3 coisas simples que fiz para triplicar minha taxa de resposta de e-mail frio
Publicados: 2023-01-11
Nick Rubright é especialista em SEO e Link Building, fundador e CEO da agência de marketing de conteúdo New Reach Marketing.
LinkedIn
Enviar e-mails frios pode ser uma aposta cara, mas há coisas que você pode fazer para melhorar sua taxa de resposta. Globalmente, as campanhas de e-mail tiveram uma taxa de abertura de apenas 18% em 2020. O que é pior, a regra amplamente aceita é que apenas 1% dos e-mails de marketing obtêm uma resposta.
Embora um e-mail aberto certamente não signifique que você receberá uma resposta, é o primeiro passo. Para aumentar sua taxa de resposta, você precisa aumentar sua taxa de abertura.
Os dados mostram que a taxa de abertura difere dependendo do setor, mas a porcentagem raramente excede os 20s. Para quebrar em porcentagens mais altas, você precisa usar a estratégia certa para seu público específico. Você deve direcionar seus esforços de forma que não apenas aumente a taxa de abertura, mas também obrigue o prospect a responder.
Há uma série de fatores que entram em uma boa taxa de resposta. No entanto, quando você está tentando melhorar os resultados de sua campanha de e-mail, um esforço holístico é o caminho a percorrer. A otimização para aumentar a taxa de abertura e a taxa de resposta ao mesmo tempo é crucial.
Isso requer conhecimento de onde o cliente está na jornada do comprador, o funil de vendas e o que o atrai.
Neste artigo, direi três coisas para focar que melhoraram minha taxa de resposta de e-mail, bem como a taxa de abertura.
Vamos mergulhar de cabeça.
1. Reavalie seu formato de e-mail e estilo de conteúdo
Muitos profissionais de marketing por e-mail ficam presos a um estilo de conteúdo e formato específico quando deveria ser um esforço em evolução.
Você precisa fazer alterações relevantes com base no seu público-alvo atual e nas tendências do setor. Por exemplo, em um cenário altamente competitivo como o varejo, cada vez mais lojas físicas utilizam a sinalização digital para destacar produtos e fazer upsell para clientes no local.
À medida que o mundo das vendas muda com base nas tendências e tecnologias emergentes, você deve estar disposto a mudar todos os aspectos dele. Mesmo que seus concorrentes estejam seguindo os mesmos estilos de conteúdo e formatos de e-mail, o que você faz de diferente o diferencia e chama a atenção do cliente em potencial.
No entanto, quando você fizer ajustes em seu processo normal de cold email, mantenha-se fiel às necessidades e preferências de seus clientes.
Veja como você pode fazer isso:
Use uma linha de assunto orientada para a solução
Sua linha de assunto é um dos fatores mais importantes quando se trata de taxas de abertura de email frio.
Ele determina se o cliente em potencial abrirá o e-mail ou não. A menos que o usuário esteja procurando seu e-mail especificamente, a linha de assunto é o que os convence a clicar.
Por exemplo, se você está oferecendo um desconto em um produto ou serviço, é uma boa ideia mencionar o desconto no início da linha de assunto.
E lembre-se de que a linha de assunto nunca deve ser coloquial, a menos que você esteja falando com seus clientes fiéis. Mantenha-o profissional e direto ao ponto.
Na maioria dos casos, a linha de assunto deve oferecer uma solução. Faça a si mesmo estas perguntas e crie sua linha de assunto em torno da resposta:
- Você tem um produto que resolve um determinado problema?
- Você pode ajudar alguém a atingir um objetivo?
- Você acha que pode ajudar alguém com um ponto de dor?
Mencione esse problema, ponto problemático ou objetivo na linha de assunto para convencê-los a clicar. No entanto, mantenha-o curto. O cliente em potencial deve ser capaz de ler toda a linha de assunto sem precisar abrir o e-mail.
Por exemplo, você está enviando e-mails frios para clientes em potencial sobre sinalização digital. Aqui está uma boa linha de assunto...
“Precisa de ajuda para configurar sua sinalização digital?”
Se você sabe que o cliente está procurando sinalização digital, esta é a linha de assunto ideal.
