13 técnicas de pitch de vendas para se conectar melhor com os clientes

Melhore seu discurso de vendas

Para ajudá-lo a se conectar melhor com os clientes por meio de vendas, pedimos aos CEOs e líderes de negócios seus melhores insights. Existem várias ações a serem tomadas que ajudarão a melhorar sua técnica de discurso de vendas para vender de forma mais eficaz ao se conectar com seus clientes.

Aqui estão 13 técnicas de pitch de vendas para se conectar melhor com os clientes:

• Prepare-se para objeções
• Seja conciso, mas mostre seu ponto de vista
• Conheça seus produtos e processos
• Entenda e comunique seu valor
• Entre em contato na hora certa na plataforma certa
• Explique sua história e o valor de sua oferta
• Tenha uma mensagem centrada no cliente
• Supere objeções contando histórias de clientes
• Conduza um Resumo da Perspectiva
• Se eles estão errados, diga a eles
• Conversas interativas de vendas
• Foco no relacionamento versus ganhar uma venda
• Exiba o problema que você resolve

Prepare-se para objeções

Os empresários que querem vender devem se preparar para objeções. As objeções fazem parte das vendas e, sabendo que todos as têm, um empreendedor pode se preparar, gerenciar e aprofundar melhor os desejos profundos do cliente em potencial. As objeções incluem: Não tenho tempo/dinheiro/prioridade. Uma vez que os empreendedores identificam quais objeções alguém tem, eles podem fazer mais perguntas para conectar e entender as dores e desejos de alguém. Sabendo que discutir objeções faz parte do processo de vendas, um empreendedor pode se preparar melhor para se envolver em uma conversa mais profunda.
- Libby Rothschild, chefe da nutricionista

Seja conciso, mas mostre seu ponto de vista

Você deve sempre se esforçar para manter seus pitches simples, específicos e curtos, o que economiza tempo do cliente e preserva sua energia. Concentre-se apenas nos pontos que você considera relevantes, destacando especificamente o que um produto pode fazer pelo cliente. O objetivo é atrair a atenção deles, mantê-la e convertê-la em uma venda. Você pode fazer isso se fornecer o máximo de detalhes possível no menor tempo possível.
- Carey Wilbur, Charter Capital

Conheça seus produtos e processos

Quanto mais você souber sobre seus produtos, mais confiança o cliente terá em comprar de você. Portanto, você deve ser capaz de explicar para que serve seu produto e como ele pode beneficiar os clientes. Você também precisa ser capaz de responder a perguntas sobre como funciona, do que é feito, quais são as políticas de devolução e assim por diante. Demonstrar familiaridade com seus produtos e processos cria a confiança que você pode converter em uma venda.
- Stephanie Schull, Kegelbell

Entenda e comunique seu valor

Lembre-se de que os clientes sempre têm uma escolha entre você e seus concorrentes. Se você não conseguir comunicar com sucesso seu valor aos clientes, você não está dando a eles nenhum motivo para escolher você em vez de outra pessoa. Formule uma proposta de valor que possa ajudá-lo a apresentar seus serviços aos clientes de forma rápida e concisa. Isso dará a eles o motivo pelo qual estão procurando e seguirão com o seu negócio.
- Rod Cullum, Cullum Homes

Entre em contato na hora certa na plataforma certa

O sucesso nas vendas muitas vezes depende de ter o timing certo, mas com a mesma frequência tem a ver com a abordagem certa. Você sabe qual é a melhor maneira de alcançar potenciais clientes? Se não, aprenda o que eles gostam. Alguns preferem um e-mail a um telefonema. Outros não darão uma segunda olhada no alcance da mídia social, preferindo o contato humano individual. Saber quando e como abordar os clientes pode fazer toda a diferença para um discurso de vendas.
- Brandon Berglund, Seguros Berglund

Explique sua história e o valor de sua oferta

Pode ser muito benéfico incluir sua história em seu discurso de vendas. Como seres humanos, somos naturalmente atraídos por histórias, então é mais provável que você converta clientes ou consumidores em potencial quando eles conhecem seu histórico. Também é imperativo explicar o valor que seu produto ou serviço oferece a eles.
- Jonathan Finegold, MedCline

