencial trabalham juntos para listar as vantagens e desvantagens do produto ou serviço, o que pode ajudar o cliente potencial a ver o valor e a tomar uma decisão.

Aqui estão, ironicamente, os prós e os contras de usar o fechamento de Ben Franklin…

Prós

Incentiva a colaboração entre o vendedor e o cliente potencial.

Ajuda o cliente em potencial a visualizar as vantagens e desvantagens.

Pode ser uma abordagem lógica e estruturada para a tomada de decisões.

Contras

Pode ser demorado.

Exige que o vendedor tenha conhecimento sobre o produto ou serviço.

Corre o risco de o cliente em potencial focar demais nos contras.

A empatia próxima

Essa técnica envolve o vendedor demonstrando empatia pelas preocupações ou objeções do cliente potencial. Ao compreender e reconhecer os sentimentos do cliente potencial, o vendedor pode construir confiança e relacionamento, facilitando o fechamento da venda.

Um exemplo de fechamento de empatia pode soar semelhante a “Recebo suas preocupações sobre a implementação do NetHunt CRM e como isso pode afetar seus processos internos. O NetHunt CRM, entretanto, foi projetado para máxima personalização e facilidade de implementação. Estaremos ao seu lado para apoiá-lo durante toda a transição.”

Aqui estão os prós e os contras de usar esta técnica…

Prós

Constrói confiança e relacionamento com o cliente em potencial.

Resolve objeções de maneira compassiva e compreensiva.

Faz com que o cliente em potencial se sinta valorizado e compreendido.

Contras

Requer que o vendedor seja genuinamente empático.

Pode não funcionar se as preocupações do cliente potencial não puderem ser abordadas.

Corre o risco de parecer falso se não for feito de forma genuína.

6 melhores práticas para fechar vendas

Apenas conhecer as técnicas existentes não é suficiente para ser um verdadeiro profissional. Há mais trabalho a ser feito fora de chamada, a fim de proporcionar ao seu cliente potencial a melhor experiência possível.

Aqui estão seis coisas que você deve observar na próxima vez que fechar um negócio…

Entenda as necessidades do cliente

Antes de fechar uma venda, você precisa entender o que seu cliente precisa. Isso envolve pesquisar seu cliente, compreender seus pontos fracos e adaptar seu produto ou serviço para atender a essas necessidades.

Também é importante saber o que motiva seus clientes a fazerem a compra. Os motivos do comprador são uma parte importante do processo de vendas e, portanto, uma parte importante do fechamento.

Você poderia até dizer que os motivos do comprador definirão qual técnica de fechamento você usará com seus clientes potenciais.

Alguns motivos comuns por trás da decisão de compra do seu cliente potencial são…

• Ansiedade por perder benefícios ou tendências.
• Um requisito para que o produto ou serviço lide com as operações do dia a dia.
• Prevenção de desafios futuros.
• Comprar para reconhecimento ou estima da marca.
• Seu produto agrega valor aos negócios deles que eles não conseguiriam em outro lugar.
• Desejo de economizar tempo.

Construa relacionamentos fortes

É mais provável que as pessoas comprem de alguém em quem confiam. Não importa o quão bem você execute uma técnica de fechamento, se um cliente em potencial não confiar em você, é “desculpe, não achamos que seu produto será adequado para nós”.

Construir um relacionamento com seu cliente potencial é crucial. Isso pode ser feito sendo genuíno, demonstrando empatia e agregando valor em suas interações. Trata-se de construir confiança e mostrar que você realmente se preocupa com o sucesso deles.

Depois de construir um relacionamento com seu cliente em potencial, é mais provável que ele continue com a venda - mesmo que ainda não esteja 100% a bordo. O melhor momento para construir relacionamentos é no início, logo após a chamada de descoberta. A construção de relacionamentos é um processo constante que nunca termina.

Comunicar valor

A venda baseada em valor é uma ferramenta muito poderosa no arsenal de vendas. Não basta apenas listar as características do seu produto ou serviço. Você precisa comunicar como isso resolve problemas ou melhora uma situação.

É aqui que entra em jogo a sua compreensão das necessidades do cliente.

Sua proposta de valor deve articular claramente por que um cliente deveria comprar de você. Deve destacar os benefícios e recursos exclusivos do seu produto ou serviço e como ele resolve um problema ou atende às necessidades do cliente.

Mergulhe nos desafios, objetivos e pontos fracos do seu cliente potencial. Quanto mais você souber sobre o que eles realmente precisam, melhor poderá posicionar seu produto como a solução. Em vez de apenas listar recursos, explique como seu produto ou serviço beneficiará diretamente o cliente. Será que…

• Economizar tempo para eles?
• Aumentar seu ROI?
• Reduzir custos?

A prova social também é particularmente eficaz como método de comunicar valor aos clientes. Mostre aos seus clientes potenciais um estudo de caso que ilustra como seu produto foi implementado para resolver desafios semelhantes aos de seus concorrentes.

Além disso, certifique-se de que quaisquer emblemas ou prêmios que sua empresa possua sejam exibidos com orgulho em seu site e em seus e-mails! Isso gera confiança e garante a reputação de um produto digno de compra.

Aprenda a lidar com objeções

Objeções são uma parte natural do processo de vendas. É importante lidar com eles de forma eficaz. Isso envolve ouvir as preocupações do cliente, abordá-las diretamente e fornecer uma solução. Trata-se de tranquilizar e demonstrar como seu produto ou serviço pode agregar valor.