Se você não tem certeza se eles querem, mas sabe que eles podem usá-lo, você pode ajustar um pouco o assunto.
“A sinalização digital aumenta o conhecimento da marca em 47%. Veja como.
Sempre dê a seus usuários um incentivo para abrir seu e-mail.
Escolha um formato de e-mail simples
O uso de determinados formatos de e-mail pode aumentar o sucesso de sua campanha. Geralmente, você precisa usar um formato de aparência profissional. No entanto, é crucial fazer com que pareça que o e-mail foi escrito por uma pessoa real.
Para um e-mail com aparência profissional, evite usar formatação desnecessária, várias fontes e cores.
Você pode usar itálico, sublinhado e negrito, mas também não os exagere. Na dúvida, menos é mais.
Afinal, você está tentando fornecer uma solução para seu cliente em potencial, não deslumbrá-lo com sua tipografia. Portanto, faça com que o e-mail pareça menos um anúncio e mais uma solução real.
Aqui está um modelo de e-mail simples para divulgação fria que eu uso.
É direto, fala sobre um problema e oferece uma solução. Além disso, observe que a linha de assunto fala claramente sobre como atingir um objetivo específico.
Dito isso, sempre forneça um link de exclusão no e-mail.
Identifique o tom e a linguagem certos
Com base no seu setor e público-alvo, use a linguagem e o tom com os quais eles estão familiarizados.
Tornar seu e-mail fácil de ler é o mínimo necessário. Mas o verdadeiro desafio é fazer com que pareça coloquial e pessoal.
Ao enviar e-mails para vários clientes em potencial ao mesmo tempo, isso se torna difícil.
É por isso que evito anedotas pessoais, porque elas podem não agradar a todos. Encurtar seu e-mail ajuda você a se manter no tópico e manter uma mensagem com a qual todos poderão se identificar.
Depois que seu e-mail estiver escrito, leia-o em voz alta.
Parece vendedor? Parece que foi escrito por um robô? Você teve que ler uma frase duas vezes?
Se soa bem quando lido em voz alta, vá em frente.
Outra coisa importante é uma verificação de legibilidade. Existem vários verificadores automáticos de legibilidade disponíveis online. No entanto, se você estiver usando o mesmo modelo e formato de e-mail, isso pode ser desnecessário.
Quanto ao tom, experimente um misto de profissionalismo e simpatia.
Para recapitular, mantenha sua linguagem simples e coloquial e seu tom amigável, mas profissional.
Mantenha seus e-mails breves
Aborde a escrita de seus e-mails frios como se você estivesse escrevendo, em vez de escrever uma postagem de blog ou criar relações públicas digitais.
A perspectiva não tem tempo para ler um longo e-mail. Especialmente se for um e-mail frio.
Se você conseguir que um cliente em potencial abra seu e-mail, precisará ser conciso para mantê-lo conectado.
Suponha que o leitor não tenha mais de um minuto para ler seu e-mail. Eu leio meus e-mails para ver quanto tempo demoro. Se demorar mais de um minuto, tento ser mais conciso.
Uma boa regra é manter seu e-mail em torno de 100 palavras.
Dê uma olhada no modelo de e-mail que compartilhei acima. Comece com uma pequena introdução, forneça uma solução com alguns pontos-chave e termine com uma chamada à ação (CTA).
Divida seu e-mail em parágrafos curtos, não mais do que quatro linhas cada, quando lidos no celular. Use pontos de bala e listas numeradas para apresentar suas informações de uma maneira fácil de ler e digerir.
2. Introduzir personalização adicional
Qualquer um pode usar uma ferramenta de marketing por e-mail para enviar toneladas de e-mails frios, mas muitos não os personalizam. Em vez disso, eles enviam exatamente o mesmo e-mail para todos em sua lista.
Os clientes em potencial sabem quando receberam um e-mail de copiar e colar e não gostam de sentir que estão recebendo spam.
Obter uma resposta dos clientes em potencial depende de quanto você pode personalizar seu e-mail. Um e-mail personalizado sempre funciona melhor do que um e-mail frio genérico.
Claro, você não pode personalizar meticulosamente cada e-mail porque isso levaria muito tempo. Em vez disso, segmente sua lista de e-mails em grupos menores e personalize lotes de e-mails para esses grupos.
