14 maneiras criativas de realocar seu orçamento de eventos em 2021

Não é nenhum segredo que as feiras são uma ferramenta inestimável para networking, branding, geração de leads, colocação de produtos e vendas.

Todas as empresas B2B com as quais trabalhamos estão se perguntando: o que devo fazer com meu orçamento de feiras este ano se os eventos presenciais forem cancelados?

Em um estudo concluído em abril de 2020, apenas 9% dos entrevistados disseram não ter planos de realocar seu orçamento de feiras e eventos. Outros 42% já haviam começado a realocar seus orçamentos de eventos para outras mídias.

Nunca houve um momento melhor para reinvestir ou realocar parte do seu orçamento de eventos em soluções digitais para o seu negócio. Por quê? Porque as empresas que podem atender os clientes onde eles estão - online - terão uma clara vantagem nos próximos meses e anos.

Neste artigo, exploramos as várias maneiras pelas quais sua equipe de marketing pode reinvestir ou realocar parte do orçamento de seus eventos em soluções digitais para vendas e marketing.

1. Construa uma experiência de estande de feira digital

Quando a Kardex Remstar – líder mundial em armazenamento e recuperação automatizados – teve que cancelar sua participação no evento Modex 2020, um estande de feira digital foi um acéfalo.

Usando a renderização do artista em 3D de seu estande, a Kardex converteu sua presença física na Modex em uma presença digital. Os visitantes da experiência digital podem passar o mouse sobre vários elementos de seu estande para ver vídeos de demonstração de produtos, pedir presentes de marca, falar diretamente com vendas e fazer downloads de conteúdo relacionado com apenas alguns cliques.

Qual é o benefício de criar um estande de feira digital?

As feiras são caras. E uma das desvantagens é que eles são um evento único. As pessoas vêm ao seu estande - ou não.

Mas converter seu estande em uma experiência digital não é apenas um investimento único . Dependendo de como você constrói seu estande e o que você gostaria de mostrar, seu estande pode ser usado como acompanhamento de todas as feiras ou conversas de vendas nos próximos anos. E, quando os shows inevitavelmente reabrem, você pode usar seu estande digital como uma ferramenta de marketing e vendas para manter os compradores interessados ​​engajados ao longo do tempo.

Veja como é o estande digital da Kardex. O estande foi bem sucedido o suficiente para ganhar um Hermes Creative Award.

Seu estande digital não precisa ser absurdamente caro. Ele só precisa ser projetado com o visitante em mente. Mas uma experiência verdadeiramente interativa é uma maneira infalível de fazer sua empresa se destacar da multidão.

DICA PRO: Promova seu estande digital em seus canais sociais. Ou considere adicionar um link às assinaturas de e-mail dos funcionários para obter ainda mais tração ao longo do tempo.

2. Crie uma demonstração em vídeo sob demanda

Agora que os eventos estão fora da mesa para muitas empresas, investir em uma visão geral em vídeo é fundamental. Você não precisa de um orçamento de vídeo enorme, um roteiro profissional ou equipamento extremamente caro para filmar um vídeo de visão geral de grande sucesso.

Dicas para filmar vídeos de produtos:

• Vire o telefone de lado: se estiver filmando em um iPhone ou outro dispositivo móvel, certifique-se de virar o telefone de lado (paisagem), pois esse é o formato aceito pela maioria dos provedores de vídeo (YouTube, HubSpot, etc.). Os telefones mais novos filmam em alta resolução e são uma opção acessível para quem não está pronto para investir em equipamentos de vídeo.
• Seja breve: você só tem cerca de 17 segundos para fisgar seu espectador. Não gaste muito tempo apresentando-se ou sua empresa. Vá direto ao âmago da questão. Se eles estão assistindo ao vídeo em seu site, eles já sabem quem você é. Vá direto ao: Veja como funciona . Veja como isso ajuda .
• Adicione legendas: se você planeja narrar seu vídeo, adicionar legendas é uma ótima maneira de manter os espectadores de dispositivos móveis envolvidos. Muitas vezes, as pessoas assistem a vídeos com o som desligado. Adicionar legendas pode ajudar a manter os espectadores no seu vídeo.
• Inclua um CTA: não deixe seus espectadores se perguntarem o que fazer em seguida. Coloque outro vídeo na fila, como uma visão geral da implementação, ou solicite ao espectador que vá a uma área específica do seu site para saber mais.
• Otimizar para o YouTube: o YouTube é o segundo maior mecanismo de pesquisa. Se você adicionar seu vídeo ao YouTube, inclua informações relevantes para saber mais na descrição do vídeo. E certifique-se de adicionar um link à sua página de visão geral do produto.