Algumas objeções comuns que você pode encontrar são…

• "Não estou pronto para me comprometer com um contrato de longo prazo."
• “Podemos testar o produto/serviço por mais um pouco antes de decidir?”
• “Não tenho certeza sobre o retorno do investimento.”
• “Podemos adiar a data de início?”
• "Preciso de mais tempo para pensar sobre isso."

Todas essas objeções são difíceis de encontrar, especialmente durante a fase final. No entanto, com bastante prática e preparação, essas objeções tornam-se muito fáceis de navegar.

Leia nossos artigos sobre como lidar com objeções e veja as objeções se tornarem uma coisa do passado…

• 11 tipos de objeções de vendas e 34 respostas prontas
• Transformando 'não' em 'sim': um guia para lidar com objeções de vendas
• “O preço é muito alto”: como lidar com objeções de vendas de preços [+27 exemplos de refutações]

Seguir

Às vezes, as vendas não fecham na primeira tentativa. É importante acompanhar seu cliente, fornecer informações adicionais, se necessário, e continuar a construir o relacionamento.

Um acompanhamento oportuno pode manter a conversa, lembrar o cliente em potencial de sua oferta e fornecer uma oportunidade para responder a quaisquer novas perguntas ou preocupações que ele possa ter.

Aqui estão algumas dicas sobre como acertar seu próximo e-mail de acompanhamento ...

1. Aguarde 24 a 48 horas após a reunião para garantir que você ainda esteja na mente deles.
2. Dirija-se a eles pelo nome e mencione um detalhe de sua última conversa.
3. Lembre-os brevemente de um benefício importante adaptado às suas necessidades.
4. Ofereça um artigo ou estudo de caso relevante que reforce o valor do seu produto.
5. Pergunte algo como: "O que mais posso oferecer para ajudar na sua decisão?"
6. Mantenha sua mensagem curta e direta.
7. Ofereça um horário específico para uma chamada ou reunião de acompanhamento.
8. Termine com uma ação direta, como agendar uma chamada.
9. Use ferramentas como o pixel de rastreamento para monitorar a eficácia de seus acompanhamentos.
10. Se os clientes em potencial ainda não responderem após duas ou três tentativas, dê-lhes espaço.

Use a tecnologia certa

Na era digital de hoje, os representantes de vendas têm uma infinidade de ferramentas à sua disposição para ajudar a fechar vendas. Uma ferramenta, no entanto, se destaca como o centro de vendas mais importante para praticamente todos.

Com um CRM como o NetHunt CRM, os processos de fechamento melhoram devido a…

• Um banco de dados organizado com um registro completo das interações do cliente ajuda você a compreender melhor as necessidades do cliente
• Uma melhor compreensão da jornada do cliente devido aos dados coletados
• Lembretes de acompanhamento automatizados e acompanhamentos automatizados configuráveis ​​garantem que nenhum negócio fique para trás
• O rastreamento automático de tarefas garante que seus vendedores estejam sempre atualizados.
• A funcionalidade de geração de relatórios permite acesso a dados em tempo real e auxilia na tomada de decisões baseadas em dados ao fechar seus clientes.

Como o NetHunt CRM ajuda a aproveitar melhor as técnicas de fechamento de vendas

Com o NetHunt CRM, sua proficiência em fechar negócios e muito mais poderá atingir seu verdadeiro potencial. Isso graças a…

• Maior visibilidade do processo de cada venda individual graças ao cronograma ao lado do cartão do cliente. Esta linha do tempo mostra todos os e-mails, mensagens do Messenger, registros de chamadas junto com gravações de chamadas e documentos. Bem como anotações que você ou sua equipe deixam no cartão do cliente para ter um perfil mais completo de seus prospects.

• Automatizando seus e-mails de acompanhamento com a ajuda de nosso robusto recurso de fluxos de trabalho. Isso permite que sua equipe concentre mais atenção nas partes do negócio que exigem interação humana. Ao mesmo tempo, um fluxo de trabalho automatizado garante que seus clientes potenciais recebam acompanhamentos personalizados e cria uma tarefa para seus vendedores enquanto isso acontece!

• Pipelines de vendas visualizados garantem que nenhum lead seja esquecido. Filtre seu banco de dados com uma grande variedade de visualizações e crie um pipeline onde nenhum lead fique preso na fase de fechamento por muito tempo.
  
  Os pipelines de vendas mostram quantos dias um negócio está em um determinado estágio, ajudando a motivar um gerente de vendas a escrever outro acompanhamento. Ele também mostra a soma da receita em cada estágio do pipeline, também um grande motivador para um gerente de vendas fazer um trabalho extra para fechar esses negócios. Sua comissão depende de negócios fechados.

• Os recursos colaborativos permitem que sua equipe de vendas marque outros membros da equipe e colabore em negócios que podem ser um pouco difíceis de resolver para um vendedor solitário. Adicione um resumo das ligações, detalhes adicionais sobre os desafios atuais de uma empresa ou qualquer outra coisa que o ajude a fechar o negócio.

E aí está, 10 poderosas técnicas de fechamento para ajudá-lo a transformar conversas em conversões, prospects em parceiros e potencial em lucros. Fechar um negócio não envolve apenas o aperto de mão final ou o contrato assinado.

Você deve entender as necessidades do seu cliente, construir um relacionamento forte e orientá-lo para uma decisão que beneficie ambas as partes.

Vá em frente e conquiste o mundo das vendas com essas técnicas poderosas. E lembre-se, todo 'não' é apenas um 'sim ' esperando para acontecer. Venda feliz!