Por exemplo, diferencie os e-mails que você envia para pequenas e grandes empresas e também pode personalizá-los por setor.
Aqui estão mais algumas dicas sobre como personalizar seus e-mails:
Envie do e-mail de uma pessoa, não do e-mail geral da empresa
Enviar e-mails de um endereço de e-mail da empresa remove a conexão humana. Em vez disso, use o e-mail de um humano real dentro da empresa, com sua assinatura.
Só para esclarecer, não me refiro ao seu e-mail pessoal. Quero dizer, o e-mail que sua empresa lhe forneceu.
E -mail aceitável: [email protected]
E-mails a evitar: [email protected], [email protected]
Um e-mail geral da empresa não é bom porque tira a personalização da equação. E você não pode usar seu e-mail pessoal porque não parecerá autêntico. Além disso, você provavelmente não gostaria que centenas de respostas por e-mail inundassem sua caixa de entrada pessoal.
Usar um endereço de e-mail atribuído pela empresa que inclua o nome de uma pessoa é sempre o caminho a seguir. Dessa forma, parece autêntico e pessoal, e parece que uma pessoa real está enviando o e-mail.
Não seria mais provável que você respondesse a uma pessoa real do que a um e-mail claramente automatizado?
Dirija-se ao cliente em potencial usando seus dados pessoais
É importante mostrar ao prospect que você está falando com ele individualmente e não como um coletivo.
É aqui que a verdadeira personalização entra em jogo.
A primeira camada de personalização é abordar o cliente em potencial pelo primeiro nome, e você pode adicionar parâmetros adicionais de personalização usando uma ferramenta de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM).
Por exemplo, você pode usar seus dados de CRM para abordar o cargo de seu lead e mostrar a ele que você entende claramente sua área de responsabilidade; fazer referência a um material de marketing que eles baixaram de seu site; apresentar sua localização e oferecer serviços e soluções específicas da área; ou oferecer provas sociais personalizadas, como um estudo de caso ou depoimentos de um cliente anterior do mesmo setor.
Você também pode ver postagens recentes do LinkedIn, blogs ou postagens de mídia social e comentar sobre algo que chama a atenção.
Isso mostra ao prospect que você dedicou um tempo para conhecê-lo e fará com que você se destaque entre as dezenas de outros arremessos que ele recebeu naquele dia.
Valerie Kakovkina 
Não é necessário personalizar manualmente cada e-mail. Você pode automatizar o processo com macros e mala direta.
Experimente um poderoso Gmail CRM, NetHunt CRM!
Atenda às necessidades do prospect
Da linha de assunto ao fechamento do e-mail, concentre-se em atender às necessidades de cada cliente em potencial.
Seu e-mail frio precisa ser dedicado ao seu cliente em potencial. Você não está vendendo seu produto ou serviço. Você está oferecendo a eles uma solução em potencial.
Convença o prospect de que ele precisa do que você está oferecendo.
Para isso, mencione uma necessidade específica e foque nela oferecendo uma solução.
Além de seus nomes e cargos, um CRM pode fornecer as informações de que você precisa para enfrentar os desafios que seu cargo ou setor enfrenta.
É melhor focar em uma única necessidade por e-mail. Mencionar três problemas diferentes em um único e-mail não é uma boa ideia. Se o seu produto atende a várias necessidades, envie vários e-mails.
Seu objetivo é fazer com que seu prospect responda. É provável que eles respondam se você direcionar sua necessidade principal. É aqui que o teste A/B se torna útil.
Tento executar testes A/B com uma amostra menor de prospects. O que funcionar melhor é o que chega ao rascunho final do e-mail.
Levando a personalização um passo adiante, no quebra-gelo, você pode mencionar a tecnologia que o cliente em potencial usa, notícias relevantes do setor ou até mesmo notícias sobre o cliente em potencial ou sua empresa.
Ao obter dados sobre seus clientes em potencial de um CRM, você pode realmente personalizar seus e-mails e estabelecer uma conexão com eles.
Agende e-mails no melhor horário para seus clientes em potencial
Enviar seus e-mails na hora certa torna mais provável que seu cliente em potencial os notará. Esta é uma grande parte da personalização do seu e-mail.
