5 truques psicológicos para inspirar suas técnicas de redação

Muito do marketing depende da compreensão do comportamento humano. Para realmente ter sucesso com suas técnicas de copywriting, você precisa entrar na cabeça de seus clientes para entender como eles pensam.

No entanto, a maneira pela qual nossos cérebros processam informações está longe de ser direta.

Nossos cérebros estão cheios de nuances e complexidades estranhas que afetam a forma como tomamos decisões. E, felizmente, isso deixa os redatores com algumas brechas para capitalizar.

Aqui estão cinco dos meus truques psicológicos favoritos (junto com a ciência para apoiá-los) para ajudá-lo a criar mensagens atraentes, persuasivas e cheias de potencial de conversão.

Hack #1: Acione os neurônios-espelho.

O que a ciência diz: já riu só porque outra pessoa ri? Ou acha difícil lutar contra as lágrimas quando alguém chora na TV? Esses são seus neurônios-espelho entrando em ação. Desde tenra idade, os cérebros humanos desenvolvem neurovias familiares – o que significa que quando as pessoas observam um comportamento ou emoção, é como se estivessem realizando essa ação por conta própria.

Hack de redação: crie sua cópia de marketing para entender as emoções de seus leitores. Entenda seus pontos de dor e os sentimentos por trás deles e, em seguida, escreva um conteúdo específico o suficiente para refletir exatamente como eles se sentem.

Aplicação de entrada: grande parte da estratégia de entrada depende dos pontos problemáticos do seu cliente. Como um bom amigo, você quer mostrar aos seus clientes potenciais que entende como eles se sentem antes de oferecer maneiras de ajudar. Desenvolver uma persona de comprador é um passo crítico na jornada do comprador que chega ao cerne dos sentimentos por trás desses pontos problemáticos.

Exemplo: O trecho a seguir de um e-mail de nutrição de leads (de freelancer.com) faz um ótimo trabalho ao espelhar o sentimento do público-alvo de frente. A cópia envolve emocionalmente os leitores desde o início (e mais tarde oferece uma solução e um apelo à ação).

Hack #2: Empregue o poder persuasivo do “transporte”.

O que a ciência diz: Para ser claro, não estamos falando de veículos aqui. De acordo com uma pesquisa publicada no Journal of Personality and Social Psychology, “transporte” é o mecanismo pelo qual as narrativas podem afetar diretamente as crenças. Essa mesma pesquisa mostra que o transporte aumenta nossa receptividade para abraçar as coisas .

Hack de redação: “Transporte” seus clientes tecendo sua proposta de valor em uma história ou narrativa simples. Lembra daquelas “narrativas de arco” que você aprendeu na aula de literatura? Os redatores B2B podem aplicar princípios semelhantes de contar histórias até mesmo nas situações aparentemente mais mundanas. Lembre-se de que as narrativas tornam seu público mais receptivo ao que você está oferecendo – portanto, certifique-se de “encerrar” sua história com uma frase de chamariz apropriada.

Aplicação de entrada: estudos de caso são uma excelente maneira de contar a história de por que sua empresa é incrível. Eccolo Media   O Relatório de Pesquisa de Conteúdo de Tecnologia B2B de 2014 cita que essa tática de marketing é classificada como o terceiro maior tipo de influenciador de conteúdo para compradores de pequenas e grandes empresas. O uso do marketing de vídeo para transmitir uma marca ou uma ideia também é uma maneira altamente eficaz de usar o poder do transporte.

Exemplo: Para promover a noção de “soluções de TI híbridas”, a IBM criou esta hilária narrativa de 30 segundos em torno de um personagem chamado Norm, a improvável lenda da TI. Assista e decida: ele “transportou” e envolveu você por um momento?

Hack #3: Escreva para fluência cognitiva; fácil = verdade.

O que a ciência diz : A fluência cognitiva é a experiência subjetiva da facilidade ou dificuldade de completar uma tarefa mental. Tradução: quanto mais fácil é para o nosso cérebro compreender algo, mais inclinados estamos a acreditar. Por outro lado, como o psicólogo Alter Oppenheimer da Universidade de Princeton aponta em um artigo do Boston Globe , “ a disfluência funciona como um alarme cognitivo. Isso cria um obstáculo e faz as pessoas pensarem, e desencadeia uma sensação de risco e preocupação.”

Hack de redação: não coloque uma barricada de cópia com engenharia excessiva. Tente escrever como as pessoas pensam, usando “linguagem suave” para descrever até mesmo elementos de negócios complexos. Acima de tudo, resista à tentação de frases cheias de jargões e chavões genéricos. (Quero dizer, realmente... quando foi a última vez que você usou “lockstep” ou “turnkey” em uma conversa?) Lembre-se, seus clientes querem facilidade. Fácil é crível – e crível leva seu cliente a tomar uma ação desejada.