DICA PRO: Devo bloquear meu vídeo? Muitas das empresas com as quais trabalhamos se perguntam se deveriam 'bloquear' seus vídeos de demonstração por trás de um formulário de contato ou deixá-los 'livres' para acesso no site. A decisão de fechar deve ser parte de uma discussão de estratégia mais ampla. Em última análise, você precisa pesar o que é mais importante para você: apresentar seu produto para se destacar à frente de seus concorrentes e permanecer memorável desde o início – ou gerar informações de contato para novos leads. É importante notar que, às vezes, desengatar é uma estratégia melhor para geração de leads a longo prazo. Especialmente se seus concorrentes diretos tiverem informações não restritas em seu site. Lembre-se de que os pesquisadores se relacionam com nove outras fontes de informação antes de concordar em falar com as vendas . Bloquear seu vídeo pode adicionar uma barreira de vendas desnecessária para um público de compra maior e mais qualificado.

3. Crie uma recreação interativa do seu produto

O conteúdo interativo veio para ficar. E é porque funciona.

De acordo com um estudo da SnapApp, 28% das decisões de compra são influenciadas pelos Millennials. Isso significa que os mais jovens são mais propensos a concluir pesquisas digitais para novos produtos. E 45% dos Millennials preferem se envolver com uma experiência de conteúdo interativa como um tipo de conteúdo top 3.

Fabricantes, AEC e vários outros setores estão atrás da curva quando se trata de geração de leads digitais. Mas o conteúdo interativo é a solução perfeita para pesquisadores, compradores e sua equipe de vendas simultaneamente.

Confira esta recriação digital do Advanced Turboprop Engine da GE. A GE usou Ceros - uma plataforma de conteúdo interativo para construir essa experiência digital. Mas existem várias opções para otimizar e simplificar uma experiência de produto digital. Tudo o que você precisa para começar é uma imagem de alta qualidade.

4. Invista em SEO e em uma nova estratégia de conteúdo

Se sua presença principal foi pessoalmente, é hora de mudar seu foco para os esforços online. E isso começa com um investimento fundamental em SEO e estratégia de conteúdo. De fato, 41% dos fabricantes disseram ter uma estratégia de conteúdo documentada.

O que inclui uma estratégia de conteúdo?

1. Uma análise competitiva: O que seus concorrentes estão fazendo bem? Que lacunas você poderia preencher online?
2. Pesquisa de palavras-chave: entender o que seu público está procurando é fundamental para seu sucesso online.
3. Pesquisa de tópicos: Pelo que você quer ser 'conhecido' online? Em quais tópicos você é especialista?
4. Um calendário editorial estratégico: então você está no caminho certo para criar conteúdo regular e altamente pesquisado que responda às perguntas do seu comprador toda semana.
5. Promoção: seja com revistas e parceiros do setor, uma forte presença social ou construindo sua base de e-mail.

Aqui está um guia completo para desenvolver uma estratégia de conteúdo para manufatura B2B - com base em pesquisas.

Se você acha que o conteúdo do seu blog não pode ser sexy (mesmo que seu produto ou serviço seja, bem, chato ), pense novamente. A TriStar escreveu um guia para falhas de rolamentos de plástico que milhares de pesquisadores procuram todos os meses. Tudo o que é preciso é um pouco de pesquisa e um ótimo escritor.