Tenha uma mensagem centrada no cliente

Seus clientes estão vindo até você por um motivo, e você precisa ouvi-los para vendê-los em um produto, serviço ou até mesmo em você mesmo. A cada passo do caminho, demonstro aos meus clientes que os estou ouvindo e levando em consideração suas preferências. Não faça o discurso sobre você e sua empresa – faça sobre o cliente. Eles apreciarão essa abordagem mais do que você imagina.
- Lily Yu, Oak Springs Realty

Supere objeções contando histórias de clientes

Não há melhor ferramenta de vendas no seu cinto do que histórias positivas de seus outros clientes. Junto com isso, gosto de verbalizar as objeções que o cliente em potencial pode estar pensando, mas ainda não disse. Depois de fazer isso, posso seguir para como um cliente atual teve essa mesma preocupação, e foi assim que superamos isso, ou aqui está o ROI do nosso serviço a partir de hoje. Ser honesto e direto ajuda muito a conquistar sua confiança, que é o elemento mais importante de um novo relacionamento comercial.
- Dave Rietsema, Matchr

Conduza um Resumo da Perspectiva

Um dos passos mais importantes para se conectar com clientes em potencial é ter empatia com sua posição. Se eles hesitam em fazer um acordo ou suas objeções estão criando resistência, você precisa demonstrar que entende o ponto de vista deles. Isso é mais útil nos últimos estágios de um negócio que você está tentando fechar. Comece resumindo o que aconteceu até agora e que tipo de impacto isso teve no negócio. Em seguida, demonstre empatia rotulando como sua contraparte está se sentindo: "Eu sei que isso não é o que você queria, e você provavelmente está preocupado com o que isso está acontecendo".

Isso faz com que o lead se sinta ouvido, derrubando barreiras e tornando-o mais receptivo à negociação. De acordo com o treinamento de negociação do Grupo Cisne Negro, você está procurando uma resposta simples: "Isso mesmo". Isso não apenas prende a atenção deles e os mantém se comunicando com você, mas também incentiva um senso de respeito mútuo e reciprocidade, o que indica bons negócios.
- Patrick Casey, Félix

Se eles estão errados, diga a eles

As pessoas não compram algo a menos que haja uma necessidade ou um desafio. Se eles soubessem a resposta, provavelmente não teriam o problema. Na maioria das vezes, o cliente em potencial pode não conhecer seu problema real ou a solução apropriada. Um grande vendedor apontará o problema, explicará o que o cliente em potencial está fazendo de errado e fornecerá uma solução. Muitos vendedores têm medo de apontar o que o cliente em potencial está fazendo para criar seus problemas.
- Ali Mirza, Consultoria Rose Garden

Conduza conversas interativas de vendas

Ao realizar consultas por meio de plataformas de videoconferência como o Zoom, considere aproveitar o recurso de compartilhamento de tela ou quadro branco! Acompanhe seus clientes pela linha do tempo do projeto, mostre gráficos antes e depois e mostre quaisquer audiovisuais relevantes que você tenha. Isso tornará a experiência mais autêntica para o cliente em potencial e aumentará seu interesse!
- Kyshira Moffett, The Power Collective

Foco no relacionamento versus ganhar uma venda

Freqüentemente vejo pessoas se aproximarem de uma pessoa que acabaram de conhecer com o objetivo de vender seu produto ou serviço. Uma transação única é passageira. Em vez disso, ensino os clientes a desenvolver um relacionamento com a pessoa. Conheça-os e descubra quais são os pontos problemáticos do crescimento de seus negócios; seu produto/serviço os ajudaria? Algumas das minhas melhores fontes de referência são pessoas que não usaram meus serviços, mas ganhei sua amizade, confiança e respeito.
- Kristi Lee, ElegantLee Design

Exiba o problema que você resolve

Ao entrar em contato com um cliente em potencial, você deve reservar um tempo para fazer a pesquisa adequada e garantir que ambos estejam alinhados. Isso significa reservar um tempo para pesquisar seu alvo corretamente e fazer a si mesmo uma pergunta honesta, mas básica: "posso ajudá-los?" Uma vez feito, entre em contato, mostrando o problema que você resolve e como você resolve isso. Forneça uma resposta clara e direta e seja sempre honesto.
- Pablo Paz, Contact Center Interativo