Aplicativo de entrada: otimize a cópia do site e as ofertas da página de destino para aderir à regra de cinco segundos – mais ou menos alguns segundos, é aproximadamente quanto tempo os leitores precisarão para processar o que você está dizendo antes de prosseguir. O laboratório de pesquisa online MarketingExperiments cita que “os ganhos de conversão de três dígitos podem ser resumidos em três palavras simples: clareza supera persuasão”. Aqui, novamente, a pesquisa de persona do comprador é fundamental para entender o que separa frases específicas do setor de jargões excessivamente complexos.

Exemplo: A página de destino a seguir (de uma ferramenta de conteúdo chamada Crawly) faz um ótimo trabalho ao equilibrar termos técnicos com linguagem suave para o nível perfeito de fluência cognitiva.

Hack #4: Abrace o “efeito estranho”.

O que a ciência diz : Já percebeu por que você não vê tantas listas ou títulos de blogs que agrupam informações por “quatros” ou seis”? Inúmeros estudos revelam uma conclusão psicológica bastante peculiar; isto é, nossos cérebros gravitam em torno de números ímpares. Um estudo em particular, conduzido por Terence Hines, da Pace University, se propôs a provar o “efeito ímpar” testando a velocidade com que as pessoas respondiam ao ver números pares versus ímpares em uma tela. Suas descobertas? Nossos cérebros levam até 20% mais tempo para processar números ímpares – e, em última análise, os números ímpares são mais instigantes do que os pares.

Hack de redação : coloque o “efeito estranho” em movimento com seu público leitor e teste-o em diferentes formas de garantia. Em conjunto com essa ideia está a noção de usar especificidade em referências numéricas sempre que possível. Quanto mais específica for sua afirmação, mais autêntico e crível você será; enquanto os números redondos são percebidos como genéricos demais para serem verdadeiros. Em qual das seguintes afirmações você estaria mais propenso a acreditar?

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Aplicativo de entrada: use números ímpares em seus títulos para blogs, guias passo a passo, listas de verificação, infográficos e outras formas de conteúdo de entrada. Também aplique especificidade às reivindicações que você está fazendo em seu site e materiais de vendas.

Exemplo: uma rápida pesquisa no Google das postagens de blog com melhor desempenho do HubSpots de um ano anterior mostra os seguintes títulos: é uma coincidência que todos eles empreguem “o efeito estranho”?

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Hack #5: Ative o cérebro com nomes.

O que a ciência diz: A explicação científica, que tem a ver com “ressonância magnética funcional estimulando a atividade cerebral no hemisfério esquerdo” se resume a isso: coisas engraçadas acontecem em nossas cabeças quando vemos ou ouvimos nosso próprio nome (ou nosso nome em relação a outros nomes). Nossos nomes estão intrinsecamente ligados à nossa autopercepção . Ficamos mais engajados e ainda mais confiantes em uma mensagem quando nosso nome aparece nela.

Hack de redação: use a personalização do primeiro nome em e-mails e linhas de assunto. Experimente também nomes “familiares” (se apropriado) no campo do remetente . Mesmo que pareça o truque mais antigo do livro de marketing, esse princípio testado e comprovado é apoiado pela ciência que, de fato, provou seu poder. O MarketingSherpa afirma que usar um primeiro nome na linha de assunto mostrou aumentar as taxas de abertura em 29,3% – e provavelmente mais alto quando combinado com um nome de remetente familiar.

Aplicativo de entrada: a personalização do primeiro nome é apenas uma das muitas técnicas de personalização que podem sobrecarregar sua campanha de e-mail de nutrição de leads B2B. A HubSpot identifica “tokens de personalização” adicionais que invadem esses mesmos princípios de jogos cerebrais.

Exemplo: a Netflix faz um bom trabalho ao combinar a personalização do primeiro nome com escolhas personalizadas para a lista de observação de “Kyle”.

Agora que você ficou conosco através de nossos cinco truques favoritos de redação psicológica, provavelmente é hora de uma pausa cerebral. Que tal este anúncio da Newcastle Brown Ales com o Aubrey Plaza?

Para obter mais dicas sobre como escrever conteúdo que ressoe com seu público, leia as 5 etapas para criar e executar um programa de marketing de conteúdo eficaz que faça sentido para sua empresa em nosso guia complementar: Impulsione as vendas com conteúdo que converte. Leitura feliz!