Uma fascinante lista de estatísticas de marketing da Hubspot relata que 65% de todas as empresas dizem que a geração de leads é seu maior problema de marketing. E 80% dizem que seus esforços de geração de leads são apenas “um pouco ou um pouco” eficazes.

Parece natural que gerar leads durante os primeiros anos de uma pequena empresa seja um desafio. No entanto, com o tempo e com um bom sistema de marketing, você pensaria que os problemas com a geração de leads diminuiriam.

No entanto, essas estatísticas indicam que é um desafio contínuo de desenvolvimento de negócios para pequenas empresas em todos os nichos.

As estatísticas podem ser entorpecentes, enganosas ou esclarecedoras. Eles também podem ser completamente errados para o nosso negócio se forem retirados do contexto.

Mas uma coisa que eles fazem bem é apontar a oportunidade e eu vejo uma ótima aqui.

10 táticas para melhorar significativamente seu esforço de geração de leads

Se tantas empresas lutam tanto com a geração de leads, você pode obter uma vantagem impressionante sobre seus concorrentes sendo um pouco melhor que a média. Um pouco de esforço no departamento de geração de leads pode entregar resultados desproporcionalmente melhores.

Então, vamos dar uma olhada em dez táticas que vão ajudar.

1 - Acompanhe os principais indicadores de desempenho em seu site

O Hubspot continua dizendo: “…74% das empresas que não estavam excedendo as metas de receita não conheciam seus visitantes, leads, MQL (Lead Qualificado de Marketing) ou oportunidades de vendas”.

Um artigo da Forbes também menciona “mensuração engajada e eficaz” como uma das dez principais tendências que impulsionam o marketing em 2017. Quando você sabe quem está visitando seu blog e site, é mais fácil implementar um processo de vendas. Quando você sabe o que seu cliente realmente sente, pode melhorar a experiência dele. Caso contrário, você está atirando às cegas.

Há muitas coisas que podem ser medidas e todas as plataformas modernas de sites têm funcionalidade para medição e rastreamento.

Depois, há o Google Analytics, que extrai uma quantidade incrível de informações do visitante.

A conclusão é que, se você deseja exceder suas metas de receita, é importante começar a medir. Depois de integrar um método de medição em seu site, você descobrirá que apenas alguns minutos por semana renderão uma valiosa inteligência de marketing.

2 - Concentre-se na sua taxa de conversão de leads

Depois de começar a rastrear dados relevantes, você se perguntará como sobreviveu sem eles. Um dos principais indicadores de desempenho (KPI's) é a taxa de conversão de leads . Essa proporção é a porcentagem de leads que passaram pelo seu funil de marketing para se tornarem clientes.

É fácil ficar complacente com as conversões. O que eu experimentei e vi acontecer em outros negócios é o seguinte: uma empresa está funcionando bem com alguns processos de geração de leads implementados. Os leads secam um pouco, então eles perguntam: "Que novo processo de geração de leads devo implementar?"

Embora seja sempre importante considerar novas táticas, é igualmente importante perguntar: "Como posso aumentar minhas taxas de conversão?"

Por exemplo, digamos que sua taxa de conversão de leads seja de 20%. Você obtém 100 leads X 0,20 = 20 novos clientes. Para fins de ilustração, diremos que cada novo cliente vale US$ 500, o que equivale a US$ 10.000/mês em receita de novos clientes.

Um pequeno aumento nas conversões de leads para 22% significa que você obtém 100 leads X 0,22 = 22 novos clientes a US$ 500 cada, ou US$ 11.000/mês em receita de novos clientes.

Isso representa um aumento de 10% em novas receitas sem a despesa adicional de uma nova tática ou campanha de geração de leads. Às vezes, as conversões podem ser aumentadas com um simples webinar, um telefonema ou uma série de e-mails.

Portanto, ao trabalhar em novas ideias de geração de leads, não se esqueça de trabalhar em sua taxa de conversão.

3 - Experimente o Google Ads

“64,6% das pessoas clicam no Google Ads quando desejam comprar um item online”, diz o mesmo relatório da Hubspot.

