As vendas desempenham um papel fundamental em qualquer organização. Isso é o que eles chamam de sucesso mensurável. Outro papel importante das vendas é conectar as necessidades do cliente aos produtos e serviços que uma empresa oferece.

O crescimento lento das vendas pode colocar uma empresa em apuros, sendo o pior cenário a falência. No entanto, alguns empresários não estão cientes do motivo pelo qual sua empresa está falhando. É por isso que é importante entender cada parte do processo de vendas.

O desempenho de vendas resulta de diferentes fatores do negócio, como a estratégia de marketing, o próprio produto ou serviço, a gestão, o atendimento ao cliente ou o mercado.

Todos os elementos do negócio devem estar perfeitamente sincronizados. No entanto, não importa o quanto você tente manter o negócio o mais tranquilo possível para obter um ótimo desempenho de vendas, ainda pode haver problemas negligenciados com impacto direto nas receitas. Você pode até não estar ciente de alguns deles.

Razões por trás de um declínio nas vendas e como revertê-lo

Aqui estão alguns motivos facilmente esquecidos para o baixo desempenho de vendas que podem ajudá-lo a aumentar o volume de vendas.

1. Não prestar atenção às necessidades do cliente

Compreender os clientes e estar ciente do que eles precisam é fundamental para o sucesso do negócio. O planejamento é inútil se as empresas perderem o contato com seus clientes e não conseguirem identificar o que realmente precisam.

Compreender o comportamento de compra do cliente, obter feedback e fazer uma análise de tendência de crescimento de vendas dará aos empresários algumas respostas.
• Eles estão satisfeitos com seus produtos ou serviços atuais?
• Eles estão pedindo mais recursos? Mais benefícios?
• Eles ainda amam seus produtos?

Descobrir as respostas para essas perguntas o ajudará a melhorar ou mudar suas estratégias de marketing.

2. Más condições de trabalho

Um dos fatores mais importantes e às vezes esquecidos são as más condições de trabalho. Os funcionários devem estar felizes e confortáveis ​​em suas áreas de trabalho, caso contrário, isso prejudicará a produtividade, o que, por sua vez, afetará seu desempenho de vendas.

Um exemplo seria oferecer oportunidades recreativas para os funcionários. A Toyota trabalhou para humanizar seu ambiente de produção desde que foi fundada, assim como muitas empresas da Fortune 500, como o Google.

3. O produto ou serviço não possui Proposta de Valor Única

Existe um site de comércio eletrônico chamado “Pipcorn”, onde eles vendem mini-pipocas online. Existem tantos tipos de pipoca no supermercado, algumas que você pode até fazer em casa. O que torna a pipoca da Pipcorn tão especial que você precisa encomendá-la online?

O que os diferencia de outras pipocas é que eles são pequenos e mais fáceis para os dentes e para o estômago. Eles também afirmam ser os mais frescos e crocantes. Eles são tão bem-sucedidos que têm distribuição total nos Estados Unidos com funcionários e sua própria fábrica.

São coisas que diferenciam o produto da empresa de qualquer outra, essencialmente criando sua proposta de valor.

4. Má gestão ou falha de liderança

As decisões de negócios devem estar alinhadas com a visão da empresa. Uma decisão errada pode fazer com que o negócio desmorone e falhe. Muitos negócios falham por causa da má gestão.

Delegação inadequada, má gestão de funcionários, percalços financeiros, cultura doentia, não ser receptivo a mudanças, não esperar o inesperado; estes são apenas alguns exemplos de liderança fraca.

5. Dimensionar quando você ainda não está pronto

Digamos que uma empresa está indo muito bem por dois meses. Foi melhor do que o esperado e as receitas dobraram em relação às projeções.

Assim, você contrata mais pessoas e obtém mais mercadorias. Então, depois de seis meses, as pessoas não estão mais comprando o produto. Ainda não estava pronto para escalar para esse nível. Você só escala quando estiver pronto.

6. Marketing e vendas não estão alinhados

Vendas e marketing devem colaborar em cada movimento, caso contrário, isso afetará as vendas.

As vendas dependem dos esforços e estratégias de marketing. Uma estratégia de marketing sólida que se concentra em metas mensais e leads qualificados ajuda a impulsionar as vendas.

7. Sem tráfego orgânico da web para apoiar as vendas

A presença digital da empresa desempenha um papel importante na era moderna dos negócios. O tráfego da Web pode fornecer um fluxo constante de leads ou clientes em potencial.

Por exemplo, se a empresa não tiver uma conta de mídia social e a maioria de seus clientes estiver lá, como as pessoas saberão que eles existem? Entenda onde obter tráfego orgânico exclusivo, baseado em relacionamentos, para que você possa transformar esses relacionamentos em vendas.

8. Não prestar atenção aos concorrentes

Seu concorrente pode ter acabado de lançar um novo produto com ótimos recursos que superam todos os concorrentes atuais, mas você não tinha ideia de que isso estava acontecendo.

Você precisa saber como seu concorrente se move o tempo todo para poder agir imediatamente e desenvolver estratégias que possam manter sua empresa competitiva no mercado.

9. Pessoal mal treinado

Os recursos e a formação devem assegurar a competência e eficácia do pessoal. Por exemplo, representantes de atendimento ao cliente sem treinamento adequado não poderão se comunicar adequadamente com os clientes.

Reserve tempo e recursos para um treinamento adequado em todas as áreas do seu negócio.

10. Desconsiderar a fidelidade do cliente

Os clientes que sempre patrocinam o negócio devem ser bem tratados. O relacionamento com o cliente deve ser de extrema importância. Um cliente insatisfeito pode ter um efeito prejudicial na empresa, especialmente se esse cliente o divulgar nas mídias sociais.

Ofereça cartões de fidelidade ou cupons de desconto para clientes regulares saberem que são valorizados.

Considerações finais sobre vendas em declínio

O volume de vendas que está caindo é um alerta de que algo não está certo.

Avalie cada um dos pontos mencionados em seu negócio e veja onde você pode estar custando as vendas. Faça isso parte do seu check-up mensal de vendas.

Nossa autora convidada Jen McKenzie é uma consultora de negócios independente de Nova York. Ela escreve extensivamente sobre negócios, educação e tópicos de recursos humanos. Quando Jennifer não está trabalhando em sua mesa, geralmente você pode encontrá-la caminhando ou fazendo uma viagem com seus dois cachorros. Você pode entrar em contato com Jennifer no Twitter @jenmcknzie ou LinkedIn.