4. Construa a geração de demanda por meio de campanhas pagas

Por que não pegar seu investimento no orçamento de eventos - onde você estava pagando pelo tráfego de pedestres - e começar a gerar tráfego digital? A pesquisa paga (PPC) e as campanhas sociais pagas funcionam muito bem quando são feitas corretamente. Especialmente quando se trata de capturar leads que estão prontos para comprar.

Apenas certifique-se de fazer sua pesquisa antes de trabalhar com um PPC ou agência de geração de demanda que não tenha muita experiência com seu setor , especificamente. Seu público pode querer um resultado de pesquisa sem complicações e sem complicações para anúncios pagos. Portanto, você também precisará garantir que o conteúdo que está pagando para exibir também esteja à altura. Aqui estão algumas perguntas que você pode fazer antes de contratar uma agência de PPC.

6. Crie depoimentos em vídeo

Em um estudo que concluímos com 100 sites aleatórios, apenas 22% tinham depoimentos em vídeo disponíveis em seu site.

Podemos agitar nossos braços e gritar sobre os benefícios do nosso produto o dia todo. Mas o verdadeiro valor vem da prova social e do boca a boca. A construção de confiança e credibilidade que vem com seus clientes falando sobre seu produto para você vale o investimento do orçamento.

Quer ver como seu site se compara à concorrência? Envie a si mesmo uma cópia do estudo completo aqui.

O melhor de tudo é que os depoimentos em vídeo não precisam ser filmados pessoalmente. Uma chamada de zoom de alta qualidade e alguma edição criativa podem ser tão eficazes quanto – e até parecem mais autênticas do que – um vídeo profissional.

Perguntas a serem feitas durante uma entrevista de depoimento:

1. O que é uma visão geral de seus negócios? Seu papel?
2. Qual foi o maior ponto de dor deles antes do seu produto?
3. Como seu produto os ajudou nas seguintes áreas:
• Produtividade
• Poupança
• Simplificação
• Facilitou o trabalho deles
• etc.
4. Qual é a melhor coisa sobre o seu produto?
5. O que eles diriam para alguém que procura um produto similar?
6. Eles recomendariam seu produto a um amigo ou colega? Por quê?

O melhor de tudo é que trechos desses vídeos podem ser editados e usados ​​em todo o seu site e iniciativas de mídia social.

7. Invista em campanhas de nutrição de e-mail de longo prazo

O e-mail está morto? Certamente não. E isso é especialmente verdadeiro para compradores B2B que passam muito mais tempo em seus e-mails do que em mídias sociais. Você pode considerar:

• Repensando seu e-mail automatizado: quanto do seu conteúdo de e-mail é realmente útil para seus leitores? Quanto disso é um impulso de vendas flagrante? Como profissional, é fácil saber quando você está sendo vendido por e-mail. Repensar sua estratégia de e-mail para ser realmente útil para seus leitores pode ser a chave para aumentar suas taxas de engajamento.
• Invista em um boletim informativo realmente útil: Os boletins informativos ainda são uma estratégia de engajamento de longo prazo extremamente eficaz. Pergunte a si mesmo: existe um boletim informativo do setor perspicaz e não comercial para o seu nicho? Caso contrário, você pode preencher essa lacuna com conteúdo cuidadosamente selecionado a cada trimestre.
• Limpando seu banco de dados de contatos: para garantir que sua pontuação de envio de e-mail atenda aos padrões do setor. Comece removendo qualquer pessoa que tenha cancelado a assinatura do seu conteúdo ou tenha desistido.

