5 ideias de referência de marketing que irão gerar novos leads

O marketing de referência é mais do que apenas o boca a boca. É um processo formal para tornar seus clientes fiéis parte de sua estratégia de marketing, transformando-os em embaixadores da marca.

Aproveitar os clientes satisfeitos para impulsionar os negócios não é novidade – basta olhar para os milhões de depoimentos de clientes e avaliações online. Onde o marketing de referência difere é a forma formalizada como as empresas buscam referências e as rastreiam dentro do pipeline de vendas.

Se você considerou adicionar um programa de referência ou deseja saber mais sobre como ele funciona, aqui estão algumas ideias de referência de marketing para você começar.

O que é Marketing de Referência?

O marketing de referência é um programa que oferece aos clientes existentes incentivos para recomendar proativamente os produtos ou serviços de uma empresa para suas conexões no setor.

Se essa indicação se converter em uma venda, o cliente satisfeito que fez a indicação recebe uma recompensa, como um cartão-presente, dinheiro ou descontos em compras futuras.

Assim como o boca a boca, o marketing de referência aproveita a experiência positiva dos clientes existentes para atrair outros a também se tornarem clientes.

Para empresas B2B, essa tática pode ser incrivelmente eficaz.

Os tomadores de decisão valorizam muito a opinião daqueles em funções semelhantes em seu setor. Quando um diretor de TI deseja adicionar uma solução de segurança, ele busca sugestões de outras pessoas do setor.

De acordo com a McKinsey , uma recomendação de alto impacto de um amigo ou colega de confiança tem até 50 vezes mais chances de desencadear uma compra do que uma recomendação de uma fonte menos confiável.

Os dados mostram que as referências e recomendações não apenas ajudam a converter, mas também contribuem para melhores clientes em geral. Um estudo de clientes bancários realizado na Alemanha mostrou que não apenas os clientes indicados eram melhores clientes, mas também clientes mais fiéis.

Marketing de referência versus marketing de afiliados

Antes de nos aprofundarmos em como iniciar seu programa de marketing de referência, vamos esclarecer a diferença entre marketing de referência e marketing de afiliados.

Os parceiros de um programa de afiliados concordam em promover um produto por meio de sua empresa e oferecer um link especial para compra.

A empresa que recomenda recebe uma comissão quando alguém compra um produto ou serviço usando esse link.

Onde o marketing de afiliados coloca o foco em fazer a venda, o marketing de referência busca adicionar novos clientes.

O marketing de referência também é mais autêntico, pois geralmente vem de clientes existentes que desejam compartilhar seus pensamentos por um pequeno bônus.

O marketing de afiliados geralmente é apresentado aos parceiros como um potencial fluxo de receita, o que pode parecer para alguns que eles estão sendo pagos para endossar, em vez de fazê-lo por conta própria.

Introdução ao marketing de referência

À medida que você começa a debater ideias de marketing de referência e formalizar seu programa, comece com uma análise de sua base de clientes atual.

Como as vendas e os serviços interagem com eles? Eles promoveram ótimos relacionamentos ou só tocam a base uma vez por ano?

Se sua empresa não tiver largura de banda para investir em relacionamentos significativos com os clientes, isso afetará diretamente o número e a qualidade de suas referências.

Ao selecionar clientes para o programa, observe os relacionamentos fortes e estabelecidos com os clientes. Os clientes que estão com você há mais tempo são leais e confiam claramente em sua empresa para entregar.

Quando os clientes compartilham sua confiança e lealdade com uma referência, isso pode ser um poderoso diferencial.

Em seguida, veja se esses clientes forneceram feedback positivo à sua equipe de vendas em e-mails, deixaram comentários positivos ou cantaram seus elogios em uma postagem no LinkedIn. Ofereceram alguma crítica construtiva?

Sua equipe abordou suas preocupações? A maneira como você lida com o conflito é tão importante quando se trata de referências quanto atender às expectativas.

