4 dicas essenciais para trazer o sucesso digital das marcas B2B

As experiências de compra business-to-consumer (B2C) estabeleceram um padrão para as experiências do cliente on-line e deixaram muitas marcas business-to-business (B2B) para recuperar o atraso. Um grande número de empresas B2B são novas na venda online ou ainda estão decidindo como proceder, pois as expectativas dos clientes continuam a aumentar.

Essas tendências de digitalização estão tendo um enorme impacto nas funções de vendas e marketing no mundo B2B. À medida que os comportamentos dos clientes continuam a mudar e as expectativas para as experiências digitais mudam, as marcas B2B devem adaptar suas operações de vendas e marketing a um novo ambiente de mercado: elas precisam adotar o digital.

O digital pode ser um catalisador para novos caminhos de crescimento

As equipes de vendas e marketing podem usar o digital para atrair novos clientes e reter melhor os atuais. Emparelhado com um site envolvente e fácil de usar, as táticas de marketing digital, como o marketing de mecanismo de pesquisa, podem trazer mais tráfego para o site e ajudá-lo a alcançar seu público-alvo com mais eficiência. A chave é, em primeiro lugar, certificar-se de que você está presente onde os clientes em potencial estão procurando por serviços.

Há também uma enorme quantidade de oportunidades inexploradas de crescimento nos dados que você captura de seus clientes existentes. Você pode criar valor a partir desses dados para melhorar suas ofertas de produtos e serviços para atrair novos clientes ou expandir seus negócios em contas existentes.

Sem uma estratégia robusta de vendas e marketing on-line e um plano de marketing digital para o sucesso, é provável que você fique comendo poeira. Aqui estão nossas quatro melhores dicas para criar um canal B2B digital forte:

1. Não entre em pânico: a digitalização não acontece da noite para o dia

Antes de mais nada, é importante planejar com antecedência. Entenda as necessidades de seus clientes e os requisitos de negócios antes de iniciar o processo de implementação. Em seguida, reserve um tempo para compartilhar seu plano de digitalização em seus departamentos de vendas e marketing e faça com que todos participem.

Muitas vezes, é aí que o trabalho real começa; você precisará lembrar as pessoas de usar as ferramentas digitais que você possui e dar a elas o treinamento adequado para isso. Depois, você pode incorporar as novas ferramentas em seus processos. E não se esqueça de manter seus stakeholders e funcionários informados sobre essas mudanças – eles também precisarão de tempo para se adaptar.

2. Certifique-se de que seu site oferece tudo o que um cliente está procurando

Seu site é o coração da experiência do cliente (CX) e um dos pontos de contato mais importantes com o cliente. Ter um site envolvente com conteúdo rico aumentará suas taxas de conversão.

Os clientes querem ver informações detalhadas do produto, o histórico da sua empresa, onde você faz negócios e avaliações ou depoimentos que endossam sua empresa. Eles esperam que o conteúdo que estão pesquisando esteja disponível sob demanda, otimizado para qualquer dispositivo, interativo e altamente visual.

Lembre-se sempre de que a pesquisa deles por seu produto ou serviço não começa em seu site (a menos que você seja o Google). Você usa serviços de marketing de desempenho, como anúncios do Google e otimização de mecanismo de pesquisa (SEO) para melhorar sua localização on-line.

3. Os serviços e suporte pós-compra são essenciais para garantir a fidelidade do cliente

Muitas empresas estão tão focadas em gerar vendas que negligenciam sua estratégia pós-compra. Mas as experiências pós-compra são o que garante a fidelidade do cliente. Os clientes querem sentir que são importantes, especialmente depois de terem entregado seu dinheiro.

Os portais digitais são um exemplo de ferramenta que pode facilitar as compras e ajudá-lo a atender com eficiência às necessidades de seus clientes. Eles podem facilitar a reordenação, ajudar os clientes a rastrear seus pedidos e mantê-los atualizados. Essas pequenas coisas podem melhorar drasticamente seu CX geral.

Foi o que aconteceu com o portal da Orange Business Services. Desenvolvemos uma ferramenta digital colaborativa chamada “Touchpoint”, uma versão atualizada de um aplicativo de licitação personalizado que desenvolvemos anos atrás. O Touchpoint é um portal B2B que permite que a Orange Business Services crie um ponto de contato inicial inovador para novos clientes em potencial ao responder suas RFPs.

O Touchpoint fornece aos novos clientes um URL, credenciais de login e os configura com uma jornada de cliente prática e personalizada quando conectado. O portal dá a todas as contas acesso a informações em tempo real e é extremamente funcional e facilmente personalizável com modelos pré-concebidos. O portal resultou no aumento da satisfação do cliente e da equipe, e agora foi implementado como uma iniciativa global em toda a empresa.

4. Lembre-se de que não existe uma abordagem “tamanho único” para a digitalização

Sempre reserve um tempo para descobrir o que funciona melhor para você. Às vezes, é melhor começar pequeno, com iniciativas bem escolhidas, com metas claras e focadas nas necessidades do cliente. Você sempre pode ramificar mais tarde, depois de já ter convencido seus stakeholders internos, e eles começarem a ver os resultados.

Faça da sua digitalização um sucesso

O maior obstáculo em qualquer transformação é incorporar mudanças em suas equipes de vendas e marketing. É por isso que as digitalizações geralmente falham: porque uma organização simplesmente não está pronta para se ajustar. O pensamento de longo prazo será incrivelmente valioso à medida que você embarcar nessa jornada, portanto, não se apresse – você deve reservar um tempo para pensar em sua estratégia.

Comece definindo o que uma transformação digital de vendas e marketing significa para você. Às vezes, quando você tem uma ideia de digitalização na cabeça, pode torná-la mais complicada do que realmente é. Depois de ter um objetivo final em mente, você pode determinar por onde começar, o que priorizar e criar um plano adaptado às suas necessidades.

O marketing digital e as estratégias de vendas são a chave para o crescimento da marca B2B. Eles são muito críticos para deixar ao acaso ou pensamento positivo. E embora os players B2B tenham reconhecido a mudança das marés, eles ainda precisam recuperar o atraso em sua digitalização.

Se você deseja permanecer relevante e crescer, deve adotar o digital como parte de seu processo principal. Portanto, não se apresse, faça um plano, forneça a seus clientes as informações necessárias e fique com eles mesmo depois de terem feito uma compra. É hora de começar a trabalhar!