Existem várias razões para fazer isso. Para começar, é mais provável que um cliente em potencial abra seu e-mail se perceber. Portanto, envie-os quando seus clientes em potencial provavelmente estiverem trabalhando ou em seus telefones.
Existem diferentes maneiras de determinar esse tempo de ouro. Dê uma olhada em seus e-mails anteriores. Quando a taxa de abertura foi a mais alta com sua lista de e-mail?
Além disso, você pode ter uma ideia de quando seus clientes em potencial estão online observando suas atividades. Como fazer isso depende do seu público-alvo.
Por exemplo, se você estiver segmentando funcionários de nível corporativo, veja quando eles postam e interagem no LinkedIn.
Quando você tiver uma ideia aproximada dos horários de seus clientes em potencial, programe seus e-mails frios durante esse período. Isso não apenas aumentará a probabilidade de que eles vejam e abram seu e-mail, mas também de que você receberá uma resposta.
3. Ajuste os gatilhos de resposta
Obter uma resposta depende do e-mail que você está enviando. Também depende do seu setor e do produto que você está oferecendo.
Isso significa que você precisa entender o comportamento de seus clientes em potencial. Que tipo de e-mail é mais provável que eles abram? O que os faria responder de volta para você?
Cada tipo de indústria e produto exigirá um gatilho diferente.
Por exemplo, a maioria dos clientes em potencial escolhe uma opção mais barata. No entanto, se você estiver oferecendo uma solução empresarial, concentre-se mais na solução do que no preço.
Aqui estão algumas coisas adicionais que ajudam a encorajar uma resposta:
Forneça uma opção simples e de baixo risco
Ao inserir um CTA, você precisa garantir que seja uma oferta simples e de baixo investimento para atrair o cliente em potencial.
É uma boa ideia atrair clientes em potencial com uma boa oferta. Se você sabe que sua oferta é única e essencial para o cliente em potencial, pode definir o preço que desejar.
No entanto, a maioria dos produtos já tem um concorrente. É por isso que é uma boa ideia oferecer uma solução de nicho a um preço mais baixo.
Uma coisa a ter em mente é que seu CTA deve estar sempre no final. Comece mencionando o problema e, em seguida, ofereça sua solução e um motivo para optar por ela.
Então, no final, você inclui um CTA indireto.
Por exemplo, aqui está um CTA típico:
“Inscreva-se no XYZ por 123”
Aqui está um CTA melhor:
“Faça uma chamada para saber mais” ou “Quero mais conversões”
No entanto, se você precisar mencionar uma oferta ou preço específico, torne-a uma opção de baixo investimento.
A ideia é lembrá-los do benefício que recebem se decidirem dar-lhe mais tempo e optar pela sua oferta.
Adicione mídia para fisgar o cliente em potencial
Um formato simples não significa que você não pode adicionar um vídeo (vídeo é uma das maiores tendências de vendas!), um meme ou até emojis ao seu e-mail.
Se você estiver oferecendo um produto, pode ser uma boa ideia mostrar uma foto ou um vídeo do produto em ação. Os vídeos personalizados são uma ótima maneira de envolver clientes em potencial de e-mail frio.
Eles podem melhorar muito sua taxa de cliques. Isso ajuda os clientes em potencial a ver você como uma pessoa, e não como um bloco de texto.
No entanto, qualquer mídia adicionada precisa ser pequena e facilmente consumível. Se for um vídeo, verifique se não tem mais de 30 segundos. Para clientes existentes, não exceda 90 segundos.
O mesmo vale para adicionar outras formas de mídia. Se você estiver adicionando um meme, verifique se ele é fácil de entender e inofensivo. Memes obscuros podem alienar seu cliente em potencial. Se você estiver adicionando emojis, não os abuse. Mais de um é arriscado.
O objetivo é utilizar a mídia para complementar um e-mail já bem elaborado.
Conduza o cliente em potencial a um ativo on-line
Se sua pesquisa mostrar que o cliente em potencial está no meio do funil, pode ser sensato conduzi-lo a um ativo de marketing de conteúdo.
