11 Estratégias e dicas de negociação para pequenas empresas para proprietários de empresas

Dicas de negociação para pequenas empresas

Qual é uma estratégia de negociação que um pequeno empresário pode usar para ajudar a chegar rapidamente a um “sim”?

Para ajudar os proprietários de pequenas empresas com dicas de negociação, pedimos a opinião de profissionais de negócios. Desde priorizar a empatia até se posicionar como solução, existem várias estratégias que podem te ajudar a ter sucesso na sua próxima negociação para beneficiar o seu negócio.

Aqui estão 11 dicas de negociação para chegar a um “sim” muito mais rápido:

• Posicione-se como uma solução
• Trabalhe para um acordo mutuamente benéfico
• Mantenha as partes interessadas em mente
• Comece com um relacionamento de confiança
• Priorize a empatia
• Reconhecer as necessidades da outra parte
• Esforce-se para uma situação ganha-ganha
• Rotule seus medos
• Use a situação única a seu favor
• Apresente seu produto como a única opção
• Seja assertivo, não agressivo

Posicione-se como uma solução

Uma maneira de obter um “sim” rápido como proprietário de uma pequena empresa é se concentrar nas necessidades do outro lado antes de comunicar seus pontos fortes. Se você realmente acredita que há um bom ajuste entre você e a outra parte, fazer o conjunto certo de perguntas os levará a essa conclusão.

Por exemplo, quando conversamos com clientes em potencial sobre nosso software de previsão de texto, começamos perguntando a eles quais são seus casos de uso e que tipo de solução eles estão procurando. Depois que eles descrevem suas necessidades, focamos nossa demonstração em seus casos de uso, deixando-os empolgados com a oportunidade de usar nosso produto.
- Guy Katabi, Lightkey

Trabalhe para um acordo mutuamente benéfico

Venha para uma negociação com a vontade de chegar a um acordo, em vez de vencer ou estar certo. Em “Getting to Yes”, de William Ury, ele sugere que a barganha posicional não resulta em negociações rápidas ou agradáveis ​​porque cada lado vem à mesa para discutir seu lado, o que realmente apenas consolida sua decisão. Concentrando-se em chegar a um acordo que seja justo e mutuamente benéfico, você certamente obterá um “sim” rapidamente.
- Randall S Smalley II, Cruise America

Mantenha as partes interessadas em mente

Ao negociar com fornecedores de assistência médica e odontológica, trabalho para obter o melhor valor possível para o bem de nossos pacientes. Minhas negociações mais bem-sucedidas são aquelas em que ambos os lados estão satisfeitos com o resultado. Se concordarmos que, quando se trata disso, queremos que os pacientes usem nossos produtos e serviços, sempre podemos chegar rapidamente a um final em que todos saem ganhando.
- Henry Babichenko, Eurodenture

Comece com um relacionamento de confiança

Obtenha um “sim” rapidamente criando um relacionamento baseado na confiança. Embora os proprietários de pequenas empresas possam se sentir hesitantes em confiar que os vendedores têm seus melhores interesses no coração, sugiro encontrar um profissional que possa trabalhar com eles como consultores e um recurso confiável.

Como corretora de finanças comerciais, realizamos uma análise completa das empresas de nossos clientes para ajudá-los a obter os equipamentos de que precisam a preços competitivos. Em operação desde 1977, temos décadas de experiência e estamos realmente interessados ​​em construir relacionamentos duradouros.
- Carey Wilbur, Charter Capital

Priorize a empatia

Use a empatia como uma ferramenta de negociação eficaz. A empatia nos ajuda a entender as perspectivas dos outros, colocando-nos no lugar deles, o que priorizamos nas conversas com os clientes como agentes independentes de seguros de vida. Permite-nos ver as situações através dos olhos de outra pessoa sem julgamento ou preconceito. Quanto mais empático você se tornar, mais capaz será de expressar seu ponto de vista ao negociar.
- Chris Abrams, Abrams Insurance Solutions

Reconhecer as necessidades da outra parte

Seja orientado para a solução e focado no impacto para obter um “sim” mais rapidamente. Para chegar à mesa com soluções, você deve primeiro ouvir para alinhar seu interesse com a outra parte. Dependendo do que você está tentando negociar, não há dois processos de negociação iguais.

Mas, como na maioria das coisas, comece com o fim em mente. Tente entender e visualizar os objetivos finais e os pontos problemáticos da outra parte e veja a melhor forma de abordá-los, ao mesmo tempo em que os alinha com os objetivos que você está tentando alcançar.
- Spiros Skolarikis, Comidor

Esforce-se para uma situação ganha-ganha

Negociar não é tentar ser mais esperto que seu oponente. Isso é um negócio, então você está procurando uma situação ganha-ganha que beneficie a todos. É assim que você deve abordar as negociações.

Quando uma pessoa perde uma negociação agressiva, por outro lado, ela se sente agredida. Isso os torna negativos e possivelmente hostis, reduzindo a probabilidade de repetição de negócios. Tenha sempre em mente que ambas as partes têm chance de ganhar e nunca subestime o valor de ser legal.
- Ryan Shallenberger, SEKISUI

Rotule seus medos

Uma coisa que tirei do livro “Nunca Divida a Diferença” é rotular os medos de sua contraparte para difundir seu poder. Não é suficiente sentir sua dor; um negociador precisa interromper a amígdala de uma contraparte, a parte do cérebro que gera medo, rotulando seus medos. Ao usar uma frase como “Parece que...” você pode rotular um medo e trabalhar para gerar uma sensação de segurança, bem-estar e confiança. É quando uma negociação bem-sucedida pode acontecer.
- Brett Farmiloe, Marcadores

Use a situação única a seu favor

É melhor se armar com todas as informações relevantes relacionadas ao negócio que você está fechando. A dinâmica da situação pode impactar muito o resultado, por isso vale a pena ter certeza antes de fazer uma oferta ou ceder em termos específicos do negócio.

Por exemplo, considere quem tem influência na negociação. Em outras palavras, quem precisa do acordo mais do que a outra parte? Talvez você ofereça um serviço que não pode ser encontrado em nenhum outro lugar - isso lhe dá uma vantagem, e você certamente deve resolver isso se quiser obter um “sim” rápido.

Você também deve considerar as restrições de tempo. O outro lado está com um prazo apertado? Você pode usar essas informações a seu favor, oferecendo ofertas e negócios por tempo limitado que acionam uma decisão mais rápida. Lembre-se de que a negociação não é uma briga, conflito ou discussão – são dois lados procurando chegar a um acordo amigável. Para chegar a um “sim” rápido, basta fazer a oferta convincente demais para dizer “não”.
- Mike Grossman, GoodHire

Apresente seu produto como a única opção

Tente enfatizar para seus leads por que seus produtos, em particular, seriam os mais benéficos para eles, em oposição a produtos similares de outras empresas. Faça parecer que eles seriam absolutamente negligentes em passar a oportunidade de aproveitar seus produtos para que eles sintam que basicamente não têm escolha.
- Maegan Griffin, Skin Pharm

Seja assertivo, não agressivo

Quando se trata de negociações, você simplesmente não pode deixar suas emoções tomarem conta de você, pelo menos não as negativas. Há uma diferença entre falar com convicção e ser descaradamente agressivo em sua abordagem. Certifique-se de que sua comunicação seja confiante, mas também atenciosa, e evite confrontos.
- Harry Morton, Rua Baixa