É fácil começar a usar o Google Ads. Configure uma conta do Gmail e pesquise o produto Ads. Não vai demorar muito para configurar uma campanha publicitária simples, mas você vai querer estudar todos os tutoriais.

É fácil desperdiçar dinheiro se você não se concentrar precisamente em quem deseja alcançar e em suas necessidades exatas. O Google também oferece assistência gratuita por telefone para configurar e executar sua campanha de anúncios. Eu os achei muito prestativos e pontuais com suas orientações.

Claro, esteja ciente de que eles estão no negócio de fazer com que você gaste mais dinheiro em seus anúncios. Deixe o bom senso e o seu orçamento prevalecer.

4 - Use conteúdo de vídeo e anúncios em vídeo

O vídeo para pequenas empresas está em alta agora porque provou ser eficaz. Um relatório sobre marketing de vídeo da Hubspot diz que 88% dos profissionais de marketing de vídeo obtêm um ROI positivo de seus investimentos em vídeo. Funciona.

Existem duas maneiras básicas de usar o vídeo para o seu negócio.

Primeiro, crie conteúdo de vídeo relevante como parte de sua estratégia de inbound marketing. Isso pode assumir a forma de perguntas frequentes em vídeo, dicas de vídeo, bem como vídeos instrutivos e de instruções.

Segundo, use os anúncios do YouTube por meio de sua conta do Google Ads. Há uma janela de oportunidade hoje nos anúncios em vídeo do YouTube. Um anúncio médio do YouTube custa de 10 a 30 centavos por visualização e pode ser tão baixo quanto 0,02/visualização, em comparação com um custo médio por clique do Google Ads de US$ 2,00 ou mais.

O ponto é que você pode direcionar muito mais tráfego segmentado para um anúncio em vídeo do que para um anúncio baseado em texto comparável. Mas a oportunidade vai secar nos próximos meses e anos, como aconteceu com o Google Ads. Os preços dos lances aumentarão à medida que mais empresas aproveitarem a oportunidade.

Além disso, os aplicativos de vídeo online de hoje tornam a criação de vídeo tão fácil quanto postar nas mídias sociais. Então não tem desculpa para não participar do vídeo. E para os introvertidos por aí, você nunca precisa aparecer na câmera!

5 - Otimize seu perfil de pesquisa online local

72% dos consumidores que pesquisaram localmente visitarão uma loja em um raio de oito quilômetros e 50% dos pesquisadores locais móveis visitam uma loja no mesmo dia.

Se você tem um negócio que depende de clientes locais, é essencial ter uma presença localmente otimizada e não é tão difícil.

A melhor maneira de ser encontrado localmente é criar uma conta do Google Meu Negócio para sua empresa.

Sua conta do Google Meu Negócio não apenas ajuda você a ser encontrado localmente, mas também funciona como um mini-site para sua empresa. Na verdade, o Google incentiva o uso da plataforma para promover tudo e qualquer coisa sobre o seu negócio.

Uma página otimizada do Google Meu Negócio também pode ajudá-lo a classificar no pacote de 3 locais, uma peça privilegiada de pesquisa local, conforme mostrado abaixo.

6 - Inclua o inbound marketing como parte de sua estratégia geral

A Hubspot descobriu que as empresas B2B que blogavam 11 ou mais vezes por mês tinham quase três vezes mais tráfego do que aquelas que blogavam 0-1 vezes por mês. As empresas que blogam 16 vezes por mês obtêm cerca de 4,5 vezes mais leads do que aquelas que blogam de 0 a 4 vezes!

Embora existam outras formas de marketing de entrada, o blog é a maneira mais simples e eficaz de iniciar sua estratégia de entrada (atrair clientes para você versus saída, como publicidade).

A lista da Hubspot continua dizendo que apenas 32% das empresas B2B têm alguma estratégia de marketing de conteúdo.

Isso reforça meu ponto de vista – simplesmente iniciando um blog, você se dá uma vantagem imediata sobre a maioria que não bloga. Suspeito que a maioria de seus concorrentes não bloga ou, se o fizer, é pouco frequente.

7 - Use webinars curtos

Os webinars de negócios são comuns porque são rápidos e eficazes na construção de credibilidade e relacionamentos com seus clientes em potencial. E eles não são usados ​​apenas para vendas diretas.