8. Atualize seus materiais atuais de vendas e marketing

Nunca é o momento errado para revisar e atualizar seus materiais de vendas existentes. Se você ainda depende muito de PDFs, especificações de produtos ou postagens de blog desatualizadas em seu marketing e vendas, é um ótimo momento para investir em uma mudança. Você pode querer considerar:

• Um novo visual: eleve sua marca redesenhando profissionalmente seus decks de vendas, especificações de produtos, rodapés de e-mail e páginas-chave do site (produto, serviço, sobre, entre em contato etc.)
• A Fresh New Date: Blogging é um gerador de tráfego chave - não importa a indústria. Pode ser hora de reescrever seu conteúdo existente para obter mais tração online. Se o seu post de blog de maior sucesso for de 2015, ele pode estar desatualizado – apesar de seu desempenho online. Aqui está um guia sobre como atualizar seu conteúdo existente para aumentar significativamente seu tráfego.

O que é habilitação de vendas?

De acordo com a HubSpot, Sales Enablement é o processo iterativo de fornecer à equipe de vendas da sua empresa os recursos necessários para fechar mais negócios. Esses recursos podem incluir conteúdo, ferramentas, conhecimento e informações para vender efetivamente seu produto ou serviço aos clientes.

A capacitação de vendas pode se manifestar em uma variedade de soluções digitais para sua equipe de vendas.

Como posso habilitar minha equipe de vendas?

Às vezes, o marketing supõe que sabemos o que as vendas querem. Mas antes de mergulharmos em uma recriação digital do nosso produto, é importante alinhar as metas de vendas e marketing para a experiência de vendas.

Comece perguntando quais ferramentas e recursos a equipe de vendas gostaria de ter.

Se possível, entreviste alguns de seus clientes fechados recentemente. Quais recursos, vídeos ou experiências no site teriam sido úteis para eles durante o processo de compra?

A pesquisa é um componente crítico da capacitação de vendas.

9. Crie uma página de visão geral do produto altamente pesquisada e fácil de usar

Você provavelmente já tem uma página de produto em seu site. Quando foi a última vez que foi atualizado? Se o seu envolvimento principal com novos leads for online, você precisa garantir que a página do seu produto seja tão sofisticada e simplificada quanto o seu produto.

O que devo incluir na minha página de produto?

1. Pesquisa: use ferramentas como SEMrush, Ahrefs ou Moz para garantir que sua página de produto seja altamente otimizada para pesquisa e intenção de compra .
2. Mais pesquisas: veja o que sua página atual já classifica. Em seguida, aproveite o momento existente com novo conteúdo.
3. Benefício Falar - Não Falar de Vendas: É natural que você queira falar sobre você em uma página de produto. Mas é importante manter o conteúdo conversacional e focado principalmente no visitante. Sempre recomendamos entrevistar clientes recentes sobre o que foi importante para eles em suas pesquisas de compra. Isso pode fornecer informações críticas sobre o que incluir na página do seu produto. Em geral, você desejará cobrir tópicos como:
• Como o produto funciona
• Como isso facilita o trabalho do seu comprador
• Como isso economiza dinheiro, tempo, esforço, etc.
• Como ele resolve seus principais pontos problemáticos
• Como isso os ajuda a ir além de sua própria concorrência
• Como ele resolve para seus compradores
• Como isso ajudou pessoas como elas (prova social)
4. Visão geral abrangente do produto em vários formatos: Os compradores gostam de consumir informações sobre o produto de maneiras diferentes. Isso é especialmente verdadeiro para negócios B2B, onde várias pessoas normalmente estão envolvidas no processo de compra. Você pode querer considerar adicionar:
• Uma experiência interativa do produto
• Um vídeo de visão geral
• Uma visão geral em PDF com especificações
5. A Entre em contato conosco para saber mais: Dê às pessoas a oportunidade de entrar em contato com você diretamente na página. Isso pode ser feito com um formulário de contato incorporado, um bot de bate-papo ou um link rápido para sua página de contato.

DICA PRO: Obtenha mais leads da sua página de produto. Dependendo da saturação do seu mercado, seu site pode ser o 15º visitado por um pesquisador. Isso pode levar a muita fadiga para o seu comprador. Uma ideia que funcionou muito bem para a geração de leads rápida e de alto nível é uma oferta que é algo como: “Envie esta informação para você mesmo para ler mais tarde”.

