4 melhores práticas de marketing para empresas industriais B2B

As empresas industriais B2B historicamente tiveram um problema cultural com o marketing digital.

As empresas industriais que atuam em processos licitatórios costumam trabalhar com margens apertadas. Embora eles precisem atrair clientes como qualquer outro negócio, pode ser difícil justificar gastar dinheiro em algo como marketing digital por causa da percepção de que as campanhas de marketing digital produzem apenas métricas intangíveis e resultados "fofos".

Lembre-se de que na era pré-digital era substancialmente mais difícil medir os resultados de despesas como anúncios em revistas do setor ou estandes em feiras. Hoje, a boa notícia para a liderança e para os profissionais de marketing é que as ferramentas digitais são criadas para rastrear facilmente os resultados do dinheiro do marketing para garantir que gerem um retorno sobre o investimento, desde que você saiba como configurar e implementar corretamente essas ferramentas.

Aqui está nosso manual condensado de como as empresas B2B podem começar melhor com ferramentas e técnicas de marketing que obtêm resultados.

1. Acompanhe o desempenho do site

É o seu site, são os seus dados. Você deveria estar usando. Especialmente porque é tão fácil reunir hoje.

Se você ainda não o fez, comece a coletar dados sobre quantas pessoas visitam seu site e como elas usam o site. O Google Analytics é uma ferramenta que recomendamos que as pessoas comecem porque é gratuita e particularmente fácil de usar. Explicamos os fundamentos do uso do Google Analytics em três etapas em uma postagem de blog anterior.

As ferramentas de análise fornecem informações sobre coisas como exibições de página e duração da sessão. As visualizações de página são contadas sempre que alguém carrega ou recarrega sua página. A duração da sessão rastreia quanto tempo um usuário está em seu site, visualizando seu conteúdo e recursos. Essas métricas têm referências para ajudar sua equipe de marketing a avaliar se seu site está funcionando ou se é apenas um desperdício de espaço digital.

O Google Analytics também pode fornecer informações sobre sua taxa de conversão, que é a porcentagem de usuários que realizam uma ação que você deseja, como comprar algo ou solicitar mais informações.

2. Compare os dados com sua linha de base e pesquise benchmarks do setor

Então, agora você sabe que seu site obteve x-muitos milhares de visualizações de página únicas no mês passado e 1% dos usuários preencheram seu formulário de solicitação de consulta.

Mas isso é bom ou ruim? Bem, isto depende. Por si só, é difícil saber como interpretar esses dados. Os números de tráfego da Web são todos sobre comparações.

A primeira maneira de usar os dados é comparar seu site com ele mesmo ao longo do tempo. Se você coletar dados de linha de base sobre como seu site está ausente de uma promoção ou campanha de marketing, você poderá acompanhar o retorno sobre o investimento da campanha.

Outra forma de usar os dados é comparar sua empresa com o seu setor. Confira essas fontes de dados de referência do setor para coisas como tráfego do site e taxas de cliques de anúncios de mídia social e campanhas de marketing por e-mail.

Por exemplo, de acordo com dados de referência da empresa de marketing por e-mail MailChimp, cerca de 23% dos e-mails do serviço na indústria de arquitetura e construção são abertos, enquanto apenas 2,5% levam as pessoas a clicar em links no e-mail. Mesmo que a vertical exata da sua empresa não esteja listada, essa estatística é uma ferramenta útil para avaliar o sucesso de uma campanha de e-mail sem as altas taxas de abertura de comércio eletrônico ou plataformas de namoro para distorcer o resultado desejado.

3. Defina metas SMART

Agora que você pode avaliar como seus programas de marketing estão funcionando, defina algumas metas. Gostamos de metas SMART, conforme definido pela HubSpot.

SMART significa:

• Específico
• Mensurável
• Atingível
• Relevante
• Tempo limite

Por exemplo, uma empresa industrial B2B pode definir uma meta SMART de usar uma campanha de e-mail para aumentar o número de leads que preenchem um formulário de consulta na Web em 25% em um período de três meses.

As metas SMART são uma maneira fundamental de provar que trazem resultados de volta à liderança para mostrar resultados de marketing mensuráveis ​​ao longo do tempo.

4. Torne seu site um recurso para um público mais amplo

Tente expandir o escopo do seu site. Seu site deve servir principalmente para alcançar seus clientes e clientes em potencial, mas há outras populações menos óbvias a serem consideradas.

Funcionários pontenciais

Uma maneira de ficar à frente da concorrência a longo prazo é contratando funcionários melhores. Quando potenciais funcionários qualificados procuram empregos, eles começam pesquisando empresas relevantes online. Seu site causa uma primeira impressão poderosa e influencia se eles devem se candidatar a trabalhar em sua empresa. Considere adicionar uma seção de “cultura” ao seu site que explique as vantagens de trabalhar em sua empresa além de benefícios como seguro de saúde.

Assim como você tenta remover o “atrito” que impede um cliente interessado de fazer negócios com você, torne mais fácil para funcionários em potencial encontrar vagas abertas em sua empresa com apenas um ou dois cliques.

Público em geral/mídia

Isso está ficando um pouco “fofo”, mas fique conosco. Embora não leve diretamente às vendas, uma pequena parte de sua atenção de marketing pode ser bem gasta e investida na reputação de sua empresa junto ao público em geral.

As empresas industriais têm a reputação de serem particularmente impessoais, mas não precisam ser. Seja cuidadoso ao projetar a seção “sobre” do seu site, descrevendo sua empresa em palavras que tanto seus clientes quanto o público em geral entenderão.

Pense na reputação da sua empresa na cidade onde você está. Existem oportunidades de patrocínio local que podem ajudar a promover sua empresa como parte contribuinte da comunidade? O envolvimento não apenas pode conectar toda a sua base de funcionários em algo além do horário normal de trabalho, mas também pode estender seu alcance além dos canais de trabalho típicos de maneiras surpreendentes.

Em suma, comece em algum lugar

O marketing dentro do espaço industrial B2B pode parecer assustador, mas não precisa ser. Comece com as etapas acima e verifique suas principais métricas e metas algumas vezes durante o ano. Mesmo essas pequenas etapas podem aumentar seu público, melhorar suas metas de vendas e provar à liderança que o marketing está, de fato, funcionando.