É uma ótima maneira de construir uma marca que as pessoas queiram seguir. Ele complementa seus esforços de marketing por e-mail frio e ajuda a melhorar a conscientização.
Mais importante, você pode usar recursos de marketing de conteúdo para convencer os clientes em potencial de que precisam de sua solução específica.
Nesse ponto, você vende sua solução para eles.
No entanto, esses ativos precisam fornecer informações tangíveis e perspicazes. Você pode fazer isso publicando blogs regulares, escrevendo guest posts, criando recursos de vídeo, desenvolvendo infográficos ou até mesmo iniciando um podcast.
Independentemente disso, ofereça valor a eles de graça para que, quando você pedir que comprem algo, eles aproveitem a oportunidade.
Compartilhe dados relevantes no CTA
Adicionar dados ao seu CTA certamente levantará as sobrancelhas. Eu tento adicionar números concretos ao mencionar uma solução.
Por exemplo, se sua solução pode melhorar a eficiência em 30%, diga a eles. Aqui está um CTA que funciona:
“Melhorar a eficiência operacional em 30%”
É ainda mais eficaz quando você adiciona provas. Por exemplo, adicionar um pequeno depoimento de uma empresa conhecida pode funcionar.
O objetivo é contar uma história e construir sua credibilidade fornecendo dados para apoiá-la.
Embora adicionar esses dados ao longo do corpo do e-mail seja importante, é sempre uma boa ideia terminar com um CTA que os reitere.
Exemplos de antes e depois
Aqui está um exemplo pessoal de uma técnica que não me deu tantas respostas, em comparação com um exemplo em que apliquei as dicas acima e tripliquei minhas taxas de resposta!
Mau exemplo — Prolixo, sem foco e genérico
Minha linha de assunto era tecnicamente orientada para a solução, mas poderia ter sido melhor e mais pessoal. Estruturar sua linha de assunto para que termine com um ponto de interrogação é uma maneira simples de fazer a pessoa do outro lado do e-mail pensar e questionar seus métodos atuais.
O e-mail em si lê bem, mas é um pouco longo demais e não tão coloquial quanto poderia ser. Cortar parte do jargão e mantê-lo simples geralmente é uma abordagem melhor.
É muito focado no “eu”. Ou seja, usei muitas frases centradas em mim, em vez de focar minha linguagem na pessoa para quem estava enviando o e-mail. Usar frases como “Meu nome é”, “Adoraria conversar” e “Me deparei com” pode tornar o e-mail menos atraente. Pule isso e fale sobre eles.
Não adicionei nenhuma personalização. Esta é a maior razão pela qual meus e-mails não estavam sendo respondidos e a mudança mais importante a ser feita em sua cópia de e-mail.
Bom exemplo — Conciso, orientado para a solução e personalizado
Este e-mail aumentou tremendamente minhas taxas de resposta.
Adicionei um ponto de interrogação à linha de assunto e à última frase para ajudar a solicitar uma resposta.
A linguagem e o tom em geral são muito mais coloquiais, concisos e fáceis de entender.
Concentrei cada frase na pessoa para quem estava enviando o e-mail e mostrei preocupação genuína com seus objetivos e necessidades atuais.
Por fim, adicionei personalização ao e-mail. Mencionei o perfil deles no LinkedIn e um artigo recente que eles compartilharam. E identifiquei uma característica do negócio deles que apontava para o motivo de enviar um e-mail para eles. Honestamente, eu poderia ter adicionado ainda mais personalização a isso e teria sido ainda melhor. Quanto mais melhor!
Conclusão
Embora possam ser desafiadores, os cold emails são uma ótima maneira de construir relacionamentos com seus clientes em potencial e fechar leads.
Se você não está obtendo uma boa resposta aos seus e-mails frios, isso significa que você precisa fazer algumas alterações em sua estratégia.
Use as dicas que compartilhei acima para fazer alterações relevantes onde achar melhor. Ajuste-os de acordo com seu setor e público-alvo. Concentrei-me em todas essas coisas para alcançar a taxa de resposta fria de e-mail que recebo hoje.
Uma última dica é focar em sua lista de e-mails frios.
Fora isso, use o modelo que compartilhei acima e boa sorte com sua divulgação por e-mail frio!