Por fim, observe as metas e as projeções de crescimento da sua empresa . Quantos novos negócios você está preparado para assumir? Certifique-se de dimensionar seu programa de acordo com suas projeções para que você possa continuar a oferecer serviços e produtos excelentes no prazo à medida que aumenta a escala.

5 ideias de referência de marketing

Agora que você identificou seus clientes de primeira linha, aqui estão algumas ideias de referência de marketing para criar um plano criado para o sucesso.

1. Seja claro sobre a pergunta

O tempo do seu cliente é valioso, portanto, ao abordá-lo sobre o programa, vá direto ao ponto. Certifique-se de que sua mensagem explique claramente o que você quer que eles façam, o que eles ganham e por que você está perguntando a eles – porque eles são clientes incríveis!

Seja claro sobre o que se qualifica como uma indicação bem-sucedida, como as recompensas são obtidas e quando as recompensas serão entregues.

2. Facilite

Mais uma vez, o tempo é valioso, portanto, o processo de encaminhamento deve respeitar o tempo deles. Torne o processo de inscrição simples e rápido.

Forneça ao cliente um e-mail ou script de amostra que ele possa usar ao entrar em contato com outras pessoas. Crie uma página de destino do programa especificamente para referências e forneça aos clientes um link rápido que eles podem colar em e-mails e textos.

3. Capacite seus clientes

Como embaixadores da marca, eles precisam estar prontos para responder a perguntas ou, pelo menos, ter um recurso rápido que o faça.

Dê a eles uma ficha técnica do produto ou perguntas frequentes que eles possam usar como seu próprio recurso ou ofereça referências para ajudá-los a avançar no processo de tomada de decisão.

Lembre-se de manter esses recursos curtos e agradáveis, concentrando-se nos benefícios de alto nível. Dê a eles apenas informações suficientes para iniciar uma conversa significativa com sua equipe de vendas.

4. Acompanhar e nutrir referências

Antes de lançar, decida como os leads de referência serão rastreados em seu sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM).

Como você determinará de onde veio a referência e diferenciará esses leads à medida que eles se movem pelo pipeline?

Como esses leads chegaram até você por meio de um relacionamento saudável com o cliente, pense um pouco mais em como nutrir esses leads.

Considere adicionar um alcance mais personalizado além de e-mails automatizados para dar a essas referências o tratamento VIP.

Mesmo que eles decidam não ir com você, oferecer uma experiência de vendas positiva garante que seu relacionamento com o cliente existente também permaneça positivo.

5. Ofereça recompensas significativas

Seu programa de indicação só funcionará se seus clientes estiverem motivados a participar. As recompensas devem ser atraentes e relevantes.

• O dinheiro é a maneira mais fácil e geralmente mais eficaz de incentivar um cliente a elogiar, seja por meio de incentivos diretos ou cartões-presente.
• As empresas de SaaS podem oferecer atualizações, seja mais espaço de armazenamento, um mês de serviço gratuito ou serviços premium.
• Se sua empresa hospeda eventos ou conferências do setor, ofereça passes gratuitos para o evento. Sua empresa é parceira ou patrocina um grande evento? Considere usar alguns de seus passes gratuitos como incentivos.
  
  

Adicionando referência de marketing à sua estratégia

Obter referências é uma ótima maneira de construir seu negócio, mas é preciso haver uma estratégia de marketing sólida para que essas referências se aprofundem no que você tem a oferecer.

Sua empresa deve ter um site forte e conteúdo valioso que ajude a orientar a indicação ao longo da jornada do comprador.

A terceirização de seu marketing é uma maneira de incorporar perfeitamente o marketing de referência em sua estratégia geral.

Não apenas uma empresa de marketing externa fará o trabalho de criar o programa, mas também poderá identificar maneiras de fortalecer as estratégias de marketing existentes para torná-las mais eficazes.

Sempre mantenha o relacionamento com o cliente em mente, quer você lance seu programa de marketing de referência internamente ou terceirizado para uma agência. Manter seus clientes satisfeitos não apenas promoverá a lealdade, mas também poderá ser a fonte do seu próximo grande negócio.