O formulário é in-line (diretamente na página do produto) e só pediria o endereço de e-mail.

Em seguida, automatize um acompanhamento por e-mail que envie informações relevantes sobre seu produto diretamente ao visitante . Isso permite que eles examinem seu conteúdo novamente em seu próprio tempo. E agora que você tem o endereço de e-mail deles, pode alimentá-los por meio de marketing e vendas.

10. Faça sua primeira campanha ABM

ABM, ou Account-Based Marketing, está ganhando força significativa no espaço B2B . Provavelmente, você conhece as contas-alvo para as quais gostaria de vender. Mudar sua estratégia de marketing e vendas para um modelo ABM é um investimento fantástico para impulsionar novos negócios este ano.

Isso é especialmente verdadeiro se seu pipeline de vendas for tradicionalmente não confiável, instável ou não apresentar o desempenho esperado. Aqui estão alguns dos benefícios de executar uma campanha ABM, de acordo com a HubSpot:

Quais são os benefícios do ABM?

1. Mantenha o marketing e as vendas alinhados
2. Maximize a relevância do seu negócio entre contas de alto valor
3. Ofereça experiências consistentes ao cliente
4. Meça seu retorno sobre o investimento
5. Simplifique o ciclo de vendas
6. Expanda os negócios por meio de relacionamentos de contas

Vincular sua campanha ABM à sua campanha paga pode garantir que sua empresa permaneça em destaque onde quer que seus compradores-alvo estejam online.

As novas ferramentas de vendas ABM facilitam a conexão de leads, contatos e tarefas de sua conta de destino em um só lugar.

Se você está executando uma campanha ABM ou simplesmente deseja ficar à frente de seu pipeline de vendas atual, um mailer de vídeo de alta qualidade é uma maneira excepcional de se destacar da multidão. Seu público pode não assistir ao vídeo do produto sob demanda no site. Mas e se eles pudessem segurar esse vídeo em suas mãos ? É exatamente isso que um mailer de vídeo de alta qualidade pode oferecer.

11. Crie malas diretas de brochuras em vídeo de alta qualidade

Aqui estão alguns sites para conferir sua primeira brochura ou mala direta em vídeo:

• RedPaperPlane
• as placas de vídeo
• mídia rápida

Como posso acompanhar o sucesso da minha mala direta de brochura em vídeo?

Crie um URL exclusivo (mas fácil de digitar) para adicionar ao seu mailer, como yourwebsite.com/video. Isso permitirá que você rastreie visualizações exclusivas da página.

Qual é o objetivo de um mailer de vídeo?

Sim, você deseja fechar mais clientes. Mas o objetivo final da mala direta é educar seu potencial comprador e ajudá-lo a se destacar como um recurso confiável . A página de site exclusiva que você cria como parte de sua mala direta pode incluir:

1. Estatísticas, resultados e números
2. Especificações e preços do produto
3. Histórias e depoimentos de clientes
4. Outros vídeos relacionados sobre seu produto
5. Um formulário de contato (não peça muitas informações no formulário. Se eles chegaram à página do seu site, você já conhece muitos dados sobre eles. Incluindo seu endereço. Mantenha-o simples para gerar mais leads.
6. Seus canais sociais
7. Prova social (com quem mais você trabalha)

É altamente recomendável que você pergunte aos seus representantes de vendas quais perguntas básicas eles respondem repetidamente e as inclua como um módulo de perguntas frequentes nesta página. As pessoas são muito mais propensas a se envolver em uma conversa de vendas se você permitir que elas se autoeduquem. Fornecer a eles as informações necessárias para chegar à próxima fase antes de falar com um representante de vendas reduz o atrito e pode tornar o processo de vendas mais fácil para todos.