Para obter os melhores resultados de geração de leads, crie um webinar puramente educacional que resolva um problema do cliente. É claro que também deve estar relacionado a um de seus produtos ou serviços, embora você não esteja vendendo nesse tipo de webinar.

Você coletará informações de contato quando eles se registrarem no webinar. Em seguida, você enviará e-mails educacionais regulares sobre seus produtos e serviços.

Mencionei webinars "curtos" porque muitos de nós estão pressionados pelo tempo. Eu gosto de um bom webinar, mas se vai durar uma hora ou mais, sou bem exigente quanto ao que vou assistir. No entanto, se o host do webinar disser que serão 20 a 30 minutos, estou MUITO mais inclinado a participar.

8 - Crie conteúdo interativo

Outra maneira eficaz de aumentar seus leads é criar conteúdo interativo. Os questionários são um exemplo desse tipo de conteúdo de inbound marketing.

Os questionários online são criados em torno de tópicos que ressoam com seu público-alvo.

Por exemplo, Neil Patel usou o Lead Quizzes para criar um questionário de site de nutrição chamado “Qual dieta é certa para sua personalidade? Estudos descobriram que combinar uma dieta com seu estilo de vida é o maior indicador de sucesso.”

Imagem de captura de tela - Lead Quizzes

O resultado do quiz: aumentou em 500% a captação de leads online do site.

Claro, os questionários permitem que você capture informações de contato. Mas como os questionários são tão envolventes, as pessoas geralmente estão dispostas a dar um pouco mais de informação em troca dos resultados do questionário. Por sua vez, você obtém uma lista segmentada com a qual pode se comunicar de forma mais eficaz.

9 - Inicie uma newsletter por e-mail

O e-mail ainda é um canal de geração de leads eficaz e preferido. Mais de 50% das pessoas nos EUA abrem e-mails mais de 10 vezes por dia e dizem que é a maneira preferida de obter atualizações das empresas. E 40% dos profissionais de marketing B2B dizem que o e-mail é fundamental para seu sucesso.

Se você não estiver usando boletins informativos por e-mail, está perdendo uma grande oportunidade. Seus clientes querem ouvir de você!

E quando você começar a usar o e-mail, certifique-se de medir e acompanhar as estatísticas relevantes.

Aweber tem um relatório sólido sobre como crescer seu negócio com e-mail marketing: um guia prático sobre como começar.

10 - Rede ativamente online e offline

O contato cara a cara ainda é a maneira mais eficaz de gerar interesse em seus produtos ou serviços. Se o seu negócio for local, você pode ingressar na câmara local, no Better Business Bureau ou em qualquer número de grupos empresariais locais. Se o seu negócio é global ou comércio eletrônico, há feiras e conferências para participar.

E não se esqueça de se conectar ativamente online também. Você não apenas deseja postar links de conteúdo em seus canais de mídia social regularmente, mas também se esforça para alcançar indivíduos onde quer que haja um benefício mútuo.

Alguns dos meus melhores relacionamentos começaram online com uma simples mensagem no Twitter ou no LinkedIn. Não é bem um contato cara a cara, mas ainda é um a um. Não queremos esquecer que o elemento humano é esta era digital.

Conclusão

Percebo que essas dez tarefas de marketing cobrem muito território e não são de forma alguma uma lista completa. No entanto, eles são relativamente fáceis de começar.

Mantenha-o simples e coloque-o em movimento. Aja na direção certa e trabalhe para aprender mais sobre cada um à medida que avança. Divida-o e trabalhe em um por semana. Em cinco semanas, com cinco novas táticas em vigor, você terá iniciado a estrutura de um sistema de marketing matador.

Minha experiência é que, com uma boa estratégia geral de marketing, incluindo entrada e saída, seu esforço de geração de leads será executado quase automaticamente. Os leads que você está lutando para encontrar gradualmente começarão a encontrá-lo. E eles farão isso sem a enorme despesa de uma estratégia somente de saída.

Descubra como gerar leads de forma mais eficaz com o boletim informativo semanal por e-mail Small Business Rainmaker . Entramos em mais detalhes sobre essas e outras táticas de marketing ao longo do ano. Você pode se inscrever abaixo.