DICA PRO: Um designer profissional pode mesclar seus materiais impressos com sua marca digital para garantir uma experiência profissional e simplificada para suas malas diretas. Alguns dos sites listados acima permitem que você trabalhe a partir de modelos. Mas pode valer a pena investir em um design profissional para que sua mala direta se destaque.

12. Converta alguns dos detalhes da sua feira em um webinar

Webinars ao vivo e sob demanda ainda são uma ferramenta fantástica para gerar mais leads, especialmente no espaço de fabricação. Pergunte a si mesmo:

• Você costuma fazer uma visita ao local para mostrar seu produto? O que isso implica?
• Existem elementos do seu produto que você costuma apresentar pessoalmente em sua feira?
• Existem benefícios para o seu produto que não são predominantes em seu site?
• Seu produto resolve um problema específico?
• Existem perguntas de vendas que você responde repetidamente?

Estas são todas ideias fantásticas para um webinar. O melhor de tudo é que seus webinars não precisam ser longos para serem bem-sucedidos.

13. Construa o Hub de Recursos e a Base de Conhecimento do Cliente

Existe um lugar único e útil em seu site onde leads e clientes possam ir para obter todas as suas perguntas respondidas? Se não, você pode querer investir em um Resource Hub ou Customer Knowledge Base.

Central de recursos

Um hub de recursos cuidadosamente projetado é uma ferramenta incrível de vendas e marketing para empresas B2B . Não apenas um hub de recursos é ótimo para compartilhar nas redes sociais, mas você pode incluir links em seus e-mails de vendas, nutris e campanhas ABM. O melhor de tudo é que ferramentas de relatórios como o HubSpot permitem rastrear quem está visualizando seu conteúdo - e quando - para um processo de vendas mais perspicaz.

Base de conhecimento do cliente

O marketing também pode ajudar a equipe de serviço criando uma base de conhecimento do cliente para o site. Isso pode incluir noções básicas como o funcionamento do seu produto, perguntas comuns, informações sobre garantia e serviço, solução de problemas e como obter mais ajuda. Bases de conhecimento modernas permitem que seus clientes busquem respostas para suas perguntas mais comuns, diminuindo a carga de sua equipe de atendimento ao cliente.

Além disso, apresentar sua base de conhecimento durante o processo de vendas pode demonstrar aos clientes em potencial que você se preocupa em criar uma experiência excepcional para o cliente.

14. Marketing Conversacional / Marketing de Bots

O marketing de conversação e o marketing de bots vieram para ficar. Em um estudo concluído pela Drift, apenas 14% dos entrevistados disseram que preferem preencher um formulário do que usar um recurso de bate-papo.

Respostas atrasadas adicionam atrito à experiência do comprador, o que, por sua vez, faz com que os compradores saiam do seu site e passem para a próxima solução. As pessoas querem respostas para suas perguntas – agora. E o bate-papo torna isso muito fácil de fazer. Você pode adicionar chat ao vivo ao seu site para que seus representantes de vendas respondam a perguntas sob demanda. Ou você pode criar bots de IA para responder a perguntas comuns sobre:

• Páginas de produtos
• Páginas do site
• Central de recursos
• Blogue
• E mais

E o bate-papo é um ótimo recurso para adicionar à sua equipe de atendimento para clientes que preferem não ligar para uma linha direta de atendimento.

O futuro do marketing de eventos

O futuro dos eventos e do marketing de feiras é incerto. Mas isso não significa que seus esforços de marketing precisam parar completamente. Existem passos tangíveis e acessíveis que você pode tomar para reinvestir seu orçamento de eventos em experiências digitais que funcionarão para você como conteúdo 'evergreen' nos próximos anos.

Precisa de ajuda para pensar em uma nova solução digital para o seu negócio de manufatura B2B? Mande-me uma linha. Eu adoraria ouvir no que você está trabalhando.

Vamos falar sobre como realocar seu orçamento de eventos para 2021. Marque hoje mesmo uma reunião com nossos especialistas em marketing.